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무엇이 인간의 마음을 쥐고 흔드는가?

알고 보면 흥미로운 속임수의 세계 『속임수의 심리학』. 범죄 연구 및 수사 분야에서 최고의 권위를 지닌 뉴욕주립대학교 범죄학과와 매해 전 세계에서 소수의 인원만을 선발해 교육하는 FBI National Academy를 졸업한 25년 차 베테랑 수사관인 김영헌이 속임수 뒤에 숨은 흥미로운 심리 법칙을 알려준다.

저자에 따르면 속임수나 사기에 당하는 사람들이 딱히 순진하거나 멍청해서 당하는 것이 아니다. 보다 근본적인 이유는 속임수의 본질을 모른다는 데 있다. 저자 역시 젊은 시절 사기꾼에게 당한 경험이 있다. 재세 공과금만 부담하면 고가의 물건을 받을 수 있다는 경품 이벤트에 속아 넘어갔고, 아는 선배에게 낚여 다단계 인지도 모르고 들어갔다가 간신히 빠져나오기도 했다. 이후 검찰 수사관이 되어 수많은 피해자를 만나면서 저자가 느낀 한 가지는 속임수에 걸려드는 데는 나이도, 학력도, 직업도 없다는 사실이었다.

수많은 실제 사건을 분석한 끝에 저자가 내린 결론은 인간은 감정적일 때 속는다는 점이다. 사기꾼이 남을 낚을 때 도구로 쓰는 3가지 감정이 있다. ‘욕망’, ‘신뢰’, ‘불안’이 그것이다. 저자는 인간이라면 누구나 마음속에 지니고 있는 감정을 악용해 사람의 마음을 파고드는 속이는 자의 심리, 자기도 모르게 말이 안 되는 이야기에 걸려들게 되는 속는 자의 심리를 우리나라에서 실제로 있었던 생생한 사례를 통해 날카롭게 파헤쳐 우리에게 보여주면서 속임수의 본질과 그 속에서 작동하는 심리 법칙을 이해하고 냉철하게 무장할 수 있도록 도와준다.

“의사, 변호사, 기자는 어쩌다 사기꾼에게 속아 넘어갔을까?”
인간의 본성과 심리학 이론, 생생한 실제 사건을 넘나들며
현직 검찰 수사관이 파헤치는 속임수의 세계

얼마 전 의사, 변호사, 기자, 약사, 교사 등 전문직 종사자들이 보이스 피싱에 걸려든 사건이 화제가 됐다. 세상 물정을 모르는 노년층이나 어수룩한 사람도 아닌, 많이 배운 이른바 ‘엘리트’들이 사기 당했다는 사실에 많은 사람들이 놀라워한 것이다. ‘설마 요즘 세상에 저렇게 티 나는 속임수에 걸려들까’ 싶지만, 전국 각지에서 하루에도 몇 번씩 신종 보이스 피싱과 전자 금융사기, 다단계 사기, 애정을 미끼로 한 결혼 사기 등 사람의 심리를 이용한 다양한 속임수가 나타난다. 세상의 변화를 좇아 속임수와 사기 수법 또한 나날이 교묘해지고 있기 때문이다.
이 책은 검찰 수사관으로 25년 동안 각종 사기 사건을 수사해온 저자가 들려주는 속임수 뒤에 숨은 흥미로운 심리 법칙을 알려준다. 인간이라면 누구나 마음속에 지니고 있는 ‘욕망’과 ‘신뢰’, 그리고 ‘불안’을 악용해 사람의 마음을 파고드는 ‘속이는 자의 심리’, 자기도 모르게 말이 안 되는 이야기에 걸려들게 되는 ‘속는 자의 심리’를 우리나라에서 실제로 있었던 생생한 사례를 통해 날카롭게 파헤친다.
저자에 따르면 딱히 순진하거나 멍청해서 당하는 것이 아니다. 보다 근본적인 이유는 속임수의 본질을 모른다는 데 있다. 그들은 어떻게 사람의 마음을 조종하는가? 무엇이 인간의 마음을 쥐고 흔드는가? 알고 보면 흥미로운 속임수의 세계를 지금부터 낱낱이 털어보자.

