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비즈니스 속에 숨어 있는 인간의 마음을 제대로 읽는 법!

격변하는 시대에 왜 세계 최고의 리더들은 인간의 기본에 집중하고, 그 속에서 점차 무엇을 깨달아갈까? 그동안 베일에 싸인 채 선택받은 1%에게만 허락된 수업의 비밀을 만나볼 수 있는 『인간을 탐구하는 수업』. 최정상에 오른 사람들은 무엇이 어떻게 다른지, 세계 최고의 인재를 배출하는 교육은 무엇을 가르치는지 수년간 연구해온 저자는 치열한 비즈니스 현장에서 변화를 만드는 사람들은 그 속에 숨은 인간의 본성을 간파한 사람들이라는 점을 발견하고, 120년이 넘도록 인간을 중심으로 교육을 펼쳐 인재를 길러낸 스탠퍼드대학교 수업의 핵심을 파고들었다.

이 책은 비즈니스의 중심으로서의 인간을 탐구한 스탠퍼드대학교 경영대학원 수업 중에서도 가장 인기 있는 12명 교수의 명강의를 담은 것으로, 혁신, 리더십, 마케팅, 대화술, 협상술, 전략적 커뮤니케이션 등 자기브랜딩과 비즈니스에 반드시 필요한 핵심을 경제학, 심리학, 뇌과학 등 다각적으로 분석하고 설명한다. 책은 크게 두 개의 파트로 나뉘어 있다. 첫 번째 파트에서는 비즈니스에서 인간의 본성을 어떻게 파고들 수 있는지 설명한다. 두 번째 파트에서는 어떻게 그 지식을 활용하여 인간의 힘을 기를 수 있는지 알아본다. 지금 당장 비즈니스 현장에 나가도 활용할 수 있는 탄탄한 실증적 사례와 깊이 있는 통찰을 통해 단 한 권만 읽고도 제대로 적용할 수 있도록 지상 최고의 수업을 실용적으로 선보인다.

“세상을 바꾸기 위해 인간을 배운다!”
구글, 넷플릭스, 나이키, 페이팔, 인스타그램, 야후…
전 세계 1% 인재를 키운 스탠퍼드 120년 불변의 통찰!

스탠퍼드 최고인기 12개
강의 핵심

세계 최고
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세계경영연구원
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최정상 리더에게 인생의 방향을 알려준
스탠퍼드대학교 경영대학원 12개 필수 명강의

왜 세계 최고의 인재들은 인간의 본성에 집중하는가?

모든 위대한 혁신은 흔들리지 않는 본질에서 시작되었다. 그리고 본질의 중심에는 반드시 인간의 숨겨진 본성과 욕망이 자리 잡고 있다. 제아무리 놀라운 제품, 이론, 연구라 하더라도 인간의 마음을 사로잡지 않고는 그 어떤 혁신도 이룰 수 없다. 전 세계에서 가장 많은 창업가를 배출한 창업의 요람이자 메카로 확고한 위치를 지키고 있는 스탠퍼드대학교가 최신 기술과 최첨단 이론 대신 인간의 본성을 탐구하는 이유다.
구글의 창업자 래리 페이지와 세르게이 브린, 넷플릭스의 창업자 리드 헤이스팅스, 페이팔의 창업자 피터 틸, 나이키의 창업자 필립 나이트, 인스타그램의 창업자 케빈 시스트롬 등 스탠퍼드가 키운 혁신적 창업가들은 하나같이 변화의 중심에 인간의 욕망이 있음을 강조한다. 인간이 진정 무엇을 원하는가 알지 못한 채 하루가 멀다 하고 수천수만 가지씩 쏟아지는 정보와 지식만을 쫓다가는 변화를 이끌기는커녕 제대로 된 방향으로 나아갈 수조차 없다는 것이다. 그 어떤 누구도 넘쳐나는 최첨단 기술을 모두 알 수는 없으며, 알고 있을 필요도 없다. 비즈니스의 승패를 좌우하는 것은 최신 기술도, 이론도, 연구 결과도 아닌 인간 그 자체에 있기 때문이다.
『인간을 탐구하는 수업』은 비즈니스의 중심으로서의 인간을 탐구한 스탠퍼드대학교 경영대학원 수업 중에서도 가장 인기 있는 12명 교수의 명강의를 담았다. 혁신, 리더십, 마케팅, 대화술, 협상술, 전략적 커뮤니케이션 등 자기브랜딩과 비즈니스에 반드시 필요한 핵심을 경제학, 심리학, 뇌과학 등 다각적으로 분석하고 설명한다. 격변하는 시대에 왜 세계 최고의 리더들은 인간의 기본에 집중하는지, 그 속에서 점차 무엇을 깨달아가는지, 그동안 베일에 싸인 채 선택받은 1%에게만 허락된 수업의 비밀이 이 책을 통해 낱낱이 밝혀진다. 지금 조직이 방향을 잃고 헤매고 있다면, 사업이 혼란에 빠졌다면, 개인의 비전을 제대로 잡지 못하겠다면, 가장 급선무로 알아야 할 것은 바로 비즈니스 속에 숨어 있는 인간의 마음을 제대로 읽는 것이다.


