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세일즈의 고수로 거듭나는 단 하나의 법칙!

(사)한국영업인협회 심길후 회장의 세일즈 멘토링 『신기루의 법칙』. 지난 10여 년간 저자가 확신하고 멘티들이 직접 경험한 성공의 법칙을 공개한다. 상담 신청 100명이 줄을 잇는 투자회사 CEO된 젊은 보험 영업인, 돈을 쓰며 끌려 다녔던 세일즈맨이 컨설팅과 교육을 받고 바빠서 택배만 보내기에도 시간이 부족하게 된 사연, 더 열심히 하는 것도 아닌데 매출은 100배 오른 세일즈 디자이너의 이야기 등 저자의 교육과 멘토링으로 성과를 얻은 이들에 대한 수많은 사례들을 만나볼 수 있다.

저자는 사막에서 만나는 신기루처럼 ‘할 수 있다’는 희망은 성공으로 이끌 수 있지만, 올바른 방향성이 없다면 헛된 희망으로 사막을 헤매다 죽음을 맞게 될 수도 있다고 말한다. 성공을 원하는 우리가 가야 할 길을 우리 눈앞에 비춰주는 신기루, 그것을 자신의 것으로 만들면 누구라도 세일즈의 고수로 거듭날 수 있을 것이라고 이야기하며 자신의 이야기를 통해 어떤 상황과 맞닥뜨려도 원래 가고자 하는 목표를 향해 방황하지 않고 정확한 방향으로 나아갈 수 있는 이정표가 되어주고자 한다.

“노력을 얼마나 했느냐보다는
어떤 방향으로 어떻게 했느냐가 세일즈의 성패를 좌우한다!”
누구든지 어떤 업종이든 어떤 상황이든 세일즈의 고수로 만들어 줄 하나의 열쇠, 신기루의 법칙

‘많은 이의 편견이라는 단단한 껍데기를 깨뜨리는 것’
이것이 지난 10여 년 동안 이 책의 저자인 대한민국 최고의 세일즈 멘토 (사)한국영업인협회 심길후 회장이 해왔던 일이다. 그가 진정으로 전달하고자 하는 메시지는 실적을 높이거나 다음 주에 있을 업무 회의를 성공으로 이루어내는 단기적인 성과가 아니다. 어느 업종이건 누구라도 홀로서기를 했을 때 결국 ‘나는 무슨 일이든 해낼 수 있어!’와 같은 자신감을 되찾아 주고, 그러한 자신감을 현실로 만들어 낼 수 있을 만한 실력을 갖추도록 방향을 찾아주는 것이다.
지금도 다양한 분야의 현장에서 고객과 거래처 사람들을 상대로 일하는 분들이건 사무실에서 근무하는 분들이건 적지 않은 수의 사람들이 ‘나는 왜 성과가 나오지 않을까? 열심히 하고 있는데 말이야’라고 남모르게 고민하고 있을 것이다. 매번 이런 고민에 휩싸여 있는 이들 그리고 이 책의 독자에게도 확실히 그는 “당신은 틀리지 않았습니다. 다만 방향이 잘못됐을 뿐입니다.”라고 말한다. 덧붙여 최근에는 ‘여러분들의 실적을 10배, 20배로 쭉쭉 올려주는 이’라고 장담한다. 어떤 사람들은 아마도 이런 그의 호언장담을 두고 “허풍이 너무 심한 것 아니에요”라고 질문할지도 모른다. 하지만 이런 질문에 괘념치 않고 웃어넘길 수 있다. 지난 10여 년간 저자가 축적해 오고 있는 수많은 결과가 그 사실을 증명해 주기 때문이다.
저자는 명문대 졸업장 그리고 그에 따르는 순탄하고 보장된 삶을 거부하고 거리로 나와서 맨몸으로 세상과 부딪치고 씨름하며 좌절해보았다. 크고 작은 실패를 거듭하면서 하나씩 일궈냈던 자신의 모습과 생각, 행동 하나하나가 그를 찾아오는 수많은 인연에 전달하고자 하는 핵심 메시지로 바뀌었다. 지금까지 10여 년 동안 서로 다른 환경의 각기 다른 사연을 안고 찾아왔던 사람의 풀이 죽은 어깨와 스스로 해결하지 못한 고민 탓에 굳은 표정들이 컨설팅과 교육을 통해서 조금씩 좋아지는 모습을 보면서 큰 보람을 느껴왔다. 그래서 이 책에서 그가 확신하고 멘티들이 직접 경험한 성공의 법칙을 공개하려 한다. 실제로 이 책에서는 교육과 멘토링으로 성과를 얻은 이들에 대한 이야기로 넘쳐난다. 상담 신청 100명이 줄을 잇는 투자회사 CEO된 젊은 보험 영업인, 돈 쓰며 끌려다녔던 세일즈맨이 컨설팅과 교육을 받고 바빠서 택배만 보내기에도 시간이 부족하게 된 사연, 더 열심히 하는 것도 아닌데 매출은 100배 오른 세일즈 디자이너의 이야기, 통장 잔액 2천 원이라는 바닥에서 저자를 만나 고객들에게 ‘박사님’이라고 불리는 세일즈 달인이 되기까지의 생생한 사례 등 수많은 성공 사례들이 담겨 있다.

거절없이 열망하는 세일즈 목표를 이루고, 자신을 낮추지 않고 고객의 마음을 여는
단 하나의 열쇠, 신기루의 법칙 !