인간은 왜 이렇게 쉽게 속는가?
25년 차 베테랑 검찰 수사관이 낱낱이 밝히는 속임수의 기술
저자는 범죄 연구 및 수사 분야에서 최고의 권위를 지닌 뉴욕주립대학교 범죄학과와 매해 전 세계에서 소수의 인원만을 선발해 교육하는 FBI National Academy를 졸업한 25년 차 베테랑 수사관이다. 그런데 놀랍게도 저자 역시 젊은 시절 사기꾼에게 당한 경험이 있다. 재세 공과금만 부담하면 고가의 물건을 받을 수 있다는 경품 이벤트에 속아 넘어갔고, 아는 선배에게 낚여 다단계 인지도 모르고 들어갔다가 간신히 빠져나오기도 했다.
이후 검찰 수사관이 되어 수많은 피해자를 만나면서 저자가 느낀 한 가지는 ‘속임수에 걸려드는 데는 나이도, 학력도, 직업도 없다’는 사실이었다. 똑똑한 사람도, 많이 배운 사람도 얼마든지 당할 수 있다. 사기꾼은 피해자의 가장 약하고 민감한 심리를 건드려 한순간에 자빠트린다. 화려한 말과 몸짓으로 시선을 흩트리고 진실을 감춘다. 또 사기꾼은 피해자들이 ‘나쁜 상황’을 못 보게 만든다. 그러다 보니 안타깝게도 일단 한 번 덫에 빠지면 사기꾼에게 탈탈 털릴 때까지 정신을 차리지 못한다. 재산이나 소중한 것을 잃은 뒤에는 대부분 착각에서 깨어나지만, 어떤 속임수는 누군가를 평생 동안 착각에 빠지게 만들기도 한다.

“문자메시지 하나에 40만 명이나 속았던 까닭은?”
“똑똑한 사람이 어쩌다가 사이비 종교에 빠져들까?”
속임수 뒤에 숨은 흥미로운 심리 파헤치기
저자는 수많은 실제 사건을 분석한 끝에 내린 결론은 “인간은 감정적일 때 속는다”는 점이다. 특히 사기꾼이 남을 낚을 때 도구로 쓰는 3가지 감정이 있다. ‘욕망’, ‘신뢰’, ‘불안’이 그것이다. ‘남보다 더 잘 나가고 싶다’는 욕구가 있는 이에게 다가가 욕망을 부추겼고, ‘아는 사람’이라는 이유로 경계심을 없애고 무턱대고 믿도록 만들었다. 마음 깊숙한 곳에 있는 불안함과 공포심을 건드려 피해자의 재산을 빼앗기도 했다.
저자는 이 세 가지 심리를 열쇠로 ‘인간이 아는 사람을 무턱대고 믿는 이유’, ‘속임수와 유대감이 만났을 때 인간이 반응하는 원리’, ‘미러링과 매칭이 착각을 부르는 이유’, ‘이성을 마비시키는 바람잡이 효과’, ‘애매할수록 그럴 듯하게 들리는 심리’, ‘직급에 민감한 인플레이션 효과’ 등 속임수에 악용되는 인간의 다양한 심리를 상세하게 들려준다. 이를 통해 문자 메시지 하나에 40만 명이 속아 넘어간 이유나 똑똑한 사람이 사이비 종교에 빠져드는 이유 등 속임수의 실체와 작동 원리를 알 수 있을 것이다.

나날이 교묘해지는 속임수에서
똑똑하게 ‘나를 지키는 법’
“사기꾼과 대질 조사를 해서 그 사람 이야기를 들으면 다시 믿을 것 같아요.”
저자가 사기 사건을 조사하던 중 출석한 피해자에게서 들은 말이다. 피해자가 함께 조사받기를 거부할 정도로 사기꾼은 언변이 좋고 아는 것이 많으며 임기응변에 능하다. 그렇다면 ‘세계 사기 범죄율 1위’라는 부끄러운 타이틀을 지닌 대한민국에서, 과연 사기꾼에게 걸려들지 않는 방법은 무엇일까?
저자는 사기꾼에게도 분명 빈틈이 있다고 말하면서 그 빈틈을 찾아낼 수 있는 노하우를 알려준다. 첫째는 ‘관찰’이다. 우리는 가족이나 친구가 평소와 다르게 행동할 때 무언가 이상하다고 의심한다. 만약 상대가 평소와 다르다고 느꼈다면 두 번째 단계로 넘어가야 한다. 바로 ‘끊임없이 질문하기’다. 이때는 상대의 답변이 일관적인지, 모호하진 않은지 등을 꼼꼼하게 따져봐야 한다. 마지막 단계는 ‘과감하게 넘겨짚기’다. 당신뿐 아니라 나 역시 그 일을 잘 알고 있다는 식으로 살짝 암시만 해도, 상대는 저쪽도 핵심을 다 알고 있다고 착각해 결국 사실을 털어놓을 가능성이 높다.
진정한 고수는 상대를 다그치기보다는 스스로 거짓말을 실토하게 만든다. 속임수의 본질과 그 속에서 작동하는 심리 법칙을 이해하고 냉철하게 무장한다면, 그 어떤 속임수든 꿰뚫어 볼 수 있을 것이다.

