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“왜 부자는 거짓말을 잘하고,
가난한 사람들은 남을 잘 믿을까?”
사회심리학자 거장이 밝힌 신뢰의 숨겨진 작동 방식

‘저 사람을 믿어도 될까?’ 이것은 무척 어렵고도 중요한 질문이다. 누군가를 믿기로 할 때 우리는 자기 운명을 일부를 남의 손에 맡긴다. 배우자는 물론이고 친구나 비즈니스 파트너, 대통령, 심지어 자기 자신에 이르기까지, 신뢰와 관련된 선택은 삶의 모든 것을 바꾸기도 한다. 그런데 이처럼 결정적인 문제에 관해 정작 우리는 정확히 아는 바가 없다.
인간은 타인을 신뢰하게끔 태어났을까? 부자들은 왜 거짓말을 잘하고, 가난한 사람들은 남을 더 쉽게 믿을까? 어린아이들은 교사에 대한 신뢰와 호감을 구분할 수 있을까? 매번 결심을 지키지 못하는 스스로를 꾸준히 다시 믿는 까닭은 뭘까? 눈길을 피하거나 팔짱을 끼는 사람은 믿을 만하지 못한가? 온라인에서 만난 친구 또는 AI 로봇을 신뢰할 수 있을까?
이 책은 흥미로운 질문들을 쉴 새 없이 던진다. 그리고 통념을 깨는 발견과 통찰로 답한다. 저자인 데이비드 데스테노는 노스이스턴 대학 교수이자 유명한 심리 실험실을 이끌고 있는 세계적인 사회심리학자로, 이 책에서 그는 ‘신뢰’라는 도덕적 문제를 두고 지금껏 과학이 밝혀낸 결과물들을 집대성했다. 심리학은 물론이고 경영학, 생리학, 로봇공학 등 다양한 분야의 최신 연구를 종횡하며, 학습과 비즈니스, 사랑과 행복 등 삶의 모든 영역에 신뢰가 어떤 영향을 미치는지 또 무엇이 신뢰성에 영향을 미치는지 세심하게 추적해나간다. 이 흥미진진한 여정에서 독자들은 타인은 물론 자신의 신뢰성을 어떻게 판단하고 활용할지에 관한 새롭고 유용한 시각을 얻게 될 것이다.

“꼭 읽어야 할 책!
내 말을 믿어 주시라.”
_대니얼 길버트 (하버드대 심리학 교수, 『행복에 걸려 비틀거리다』 저자)

“‘이 사람을 믿어야 할까?’
결론짓기에 앞서 읽어야 할 최적의 가이드!”
_<하버드 비즈니스 리뷰>

교차로를 향해 달려오는 페라리는
보행자를 위해 속도를 늦출까?

교차로에 선 당신은 길을 건너려는 참이다. 멀리서 자동차가 달려오고 있다. 이때 법적으로 자동차는 속도를 늦춰야 한다. 과연 어떤 차가 당신을 위해 속도를 늦춰줄까?
마티즈라면 안심하고 길을 건너시라. 그러나 페라리라면 일단 멈춰보시라. 실제로 캘리포니아 대학 연구팀이 실험한 결과, 실제 사회경제적 지위가 높을수록(즉, 비싼 차일수록) 법규를 더 무시했다. 5단계로 나눈 계층 피라미드에서 맨 아래에 있는 운전자들은 100% 차량을 멈췄지만, 맨 위에 있는 운전자들은 50%가 속도를 더 높여 보행자를 쌩 지나쳤다.
사람들은 흔히 이렇게 말한다. “돈(권력) 맛을 보더니 사람이 변했어.” 정말 그럴까?
“그렇다.” 하버드 비즈니스 스쿨에서 실시한 실험 결과를 보자. 비슷한 조건의 사람들을 두 그룹으로 나눠 낱말 게임을 시키고 자기 성적만큼 돈을 가져가게 했는데, 이때 한 그룹만 게임에 앞서 잔뜩 쌓인 돈 다발을 지나치게 했다. 돈을 본 집단은 더 많이 자기 성적을 부풀려 이익을 챙겼다. 이 밖의 여러 실험에서도, 권력과 부를 잠시라도 맛본 사람들은 쉽게 신뢰를 저버리고 이기적으로 행동하는 경향을 보였다. 이러한 결과는 부(권력)가 신뢰성에 미치는 영향뿐 아니라, 신뢰성이라는 것이 지닌 역동성을 확연히 보여준다.
사람들은 이렇게 물을 것이다. 그들은 갑자기 악해진 걸까? 아니면 원래 악했던 걸까?
그러나 이와 같은 접근은 부질없다는 것이 이 책의 저자 데이비드 데스테노의 대답이다. 그는 ‘신뢰성’이란 우리가 흔히 생각하는 것과 달리 선악의 문제가 아니라고 주장한다. 나아가 일관적으로 신뢰할 만한 사람이란 애초에 존재하지 않는다고 말한다.

