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당신의 스타트업은 자금 조달을 위해 충분히 준비했는가?

창업자가 반드시 알아야 할 자금 조달의 비밀 [스타트업 펀딩의 기술]. 스타트업에게 자금 조달이란 투자자의 홈그라운드에서 경기하는 것과 같다. 제품 개발에만 열정을 쏟아온 창업자는 투자자가 쓰는 전략과 전술에 무방비 상태로 당하기 일쑤다. 전문가의 조언으로 투자 유치에 필요한 전략을 미리 준비할 수 있다면 분명 큰 도움이 될 것이다.

저자는 스타트업을 세우려는 창업자가 자금 조달을 위해 겪는 과정을 단계별로 꼼꼼히 설명한다. 특히 투자자가 어떤 기대를 갖고 있는지, 그리고 창업자가 해야 할 것과 하지 말아야 할 것을 세심히 알려준다. 이 책을 통해 창업자는 투자자와의 협상에서 좀 더 유리하게 자금을 조달할 수 있도록 준비할 수 있다. 또한 스타트업 설립에서 자금 조달에 이르기까지 창업자에게 도움이 될 만한 전략 및 접근법을 소개한다. 어떤 투자자가 유망 투자자인지, 어떻게 유망 투자자와 관계를 형성할 수 있을지, 투자자에게 얼마만큼의 자금을 요청하는 것이 바람직한지에 관해 현실적인 조언을 제공한다.

마르코 랜디(애플 전 최고운영책임자)
《스타트업 펀딩의 기술》은 자금 조달을 계획하는 창업자가 의무적으로 읽어야 할 책이다. 이 책을 통해 알레한드로 크레마데스는 초기 단계 기업들에게 자금 조달 과정에서 겪는 문제에 대한 해결책을 제시한다. (아틀란티스 벤처 회장)

마리앤 허드슨(엔젤 캐피탈 협회 전무 이사)
《스타트업 펀딩의 기술》은 창업자가 두고두고 활용할 수 있는 실용적이고 종합적인 정보를 담고 있다. 하루가 멀다 하고 변화하는 금융 환경에서 스타트업이 자금 조달에 성공하기 위해 해야 할 일을 알려주는 동시에 기업을 튼튼하게 구축하는 데 필요한 핵심 비결을 제시한다.

아닌디야 고스(뉴욕대학교 스턴경영대 교수)
기업가 대부분에게 적합한 사업 투자자를 찾는 일은 만만찮은 과제다. 크레마데스는 지분형 크라우드펀딩 분야에서 쌓은 경험을 통해 자금 조달을 독창적인 시각으로 접근하고 있다. 《스타트업 펀딩의 기술》은 투자 라운드에서 성공하고 세상을 바꾸길 희망하는 창업자들에게 유익한 통찰을 제시한다.

프롤로그

Chapter 01 모든 일은 베스트원에서 시작되었다

Chapter 02 스타트업의 자금 조달
기계의 속도를 높이라
《테크크런치》 기사처럼 쉽지 않다
18~24개월의 장기 계획을 세우라
마일스톤
손익 분기점 달성
투자자들의 기대
경쟁자 추월
마케팅
스토리텔링
도움 활용
분리와 전담
감정 조절
거절을 두려워하지 말라
관계 구축
자금 조달의 장단점
자금의 필요성을 과소평가하지 말라

Chapter 03 성공을 준비하라
투자자는 투자를 꺼린다
사업의 핵심
노련하고 우수한 경영
법률 고문의 도움으로 기업 구조를 갖추라
조언자의 중요성
모멘텀 구축
조직 얼라인먼트
경쟁 우위를 보여주라
사업 가치를 파악하라
비전
투자 유치에는 인내가 필요하다

Chapter 04 피치 자료의 작성
사업계획서의 문제점
명확한 메시지를 전달하고 조직 내 메시지를 통일하라
엘리베이터 피치
피치덱
효과적이고 멋진 피치덱 디자인
원페이저

Chapter 05 실사 준비
투자자 면담과 방문
균형 조절
엘리베이터 피치
피치덱
효과적이고 멋진 피치덱 디자인
원페이저

Chapter 06 자본의 원천
부트스트래핑
신용카드
기업 대출
친구와 가족
크라우드펀딩
엔젤 투자자와 슈퍼 엔젤
엔젤 그룹
패밀리 오피스
벤처캐피탈
벤처 채권

Chapter 07 벤처캐피탈 게임의 이해
벤처캐피탈 회사의 역할 정의
벤처캐피탈 회사로부터의 자금 조달
벤처캐피탈 회사의 수익 창출 방식
벤처캐피탈의 경영 참여
벤처캐피탈이 창출하는 가치
벤처캐피탈과의 잡음에 대처하는 방법
벤처캐피탈과 사모투자전문회사의 차이점

Chapter 08 투자 라운드
친구와 가족
마이크로 시드 라운드
시드 라운드
시리즈 A 라운드
시리즈 B, C, D 라운드
기업 공개
조사가 생명이다

Chapter 09 투자 금액과 방향의 결정
필요, 현실, 이상
자체적인 평가 vs 시장의 평가: 제시 가격
재무 예측으로 투자자를 설득하라
유망 투자자를 파악하라
투자자를 접촉하는 6가지 방법
입소문을 퍼뜨리라