들어가는 말

Part 1) 이대로라면 평생 속고만 산다
대박을 꿈꾸는 사람들
뉴턴도 쫄딱 망하게 한 ‘묻지 마’ 투자
‘좋은 사람’일수록 잘 속는 세상
잘나가고 싶은 당신, 누군가의 ‘먹이’가 될 수 있다
그들이 청와대와 국정원을 사칭하는 이유

Part 2) 속임수는 욕망을 먹고 자란다
돈이 없을수록 더 잘 속는 이유
단언컨대 세상에 공짜는 없다
때로는 후회가 잘못된 선택을 부른다
이번에 땄으니 다음번에 또 딸 것이라는 착각
눈에 보이는 것이 전부는 아니다
40만 명을 감쪽같이 속인 문자메시지

Part 3) 익숙해서 고민하지 않는 사람들
잘못된 신뢰의 대가
익숙해서 고민하지 않는 사람들
때로는 아는 사람이 더 무서운 법이다
생판 모르는 사람도 안다고 착각하는 이유
‘바람잡이 효과’를 아십니까
모르는 게 약이다? 모르니까 속는다!
허경영을 단번에 알린 후광 효과
“내가 사기당했다고?” 속았어도 속은 줄 모를 때

Part 4) 불안은 어떻게 우리를 조종하는가
오늘도 그들은 불안한 당신을 노린다
불안 유발자를 경계하라
인과관계에도 함정이 있다
속임수의 최종 병기, ‘죽음’
점쟁이는 어떻게 해서 내 과거와 미래를 알고 있을까

Part 5) 세상의 속임수에서 나를 지키는 법
마감 전략_ 조바심은 어떻게 우리를 망치는가
썩은 애피타이저 흔들기_ 내가 원하는 전셋집이 늘 형편없는 이유
헐값 전략_ 두 번 다시 없을 가격입니다!
폰지 사기_ 언제까지나 아랫돌 빼서 윗돌 괼 순 없다
사이비 종교 전략_ 멀쩡한 사람이 어째서 세뇌당할까
다단계 전략_ 정이 들수록 거절하기 어렵다
속이는 자를 알아야 속지 않는다

나가는 말
참고 문헌

‘저 민정인데요. 예전에 통화한…. 잘 모르시겠어요? 그럼 사진 하나 보내드릴까요?’
광고 카피가 아니다. 스마트폰이 보급되기 전인 2006년부터 2007년 사이, 역사상 단시간 내 가장 많은 사람을 한꺼번에 속인 문자메시지 내용이다. 무차별적으로 뿌려진 한 통의 문자메시지에 무려 40만 명이 확인 버튼을 눌렀다. 확인 버튼을 누르면 갑자기 이상한 사진이 뜬다. 속았다고 생각한 사람들은 바로 취소 버튼을 눌렀고, 그 일은 그렇게 지나가는 듯했다. 하지만 한 달 뒤 휴대전화 청구서에는 정보 이용료 2,990원이 찍혀 있었다. 3,000원 미만 소액 결제의 경우 인증 번호가 필요 없다는 허점을 이용한 범죄였다. 이 사건에서 피의자는 문자메시지 하나로 10억 원이 넘는 거금을 챙겼다.
_ ‘40만 명을 감쪽같이 속인 문자메시지’ 중에서

흥미로운 사실은 세대별로 잘 먹히는 이야기가 있다는 것이다. 경품은 남녀노소 상관없이 잘 먹히는데, 특히 젊은 층이 이 속임수에 잘 속는다. 반면 장년과 노인층은 정권의 비자금 이야기에 잘 걸려든다. 사기꾼은 자신을 전직 대통령의 특별보좌관이라고 속인다. 그러면서 현재 거액의 정치 비자금이 해외에 분산 예치되어 있는데, 문제가 있어 쓸 수 없다는 거짓말을 한다. 만약 변호사 비용 등 도움을 준다면 엄청난 비자금을 나누겠다고 약속하면서 상대에게서 돈을 뜯어낸다.
지난 20여 년 동안 서울 명동 사채 시장과 종로·강남·여의도 등지에서는 정권 비자금을 구실 삼은 사기 행각이 인기를 끌어왔고 현재도 진행 중이다. 아직도 이런 속임수에 넘어가는 경우가 많은 것을 보면, 오래된 속임수라고 해서 사람들이 경각심을 갖는 것은 아닌 듯하다.
_ ‘대박을 꿈꾸는 사람들’ 중에서

