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프레젠테이션, 한 편의 공연 예술처럼 하라

『고수의 프레젠테이션 전략』의 저자는 이 책 전반에서 프레젠테이션 고수들의 특징을 한 편의 공연 예술에 빗대어 설명하고 있다. 공감-구성-연출이라는 큰 짜임새와 함께 실전 프레젠테이션에서 활용할 수 있는 연출, 배역 설정, 좋은 배우의 요건 등도 거기서 가져왔다. 그리고 이 책에는 실제 프레젠테이션을 준비하고 실제 경쟁을 하는 과정에서 참고할 수 있는 아주 좋은 팁들도 책 곳곳에 다루었다. 이 한 권의 책을 통해 당신은 저저가 다수의 프레젠테이션 대회에서 1등을 차지한 비결과 경쟁 프레젠테이션에서 20분 만에 판을 뒤집는 전략을 얻는 일거양득의 효과를 얻을 수 있을 것이다.

생사를 건 전쟁, 프레젠테이션
우리는 강의, 강연, 프레젠테이션이 일반화 된 시대를 살고 있다. 현대사회에서 자신의 주장을 말로 표현함으로써 청중이나 상대를 설득하는 프레젠테이션의 가치는 날로 커지고 있다. 생전에 스티브 잡스의 프레젠테이션을 한 번 떠올려보라. 터틀넥에 청바지 차림의 그를 많은 사람들은 애플의 신화로 기억할 것이다. 그는 그 전투복 차림으로 등장해 경쟁사들과의 눈에 보이지 않는 전쟁에서 상대를 무참히 박살낸 후 유유히 사라졌다.
어디 그뿐인가. 빌 게이츠, 잭 웰치, 칼리 피오리나와 같은 경영자는 물론이고 대선주자로 나섰던 이들, 소소하지만 입찰을 위해 매번 프레젠테이션을 했던 많은 이들 모두 선택을 받기 위해, 설득을 하기 위해 프레젠테이션 전쟁을 치러야 했고, 지금도 치르고 있는 중이다. 이러한 전쟁 같은 프레젠테이션에서 승패는 자신은 물론 자신의 팀, 회사, 진영, 대오에도 직접적인 영향력을 끼친다. 프레젠테이션이 중요한 이유다.

현장 중심의 실전 프레젠테이션을 다루었다
하지만 정작 프레젠테이션이 눈앞에 다가오면 손사래를 치거나 어떻게 해야 할지 두려워하는 사람들이 많다. 심지어 기준조차 세우지 않은 채 프레젠테이션 전장으로 나가는 경우도 많다. 전쟁터에 나가는데 전략조차 세우지 않는다니 도대체 말이 되는가?
이 책의 저자 또한 초기에 그런 아픈 경험을 치렀다. 하지만 부단한 노력과 학습을 통해 오뚝이처럼 일어나 그 후 치밀한 전략으로 다수의 국내외 프레젠테이션 대회에서 1위를 수상하는 영광을 차지했다. 그리고 이제는 도움을 요청하는 사람들을 코칭하는 단계에 이르렀다.
사실 이 책은 일반적인 프레젠테이션 책에서 다루는 발표 자세나 슬라이드 작성법을 다루지 않았다. 정확히 말하자면 경쟁 상황에서 승리할 수 있는 프레젠테이션 전략, 저자가 30여 명의 프레젠테이션 고수들을 인터뷰한 내용을 바탕으로 현장 중심의 실전 프레젠테이션을 다루었다. 프레젠테이션 고수들의 특징을 면밀히 관찰해 이 책에서 내놓은 해법은 다음의 3가지다.

