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표정이나 습관으로 상대의 성격을 읽고,
행동과 말 습관으로 본심을 파악한다

언어와 표정 외에도 사람의 정보를 표현하는 시각언어는 다양하다. 말할 때 취하는 제스처부터, 입고 있는 옷, 선호하는 패션 아이템, 통화 습관, 주머니 속 짤랑 거리는 잔돈까지. 사소한 정보를 가지고도 상대의 성향을 파악할 수 있다.
눈앞에서 이야기하고 있는 사람은 이야기하는 내용 이상의 ‘뭔가’를 전달하는 법이다. 당사자조차 의식하지 못할 때도 많지만 시선이나 태도, 말하는 방법 등에 저절로 스며들어서 신호가 발산된다. 상대가 발산하는 신호를 주의 깊게 살펴 잘 알아차리고 대응하는 것이 중요하다. 그러다 보면 사람을 분별하는 힘이 생긴다. 그 사람의 본질과 본심을 파악할 수 있고, 나아가 그와의 관계를 나의 생각대로 이끌어갈 수도 있게 된다.
남이 전달하는 바를 의식하여 받아들이고자 노력하다보면 관찰력과 함께 통찰력을 기를 수 있다. 동시에 객관성도 지니게 되어 자신의 상태 역시 다시 바라보는 계기로 이어진다. 그렇게 얻은 성과는 비즈니스 현장뿐 아니라 일상생활의 다양한 상황에서 효과를 발휘한다. 이런 방법을 아는 것과 모르는 것은 궁극적으로 인생에 큰 차이를 가져오게 된다.

관계의 달인에게 배우는 일상 속 심리학

이 책을 감수한 가미오카 신지는 비즈니스 심리 연구가로서 심리학 이론을 바탕으로 커뮤니케이션 스킬을 향상시키는 컨설턴트다. 그는 《괴짜 경제학》을 집필한 사회심리학자 스티븐 레빗의 집단 패턴을 인용하여 직장 생존법을 이야기한다.
대개 상사들은 부하직원들은 ‘마음대로 부릴 수 있는’ 사람들로 생각한다. 그렇기 때문에 상사의 말에는 되도록 정면반박을 피하라. 상사의 자존심을 먼저 충족시켜주는 말로 상사를 추켜세운 뒤, 노력해도 도저히 안 되는 상황을 핑계로 말을 붙이면 상사도 이해하는 분위기가 된다.
한편 급한 일을 앞두고 느닷없이 책상을 정리하는 부하 직원도 있다. 이는 심리학의 ‘셀프 핸디캡’이라는 개념으로 해석할 수 있다. 즉, 자신에게 불리한 조건을 스스로 부여하는 것인데 그 밑바탕에는 앞으로 직면할 거대 프로젝트나 시험에 대한 공포심, 자신감 부족이 깔려 있다.
이런 행동을 자주하는 사람들은 ‘도저히 미뤄서는 안 될 때’까지 일을 미루곤 한다. 오히려 미뤄서는 안 된다는 사실을 명확히 인지하고 있기 때문에 이런 행동이 나타난다. 때문에 후배나 부하 직원이 셀프 핸디캡을 시작한다면, 차가운 시선으로 대하지 말고 그가 해야 할 일을 티가 나지 않게 구체적으로 지시하거나 충고하면 된다. 후배가 당신을 능력 있는 선배임과 동시에 리더십 있는 사람으로 믿고 따르게 될 것이다.
어떤 업무를 마치고 늘 ‘힘들었다’고 회상하는 사람들이 있다. 정말 힘들어서일까? 듣는 이의 입장에서는 ‘그 정도인가…’ 싶을 때도 많다. 하지만 그런 티를 내지 말고 흘려들으면서 이렇게 생각해보자. ‘자신의 실력을 과대평가하는 사람은 아닐까.’ 타인에게 “어려운 상황을 극복했다”고 강조함으로써 자신 외에 ‘다른 사람들이 대신할 수 없는 일’을 해냈다고 믿는 것이다. 이런 사람들의 이야기는 간혹 듣기 힘들지라도 앞에서는 일단 적당하게 맞장구를 쳐주며 상대가 만족할 때까지 들어준다. 당신을 ‘잘 받아주는 사람’으로 여기고 단짝이 될 수 있다.
하지만 이런 사람에게는 중요한 프로젝트를 맡기기 어렵다. 실제로 가진 역량은 부족할 수 있기 때문이다. 만약 당신이 ‘힘들다’는 투로 누군가에게 하소연 하고 싶다면 최대한 자제하는 것이 좋다. 힘들다고 말하면 일순간 스트레스가 해소되기도 하지만 무리하지 않는 정도에서 억제하기를 힘써야 한다. 격동하는 감정에 함몰된 순간에서 벗어나야 자신을 객관화할 수 있고, 주위 상황도 비로소 눈에 들어온다. 감정 통제에 미숙했던 당신과 대화하기를 꺼려하는 동료를 굳이 만들 필요는 없다.
한편 어디서나 ‘저 사람에게는 정말 지기 싫다’ 싶은 사람이 있다. 그런 사람들에게는 대답하기 어려운 복잡한 질문을 던져라. 만약 먹히지 않는다면 연이은 질문 공세를 해도 좋다. 현장에서 임기응변으로 답변하기 어렵다면 되물으라. ‘당신은 어떻게 생각하나요?’를 물으면 상대가 어물거리는 반응을 하게 된다. ‘질문에는 질문으로 답하라’는 명언이 힘을 발휘하는 순간이다.
대화를 할 때 테이블 위의 물건을 정리하는 사람들이 있다. 이들은 매사 정리를 철두철미하게 하는 사람들일 수 있다. 주변 정리를 깔끔하게 하고자 하는 습관이 대화 도중에도 드러나는 것이다. 그런가 하면 대화를 할 때 반드시 선 채로 대화를 하는 사람이 있다. 이들은 어쩌면 당신과 대화하는 게 즐겁지 않을 수도 있다. 매번 바쁘다는 핑계로 서둘러 대화를 진행하려 하는 것은 당신을 피하는 마음을 돌려 표현하는 것이다.