그동안 수사하며 느낀 점은 사기꾼들은 변명을 참 잘한다는 사실이다. 약속한 투자 수익금을 주지 않는 이유를 물어보면 자기 잘못을 인정하지 않고 남 탓을 한다. 받은 돈을 다른 곳에 투자했는데, 그곳에 잠시 문제가 생겨 주지 못했다고 변명하는 식이다. 일단 돈을 건넨 다음에는 갑을 관계가 바뀐다. 돈을 빌린 사람이 갑이 되고, 빌려준 사람이 을이 된다. 빌려준 사람은 돈을 빨리 받고 싶은 마음에 사기꾼의 거짓 변명에 쉽게 속는다. 얼굴색 하나 변하지 않고 태연하게 이야기하는 것을 보며 더욱 진실이라고 믿는다.
펜실베이니아대학교 에이드리언 레인 교수 연구진은 거짓말을 통해 사기와 횡령 등 경제 관련 범죄를 저지르는 화이트칼라 범죄자의 뇌와 일반인의 뇌를 비교했다. 그 결과, 일반인에 비해 범죄자의 뇌는 목표를 위해 생각과 행동을 조율하면서 반응을 숨기는 데 능했다. 또 외부 반응에 대한 대응력도 높았다. 다시 말해 사기꾼은 남을 속여 돈을 뜯어내기 위해 치밀한 계획을 세우며, 상황에 따라 임기응변 능력이 뛰어났다. 만약 당신이 상대의 말과 행동에 쉽게 현혹되지 않는다면 그의 진짜 모습을 보게 될 가능성이 높다. 권력을 과시하며 동정심이 많은 것처럼 행동하는 사기꾼에게서는 자신의 이야기를 들을 수 없다. 무슨 일을 하는지, 개인사는 어떤지 알 수 없다.
_ ‘그들이 청와대와 국정원을 사칭하는 이유’ 중에서

폰지 사기의 최대 피해자는 막차를 탄 사람들이다. 이들은 주식 시장이 정점에 다다랐을 때 지금보다 더 오를 것이라 착각하고 막판에 투자한 사람의 운명과 비슷하다. 폰지 시스템이 붕괴될 경우 초기 투자자는 이익금을 계속 받아왔기 때문에 손해액이 비교적 적다. 반면 마지막 투자자는 이익금도 받지 못한 상태에서 원금까지 전부 날리기 쉽다. 매도프의 경우도 2008년 글로벌 금융 위기 때문에 펀드 환매가 늘어나자 버티지 못하고 무너졌다.
폰지 사기의 결말을 알고 있는 사기꾼들은 꾸준히 투자자의 돈을 빼돌린다. 반면 기존 투자자들은 신규 투자자들이 유입되는 동안에는 문제가 있다는 사실을 알아차리기가 어렵다. 게다가 금융기관보다 높은 수익률을 주니, 만기가 되어도 원금을 돌려받기보다는 재투자를 선호한다. 이처럼 원금 상환 압력이 적기 때문에 폰지 사기는 오랫동안 사기 행각이 드러나지 않는다. 그 결과 다른 사기 사건에 비해 피해자가 많고 피해액도 상상을 초월하는 경우가 많다.
_ ‘폰지 사기_ 언제까지나 아랫돌 빼서 윗돌 괼 순 없다’ 중에서

거짓말 탐지의 기본은 상대를 관찰하는 것에서 출발한다. 질문을 하면서 상대의 반응을 유심히 살펴봐야 한다. 만약 상대가 질문에 따라 평상시와 다른 말과 행동을 보인다면 의심해볼 필요가 있다. 이때 주의해야 할 점은 선입견을 버려야 한다는 것이다. 거짓말 탐지와 관련해 사람들의 일반적인 믿음을 조사한 적이 있었다. 45개국이 이 프로젝트에 참여했는데, 가장 많은 대답은 바로 눈 맞춤(eye contact)이었다. 사람들은 거짓말을 하면 상대를 제대로 보지 못한다는 믿음을 일반적으로 가지고 있다. 눈은 마음의 창이라는 말처럼 거짓 여부를 알기 위해 “내 눈을 똑바로 보고 사실대로 말해”라고 한다. 또 거짓말을 할 때는 평상시 보다 말실수를 자주 하거나 말을 더듬고, 말을 하다가 잠깐 멈춘다고 생각한다.
하지만 수많은 연구 조사 결과를 보면, 한두 가지 변화만으로 거짓말을 탐지하는 방법은 별다른 효과가 없다. 사람들마다 얼굴 표정과 몸짓 등 비언어적 습관이 다른 경우가 많기 때문이다. 어떤 사람은 선천적으로 수줍음을 많이 타서 눈을 잘 맞추지 못한다. 어떤 사람은 성인이 되어서도 줄곧 말을 더듬기도 한다. 사기꾼은 거짓말 탐지 방법과 관련한 일반인의 믿음을 역이용한다. 상대와 이야기할 때 일부러 눈길을 피한다는 인상을 주지 않으려고 노력한다. 그렇기 때문에 거짓말 탐지를 할 때 모
든 사람들에게 적용되는 한두 가지의 방법은 존재하지 않는다.
_ ‘속이는 자를 알아야 속지 않는다’ 중에서