비즈니스 키워드는 인간의 욕망 그 자체다!

빠르게 변화하는 세계에서 방황하는 지금,
큰 길을 열어주는 최고 석학들의 가르침

? “리더십은 절대 교육할 수 없다”는 리더십 수업에서는 무엇을 가르칠까?
? 일류 인재가 왜 조직에서는 실력을 발휘하지도, 인정받지도 못하는 걸까?
? ‘싸우지 않고, 타협하지 않고, 손해 보지 않는’ 스탠퍼드식 협상술은 무엇인가?
? 백악관 연설관 출신 교수가 말하는 ‘절대 실패하지 않는 5가지 말하기 기술’은 무엇일까?
? 신빙성 없는 스토리로 실패한 아우디와 고객을 사로잡은 에어비앤비의 전략은 무엇이 달랐을까?

『인간을 탐구하는 수업』의 저자 사토 지에는 내로라하는 인재들만이 모인 미국 아이비리그, 보스턴컨설팅그룹, 일본 최고의 명문대 도쿄대학교, NHK를 거쳐오며 ‘최정상에 오른 사람들은 무엇이 어떻게 다른가’ ‘세계 최고의 인재를 배출하는 교육은 무엇을 가르치는가’에 관해 수년간 연구해왔다. 아이비리그 중 하나인 컬럼비아대학교 입학면접관을 맡고 있기도 한 저자는 치열한 비즈니스 현장에서 변화를 만드는 사람들은 그 속에 숨은 인간의 본성을 간파한 사람들이라는 점을 발견하고, 120년이 넘도록 인간을 중심으로 교육을 펼쳐 인재를 길러낸 스탠퍼드대학교 수업의 핵심을 파고들었다. 인간의 욕구가 마케팅 4.0시대에 끼치는 영향은 무엇인지, 인간 기억의 한계가 기업의 성장과 어떠한 연관이 있는지, 혁신을 저해하는 인간의 편향을 어떻게 극복할 것인지, 쉽게 피로를 느끼는 뇌를 어떻게 단련해 지속적으로 올바른 판단을 내릴 수 있는지 등 내면을 깊이 파고들어 지금까지 알려지지 않았던 관점으로 완전히 새로운 비즈니스의 세계로 안내한다.
이 책은 크게 두 개의 파트로 나뉘어 있다. 첫 번째 파트에서는 스토리 경영의 일인자 제니 아커 교수, 결정 피로 연구로 스타 교수로 올라선 조너선 레빈 교수, 혁신의 딜레마 이론으로 유명한 찰스 오레일리 교수 등을 중심으로 비즈니스에서 인간의 본성을 어떻게 파고들 수 있는지 설명한다. 첫 번째 파트를 통해 인간의 본성을 제대로 알았다면, 두 번째 파트에서는 어떻게 그 지식을 활용하여 인간의 힘을 기를 수 있는지 알아본다. 성공한 창업가이자 커뮤니케이션의 대가 그로스벡 교수, 일류 인재가 조직에서 힘을 발휘하지 못하는 현상을 협상의 측면에서 해결책을 찾은 마거릿 닐 교수, 백악관 연설관으로 활약하며 커뮤니케이션의 달인이라 불리는 데이비드 디마레스트 교수, AIM 커뮤니케이션 기법으로 유명한 슈람 교수 등을 중심으로 살펴본다. 지금 당장 비즈니스 현장에 나가도 활용할 수 있는 탄탄한 실증적 사례와 깊이 있는 통찰을 통해 단 한 권만 읽고도 제대로 적용할 수 있도록 지상 최고의 수업을 실용적으로 선보인다.

