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진짜 영업인이 쓴 이기는 세일즈의 21가지 비밀

우리는 영업을 제대로 이해하고 있을까?

1. 사교적이고 외향적인 성격을 가진 영업인이 성과를 잘 낼까, 반대로 내성적인 성격의 소유자가 영업을 잘할까?
2. 영업성과를 향상시키기 위해서 계약 체결 확률을 높이는데 주력해야 할까, 활동량을 늘리는데 초점을 두어야 할까?
3. 여러 차례 만나며 충분히 상담했는데 계약을 미루는 고객이 있다. 계속 만나 관리해야할까, 미련을 버리고 그만 시도해야 할까?
4. 영업을 10년 이상 한 후에는 기존 고객만 관리해도 영업이 가능할까, 아니면 신규 고객을 계속 창출해야 할까?
5. 세일즈맨이 판매하는 것이 해결책일까, 문제점일까?

독자 여러분은 위 질문에 명쾌한 답을 할 수 있는가?
이 책은 12가지 질문으로 시작한다. 대다수의 사람들은 영업을 잘 안다고 생각하지만 잘못된 선입견을 가진 이가 많다. 이 책에서 제시하는 다양한 질문에 답하다 보면 영업에 관한 여러 가지 편견을 발견할 수 있을 것이다.
이 책은 현장에서 활동하고 있는 진짜 영업인이 쓴 책이다. 짧은 기간 영업을 맛본 후 이론을 바탕으로 쓴 글이 아니라 장기간의 영업 경험을 근거로 내용을 만들었다. 저자들은 15년 이상 세일즈를 했고 지금도 현장에서 고객과 직접 상담을 하는 실제 영업인이다. 이론이 아닌 풍부한 실전 경험을 토대로 이 책을 완성했다.

이 책의 가장 큰 장점은 영업인들의 독서 호흡을 고려했다는 점이다. 늘 바쁜 영업인들은 독서 시간을 확보하기가 쉽지 않다. 한 권의 책을 처음부터 끝까지 차분히 읽기가 어려운 것이 현실이다. 영업인의 실제 업무 환경을 누구보다 잘 아는 저자들은 이 책이 영업인들에게 실질적인 도움이 될 수 있도록 고민하고 집필했다. 그 결과 세일즈 핵심 원리를 21일 동안 배우고 따라할 수 있도록 구성했다. 영업인 독자들은 독서에 많은 시간을 할애할 필요가 없다. 하루 10분만 시간을 투자해 읽고 아이디어를 정리한다면 실적 향상에 큰 도움이 될 것이다.

진짜 영업인이 쓴 세일즈 아이디어 21가지.
이 책은 3가지 측면에서 다른 세일즈 서적과 다르다.

이 책은 영업인을 위한 세일즈 서적이다. 세일즈, 영업 분야 서적은 이미 시중에 넘쳐나지만 이 책에 주목할 만한 이유는 세 가지다.
첫째, 이 책은 진짜 영업인이 쓴 책이다.
시중에 나와 있는 대분의 책은 현재 영업을 하지 않는 사람들이 썼다. 처음부터 영업을 경험해보지 않았거나 과거 잠시 세일즈를 경험한 사람이 집필했다는 의미다. 다시 말해 현재는 영업의 치열한 현장에 있지 않다는 것이다. 한번 생각을 해보자. 과거의 경험을 기억하며 쓴 글과 현재 삶의 현장을 체험하며 쓴 글 중 어떤 책이 영업인에게 더 도움이 될까? 이 책은 15년 이상 활동했고 여전히 필드를 누비고 있는 저자들이 직접 썼다. 그렇기 때문에 영업인에게 이 책을 자신 있게 권할 수 있다.

둘째, 이 책은 영업인의 독서 호흡을 고려한 책이다.
이 책은 21일 동안 따라할 수 있도록 구성했다. 영업인은 늘 바쁜 삶을 살아간다. 매일 긴 시간을 내어 책을 읽는 다는 것이 쉬운 일이 아니다. 특히 책 한 권을 처음부터 끝까지 읽기란 더욱 어려운 일이다. 이 책은 이런 영업인 독자들의 상황을 고려했다. 하루 한 장씩 아이디어를 읽고 실천하면 된다. 긴 호흡으로 책을 읽을 필요가 없다. 하루 한 주제씩만 읽고 생각을 정리하고 실행하면 된다. 21일 동안 독자는 이 책을 통해 변화할 수 있다.

