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동대문시장, 스카프 장사의 신神 빚으로 장사를 시작해 강남의 건물주가 되기까지 『나는 동대문시장에서 장사의 모든것을 배웠다』. 이 책을 쓴 이순희 대표는 1948년생, 올해 71세로 동대문시장의 스카프 매장 <수미사>의 대표다. 억대 빚을 안고 동대문시장에서 장사를 시작해 여러 차례 위기를 맞았지만 불굴의 의지로 매진, 스카프 장사가 크게 성공하면서 ‘스카프 장사의 신’이란 별명을 얻었다. 장사 초기의 우여곡절과 그 과정에서 쌓은 노하우, 장사에 대한 마음가짐 등 ‘장사의 모든 것’을 정리해 이 책에 담았다.

장사에서 성공한 뒤에도 이순희 대표의 도전은 멈추지 않았다. 초등학교 졸업 학력의 콤플렉스를 극복하고자 졸업한 지 50년 만에 다시 공부를 시작했다. 중졸·고졸검정고시 합격에 이어 인내와 투지로 서울과학기술대학교와 대학원 석사 학위에 도전하여 70대에 석사가 되었다. 현재 외래교수로서 강의를 다니며 또 다른 꿈을 꾸고 있는 이순희 교수의 도전은 계속된다.

나는 젊어서 돈을 벌었고 환갑 넘어 중고등 검정고시를 패스하고 대학교를 거쳐 칠순에 대학원 석사까지 패스했다. 나는 동대문시장에서 35년 동안 장사를 하면서 최선의 노력으로 성공했다. 희로애락을 경험하며 인생의 모든 것을 배웠다. 거꾸로 살아온 인생, 엄청 힘들었다. 그러나 지나고 보니 이보다 더 보람 있고 가치 있는 일은 없었다. 너무나 즐거운 인생, 나는 참 행복하다(본문 중에서).

미안한 얘기지만 장사처럼 쉬운 건 없다!
장사해서 돈을 벌려는 사람은 이 책을 보라

IMF 외환위기 당시 가게 부도 직전에 이순희 대표가 기지를 발휘한 순간은 책에서 매우 극적으로 묘사된다. 남편 회사의 부도로 빚더미에 앉아 다시 일으켜 보려는 생각으로 시작한 동대문 장사였다. 보세 옷을 떼다 팔아 장사가 잘 됐고 고비를 넘겼지만 IMF 외환위기 때 부도 위기를 피해가지 못했다. 그러나 위기 때마다 극복해왔던 그녀는 주저앉기보다 새로운 돌파구를 찾았고 그렇게 향한 곳이 백화점이었다. 백화점은 그녀에게 아이디어 제공 창고였다. 수많은 제품 중에서 이탈리아 스카프의 진가를 알아본 이순희 대표는 바로 이태리로 가서 스카프를 수입해 왔다. 스카프 장사는 성공했고 ‘스카프 장사의 신’이란 별명을 얻었다.
이순희 대표의 힘은 위기 상황에서 더 빛을 발한다. 부도 위기를 극복하고 스카프 디자인에까지 도전하여 살아남을 수 있었던 힘은 ‘내 마지막 길은 장사’라는 남다른 각오에서 나온다. 어떤 성공이든 그냥 얻어지는 게 아니라 숱한 경험을 바탕으로 쌓아올린 결과임을 알고 있는 이순희 대표는 언제나 노력하고 최선을 다했다. 직접 부딪쳐 얻은 장사 경험이기에 그가 전하는 장사 노하우는 특별하다.

“동대문시장 커피 맛을 평가해보세요. 아주 별미입니다.”
‘달달한 커피 서비스’로 사랑방 같은 분위기를, ‘고객 한 명을 위한 패션쇼’로 누구나 멋쟁이로 만들어주는 <수미사>는 이순희 대표의 노력이 듬뿍 담겨있는 가게다. 물건을 사려다 가게 주인과 실랑이했던 경험이 있는 독자라면 서비스의 중요성에 공감할 것이다. 이순희 대표는 고객의 입장에서 고민해보며 필요한 것을 빼곡히 적어두고 그대로 실현에 옮겼다. 불친절한 고객에게도 친절하게, 제대로 된 상품을 팔고 반품을 원하거든 쿨하게! 등등 수많은 노력들이 이순희 대표를 닮은 반짝반짝한 가게 <수미사>를 만들었다. 이순희 대표의 작은 백화점, <수미사>를 만든 비법들을 따라하면 장사는 한층 쉬워진다.