인생을 바꾸고, 조직을 바꾸고,
세상을 바꾸는 위대한 가르침!

단 한 권만 읽고도 제대로 적용할 수 있는
스탠퍼드 최고의 수업 지상 중계

새로운 미래를 불안해하면서 모두가 초일류, 최첨단을 말하지만 정작 본인과 조직의 스타팅 포인트에 대한 점검은 소홀히 하고 있다. ‘잘나가는 저 상품은 사람들의 욕구를 어떤 측면에서 어떻게 파고들었는가?’ ‘왜 이런 결정을 내리려고 하는가?’ ‘이 결정에 의해 초래되는 결과의 본질은 무엇인가?’ 질문하고 원인과 결과를 제대로 파악해 미래를 헤쳐가기 위해서는 나 자신을 비롯한 타인의 마음을 반드시 제대로 알고 있어야 한다.
스탠퍼드대학교 출신이 세운 기업의 수만 7만 여개, 연매출 3,380조 원에 달한다. 이러한 힘을 만들어낼 수 있었던 스탠퍼드대학의 핵심 명강의의 비밀을 『인간을 탐구하는 수업』을 통해 내 삶 가장 가까운 곳으로 끌어들이자. 대규모 기업부터 스타트업, 변화를 꿈꾸는 개인까지 세상을 바꾸고 미래의 일부가 되겠다고 결심한 이들에게 최고의 영감이 되어줄 것이다.

서장 나를 바꾸기 위해 인간을 배운다

1부. 인간을 배우는 수업

제1장. 스토리의 위력 : 이야기 속에 숨은 이익을 어떻게 얻을 것인가
미국 전역을 울린 한 편의 광고 | 스토리의 3가지 효과 | ‘시그니처 스토리’가 사람을 움직인다 |
신빙성 없는 이야기로 실패한 아우디 | 에어비앤비 급성장의 비밀 ‘스토리스(stories)’ |
소비자는 자신이 무엇을 진정으로 원하는지 모른다 | 마케팅 4.0 시대의 스토리 전략 |
스탠퍼드도 주목하는 작은 회사 직원식당 | 직원의 아이디어를 끌어내 멋지게 부활한 스타벅스 |
“여러분은 청소 아줌마가 아닙니다” | 청소 회사를 1등 기업으로 만든 스토리의 힘 |
[스토리 실험①] 기억에 새겨진다 | [스토리 실험②] 데이터나 숫자보다 인간을 움직인다 |
스토리 실험③ 인간의 뇌에 호소한다

제2장. 마케팅 전략 : 인간의 두뇌에는 한계가 있다
키워드는 심플 | 마법의 숫자 7±2 법칙 | ‘어떻게든 되겠지’란 생각만으로는 팔리지 않는다 |
[선택 실험] 글로벌 기업이 도입한 ‘선택의 과학’ | [결정 피로 실험] 자신도 모르게 예산보다 비싼 차를 사는 이유 |
면접 순서가 당신의 인생을 좌우한다 | TV 홈쇼핑은 왜 심야에 방영되나 |
계산대 앞 껌과 프렌치 레스토랑 코스 메뉴의 공통점
〈인사이트〉 일류인 사람은 자신의 한계를 안다

제3장. 거대한 혁신 : 무엇이 도전을 가로막는가
왜 원래 실력을 발휘하지 못하는가 | 세계 최고의 경영학자가 말하는 3가지 혁신 |
기업을 고민에 빠뜨리는 ‘혁신 기업의 딜레마’ | 우버는 무엇을 파괴했나 | ‘혁신 기업 딜레마’에 빠진 기업의 최후 |
해결책은 ‘양손잡이 경영’이다 | [사례①] USA투데이: 신문사에서 미디어 네트워크로
| [사례②] 후지필름: 기존 시장과 새로운 시장의 딜레마에서 벗어나다 | 혁신의 어려움은 계속성에 있다
〈인사이트〉 혁신을 저해하는 편향을 극복하라