“신뢰란 움직이는 것”
평판은 미래를 보장하지 않는다

사람들은 흔히 신뢰성을 지극히 안정적인 성격적 요소로 보지만, 인간의 도덕성은 얼마든지 변화 가능한 특성이다. 저자에 따르면, 사람의 마음은 언제나 두 가지 충동에 이끌린다. 하나는 당장의 만족을 얻으려는 충동이고, 또 하나는 장기적 개선을 이루고자 하는 충동이다. 가령, 부와 권력은 신뢰에 대한 계산에 중대한 영향을 미치는 요소다. 그것은 사람들이 장기적 이익보다 단기적 이익에 집중하게 만들기 때문이다.
즉, 인간은 늘 단기적 이익과 장기적 이익 사이에서 끊임없이 줄다리기하는 어느 지점에 서 있고, 한 사람의 신뢰성이란 당시의 상황적 맥락에 따라 달라진다. 장기적 이익을 훼손하지 않고도 단기적 이익을 얻을 수 있다면, 인간은 그렇게 한다. 심지어 아주 어린 아이들마저 상황에 따라 태도를 바꾼다.
따라서 신뢰를 가늠하는 한 가지 주요한 방식인 ‘평판’은 사실상 환상에 불과하다. 평판은 과거의 것이다. 미래에도 그 사람이 평판대로 움직일지는 누구도 장담할 수 없다.
돌부처로 알려진 성실한 야구선수가 불법 도박에 손댐으로써 자신의 선수 생명을 위태롭게 하고, 신사답고 가정적인 이미지로 세를 얻었던 정치인이 위력을 통해 비서를 성폭행한 혐의로 세간을 떠들썩하게 하는 것만 봐도 그렇다.
어떤 사람의 신뢰성이 안정적이라면 그 원인은 주변 환경이 거의 변화하지 않아서 경쟁하는 메커니즘들이 안정적인 상태를 유지하고 있기 때문이다. 그렇다면, 신뢰와 관련하여 이렇게 물어서는 곤란하다. 그는 믿을 만한 사람인가? 대신 우리는 이렇게 물어야 한다. ‘지금 이 시점에서’ 그는 믿을 만한 사람인가?

심리학에서 로봇공학에 이르기까지
‘신뢰’에 관해 우리가 알아야 할 모든 것

‘저 사람을 믿어도 될까?’ 이것은 무척 어렵고도 중요한 질문이다. 누군가를 믿기로 할 때 우리는 자기 운명의 일부를 남의 손에 맡긴다. 배우자는 물론이고 스승이나 친구, 비즈니스 파트너, 때로는 대통령, 심지어 자기 자신에 이르기까지, 신뢰와 관련된 선택은 삶의 모든 것을 바꾸기도 한다. 그런데 이처럼 결정적인 문제에 관해 정작 우리는 정확히 아는 바가 없다.
인간은 타인을 신뢰하게끔 태어났을까? 부자들은 왜 거짓말을 잘하고, 가난한 사람들은 남을 쉽게 믿을까? 아주 어린 아이들조차 교사에 대한 호감과 신뢰를 구분하는 능력은 어디서 오는 걸까? 매번 결심을 지키지 못하는 스스로를 꾸준히 다시 믿는 까닭은 뭘까? 눈길을 피하거나 팔짱 끼는 사람은 과연 믿을 만하지 못한가? 온라인에서 만난 친구 또는 AI 로봇을 신뢰할 수 있을까?
『신뢰의 법칙』은 흥미로운 질문들을 쉴 새 없이 던진다. 그리고 통념을 깨는 발견과 통찰로 답한다. 저자인 데이비드 데스테노는 노스이스턴 대학 교수이자 유명한 심리 실험실을 이끌고 있는 세계적인 사회심리학자로, 끊임없이 변화하는 인간의 인격과 그 메커니즘을 밝힌 그의 전작 『숨겨진 인격』은 《뉴욕 타임스》 베스트셀러가 되었다. 이후 그는 수많은 인격적 요소 가운데서도 특히 ‘신뢰’의 문제를 파고들었다.
이 책은 그 결과물로서, ‘신뢰’라는 도덕적 문제를 두고 지금껏 과학이 밝혀낸 결과물들을 집대성했다. 심리학에서 경영학, 생리학, 로봇공학 등 다양한 학문 분야의 최신 연구를 종횡하며, 삶의 모든 영역에 신뢰가 어떤 영향을 미치는지 또 무엇이 신뢰성에 영향을 미치는지 세심하게 추적해나간다. 이 흥미진진한 여정에서 독자들은 타인은 물론 자신의 신뢰성을 어떻게 판단하고 활용할지에 관한 새롭고 유용한 시각을 얻게 될 것이다.