Chapter 10 PR: 폭풍을 일으키고 모멘텀을 구축하는 방법
레인메이커의 법칙
기자 대상의 PR 활동
보도 자료의 자가 배포
입소문을 생성하는 스마트 비법

Chapter 11 투자자에게서 찾아야 할 자질
투자자 선별이 반드시 필요한 이유
투자자가 갖춰야 할 3가지 조건
피해야 할 3가지 투자자 유형
잠재 투자자에게 물어야 할 6가지 질문
창업자와 투자자 모두 민첩해야 한다
투자자의 예상 질문에 대한 답변

Chapter 12 텀시트의 내용
텀시트 입문
창업자가 숙지해야 할 텀시트의 내용
주의해야 할 술책
창업자에게 유리한 협상 전략
상황이 진전되지 않을 경우

Chapter 13 거래의 체결
신속한 행동의 중요성
협상 완료 일정의 작성
기대 사항을 관리하라
새로운 소식을 전하라
거래 체결이 거래의 끝은 아니다

Chapter 14 자금 조달 과정에서 저지르기 쉬운 실수
인맥 구축에 실패하는 것
명확한 말과 실천
협상 과정에서의 자살 행위

Chapter 15 잡스법의 이해
스타트업의 판도를 바꾼 잡스법
잡스법
잡스법의 시사점과 온라인 자금 조달
개인 투자자에 대한 시사점

Chapter 16 자금 조달 업무에 도움이 되는 도구
적합한 도구를 선택하라
조직화
조사
소셜미디어
외주
영업과 관리
투자자를 찾아주는 도구

Chapter 17 적신호
스타트업이 주의해야 할 주요 적신호

용어사전
미주

몇 차례 접촉한 잠재 투자자의 거절에 곧바로 포기해버리는 것은 창업자들이 흔히 하는 실수다. 잠재 투자자가 “시기상조에요”라거나 “충분한 시장수요가 없어요”라는 식으로 거절하는 것은 계속해서 경과를 보고해달라는 이야기나 다름없다. 당신이 잠재 투자자와 접촉했을 때 약속한 바를 실행하고 완수한다면 장담컨대 그 사람은 반드시 당신에게 투자할 것이다. 잠재 투자자에게 당신의 마일스톤과 업적을 빠짐없이 알리라. (44쪽)

“나는 끄떡없을 거야”라는 생각으로 스스로를 기만하지 말라. 내가 이 책을 쓰고 있는 현재도 엘론 머스크가 설립한 전기차 제조업체 테슬라가 현금 부족을 사전에 방지하기 위해 5억 달러의 추가 자본을 조달하려 하고 있다. 호황기인데도 자금 조달에 나섰다는 사실에 주목하라.
그래도 지금 당장은 괜찮다고 생각한다면 언제든 자금 조달을 할 수 있도록 만반의 준비를 갖추거나 적어도 대출한도를 상당한 수준까지 높여두는 것이 생존의 필수 조건이다. 회사를 탄탄하게 하고 유동성을 높게 유지하라. 1년 내내 자금조달 활동을 해야 한다는 사실을 잊지 말라. 활발하게 조달해야 할 때도 있고 그렇지 않을 때도 있겠지만 자금 조달은 항상 필요하다. 어떤 경우든 자금이 바닥나기 최소한 6개월 전에 투자 라운드를 시작할 수 있도록 계획을 세우라. (50쪽)

정말로 투자할 의향이 있는지 확인하거나 자금 조달 라운드가 완료된 이후에 당신의 회사 경영에 참여할 파트너들이 어떤 사람들인지 알아보려면 창업자가 벤처캐피탈에 적절한 질문을 던져야 한다.
벤처캐피탈 회사가 신생 기업에 투자하지 않은 기간이 6개월을 넘어선다면 그 다음 펀드를 완성하는 데 문제를 겪고 있거나 펀드를 조성하고 있는 중이라는 이야기다. 이 경우 그 다음 벤처캐피탈 회사를 접촉하라. 그렇지 않으면 자금 조달이 지연될 수 있다. 펀드를 완성하는 데는 통상 12~24개월이 걸린다. 신속하게 행동해야 할 스타트업 창업자가 기다리기에는 너무 긴 시간이다. (…)
그 이외에도 비슷한 규모의 스타트업에 대해 얼마만큼의 임직원 주식매수선택권을 배분해왔는지도 질문하라(이는 텀시트에 명시해야 할 사항이다). 벤처캐피탈 회사가 시드 라운드에서 20% 이상을 요구하거나 시리즈 A 라운드에서 10% 이상을 요구할 경우 나중에 창업팀을 교체하려는 의도가 있다고 볼 수도 있다. (132~133쪽)

사업과 특히 자금 조달은 당신이 무엇을 아느냐보다 누구를 아느냐에 달려있을 때가 많다. 그러므로 인맥을 구축하고 관계를 맺는 데 투자하라. 나는 처음 창업에 나섰을 때 업계 행사에 참석하여 의견을 말하거나 통찰력과 논평을 제공할 수 있는 기회를 단 한 번도 놓친 적이 없다. 그랬더니 결과적으로 내 영향력이 미치는 범위와 인맥이 확대되었다. 인맥을 쌓는 능력은 투자 기회를 전파하고 후속 조치를 취하는 능력으로 이어진다. (222쪽)