제4장. 사내 정치의 역학 : 인간의 본능과 출세 경쟁
트럼프 대통령이 상징하는 리더십 교육의 최후 | 성공한 사람은 ‘성공의 비결’을 가르쳐주지 않는다 |
위대한 리더가 반드시 모범은 아니다 | 20조 원이 넘는 산업 ‘리더십 비즈니스’ | 출세를 막는 ‘대나무 천장’ |
경쟁에서 내려오지 마라 | 승진하지 못한 선인보다 승진한 악인을 따라 하라 | 업무상 실패를 개인적 실패로 인식하지 마라
〈인사이트〉 인간의 본능이 사내 정치를 만든다

제5장. 리더십 : 행복한 조직은 인간의 욕구를 충족시킨다
어떻게 직원과 고객이 모두 행복한 기업이 될 수 있을까 | 회사 부활의 힌트를 준 매슬로와 청소 직원 |
지나치다 싶을 만큼 칭찬하다 | “이 호텔에 숙박하는 당신은 멋진 사람입니다” |
로고와 웹사이트에 ‘하트’를 넣는 이유 | 기업 문화를 바꿔 파산 직전에서 10조 원 기업으로 |
저가 항공사가 제공하는 최고의 서비스 | 임원이 현장에 나가 미담을 찾다 |
과하다 싶을 만큼 보상금을 지급한다 | 사람을 소중히 여기는 정신이 기업을 살린다 |
기업 문화를 만든 회장이 준수하는 10가지 법칙 | 고객 서비스에 인간성을 되돌리다
〈인사이트〉 유머의 힘이 출세를 결정한다

2부. 인간의 힘을 단련하는 수업

제6장. 스탠퍼드식 대화술 : 일류 리더는 배려를 잊지 않는다
스탠퍼드 스타 교수가 가르치는 극한 상황 속 커뮤니케이션 | 약속을 잡기 위한 전화는 위험하다 |
직장 내에서 협상을 해서는 안 된다 | 간결한 말에는 권위가 깃든다 | 일방적으로 말하는 사람은 이류다 |
관리직 직원의 상담 의뢰
〈인사이트〉 어려운 대화 풀어나가는 법

제7장. 스탠퍼드식 협상술 : 싸우지 않는다, 타협하지 않는다, 손해 보지 않는다
협상은 귀찮다 | 협상을 피하고 싶어 하는 이유 | 상대를 흔드는 ‘심리 전술’에 빠지지 마라
협상에 성공하는 4단계 | [사례①] 상사와 근무 형태를 협상한다 | [사례②] 백화점 세일 상품의 가격을 더 깎는다 |
휴가 신청이나 임금 협상에서 실패하는 이유 | 타협하지 않고도 합의에 이르는 방법 |
화내도 괜찮은 상대, 화내면 안 되는 상대
〈인사이트〉 인공지능은 완벽한 협상가가 될 수 있을까?

제8장. 전략적 커뮤니케이션 : 전달에는 전략이 필요하다
모든 커뮤니케이션의 기본은 ‘AIM’ | 자신의 열정보다 상대의 이익을 강조하라 |
회사에서 메일을 쉽게 보내면 안 되는 이유 | 제안서 돌려쓰기는 실패의 근원 |
최우수 교수상을 받은 회계학 교수의 커뮤니케이션 방법 | 회의 자료에 숫자를 활용하는 3가지 방법 |
미국인이 연설을 잘하는 이유 | 백악관 연설관이 말하는 마음이 전해지는 5가지 형식 |
‘형식+스토리’로 확실하게 마음을 움직여라 | 좋은 연설과 나쁜 연설의 차이점 |
전달하는 기술에 빠지면 역효과만 부른다 | 프레젠테이션과 연설의 핵심은 ‘3가지 V’ |
테드식 강연이 반드시 모범은 아니다
〈인사이트〉 전 세계를 울린 강연

