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국내 소매업계의 오랜 불황 속에서도 비교적 빠른 속도로 성장 중인 업태가 편의점이다. 편의점 시장은 2017년에 20조원 규모를 넘어섰으며, 대도시는 물론 지방 소도시와 농어촌 구석구석까지 진출해 있다. 하지만 이러한 양적 성장에 비해 내실은 따라가지 못하는 게 현실이다.

이와 달리 일본의 편의점은 전체적인 소매시장의 불황 속에서도 경쟁력을 유지하고 있다. 그 배경은 무엇일까? 이 책은 세계에서 가장 많은 점포를 거느린 ‘일본 세븐일레븐’의 근본적 힘을 분석하고 있다. 비슷비슷한 상품군을 판매하는 편의점이 독자적 색깔을 갖고 성공하기 위해서는 무엇이 필요한가. 흔히 편의점은 입지에 의해 성패가 갈린다고 생각하지만 저자는 ‘입지’가 아니라 ‘발주력’이라고 주장한다.

가령, 일본의 세븐일레븐은 매일의 고객 변화에 대응하기 위하여 때로는 몇 시간 단위로 고객 움직임에 대응하는 발주를 한다. <편의점 성공기법 33>은 점포별 가치를 극대화하고 경쟁력을 유지하기 위한 방법 33가지를 단계별로 설명한다. 발주의 무서움과 흥미로움, 그리고 발주를 통해서 매장 분위기가 바뀐 구체적 사례들도 담겨 있다.

편의점 본사 관계자를 비롯해 점포 경영주를 포함한 종사자들에게 ‘편의점 경영을 위한 기본적인 기능과 역할, 그리고 문제 해결 방법’을 제시하고 있다.

제1장 편의점의 「발주력」
[발주력] 편의점이 진화시킨 기술
[환경변화] 경쟁과 상품이 발주를 바꾼다

제2장 발주의 매니지먼트
[기본4원칙] 발주력의 전제가 되는 원칙
[단품관리] 편의점 발주의 출발점
[정보수집] 올바른 가설.검증의 필수조건
[가설] 장사의 묘미는 여기에 있다
[매장전개] 매장의 판매가 바뀌고 있다
[검증] 일희일비하지 않고 문제를 직시한다

제3장 사례로 배우는 「발주개선」
[발주개선] 여건을 확인하고 정확도를 높인다
[케이스1] 시간대별 고객조사로 개선
[케이스2] 발주분담으로 정확도를 높인다
[케이스3] 시간대별로 상위상품을 활용한다
[케이스4] 가설에 기반한 발주의 변화

제4장 「발주력」 향상 포인트
[10계명] 요점을 파악해서 발주력을 높인다
[발주분담] 한 사람이 상품을 담당할 수는 없다
[자동발주] 정기적인 체크가 중요하다

제5장 카테고리별 「발주력」 핵심
[도시락] 시간마다 변화하는 고객 취향에 대응
[조리면] 추석을 넘어서며 기호가 바뀌는 데 주의
[FF 어묵] 즉석 제공의 준비 포인트 3
[일배상품] 저녁과 밤 시간대는 다음날 아침식사를 의식할 것
[유제품·디저트] 냉장음료는 구색 넓혀 연결 판매로 유도
[빵·페스추리] 단품관리로 핵상품을 만든다
[드링크] POS 데이터로 인기상품을 재검증
[빙과류] 일기예보를 끝까지 체크할 것
[과자] 주요 고객층은 카테고리 조절로 관리
[초콜릿] 계절상품은 단숨에 준비
[사탕·스낵] 상품의 기능을 이해하고 발주
[100엔 과자 외] 매대 확장과 축소가 쉬운 특징 활용할 것
[가공식품] 조미료와 지역상품 중량에도 주의할 것
[주류] 확실한 정보 전달로 니즈를 찾아준다
[계절잡화] 계절의 시작 타이밍에 재고를 확보한다
[문구·펫 용품] 매대를 한 면으로 구성 알기 쉬운 매장으로
[연말용품] 타이밍을 맞춰 권장판매하기

○ 요즘의 고객은 체인 점포의 특징을 이해하고 있어서 점포 이용시 낭비 없는 구매를 하는 경향을 보인다. 따라서, 「무엇을 팔 것인가」를 명확히 하지 않으면 고객을 부르지 못하게 되고 결국 경쟁에서 살아남지 못하게 된다.

○ 새로운 상품을 취급하기 전에 무엇을 먼저 해결해야 할까? 가장 먼저 해야 하는 것은 상품의 진열위치를 생각하는 것이다. 이때 주의할 것은, 현재 팔리고 있는 상품의 진열위치는 변경하지 말아야 한다는 원칙이다.

○ 편의점은 매장 면적과 진열 면적에 한계가 있다. 또한 제조업체의 상품 개발이 활발해서, PB상품의 투입도 몰아치듯 활발하며 본부가 권장하는 신상품의 숫자도 늘어나는 추세이다. 편의점 체인기업들간, 편의점 점포들간의 경쟁이 격화되는 가운데 신상품 도입의 결과는 점포에 따라 치명상이 될 가능성도 있다.

○ 1년 중 조리면이 가장 잘 팔리는 때는 장마가 끝나는 당일이다. 따라서 그날에 맞춰 충분한 재고를 확보하는 것이 중요하다. 특히 일기예보에 주의해서 적극적으로 판매에 집중해야 한다. 하지만 8월 중순을 넘으면 소면과 중화냉면의 판매는 갑자기 감소한다.

○ 과자는 내점 동기가 되는 매우 중요한 상품이다. 따라서, 어떤 고객층을 늘리고 싶은가, 어떻게 구색을 확대할 것인가를 소분류 단위로 검토할 필요가 있다. 예를 들어, 어린이 고객을 늘리고자 한다면 완구 과자의 구색을 확대하고, 고령자가 많은 점포에서는 낱개포장의 쌀과자를 늘리면 좋을 것이다.