신뢰란 선악의 문제가 아니라
이익의 균형점을 찾는 문제이다

사람들이 타인을 신뢰하고 자신도 신뢰할 만한 사람이 되려고 애쓰는 것은 그래야만 해서다. 신뢰야 말로 혼자서 얻기 힘든 자원과 이익을 얻을 수 있는 유일한 방법이기 때문이다. 간단히 말하면, 내일 자신의 등을 긁기 위해 오늘 다른 사람의 등을 긁어 주는 것이다.
가난한 사람들이 남을 더 쉽게 믿는 경향을 보이는 것은, 다른 사람의 협력과 선의가 아니고서는 원하는 것은 얻을 수 없기 때문이다. 부와 권력을 얻으면 사람이 변하고 신뢰를 저버리는 것은 그렇게 해도 스스로 원하는 것을 얻을 수 있고 어쩌면 그래야 더 많이 얻을 수 있기 때문이다.
그런데 등을 긁어 주리라 믿은 사람이 당신의 등에 칼을 꽂을 수도 있다. 신뢰에는 위험이 도사리고 있지만, 그것은 피할 수 없는 위험이다.
결국 신뢰란 상호 모순되는 이해관계와 능력을 바탕으로 상대의 행동을 예측하려는 노력에 관한 문제다. 상대방의 속마음을 읽어 내야 하는 일종의 도박이다. 그렇다면, 누구를 어떻게 신뢰할 것인가라는 문제는 고도의 전략이 필요한 게임이 된다. 게임 상대에는 미래의 자신도 포함된다. 이 게임에서 승기를 잡는다면, 우리의 삶은 기대 이상으로 원활해질 것이다.
가령, 인간이 남을 신뢰하도록(혹은 배신하도록) 진화했다면, 그 본능은 어떤 식으로 발현되고 있을까? 머리는 신뢰할 만하다고 판단하지만, 직관이 아니라고 외칠 때, 당신은 어느 쪽의 목소리를 따르게 될까? 미처 알지 못하는 사이에 우리는 이미 신뢰 게임을 벌이고 있다. 이 책 『신뢰의 법칙』은 그 메커니즘을 제대로 파악하기 위한 최적의 가이드가 될 것이다.

“신뢰가 기본인 세상은 배신자들의 낙원이다. 여기서 배신 전략을 선택한 돌연변이가 무작위로 다시 모습을 드러내면 아무도 이들의 성공을 제지하지 못한다. 이들은 다시 게임에서 우위를 차지한다. 이후 협력 전략들이 거의 자취를 감추고 난 뒤에야 신뢰가 다시 고개를 든다. 여기서 우리가 배울 수 있는 점은 단일 전략으로는 신뢰 문제를 완전히 해결할 수 없다는 사실이다. 최고의 전략은 하나가 아니다. 다시 말해 이기심과 협력, 그리고 불신과 신뢰는 역동적인 균형을 지속적으로 유지하며 존재한다. 지금까지도 그랬고, 앞으로도 그럴 것이다.” (본문 39~40쪽)

저자가 밝힌 이 책의 목표는 일종의 사용자 설명서를 제공하는 것이다. 즉, 신뢰가 실질적으로 작동하는 방식은 물론 자신과 다른 사람의 신뢰성을 정확히 측정하는 방법을 알려주는 것. 저자는 우리의 일상은 물론 인간 사회의 여러 측면을 끌고 와 논의를 전개하는데, 각 장에서 다루는 내용은 다음과 같다.