제9장. 마음 챙김 : 몇 살이 되어도 뇌는 단련할 수 있다
마음 챙김으로 자신을 바꾼다 | 의료에서 비즈니스까지, 세계적인 유행으로 | 명상은 스트레스를 가볍게 해준다 |
[마음 챙김 실험] ‘몸과 마음에 좋다’는 과학적 근거 | 몇 살이 되어도 뇌는 단련할 수 있다 |
[연민 실험] 명상으로 자신에게 너그러워진다 | 고치고 싶은 습관은 뇌에서 없앤다 |
자신에게 너무 엄격하면 성과를 낼 수 없다 | 공감과 연민은 이익을 가져다준다 | 마음 챙김은 1조 원 비즈니스 사업
〈인사이트〉 일상생활 속 마음챙김

맺음말
주석
참고문헌

놀랍게도 스탠퍼드의 커리큘럼은 ‘인간을 안다’ ‘자신을 안다’는 데 초점을 맞추어 지극히 인간적이고도 보편적인 지식을 가르쳤다. 1999년부터 10년간 경영대학원의 학장을 맡았던 로버트 조스(Robert L. Joss) 명예 학장은 이렇게 말한다.
“우리가 스탠퍼드에서 가르치는 내용은 지속해서 가치를 창출해내기 위한 이론, 사고법, 그리고 프레임워크framework(비즈니스 분야에서는 경영 전략 및 업무 개선, 문제 해결 등에 도움이 되는 분석 도구나 사고의 틀을 의미)입니다. 비즈니스 분야에서는 새로운 비즈니스나 트렌드에 주목하는 경향이 있지만 스탠퍼드는 그러한 내용을 수업 시간에 거의 다루지 않습니다. 앞으로 인생을 살아가는 데 계속해서 도움이 될 수 있는 보편적인 사고법과 지식을 가르치지요. 물론 최신 기업 사례와 이론을 다루고 있지만 그다지 비중이 크지 않습니다.”
아무리 기술이 진화하거나 정보가 증가해 예측하기 어려운 미래에 관한 온갖 정보가 쏟아지는 상황에서도 어느 시대에서나 통용되는 보편적인 원칙이자 리더에 걸맞은 인간이 되기 위한 기본 중의 기본을 가르치는 곳이 바로 스탠퍼드대학이다. _ 6~7쪽

스탠퍼드 경영대학원 수업의 특징은 중요한 개념 하나를 여러 번 반복해서 가르치는 점이다. 레빈 교수도 수업 시간에 ‘세상에는 시장에 출시해도 좋은 제품, 출시해서는 안 되는 제품 두 종류만 있고 그 중간은 없다’는 사실을 철저히 가르친다. ‘신제품의 시장 도입’ 수업에서는 맥주부터 최첨단 애플리케이션에 이르기까지 다양한 제품과 서비스 사례를 바탕으로 ‘이 신제품의 아이디어는 좋은가, 나쁜가’를 판단하는 기술을 익힌다. 어떤 점에 주목해야 좋은 아이디어가 떠오를까? 고객의 요구는 있지만 실제로 개발해 시장에 출시할 수 있을까? 자금이나 판매원을 비롯한 자원은 있나? 타사와의 경쟁 상황은 어떠한가? 등을 포괄적으로 생각하여 ‘이 신제품을 시장에 출시해야 하는가, 그렇지 않은가’를 학생이 최종적으로 판단한다. 어느 기업이나 분명 신제품을 시장에 선보일 때는 ‘이 제품을 꼭 인기 상품으로 만들겠다’는 간절한 마음일 텐데, 매번 똑같은 실패를 반복하는 이유는 무엇일까? 조너선 레빈 교수는 ‘신제품의 시장 도입’이라는 마케팅 수업을 통해 단순하게 생각하라고 학생들에게 강조한다. _ 67쪽