‘속내’를 알면 ‘전략’이 보인다

우리에게는 항상 상대방의 속내를 읽고자 하는 심리가 있다. 특히 협상 테이블에선 다른 사람의 마음을 알면 유리한 위치를 먼저 차지할 수 있다. 상대방이 “YES”라고 말하고 싶은 상황이나 조건을 만들어 내면 나에게 득이 되는 결과를 얻을 수 있기 때문이다.
이 책은 수많은 심리학의 지혜 중 대화상대의 속내를 알아차리기 위해 반드시 알아두어야 할 것들을 엄선하여 엮었다. 남들보다 먼저 알고 익혀두면 든든할 내용이다. 책의 어느 쪽부터 읽는지는 상관없다. 흥미 있는 부분을 펼쳐 읽더라도 충분한 도움이 될 것이다.

1장 표정이나 습관으로 상대의 심리를 읽는 방법
Point 1.사람의 마음은 눈에 보이는 곳에 나타난다
Point 2.눈이 전달하는 감정과 의사
Point 3.눈과 입가에서 읽을 수 있는 상대의 심정
Point 4.몸의 이 부분을 만지는 건 이런 신호다
Point 5.이런 자세는 자존심과 공격성향을 드러낸다
Point 6.말버릇에서 본성이 나온다
- 칼럼1: 확실하게 드러나는 손과 발의 신호
Point 7.이런 말버릇이 있는 사람은 조심하자
Point 8.일 못하는 사람의 말버릇 두 가지
- 칼럼2: 말버릇으로 읽는 심리
- 위험한 심리테스트: 나도 몰랐던 내가 보인다1

2장 행동이나 말 뒤에 숨은 본심 간파하기
Point 1.이런 행동을 하는 사람은 호락호락하지 않다
Point 2.이해할 수 없는 행동에도 다 이유가 있다
Point 3.이런 행동은 스트레스와 긴장감을 드러낸다
Point 4.시간관리, 주머니 관리도 힌트가 된다
- 칼럼3: 행동에 드러나는 마음과 성격
Point 5.중시하는 물건을 보면 숨겨진 성격을 알 수 있다
Point 6.앉는 방법도 성격과 기분을 반영한다
Point 7.앉는 위치로 친밀도를 알 수 있다
Point 8.리더의 유형에 맞춰 유연하게 대응하라
- 칼럼4: 스트레스 정도가 높은 사람, 낮은 사람
- 위험한 심리테스트: 나도 몰랐던 내가 보인다2