[책속으로 추가]

1) 마음을 가다듬으며 다시 정신을 차렸다. 눈에 촉을 세우며 현대백화점 지하를 돌아보았다. 그때 저 멀리에서 무언가가 나를 이끌었다. 바로 스카프 한 장이었다. 은은한 색채로 빛을 발하는 이태리 스카프의 우아한 자태! (중략) 이태리 수입 상품은 한국에 도착하여 가게에 풀어 놓는 순간, 대박이 났다. 이렇게 해서 판매한 매상은 작은 매대 하나에서 하루에 600~700만 원! 스카프에서 최고의 매상을 올리며 ‘스카프 장사의 신’이라는 별명을 얻었다. 이렇게 하여 우리는 가게가 부도나기 일보 직전에 구사일생으로 회생할 수 있었다. (1장 01 스카프 장사의 신이 되다)

2) 매일매일 희비가 교차되며 하루는 웃고 하루는 우는 날의 연속이었다. 어렵사리 구한 짧은 밑천을 손해 본다는 것은 나의 피와 땀을 허무하게 잃는 가슴 아픈 일이었다. 아픈 만큼 장사의 배움도 뼈저리게 빨리 와 닿았다. 그러다 보니 판매할 상품을 보는 눈을 정확한 감각으로 키울 수 있었다. 우리 시장의 분위기에 맞는 보세 의류를 선택하기까지 약 일 년의 시간이 걸렸다. (2장 02 물건을 공급해주는 고객도 중요하다)

3) 나는 여기서 쓰러져 죽는 한이 있어도 일어나야 한다는 각오로 일했다. 여기 바로 이곳이 내가 살아야 할 곳이다. 오직 이 길만이 나의 길이라는 생각을 하니 단 하루도 빠지지 않고 열심히 살지 않으면 안 되었다. 아이들 소풍가는 날은 오전에 따라갔다가 점심만 함께 먹고 매장으로 달려왔다. 내가 놀아야 할 곳은 바로 우리의 매장인 것이다. 점심도 시켜서 먹었다. 자리를 비우면 나를 보러 왔던 단골들이 허전해하며 돌아갈 것 같아서 잠시도 자리를 비우지 못했다. (2장 04 이제 내 마지막 길은 장사다)

4)‘팔려고 노력하지 마라.’
나의 판매 마케팅 전략이었다. 가치를 먼저 느끼게 하고 고객의 마음에 들었을 때 서두르지 말고 천천히, 시중에는 얼마일 것이지만 우리 매장에서는 얼마에 판매하고 있다고 안정감 있는 대화를 해야 한다. 이렇게 해서 한 달의 세일 기간이 끝났다. 만 장 이상을 팔았다. 고객에게 진실을 담아 정확한 정보와 충분한 가치를 전달했을 때, 고객은 진심을 느끼며 상품을 산다. 이러한 노력의 결과가 불황에도 고객이 문전성시를 이루게 하는 길이었다. 상품을 팔려고 노력하지 말고 가치를 느끼게 해야 한다. 그것이 바로 성공으로 가는 지름길이다. (3장 09 상품을 팔려고 하기보다 상품의 가치를 느끼게 만든다)

5) 성공하려면 희생의 대가를 치러야 한다. 그러나 많은 사람들이 불확실한 성공을 얻기 위해 희생을 하기보다 평범하고 안락한 삶을 사는 편을 택한다. 그 편이 훨씬 쉽기 때문에 노력하려 들지 않는다. 그러나 나는 노력하며 인내하는 과정 자체가 삶의 의욕을 느끼게 하고 살아가는 원동력이 된다는 것을 알았다. 노력 후의 성공의 기쁨과 희열을 만끽하며, 또 다른 것을 찾아 도전해본다. 끊임없는 공부가 지금의 나를 있게 했다. (5장 05 끊임없는 공부가 지금의 나를 있게 했다)

프롤로그

1장 동대문시장에서 장사의 모든 것을 배웠다
01 스카프 장사의 신이 되다
02 직접 스카프 디자인에 도전하다
03 일주일에 한 번 백화점에서 장사를 배웠다
04 장사 DNA 타고 나셨나요?
05 내 가게의 장점을 최대한 살려라
06 ‘순희체’를 활용해 한글의 아름다움을 담은 스카프
07 확신의 힘을 믿어라

2장 미안한 얘기지만 장사처럼 쉬운 건 없다
01 동대문 장사를 결심하다
02 물건을 공급해주는 고객도 중요하다
03 장사는 신뢰와 믿음을 바탕으로 해야 한다
04 이제 내 마지막 길은 장사다
05 미안한 얘기지만 장사처럼 쉬운 건 없다
06 때와 장소를 알아보는 안목이 필요하다
07 가장 지치고 힘들 때 어떻게든 버텨라

3장 <수미사>의 고객 감동 서비스
01 손님을 끌어당기는 분위기를 만들어라
02 과연 당신은 제대로 장사하고 있는가?
03 0.5초 안에 고객을 읽어라
04 고객에게 진정성으로 승부하라
05 고객을 친구로 만들어라
06 고객 한 명을 위한 패션쇼
07 불량고객에게도 배울 점이 있다
08 불친절한 고객에게도 친절하기
09 상품을 팔려고 하기보다 상품의 가치를 느끼게 만든다
10 손님을 평생 단골로 만드는 비법