혁신 기업의 딜레마는 경영인의 리더십으로 해결할 수 있다고 오레일리 교수는 역설한다. 핵심은 ‘양손잡이 경영’이다. 오른손잡이도 왼손잡이도 아닌 양손잡이가 되면 파괴적 혁신과 지속적인 혁신은 물론, 효율화를 위한 혁신 또한 일으킬 수 있다고 주장한다.
“‘양손잡이’는 말 그대로 오른손과 왼손을 모두 자유자재로 사용한다는 뜻입니다. ‘양손잡이 경영’이란, 규모가 큰 성숙 사업과 위험 부담이 큰 신규 사업을 한 기업 안에서 동시에 추진하는 경영 방법이지요. 변화 속도가 점차 빨라지고 있으므로 기업은 파괴적 혁신을 끊임없이 일으켜야만 합니다. 기업으로서 오래도록 존속하고 싶다면 반드시 성숙 사업과 신규 사업을 동시에 추진해야 합니다.”
구체적으로는 어떠한 성공 사례가 있을까? 실제 사례를 통해 살펴보자. _ 104쪽

그동안 미국의 경영대학원에서는 겸허하고, 성실하며, 배려심 있는 사람이 곧 이상적인 리더라고 가르쳐왔다. 그러나 트럼프 대통령은 정반대되는 행동으로 국가의 리더가 되었다. 리더십을 가르칠 때는 ‘본심’을 가르치는 교육과 ‘명분’을 가르치는 교육으로 나뉘는데 일반적인 교수는 명분을 가르치고 페퍼 교수는 본심을 가르치는 셈이다. 2015년 페퍼 교수는 『리더십 BS(Leadership BS)』라는 책을 출간했다. ‘리더십 교육 따위는 거짓말투성이’라는 뜻의 이 책에서 페퍼 교수는 일관되게 출세가 목표라면 리더십 연수나 관리직 연수를 받는 것이 시간 낭비라고 주장한다. 어떻게 이렇게까지 단언할 수 있는 걸까. 다음의 4가지 이유 때문이다. _ 127쪽

어지간한 각오 없이는 창업가로 성공하기 힘들다는 사실을 이해할 수 있으리라. 실제로 스탠퍼드 학생 중에도 ‘스스로 창업가가 되기는 힘들겠다는 확신이 들었다’며 대기업에 취직하는 사람도 많다. 그로스벡 교수 역시 창업가로서 온갖 실패를 경험했는데 그 발단은 라스트 원 마일, 즉 ‘대화’에서 실패했기 때문이라고 이야기한다.
대화에서 실패하지 않으려면 어떻게 해야 할까? 그로스벡 교수가 재현해주는 인기 수업 ‘경영인의 대화술’의 일부를 들으며 스탠퍼드식 대화술을 공부해보자. 관리직이라면 한 번쯤 ‘야심 많은 부하에게 압박받은 경험’이 있으리라. 상사가 해야 할 일까지 침범해 상사의 무능함을 지적하고, 그 후 부뚜막에 앉으려는 부하를 다루느라 상당히 애를 먹는다. 골치가 아픈 것은 부하와의 관계만이 아니다. 비슷한 직책에 있는 경쟁자가 세력을 확장하고자 이쪽 부서의 일까지 침범하기도 한다. 미국 기업에서는 이러한 일이 일상적으로 일어난다. 그로스벡 교수의 수업에서도 다음과 같은 사례를 다룬다. _ 209~210쪽

스탠퍼드 경영대학원에서 ‘정치 커뮤니케이션’을 가르치는 데이비드 디마레스트(David F. Demarest) 교수는 1989년부터 1992년까지 4년간 부시 정권하에서 백악관의 공보 담당 수석 비서를 맡은 커뮤니케이션의 달인이다. 세계 최고 수준의 연설이 무엇인지를 하나부터 열까지 모두 꿰뚫고 있는 인물로 백악관에서는 대통령의 연설문 작성을 지휘하였으며, 직접 원고를 쓴 적도 수차례라고 한다.
이런 디마레스트 교수가 학생들에게 특히 힘주어 가르치는 내용은 다름 아닌 연설 형식이다. 디마레스트 교수에 따르면 모든 연설은 ‘도입, 본론, 정리(Preview, Talk, Recap)’의 3부 구성이 기본이라고 한다. 도입, 본론, 정리 중 ‘본론’ 부분을 논리적으로 전달하는 형식에는 5가지가 있다고 디마레스트 교수는 말한다. 모두 백악관에서 근무하던 시절부터 사용해온 형식이다. _ 289~290쪽