셋째, 이 책은 읽은 후 행동하는데 크게 초점을 맞춘 책이다.
영국 철학자 프랜시스 베이컨은 다음과 같은 문장을 남겼다.
“읽은 글이 아니라 기억하는 문장이 우리를 현명하게 한다.”
이 말에 빗대어 영업인이 기억할 만한 명언이 있다.
“생각이 아니라 행동이 영업인의 성과를 결정한다.”
이 책에는 21일 동안 제시되는 주제마다 ‘Action Plan’이 있다. 해당 아이디어를 스스로 실행할 계획을 작성하는 공간이다. 영업인의 독서는 글을 읽는 것에만 그치지 않아야 한다. 글을 읽고 생각을 했으면 실천할 사항을 기록으로 남겨야 한다. 이 책은 영업인이 직접 완성할 수 있도록 구성했다. 읽는 데만 그치는 것이 아니라 자기만의 ‘실행 지침서’로 스스로 만드는 것이다. 이것이 이 책의 가장 큰 장점이다.

일러두기
사전 질문 : 우리는 영업을 제대로 이해하고 있을까?
머리말 : 이 책은 진짜 영업인이 쓴 책이다
시작하기에 앞서 : 신념이 있는 사람이 결국 성공한다

【1부】 오해 : 세일즈에 관한 6가지 선입견
오해1 : 영업을 잘하기 위해서는 인맥이 넓어야 할까?
오해2 : 말을 잘해야 영업을 잘할까?
오해3 : 사교적인 사람이 세일즈를 잘할까?
오해4 : 지식과 상담 능력이 가장 중요할까?
오해5 : 영업은 부탁하고 구걸하는 것일까?
오해6 : 영업은 정말 어려울 일일까?
결론 : 세일즈에 관한 당신의 생각을 포맷하라

【2부】 도전 : 21일 만에 배우는 세일즈의 모든 것
도전 1일 : 영업 철학_세 바퀴 자전거
Action Plan
도전 2일 : 고객 발굴_가망고객 발굴이 시작이다
가망고객을 발굴하는 7가지 방법
Action Plan
도전 3일 : 약속 잡기_약속을 먼저 팔아라
Action Plan
도전 4일 : 활동_진실의 순간
상담평가서
Action Plan
도전 5일 : 지식_당신이라면 가입하겠는가?
Action Plan
도전 6일 : 열정_마감은 열정이다
Action Plan
도전 7일 : 관계_세일즈의 본질
Action Plan
도전 8일 : 활동량_고객은 일단 만나야 한다
Action Plan
도전 9일 : 관심_호기심이 상담의 출발이다
Action Plan
도전 10일 : 문답법_상담은 답변이 아니라 질문이다
질문을 더 잘하는 방법
Action Plan
도전 11일 : 초점_문제점 vs 해결책
Action Plan
도전 12일 : 태도_생방송을 준비하라
Action Plan
도전 13일 : 보장 철학_고객에게 충분한 보험인지 확인하라
Action Plan
도전 14일 : 고객관리_가망고객 확보하기
Action Plan
도전 15일 : 목표_목표가 있어야 목표를 이룬다
하루 10점 시스테
Action Plan
도전 16일 : 몰입_성공의 조건이자 행복의 조건
Action Plan
도전 17일 : 비전_당신은 성장하고 있는가?
Action Plan
도전 18일 : 차별화_어떻게 차별화할 것인가?
Action Plan
도전 19일 : 인내_평범함에서 탁월함으로
Action Plan
도전 20일 : 전략_롱런의 비밀
Action Plan
도전 21일 : 카르페 디엠_지금 이 순간을 살아라
Action Plan

【3부】 당부 : 절대 잊지 말아야 할 3가지 원칙
당부1 : 긍정의 프레임을 유지하라
당부2 : 오늘부터 당신이 사장님이다
당부3 : 절대 포기하지 않겠다고 약속하라

맺음말 : 4차 산업혁명시대, 사람과 소통하는 능력이 더 중요해진다

대부분의 사람들은 최고 세일즈맨은 외향적인 사람이라고 짐작한다. 본래 세일즈란 낯선 사람을 만나 대화하고 뭔가를 요구해 얻어내는 일이기 때문이다. 그런 관점에서 보자면 타인과 교류를 잘 하는 외향적인 사람이 영업을 잘 해야 한다. 이는 논리적으로 타당해 보이는 생각이다.
이런 통념에 의문을 품은 학자가 있었다. 미국 명문 MBA 와튼 스쿨의 아담 그랜트 교수는 ‘외향성과 영업인의 성공 여부 관계’에 관심을 가졌다. 자료를 수집하고 연구에 들어갔는데 어떤 결과가 나왔을까? 정답은 기존 상식과 달랐다. 외향적인 세일즈맨이나 내향적인 영업인이나 성적이 신통치 않은 건 마찬가지였다. 실적이 뛰어난 사람은 양향적인 성격을 가진 세일즈맨이었다. 최고의 세일즈맨은 극도로 외향적이지도 않고 심하게 내향적이지도 않은 사람인 것이다.
- 『1부. 오해3 : 사교적인 사람이 세일즈를 잘할까?』 중에서