4장 장사는 절대 혼자서는 못 한다
01 작은 가게라면 돈보다 사람을 벌어야 한다
02 기본을 지키는 것이 가장 중요하다
03 무엇보다 중요한 것은 진심이다
04 장사는 절대 혼자서는 못 한다
05 지금의 나를 만든 사랑스러운 가족들

5장 장사를 해내고 나니 세상에 못할 것이 없더라
01 배움을 돈으로 바꾸는 기술을 배웠다
02 나는 동대문시장에서 장사의 모든 것을 배웠다
03 공부를 다시 시작한 이유
04 40에 돈을 벌고 60에 공부했다
05 끊임없는 공부가 지금의 나를 있게 했다
06 모든 성공은 자기 경험에 있다
07 거꾸로 살아온 인생 참 즐겁다

1) 마음을 가다듬으며 다시 정신을 차렸다. 눈에 촉을 세우며 현대백화점 지하를 돌아보았다. 그때 저 멀리에서 무언가가 나를 이끌었다. 바로 스카프 한 장이었다. 은은한 색채로 빛을 발하는 이태리 스카프의 우아한 자태! (중략) 이태리 수입 상품은 한국에 도착하여 가게에 풀어 놓는 순간, 대박이 났다. 이렇게 해서 판매한 매상은 작은 매대 하나에서 하루에 600~700만 원! 스카프에서 최고의 매상을 올리며 ‘스카프 장사의 신’이라는 별명을 얻었다. 이렇게 하여 우리는 가게가 부도나기 일보 직전에 구사일생으로 회생할 수 있었다. (1장 01 스카프 장사의 신이 되다)

2) 매일매일 희비가 교차되며 하루는 웃고 하루는 우는 날의 연속이었다. 어렵사리 구한 짧은 밑천을 손해 본다는 것은 나의 피와 땀을 허무하게 잃는 가슴 아픈 일이었다. 아픈 만큼 장사의 배움도 뼈저리게 빨리 와 닿았다. 그러다 보니 판매할 상품을 보는 눈을 정확한 감각으로 키울 수 있었다. 우리 시장의 분위기에 맞는 보세 의류를 선택하기까지 약 일 년의 시간이 걸렸다. (2장 02 물건을 공급해주는 고객도 중요하다)

3) 나는 여기서 쓰러져 죽는 한이 있어도 일어나야 한다는 각오로 일했다. 여기 바로 이곳이 내가 살아야 할 곳이다. 오직 이 길만이 나의 길이라는 생각을 하니 단 하루도 빠지지 않고 열심히 살지 않으면 안 되었다. 아이들 소풍가는 날은 오전에 따라갔다가 점심만 함께 먹고 매장으로 달려왔다. 내가 놀아야 할 곳은 바로 우리의 매장인 것이다. 점심도 시켜서 먹었다. 자리를 비우면 나를 보러 왔던 단골들이 허전해하며 돌아갈 것 같아서 잠시도 자리를 비우지 못했다. (2장 04 이제 내 마지막 길은 장사다)

4)‘팔려고 노력하지 마라.’
나의 판매 마케팅 전략이었다. 가치를 먼저 느끼게 하고 고객의 마음에 들었을 때 서두르지 말고 천천히, 시중에는 얼마일 것이지만 우리 매장에서는 얼마에 판매하고 있다고 안정감 있는 대화를 해야 한다. 이렇게 해서 한 달의 세일 기간이 끝났다. 만 장 이상을 팔았다. 고객에게 진실을 담아 정확한 정보와 충분한 가치를 전달했을 때, 고객은 진심을 느끼며 상품을 산다. 이러한 노력의 결과가 불황에도 고객이 문전성시를 이루게 하는 길이었다. 상품을 팔려고 노력하지 말고 가치를 느끼게 해야 한다. 그것이 바로 성공으로 가는 지름길이다. (3장 09 상품을 팔려고 하기보다 상품의 가치를 느끼게 만든다)

5) 성공하려면 희생의 대가를 치러야 한다. 그러나 많은 사람들이 불확실한 성공을 얻기 위해 희생을 하기보다 평범하고 안락한 삶을 사는 편을 택한다. 그 편이 훨씬 쉽기 때문에 노력하려 들지 않는다. 그러나 나는 노력하며 인내하는 과정 자체가 삶의 의욕을 느끼게 하고 살아가는 원동력이 된다는 것을 알았다. 노력 후의 성공의 기쁨과 희열을 만끽하며, 또 다른 것을 찾아 도전해본다. 끊임없는 공부가 지금의 나를 있게 했다. (5장 05 끊임없는 공부가 지금의 나를 있게 했다)