ㆍ첫째, 청중의 마음을 간파하는 탁월한 공감력
ㆍ둘째, 청중의 생각을 처음부터 끝까지 끊이지 않도록 만드는 시나리오 구성력
ㆍ셋째, 발표장을 자신의 것으로 만드는 뛰어난 연출력

[책 속으로 추가]
3이라는 숫자는 가장 안정적이며 청중에게 부담 없는 숫자다. 딱 세 가지만 말해야 한다. 왜 그런지 아래 예를 통해 바로 알 수가 있다. 스티브 잡스는 스탠포드 졸업식에서 한 명연설의 서두에서 이렇게 이야기했다.
“오늘, 내 인생의 세 가지 이야기를 하고자 합니다.”
만약 “오늘, 내 인생의 10가지 이야기를 하고자 합니다”라고 한다면 집중할 수 있겠는가? 청중은 곧바로 암기해야 한다는 강박관념이 생기고 대부분 경청을 포기해 버린다. 아마 듣다가 앞의 내용을 잊어버릴 것이며 기억하려 하지도 않을 것이다.
김구의 ‘나의 소원은 세 가지…’도 감동적인데 ‘네 소원이 무엇이냐고 하느님이 내게 물으시면, 첫째도, 둘째도, 셋째도 독립’이라는 것이다. 그런데 만약 나의 소원 10가지라고 한다면 역시 집중도는 떨어진다. 무조건 세 가지만 말해야 하는 이유다. 간혹 4가지, 5가지를 고집하는 이들이 볼멘소리를 한다. 장담컨대 3을 넘어서면 전달력은 급격히 떨어진다. 청중이 세 가지 이상을 기억하려면 의도적으로 에너지를 소비해야만 한다. 따라서 세 가지를 넘어서면 에너지 소비에 거부 반응이 생겨 결국 하나도 기억하려 하지 않는다. “오늘 딱 세 가지만 말씀드리겠습니다!”를 습관화시켜라.
[3장. 프레젠테이션의 전개-구성력] 중에서

프레젠테이션은 나의 공연이다. 내가 작사, 작곡한 나만의 노래다. 그래서 사랑스럽고 그래서 성공적으로 공연을 해야 한다. 가끔 프레젠테이션을 잘 마치고 나면 상당 기간 동안 여기저기서 같은 발표를 해달라는 초청을 받는다. 웬만하면 시간을 내어 달려간다. 어디건 말이다. 불러주니 얼마나 고마운가.
“어떻게 하면 프레젠테이션을 잘할 수 있죠”라는 질문에 답을 하려면 참으로 길다. 그래서 짧게 답을 해줄 경우에는 “나만의 공연이라 생각하면 됩니다”라고 답을 한다. 그 안에 모든 답이 있다.
당신의 공연은 얼마나 많은 사람들이 즐겨 보는가? 앙코르 요청이 쏟아지는가? 아니면 언제 끝날지 기다리고 있는가? 공연할 때 청중은 감동의 눈빛을 보이는가? 아니면 졸고 있는가? 당신의 한 편의 공연비용은 얼마로 예상하는가? 1억? 아니면 공짜? 당신에게 다시 한번 공연을 해달라고 요청하는 사람이 있는가? 아니면 아무도 연락이 없는가?
신인가수들이 무대에 한 번 서기 위해서는 얼마나 많은 인고의 세월을 보내야 하는지 우리는 알고 있다. 그리고 3분짜리 그 곡이 탄생하기까지 수많은 사람들의 피와 땀이 있다는 것도 안다. 그런데 지금 당신에게 무대에 설 기회가 주어졌다. 어찌 어설프게 공연할 수 있겠는가? 그것도 3분이 아닌 20분이 주어졌는데 말이다.
[4장. 프레젠테이션의 전투-연출력] 중에서

‘아우라’라는 것이 있다. 사람을 보면 느끼지는 기운이다. CEO는 그만의 아우라가 있고, 신입사원은 그만의 패기에 찬 젊은 기운이 있다. 우리는 이러한 자신만의 아우라를 찾아야 한다. 그리고 거기에 맞게 말하고 표현하는 것이 가장 설득력 있게 마련이다.
한번은 젊은 신입사원으로 보이는 친구가 청중들을 대상으로 프레젠테이션을 하는데 스티브 잡스처럼 발표를 하는 것을 보았다. 아마도 프레젠테이션 관련 서적을 많이 읽은 듯했다. 그 모습은 마치 초등학생이 인생을 다 살아본 노신사처럼 말하는 것 같아 모두의 비웃음을 샀다. 연출에서 배역 설정을 잘못한 것이다
[5장. 프레젠테이션의 끝내기-판 뒤집기] 중에서

최희경(SDS 수석컨설턴트)
열세일 때, 우세일 때, 경합 중일 때 판을 뒤집는 탁월한 전략이 매우 감동적이다. 당장 실전에 적용해보아야 할 내용이다.