3장 주도권을 쥐고 우위에 서라
Point 1.어려운 질문을 던져라
Point 2.벅찬 상대는 이렇게 다뤄라
Point 3.설득할 때는 시간보다 횟수를 늘려라
Point 4.까다로운 후배나 상사는 이렇게 대해라
Point 5.일단은 수긍하여 자존심을 지켜줘라
Point 6.이야기하고 싶은 환경을 만드는 세 가지 요령
Point 7.전화할 때 중요한 것은 내용보다 목소리다
Point 8.상대의 입을 열게 하는 두 가지 기술
Point 9.협상에서 이기려면 상대가 이겼다고 생각하게 해라
- 칼럼5: 사람 사이의 역학을 파악하는 방법
- 위험한 심리테스트: 나도 몰랐던 내가 보인다3

4장 위험할 정도로 효과적인 실전 심리술
Point 1.매력은 외모가 좌우하지 않는다
Point 2.첫 만남 10초를 신경써라
Point 3.상대의 제스처를 따라 해라
Point 4.약점을 미리 알려라
Point 5.상대를 내 생각대로 움직이게 하는 기술
- 위험한 심리테스트: 나도 몰랐던 내가 보인다4
- 칼럼6: 집단이 지니는 문제점과 희망
Point 6.이곳에 가면 남녀관계가 급진전한다
Point 7.심리를 활용해 이성에게 다가가는 기술
Point 8.심리학을 알면 연애도 어렵지 않다

“시간 없어” 라며 늘 바쁜 듯이 움직이는 사람은 어디에나 꼭 있다. 주변 사람들로부터 “일하는 방식을 바꾸면 나아질 거야” 같은 조언을 듣기도 한다. 바쁘게 돌아다니지만 주변의 평가가 반드시 좋지는 않은 것도 이런 사람의 특징이다. 여러 곳에 얼굴을 내밀고 싶어 하지만 능숙하게 일을 처리할 능력은 없기 때문에 당연히 하나하나의 결과는 무성의하다. 결과적으로 이런 사람이 관여한 일은 깊이 없이 전개될 수밖에 없다.
(/ pp.53~54)

-전화한 용건이 끝났는데도 이야기를 끝내지 않고 길게 통화하길 좋아하는 사람이 있다. 일반적으로 여성이 그렇다고 생각하기 쉽지만, 실은 남성 중에도 많다. 그 이유의 대부분이‘기분 전환’ 이다. 스트레스 해소의 한 방법인
셈이다.
길게 통화하는 사람은 평소 직장 등에서 존재감이 없는 사람이 많다고들 한다. 남들이 본래의 자신을 알아주지 않는다는 생각이 마음속에 내재되어 있는 것이다. 주위 사람에게 존재감이 없다고 여겨지는 것이 그 사람이 받는 스트레스의 최대 원인이다. 별 볼 일 없는 일상생활을 이야기한 것뿐인데, 전화를 끊고 난 얼굴은 매우 상쾌해 보인다. 많은 것을 생각하게 하는 스트레스 해소법이라고 할 수 있다.
(/ p.75)

중요한 첫 만남에서 상대에게 좋은 인상을 주려면, 우선 내가 상대에게 호감을 갖고 있다는 사실을 전달하자. 자기에게 호감을 갖고 있는 사람에 대해서는 자신도 호감을 갖게 되기 때문이다. 이를 심리학에서는 ‘호의 (好意) 의 반보성’ 이라한다. 상대에 대한 호감을 전달하는 포인트는 상대를 칭찬하는 것과 상대의 이야기를 잘 듣는 것이다. 맞장구를 치면서 상대의 이야기에 열심히 귀를 기울이면 당신에게 더 많은 호감을 느끼게 할 수 있다.
이 방법은 대하기 어려운 상대에게 호감을 사고 싶을 때도 효과적이다. 버겁더라도 그 사람에게 의식적으로 자신을 맞춰보자. 그러다 보면 상대에 대한 거북함이 협조하려는 마음으로 바뀐다. 당신의 이런 변화가 상대에게도 전달되는 것이다.
(/ pp.164~165)