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원하는 결과를 얻는 소통의 언어

사랑만큼 사람을 얻는 일 역시 어렵다. 면접 자리, 상견례 자리, 계약을 앞둔 자리 등 자신의 이미지를 긍정적으로 쌓아야 하는 순간은 누구에게나 찾아온다. 『라포』는 이런 순간을 맞이할 모든 상황에 대한 커뮤니케이션 스킬에 대한 내용을 담고 있다. 라포(Rapport)란 마음을 기꺼이 열 수 있을 정도의 교감을 일컫는 합성어다. 처음 만난 사람에게 오랜 친구 같은 편안함을 느끼거나, 고작 몇 마디 대화에 통하는 느낌이 들고, 처음 작업을 함께한 상대와 손발이 척척 맞는 것 같은 모든 교감이 라포다.

사회 활동과 개인 사이 일어날 수 있는 선입견은 대개, 내 견해와 불일치하는 말과 행동을 상대에게서 볼 때 생긴다. 엄밀히 말하면 조직 내에서 피곤함을 느끼는 이유 대부분 역시 일 자체보다 사람에 대한 피로감 때문이다. 반대로 말하면 나 역시 누군가에게 그런 대상이 될 수 있다는 말로 풀이할 수 있다. 이 책 라포는 상대와 나 사이 비생산적 대치를 없애고 상대로 하여금, 내가 그에게 강력한 유대감을 갖고 있다고 느끼게 만드는 태도와 언어에 대한 심리서다.

상대를 만나기 전, 상대와 인사하기 전, 상대와 대화하기 전, 상대에 대해 질문하기 전, 상대와 만나고 나서, 라는 큰 틀에서 소통의 언어를 담았다. 깊은 교감과 호감을 얻기 위해 어떤 언어와, 몸가짐, 태도를 취해야 하는지 총 5장으로 집필됐으며 ‘한 번 얻은 라포를 어떻게 유지시킬 것인가?’에 대한 노하우로 마무리된다.

상대를 만나기 전,
상대와 인사하기 전,
상대와 대화하기 전,
상대에 대해 질문하기 전,
상대와 만나고 나서,
우리가 취해야 할 태도에 관한 모든 것!

나의 이미지를 긍정적으로 쌓아야 하는 순간은 분명 있다!
사랑만큼 사람을 얻는 일 역시 어렵다. 면접 자리, 상견례 자리, 계약을 앞둔 자리 등 자신의 이미지를 긍정적으로 쌓아야 하는 순간은 누구에게나 찾아온다. 『라포』는 이런 순간을 맞이할 모든 상황에 대한 커뮤니케이션 스킬에 대한 책이다.
1장은 ‘만나기 전’으로 이 장을 통해 적절한 사고방식과 태도를 갖추는 방법을 배울 것이다. 2장은 ‘인사하기 전’으로 첫 만남에서 효과적으로 라포를 형성하는 방법을 익힐 것이다. 3장은 ‘대화하기 전’으로 대화의 기술을 확인할 수 있다. 4장은 ‘질문하기 전’으로, 라포 형성을 위해 필요한 질문 스킬뿐만 아니라 자신감 있는 만남에 대한 팁을 나열한다. 5장은 ‘만나고 나서’다. 형성한 라포는 잘 가꾸고 관리해야 한다. 어렵게 만든 라포를 잃지 않으면서 지속적인 교감을 유지하는 진지한 태도의 필요성이 담겼다.

어떤 관계든 시작점은 나!
어떤 관계든 나로부터 시작한다. 즉, 내가 변해야 한다. 따라서 라포를 형성하기 위한 필수 요소 중 하나는 ‘나는 상대에게 어느 정도의 깊은 호감을 줄 수 있는가’이다. 저자는 이 질문에 대한 답으로 누구나 쉽게 이해하고 받아들일 수 있는 친숙한 문장으로 팁 6가지를 제안했다. 첫째, 언제나 ‘상대를 돕겠다는 의도로 접근할 것’ 둘째, 이미 라포 즉 교감이 형성돼 있다고 가정할 것. 셋째, 그렇지 않다고 판단되기 전까지 상대를 ‘좋은 사람’이라고 기대할 것, 넷째 언제나 친절하게 대할 것. 다섯째, 내가 원하는 분야 혹은 필요로 하는 누군가를 반드시 만날 만큼 운이 좋다고 가정할 것. 마지막으로 주최자 마인드를 가질 것 등이다. 저자는 설명하려는 의도가 쉽게 전달될 수 있도록 각 목차를 구성했다. 결과적으로 주제는 명확하게, 필요성과 해법은 심층적으로 담고자 했다.