― 1장과 2장에서는 기본적인 개념들을 설명한다. 신뢰가 무엇이고, 왜 중요하며, 진화와 생리적 차원에서 어떻게 드러나는지 살펴봄으로써, 신뢰에 대해 널리 알려진 오해와 편견을 바로잡는다.
― 3~5장에서는 신뢰가 우리 삶에 미치는 광범위한 영향을 다룬다. 아이들의 도덕성과 학습 능력에서부터 부부나 연인 사이의 관계, 권력과 돈의 문제에 이르기까지 일상과 긴밀히 연결된 주제들을 논의한다.
― 6장에서는 신뢰가 우리의 행동에 어떤 영향을 미치는지를 관찰하고, 다른 사람의 신뢰성을 예측할 수 있는지, 그렇다면 그 방법은 무엇인지 파헤친다.
― 7장과 8장에서는 시선을 돌려, 온라인 세상의 아바타나 로봇, 또는 자기 자신을 믿을 수 있는지 살핀다. 상대방의 신뢰성을 평가하고 스스로도 신뢰성을 보이려는 의지는 동전의 양면에 해당한다. 이 책의 궁극적 목적은 이러한 동전의 양면을 이해하고 통제하는 방법을 배우는 것이다.
― 9장에서는 신뢰와 회복력의 관계를 살펴보며 신뢰의 문제를 제대로 이해하는 6가지 기준을 제시한다.

대니얼 길버트
가장 두렵고, 멋지고, 지극히 인간적인 행동, 즉 자신의 운명을 다른 누군가의 손에 맡기는 행동에 관해 설명한 이 책은 기발하고, 흥미롭고, 다양한 정보로 가득하다.
(하버드 대학 심리학 교수, 『행복에 걸려 비틀거리다』 저자)

애덤 그랜트
우리 삶에서 가장 중요하고 도전적인 과제를 다루고 있는 책. 저자는 심리학자로서 다른 사람의 신뢰성을 평가하는 과제에서부터 자기 자신에 대한 신뢰에 이르기까지, 중대한 질문들을 신선한 시각으로 바라본다.
(펜실베이니아 대학 와튼스쿨 교수, 『오리지널스』 저자)

로버트 프랭크
신뢰와 배신의 지뢰밭을 성공적으로 빠져나갈 수 있는 능력은 삶의 가장 소중한 자산 중 하나다. 저자는 이 문제를 해결하는 방법과 관련하여 지금껏 과학이 밝혀낸 결과물들을 훌륭하게 집대성했다.
(코넬 대학 경영학 교수, 『경쟁의 종말』 저자)

하버드 비즈니스 리뷰
‘이 사람을 믿어야 할까?’ 결론짓기에 앞서 읽어야 할 최적의 가이드!

시작하며 006

1. 피할 수 없는 위험, 신뢰
― 신뢰란 결국 무엇인가
가장 효과적인 생존 전략은? 031
과거의 평판은 미래를 보장할까? 040
신뢰에 관한 오해와 진실 043
핵심 통찰 065

2. 인간은 타인을 믿게끔 설계되었나
― 생물학이 말해 주는 것들
파충류에서 포유류로, 그리고 다시 파충류로 074
원숭이들의 경제학 085
‘도덕 분자’가 존재할까? 093
진화의 조각칼 099
핵심 통찰 102

3. 아이들은 이미 알고 있다
― 신뢰를 학습하고, 학습을 신뢰하기
믿는 만큼 배우는 아이들 110
어떤 선생님에게 질문할까? 115
협력을 선택하는 메커니즘 127
걱정 가득한 아이, 여행 떠나는 아이 137
핵심 통찰 141

4. 사랑하면 신뢰할까?
― 주고받기의 균형점 찾기
머릿속 계산기가 멈출 때 147
연인들이 얻는 이익 153
두 개의 머리: 직관과 이성 161
‘녹색 눈의 괴물’ 질투의 목적 169
핵심 통찰 183