서범석((주)카카오 이사)
“모든 프레젠테이션은 경쟁이다. 한 번 발표하고 끝나는 것이 아니라 그 결과는 오래도록 발표자에 대한 평가로 남는다”는 책의 구절이 매우 인상적이다.

김경미(미디어아트 디렉터)
프레젠테이션을 할 때는 한 편의 멋진 공연 예술로 만들어야 한다. 투자 유치를 위한 프레젠테이션을 하는 사람이라면 반드시 읽어야 할 바이블이다.

석선희(한방신경정신과 전문의)
프레젠테이션을 위한 준비부터 실전까지 그는 청중의 마음을 이해하고, 정확히 읽어주려는 노력을 아끼지 않는다. 그의 발표의 탁월함은 바로 여기에 있다.

김태형(변호사)
말로써 누군가를 설득하기 위해서는 정확한 상황 분석과 최적의 전략 수립이 필요하다. 이 책은 청중을 설득하기 위한 정확한 해법을 담고 있다.

구현조(서울대학교 연구조교수)
자기 표현의 시대에 꼭 필요한 프레젠테이션 방법을 제대로 알 수 있는 책이다. 말하고 발표하는 스킬이 아니라 중요한 것은 이길 수 있는 전략임을 알게 해준 책이다.

고창진(입시학원 대표)
이 책은 재미있다. 유쾌, 상쾌, 통쾌한 설명을 읽고 있으면 어느덧 프레젠테이션의 고수가 되어 있는 자신을 발견하게 된다.

ㆍ시작하는 글_생사를 건 전쟁, 프레젠테이션에서 승리하는 법

1장. 프레젠테이션 전쟁에서 승리하라
01 어설프다면, 차라리 안 하는 게 낫다
02 기회, 왔을 때 확실히 휘어잡아라
03 나라의 명운을 쥔 장수처럼 임하라
04 고수들은 무엇이, 어떻게 다른가?
05 고수가 되는 세 가지 습관을 활용하라
06 유형을 알면 대비할 수 있다

2장. 프레젠테이션의 포석, 공감력-어떻게 청중의 진심을 읽을 것인가?
01 공감을 해야 설득이 된다
02 알아야 공감할 수 있다
03 고수들은 어떤 정보를 파악하는가?
04 정보, 아는 만큼 보인다
05 최종 결정은 감으로 한다
06 청중과 완전히 공감하면 망한다

3장. 프레젠테이션의 전개, 구성력-최상의 시나리오를 어떻게 구성할 것인가?
01 끌고 다닐 것인가, 끌려다닐 것인가
02 시나리오 구성의 기본을 알고 응용하라
03 열세일 때는 판을 뒤집는 외통수가 필요하다
04 우세할 때는 이미 패배한 자를 상대로 승리한다
05 경합 중일 때는 모든 곳을 지키면 모두 잃는다
06 보이지 않는 선이 끊어지면 끝이다

4장. 프레젠테이션의 전투, 연출력-프레젠테이션은 한 편의 공연이다
01 승패는 발표자의 연출력이 결정한다
02 배역 설정 - 카멜레온처럼 변하라
03 좋은 배우의 조건 - 기본기가 없으면 배역을 맡기지 마라
04 청중과 함께 하는 공연 - 공연은 혼자서 하는 것이 아니다
05 완벽한 연출 - 모든 상황을 장악하라
06 실전 같은 연습 - 프레젠테이션의 중심은 발표자다