상대의 세계를 이해하고 들어갈 때
상대 역시 당신의 세계로 들어간다
스스로 긍정적인 사람이 되었다면, 다음은 상대에 자신을 맞추는 것이다. 저자는 VAK, 매칭과 미러링 등 라포 형성에 주요점이 되는 핵심으로 상대에 대한 관찰을 제안했다. 지피지기 백전불태라는 말처럼 상대를 아는 것에 더해 자신의 특성과 성향을 파악하는 일이다. 저자의 표현에 따르면 ‘상대의 세계에 들어가 언어를 통일시키는 것’이다.
라포는 인식하지 못하는 사이 형성되었다가 사라지기를 반복한다. 때문에 사소한 차이로 라포가 생성되는 반면 없애는 이중성을 갖고 있다는 말로 풀이된다.

옮긴이의 말
들어가며

1장 당신이 (상대를) 만나기 전
RAPPORT 01 만남에도 기술이 필요하다
RAPPORT 02 꼬리표 다시 달기
RAPPORT 03 빗장을 푸는 법
RAPPORT 04 VAK(시각, 청각, 체감각)

2장 당신이 (상대와) 인사하기 전
RAPPORT 05 라포적 키니식스
RAPPORT 06 악수할 때 필요한 포지셔닝
RAPPORT 07 소품 활용의 황금률
RAPPORT 08 이름 기억법

3장 당신이 (상대와) 대화하기 전
RAPPORT 09 당신이 기억해야 할 언어 표현과 몸동작
RAPPORT 10 당신이 떠올릴 수 있는 최악의 그림
RAPPORT 11 당신에게 필요한 최상의 그림
RAPPORT 12 당신의 악기 사용법

4장 당신이 (상대에 대해) 질문하기 전
RAPPORT 13 기준 파악하기
RAPPORT 14 동기 파악하기
RAPPORT 15 이유 파악하기
RAPPORT 16 세상을 보는 방식 파악하기

5장 당신이 (상대와) 만나고 나서
RAPPORT 17 첫 만남 후
RAPPORT 18 그 후

나 역시 어릴 때 친척들이 모이기라도 하면 종종 그렇게 평가되곤 했다. “저렇게 말이 없어서야, 너무 숫기가 없는 거 아냐?”, “애가 수줍음을 좀 많이 타는 성격인가 봐.” 가까운 사람들이 던지는 이런 평가가 어린 나에게 어떤 영향을 미쳤을지 굳이 말로 옮기지 않아도 짐작할 수 있
을 것이다.
결국 나는 숫기 없는 성향에 다른 이름표를 붙였다. 다시 말해 그것의 프레임을 바꾸고 당당한 태도와 자신감을 갖게 되었다. 숫기 없는 성향을 다른 식으로 해석한 것이다. ―p.40.

만약 상대가 의자에 앉은 상태에서 한 팔을 테이블 위에 올려놓고 몸을 앞으로 기울인 자세를 취하면 당신도 똑같은 자세를 취해 주는 게 좋다. 만약 상대가 걸으면서 대화를 나누는 가운데 손으로 제스처를 많이 취하면, 당신도 말을 할 때 그와 같거나 유사하게 제스처를 취해야 한다. 움직임이나 제스처를 똑같이 따라 할 필요는 없다. 자연스럽게 하라는 뜻이다.
이 방법은 두 가지 이유로 라포 형성을 촉진시킨다. 먼저 상대에게 온전히 집중할 수 있고, 상대 또한 그런 당신의 모습을 감지한다. ―p.48.

시각적 인간은 이미지에 민감하다. 또한 이미지에 대한 지각력이 높다. 그래서 말이나 글로 정보를 전달하거나 의견을 피력할 때 그림 위주의 표현을 주로 사용한다. 마찬가지 맥락으로 청각적 인간은 소리에 보다 민감해서 소리 위주의 표현을 주로 쓰고, 체감각적 인간은 느낌에 보다 민감해서 감정과 감성 위주의 표현에 주로 의존한다. ―p.57~58.

‘그러나’를 사용하는 요령 하나를 덧붙인다. 간단히 말하면 긍정적인 부분과 부정적인 부분의 순서를 바꿔 긍정적 여파를 남기는 것이다. 예컨대 “좋은 날씨야. 그러나 구름이 좀 꼈네” 대신에 “구름이 좀 꼈어. 그러나 좋은 날씨야”라는 식으로 말하면 ‘그러나’를 쓰면서도 긍정적인 반응을 이끌어 낼 수 있다. ―p.145.

거듭 말하지만 동일성 인지 성향의 사람에게는 공통점을 강조하고 차별성 인지 성향의 사람에게는 사뭇 다른 점을 설명해야 상대의 쉽고 빠른 결정을 이끌어 낼 수 있다. 만약 배우자나 연인 혹은 동료가 수집벽이 있는 차별성 성향인데 당신은 동일성 성향이라면 이제 그 사람을 이상하게 생각만 할 게 아니라 차별성을 인정해야 한다.
반대로 당신은 수집이 취미인데 다른 사람이 그 진가를 알아주지 않으면 이제 그 이유를 이해할 수 있을 것이다. ―p.213.