5. 부자들은 왜 거짓말을 잘할까?
― 부와 권력이 신뢰성에 미치는 영향
교차로에 선 페라리 192
권력과 속임수 199
돈다발을 본 사람들의 반응 204
권력은 끝끝내 부패한다 209
핵심 통찰 214

6. 당신을 신뢰할 수 있을까?
― 신호와 소음 해석하기
패를 감춰라 221
장님 코끼리 만지기 224
황금 신호를 찾아서 229
비언어적 신호의 정확성 232
이 로봇을 신뢰하겠습니까? 240
만들어진 리더 248
신뢰 버그 254
핵심 통찰 261

7. 가상 세계 친구를 믿는다는 것
― 기술의 진보가 가져올 위험과 보상
기계의 유혹과 함정 268
프로테우스와의 대화: 아바타를 닮아 가는 사람들 273
사이버 나이팅게일의 온기 283
핵심 통찰 295

8. 나 자신을 신뢰할 수 있을까?
― 우리는 스스로를 알면서도 모른다
거울아 거울아, 세상에서 누가 제일 공정하니? 303
사건은 예측하되, 감정은 예측하지 못한다 306
“변명은 하지 않겠습니다. 하지만…” 317
의도적 설계 결함, 그리고 해결책 322
핵심 통찰 326

9. 어떻게 신뢰할 것인가
― 직관 메커니즘 키우기
회복력의 열쇠 331
신뢰의 6가지 법칙 338

감사의 글 347
주註 348

모두가 어떠한 상황에서도 신뢰성을 정확히 예측할 수 있는 단 하나의 황금 신호golden cue를 찾고 있다. 우리는 또한 신뢰성을 지극히 안정적인 성격적 요소로 본다. 사람들 모두 신뢰와 관련된 문제가 언제 어떻게 자신에게 영향을 미칠지 잘 알고 있다고 믿는다. 그러나 진짜 문제는 그러한 확신이 대부분 어긋난다는 사실이다. 대부분의 경우 신뢰는 우리가 원하는 대로 움직여 주지 않는다.
_11쪽, ‘시작하며’에서

신뢰는 일종의 도박이며, 다른 모든 도박처럼 위험이란 요소를 안고 있다. 하지만 어쨌든 위험은 우리가 더불어 살아가야 하는 요소다. 수십 년간의 연구 결과들은 사람들이 의사 결정을 할 때, 특히 타당한 근거가 있으면 일반적으로 위험을 회피하는 성향을 드러낸다는 점을 계속 보여준다. _26쪽, ‘1. 피할 수 없는 위험, 신뢰’에서

우리가 신뢰를 선택해야 하는 중요한 근거는 ‘평균적’이라는 개념이다. 우리는 다른 사람들을 신뢰함으로써 ‘평균적’으로 더 많은 것을 얻을 수 있다. 왜냐하면 장기적인 차원에서 축적된 이익들이 잘못된 신뢰가 낳는 잠재적인 개별적 손실을 훌쩍 능가하기 때문이다.
_28쪽, ‘1. 피할 수 없는 위험, 신뢰’에서

결국 배신을 당하고 나서야 무조건 신뢰해서는 안 된다는 점을 배운 맞대응 전략들은 배신자들보다 매번 더 낮은 성적을 보였지만, 다른 맞대응 전략들과 상대할 때는 항상 더 좋은 성적을 기록했다. 협력의 초기 이익은 더 낮았지만, 그 과정에서 신뢰성 있고 안정적인 관계가 형성되었다. 초반에는 비교도 안 될 정도로 낮은 성적을 기록했던 맞대응 전략들은 시간이 흐르면서 진화를 거듭했고, 결국 배신자들의 성적을 조금씩 넘어서기 시작했다.
_39쪽, ‘1. 피할 수 없는 위험, 신뢰’에서

신뢰가 기본인 세상은 배신자들의 낙원이다. 여기서 배신 전략을 선택한 돌연변이가 무작위로 다시 모습을 드러내면 아무도 이들의 성공을 제지하지 못한다. 이들은 다시 게임에서 우위를 차지한다. 이후 협력 전략들이 거의 자취를 감추고 난 뒤에야 신뢰가 다시 고개를 든다. 여기서 우리가 배울 수 있는 점은 단일 전략으로는 신뢰 문제를 완전히 해결할 수 없다는 사실이다. 최고의 전략은 하나가 아니다. 다시 말해 이기심과 협력, 그리고 불신과 신뢰는 역동적인 균형을 지속적으로 유지하며 존재한다. 지금까지도 그랬고, 앞으로도 그럴 것이다.
_40쪽, ‘1. 피할 수 없는 위험, 신뢰’에서