5장. 프레젠테이션의 끝내기, 판 뒤집기-어떻게 상황을 승리로 끝낼 것인가?
01 승리는 또 다른 승리의 밑거름이 된다
02 짜릿한 승리, 외통수란 이런 것이다
03 성향을 파악하면 역전의 길이 보인다
04 적의 검이 아닌 적의 마음을 읽어라
05 객관적 평가란 심사위원의 주관적 판단이다
06 나답게 발표하는 것이 가장 설득력 있다

ㆍ마무리 글_ 프레젠테이션 고수로 거듭나라
ㆍ참고서적

수집된 정보를 바탕으로 무엇을 이야기할지 판단을 해야 한다. 여기서 작동하는 것이 바로 ‘공감력’이다. 같은 정보를 가지고도 ‘공감력’이 부족하면 올바른 판단을 할 수가 없다. 공감력이 떨어지는 사람들의 프레젠테이션을 많이 본다. 청중들 상당수가 졸거나 먼 산을 보거나 핸드폰을 만지작거리는 모습이 보이면 공감력에 문제가 있는 발표자라 볼 수 있다. 그럼에도 청중의 반응은 아랑곳하지 않고 계속 자기 발표를 진행하는 경우라면 공감력이 떨어지는 발표자라고 확신할 수 있다.
[1장. 프레젠테이션 전쟁에서 승리하라] 중에서

프레젠테이션을 완성하는 것은 발표력이 아닌 연출력이다. 슬픈 발라드 노래를 부를 때와 즐거운 댄스 노래를 부를 때 가수의 연출은 달라야 한다. 즉 표정, 옷차림, 무대 디자인, 백댄서 등 모든 것이 최적으로 맞추어져야 최고의 곡을 노래할 수 있다. 프레젠테이션도 마찬가지다. 완성된 시나리오에 적합한 연출을 해야 한다.
서희의 담판을 다시 살펴보면 처음 만난 자리의 기선제압이 볼 만하다. “신하의 예를 갖추어 큰절을 올리라!”는 거란 소손녕의 요구에 “왕의 사신이 어찌 일개 장군 앞에 큰절을 올리겠는가”라며 당차게 거절한다. 서희 장군이 단지 용맹해서일까? 물론 그렇기도 하겠지만 용맹함을 넘어 시나리오에 맞는 대범한 배역 설정으로 연출을 했기 때문이다. 일단 ‘기선제압’을 한 서희는 ‘달래는 모드’로 바꾸었다.
시나리오가 만약 방어 모드였다면 서희의 대응방식은 완전히 달랐을 것이다. 설득은 논리로 하는 것이 아니다. 감성을 다루는 아주 어려운 작업이다. 그러기 위해서는 감성과 논리를 전개할 뛰어난 연출력이 필요하다.
[1장. 프레젠테이션 전쟁에서 승리하라] 중에서

“알아야 공감할 수 있다”라는 명제를 “전문가만이 발표할 수 있다”로 오해하기 쉽다. 그것은 강의에 해당되는 것이지 프레젠테이션에 해당되는 것은 아니다. 홈쇼핑 쇼호스트가 모든 제품에 대해 기술적 전문가일리는 없지 않은가. 오히려 전문가들이 잘못된 프레젠테이션을 하는 경우가 많다. 나는 전문가이고 청중은 비전문가이니 전문적 지식을 전달해 주어야 한다는 의무감을 갖고 발표를 한다.
이를 ‘공감’과 반대되는 ‘아견’이라고 한다. ‘아견’으로 인해 프레젠테이션은 마치 강의 형태로 변질되어 버리는 경우가 종종 있다. 반대로 비전문가가 전문가 앞에서 발표할 때 오히려 성공적일 수 있다. 단 ‘공감 프로세스’를 제대로 작동시켜 청중의 마음을 열고 시작한다면 말이다. 결론적으로 어떠한 상황이건 성공적인 공감이 이루어지기 위해서는 정보 파악이 우선이다. ‘목적’, ‘사람’, ‘환경’, ‘경쟁’, ‘우리’에 대한 객관적 정보를 파악한 후에야 공감 프로세스가 진행된다.
[2장. 프레젠테이션의 포석-공감력] 중에서