고객은 그날 연금보험을 계약했다. 만날 약속이 취소되어 급하게 약속을 잡고 찾아간 고객에게서 운 좋게 선물을 받은 셈이다. 불과 1시간 전만 해도 그 고객과 나는 보험 계약을 상상하지도 못했다. 예정에 없는 만남이었지만 자연스럽게 대화를 나누다 좋은 결과가 나왔다. 만약 연락하지 않았다면 그 계약은 없었을 것이다. 몇 달이 지난 후 방문했을 때는 여유자금은 이미 어디론가 들어가고 말았을 테다.
이처럼 영업 결과는 의도한 방문에서만 나오지 않는다. 부지런히 움직이다보면 예상치 않은 상담도 하게 되고 좋은 계약도 얻게 된다. 행운이라고 넘길 수도 있지만 운으로만 볼 수는 없다. 일단 만났기 때문이다. 만났으니 무엇이든 결과가 나왔다. 그러니 이 속담을 마음속에 담고 활동하자. 어느 구름에 비가 들었는지 모른다.
- 『2부. 도전 8일 : 활동량_고객은 일단 만나야 한다』 중에서

여러 번 만나 자세히 상담을 했고 필요한 자료도 다 제공했는데, 계약을 미루는 고객이 있다면 어떻게 할까? 계속 만나야 할까 아니면 그만 포기해야 할까? 영업인이라면 늘 겪는 일상의 문제다. 독자 여러분은 평소 어떻게 하고 있나?
여기에 대한 해답은 전설적인 세일즈맨 프랭크 베트거를 통해 얻을 수 있다. 프랭크는 자신의 실적을 분석한 결과 모든 계약의 70%는 첫 번째 상담에서, 23%는 두 번째 상담에서 이루어졌다고 한다. 나머지 7%의 계약은 세 번 이상의 상담에서 결과가 나왔다.
이어서 활동 시간을 분석한 프랭크는 깜짝 놀란다. 활동 시간의 절반을 세 번 이상의 상담에 쓰고 있었기 때문이다. 즉 50%의 시간을 투자해 7%의 실적을 얻고 있었다. 이 얼마나 비효율적인 시간 관리란 말인가? 프랭크는 즉각 두 번 이상의 상담을 중단했다. 대신 남는 시간에는 새로운 가망고객을 만나는데 집중했다. 그 결과 실적은 2배 가까이 향상되었다고 한다.
- 『2부. 도전 6일 : 열정_마감은 열정이다』 중에서

오랜 세월을 재무상담사로서 활동하며 깨달았다. 고객은 우리가 권하는 보험 상품을 사지 않는다. 상품은 외형적 형태일 뿐 고객은 ‘마음의 안정’을 구매한다. 미래에 발생할지 모르는 위험을 보험으로 대비하고자 하는 행동이다. 고객은 우리에게 서명함으로써 불안한 마음을 없애고 싶어 한다. 우리는 고객에게 문제를 제기했고 고객은 그 위험을 방어하기 위해 보험 계약에 서명했을 뿐이다.
그렇다. 우리는 해결책을 팔지 않는다. 문제를 판매한다. 15년 전 그 대학교수와 상담이 힘들었던 이유는 내가 해결책에 집중했기 때문이다. 해결책을 판매하려고 하니 혜택에 대비한 보험료가 적절한지에 관해 대화를 집중할 수밖에 없었다.
상담 활동을 꾸준히 하는데도 불구하고 결과가 뜻대로 되지 않을 때는 잠시 멈추고 고민해봐야 한다. 스스로에게 질문을 던져보라.
‘내가 판매하는 것이 해결책일까, 문제점일까?’
- 『2부. 도전 11일 : 초점_문제점 vs 해결책』 중에서

“어떻게 COT 회원이 될 수 있을까요? 특별한 비법은 없어요. 남들이 모르는 지름길도 없습니다. 지금처럼 최선을 다한다면 어느새 COT·TOT에 도달한 자신을 발견하게 될 겁니다. 다만 한 가지는 기억하세요. 고객이 잘 될 수 있도록 기도하고 도와줘야 합니다.”
“네. 기억하겠습니다.”
“다시 한 번 말씀드리지만 여기까지 왔듯 앞으로 나아가면 됩니다. 멈추지 마세요. 조급해하지 마세요. 꾸준히 활동하면 원하는 목표에 도달할 수 있습니다. 힘들 때는 조금만 참고 버티세요. 시간이 지나면 고객들이 당신을 COT·TOT로 만들어 줄 겁니다.”
짧은 대화였지만 여운이 길었다. 그 어느 강연보다 큰 가르침을 얻은 순간이었다. 그는 20년이나 MDRT 수준에 머문 후 점프할 수 있었다. 난 이제 겨우 8년차인데 뭘 그리 서두를까? 이 일을 평생하기로 결심한 나로서는 현재 고민이 무의미하게 느껴졌다. 연차총회를 마치고 한국으로 돌아오는 발걸음이 가벼웠다. 새로운 희망이 보였다.
- 『2부. 도전 19일 : 인내_평범함에서 탁월함으로』 중에서