도덕적 행동의 일관성은 우리의 마음이나 영혼에 깊이 새겨진 핵심이나 특성이 아니라, 서로 경쟁하는 다양한 심리적 메커니즘들 사이의 역동적인 균형에서 비롯된다. 일상적인 상황에서 얻는 이익이 다양한 심리적 메커니즘에 대한 상대적 보상을 크게 변화시키지 않으면, 결과적으로 도덕적 행동은 변하지 않는다. 그러나 외부 상황이 달라지거나, 의사 결정을 하는 근본적인 심리적 계산 과정이 바뀜으로써 보상이 달라지면 우리의 행동은 그에 따라 변화한다.
_45~46쪽, ‘1. 피할 수 없는 위험, 신뢰’에서

신뢰성과 관련하여 평판은 환상에 불과하다. 물론 어떤 사람의 신뢰성이 안정적이라면 그 원인은 주변 환경이 거의 변화하지 않아서 경쟁하는 메커니즘들이 안정적인 상태를 유지하고 있기 때문이다. 그렇다면 신뢰와 관련하여 이렇게 물어서는 곤란하다. 그는 믿을 만한 사람인가? 대신 우리는 이렇게 물어야 한다. 지금 이 시점에서 그는 믿을 만한 사람인가?
_51쪽, ‘1. 피할 수 없는 위험, 신뢰’에서

인간이나 침팬지, 흰목꼬리감기원숭이 같은 사회적 종들의 경우 불공평한 대우에 대한 반응들 중 많은 부분이 상황을 분석할 시간 여유가 없을 때도 일어난다. 불공평한 대우 혹은 깨진 신뢰에 대한 반응인 치솟는 분노는 우리의 DNA에 잠재해 있다. 이러한 반응은 곧 우리의 일부다.
_91쪽, ‘2. 인간은 타인을 믿게끔 설계되었나’에서

인간은 남을 신뢰하고 스스로 신뢰할 수 있게 행동하도록 태어난 존재인가? 그렇다. 인간은 불신하고 배신하도록 태어난 존재인가? 그렇다. 이 대답들은 모순적인 것 같지만 사실 그렇지 않다. 오히려 핵심을 놓치고 있는 것은 대답이 아니라 질문이다. 사회적 삶에서 성공하기 위해 우리가 반드시 성자나 죄인이 되어야 하는 것은 아니라는 점에서 어느 한쪽에만 집중하는 질문들은 실질적인 의미가 없다. 진화적 조각칼은 선이나 악이 아니라 최적화가 특징이다.
_100쪽, ‘2. 인간은 타인을 믿게끔 설계되었나’에서

어떤 교사가 학생들에게 실수를 바로잡는 법을 보여주었는지, 정확한 정보를 제공했는지, 그리고 지도하고 통솔하는 과정에서 얼마나 유능한지 질문하면 아이들이 궁극적으로 얼마나 많이 배웠는지 측정할 수 있다. 학습과 관련하여 중요한 요소는 교사에 대한 아이들의 호감도가 아니라 교사의 능력에 대한 신뢰도였다. 여러 실험 결과들은 이러한 생각을 뒷받침했다. 학생들은 자신들이 능력을 신뢰하는 교사들의 수업 시간에 가장 많은 것을 학습했다.
_117쪽, ‘3. 아이들은 이미 알고 있다’에서

아이들의 마음은 태어날 때부터 어른들의 신뢰성에 점수를 매기기 시작한다. 아이들은 입을 떼기도 전에 여러분이 다른 사람들을 공정하게 대하는지 알고 있다. 그리고 유치원에 들어가기도 전에 여러분이 특정 분야에서 유능한 사람인지 파악하고 있다. 여러분은 아이들의 의식적인 마음을 향해 자신이 신뢰성 있는 사람이라고 말할 수 있지만, 아이들의 무의식은 이미 진실을 알고 있다.
_141쪽, ‘3. 아이들은 이미 알고 있다’에서

장기적 관계에서 신뢰는 비용과 이익을 자세히 추적할 필요성을 제거하는 인지적 지름길로 작용하여 사람들의 마음에서 계산의 부담을 덜어 준다. 우리가 배우자를 신뢰하고 그 신뢰가 적절하면, 우리는 상대방이 신뢰성 있게 행동할 거라고 기대한다. 상대가 관계에서 자신의 역할에 충실할 거라고 믿는다. 상대가 가사를 분담하고, 비용을 나누고, 공동의 관심사를 함께 논의하고, 자신에게 필요한 심리적 위로를 해 줄 거라고 기대한다. 물론 이 노력의 균형이 정확하게 50 대 50일 필요는 없다. 그 비율은 관계를 유지하고 있는 두 사람에게 달렸다.
_150쪽, ‘4. 사랑하면 신뢰할까?’에서

질투는 신뢰를 위한 우리 마음의 창고에서 중요한 자리를 차지한다. 앞서 살펴본 것처럼, 주요 이유는 질투는 과거가 아니라 미래를 향해 있기 때문이다. 우리가 질투를 느끼는 이유는 기존의 소중한 관계, 즉 서로 도움을 주고받기 위해 상대에게 의존하는 관계를 지키고 회복하도록 스스로에게 동기를 부여하기 위해서다. 질투의 고통은 우리를 괴롭히기 위한 것이 아니라, 장차 많은 이익을 가져다줄 수 있는 새로운 관계 혹은 오래된 관계를 어떻게 회복할 것인지 방법을 찾아내도록 자극하기 위한 것이다.
_185쪽, ‘4. 사랑하면 신뢰할까?’에서

많은 상위 계층 사람들은 자신이 신뢰를 저버리는 행동을 하고 있다는 사실을 뚜렷이 인식했을 뿐만 아니라, 그 사실을 기꺼이 인정했다. 연구원들이 비윤리적이고 신뢰성 없는 행동을 한 사람들의 이야기를 들려줄 때, 사회적 계층은 피실험자들이 그 이야기에 얼마나 당혹스러워하는지를 예측하는 정확한 기준이 되었다. 상위 계층 구성원들은 다른 사람의 희생으로 이익을 취한 행동을 수용 가능하다고 판단했을 뿐만 아니라, 거기에 적극 관여하겠다는 의지를 드러냈다.
_196쪽, ‘5. 부자들은 왜 거짓말을 잘할까?’에서

우리의 직관은 올바르게 작동할 때 의식적인 사고 과정이 못하는 방식으로 신뢰성 판단에 대한 열쇠를 제공하지만, 제대로 작동하지 못하면 재앙적인 의사 결정으로 이어지게 된다. 다시 한 번 말하면, 최고의 결과에 이르는 비결은 직관이 최고의 해결책을 제시할 수 있는 경우와 그렇지 못한 경우를 구분할 줄 아는 지혜에 달렸다.
_260쪽, ‘6. 당신을 신뢰할 수 있을까?’에서

자기기만 성향, 즉 신뢰를 저버린 자신의 행동을 합리화하는 성향은 매우 뚜렷이 나타났다. 우리를 비롯한 많은 연구 팀이 이러한 현상을 여러 차례 반복적으로 확인했다. 이러한 성향은 또한 여러 다양한 차원에서 스스로를 신뢰하는 일이 위험한 선택일 수 있다는 이유를 잘 보여준다. 이유는 다양하겠지만, 분명히 더 쉬울 거라는 기대에도 불구하고 자신의 행동을 예측하는 일은 다른 사람의 행동을 예측하는 것만큼이나 어렵다.
_305~306쪽, ‘8. 나 자신을 신뢰할 수 있을까?’에서

의지력은 한정된 자원이다. 의지력은 우리의 노력이 필요한 자원이다. 때로는 완전히 고갈되기도 한다. 그러므로 신뢰를 저버리라고 유혹하는 어떠한 미래의 사건에도 저항할 수 있다는 믿음은 버려야 한다. 의도가 아무리 숭고하더라도 이후의 실천이 따라 주지 못할 수 있다. 그 결과, 우리는 매번 즉각적인 이익만 추구하며 똑같은 장소를 계속 맴돌게 될 것이다. -327쪽, ‘8. 나 자신을 신뢰할 수 있을까?’에서