사막에서 조난한 사람이 그곳을 성공적으로 탈출하기 위해서는 ‘벗어날 수 있다’는 희망과 함께 정확한 방향으로 나아가는 올바른 방향성을 갖고 있어야 한다. 그것이 ‘신기루의 법칙’이 말하는 성공의 비밀이다. 눈앞에 보이는 신기루라는 희망을 막연히 좇다가 실제로 그곳에 존재하지도 않는 오아시스를 찾아 헤매는 어리석은 일은 이젠 그만 두어야 한다. 사업이라고 부르든 비즈니스라고 부르든 열심히 하는 것과 좋은 성과를 끌어내는 것이 꼭 맞는 경우가 별로 없다. 또한 사업이나 비즈니스 분야가 아닌 평범한 직장생활에서도 겪을 수 있다. 열심히 살지만, 가난의 굴레를 벗어나지 못하는 분들의 안타까운 사연들이 우리 주위에서 끊이지 않는 이유다. 사막에서 만나는 신기루처럼 ‘할 수 있다’는 희망은 성공으로 이끌 수 있지만, 그것만으로는 부족하다. 올바른 방향성이 없다면 헛된 희망으로 사막을 헤매다 죽음을 맞게 될 것이다.
그동안 여러 권의 책을 냈고 그 책들에서 이미 말한 적이 있는 내용이기도 하지만 이는 저자가 말하려고 하는 원리를 보다 충실하게 반영하기 위함이었다. 저자에게 교육을 받았거나 받는 분들은 ‘세일즈 프로세스’라고 이해하고 공부하고 있는 이 ‘신기루의 법칙’은 여러분들이 어떤 상황에 부닥쳐 있든지 원래 가고자 하는 목표를 향해 방황하지 않고 정확한 방향으로 나아갈 수 있는 이정표가 되어 줄 것이다.
신기루는 허상을 뜻한다고들 생각하기 쉽다. 하지만 신기루는 빛의 굴절에 의한 반사 현상으로 눈에는 직접 보이지 않으나 반드시 어딘가에 존재하는 것들을 우리 앞에 나타나게 해 준다. 성공을 원하는 우리가 가야 할 길을 우리 눈앞에 비춰주는 신기루! 이 ‘신기루의 법칙’을 자신의 것으로 만들면 누구라도 세일즈의 고수로 거듭날 수 있을 것이다.

추천사

저자는 이 저서를 통해 ‘심길후(신기루)의 법칙’으로 대한민국의 모든 영업인에게 이전 보다 더 강력해진 업그레이드 버전의 내비게이션을 제시한다. 그가 제시하는 길을 따라가다 보면 어느 새 목적지에 다다라 있음을 많은 이들이 경험으로 말해준다. 실패하지 않는 방법을 통해, 성공을 이룬 이들을 통해 이 책을 읽는 이들에게도 또 다른 성공의 문이 열릴 수 있기를 기대한다. - 박준영&박준규 건축사, (주)반려견주택연구소 소장 《나는 개집에 산다》 저자, 15년 8월 학번

장샛별(변호사)
‘영업’이란 단어가 어떤 이들에게는 멀게 느껴질지도 모르겠으나 나는 사람이 사람과 진심으로 소통하고, 도움을 드리는 것이 영업이라고 생각한다. 이 책은 의뢰인에게 최고의 도움을 주고 싶은 전문직에게도 실질적인 지침이 되어줄 것이라고 확신한다.

송범석(행정사, 모두다행정사 대표)
영업은 끊임없이 성장하고 변화하는 생물과도 같다. 이 생물을 다스리는 이치를 깨닫지 못하면 영원히 동네 자영업의 수준을 벗어날 수 없다. ‘신기루의 법칙’은 영업을 잘하는 법, 그 이전에 영업이란 무엇인지 그 본질을 꿰뚫는다. 신기루의 법칙의 본질을 읽는 사람만이 분야 1등이라는 신기루를 현실로 만들 것이다. (《나 홀로 하는 운전면허취소 행정심판》저자)

신영호(한의사, 안아픈세상 한의원 원장)
심길후 회장님을 옆에서 뵈면 이런 생각이 절로 든 다. 내 인생에서 한순간쯤은 이 분처럼 남김없이 열 정적인 삶을 살아보겠다고 말이다. 이 책에는 그간 (사)한국영업인협회 교육내용과 실제 사례가 제대 로 어우러져 있다. 삶의 주인으로 살고 싶은 이들에 게 적극 추천한다.

문정태(공인회계사)
지금 모든 업종에서 총성 없는 싸움이 벌어지고 있다. 대기업이 골목상권으로 들어오고 상점이 몇 천 개씩 폐업하는 대한민국. 내가 몸담고 있는 회계, 세무시장은 가격의 끝판왕이라고 불린다. 고객에 게 해줄 서비스가 가격 덤핑밖에 없기 때문이다. 나는 저자를 직접 만나보고 새로운 시각으로 시장 을 다시 보게 되었다. 지금 당장 조금이라도 더 벌 수 있다면 기꺼이 투자해야 하지 않을까? 당신도 이 책을 통해 가족을 영원히 행복하게 할 수 있는 기회를 붙잡기 바란다.

저자 서문 당신은 잘 할 수 있습니다 다만 방법이 잘못됐을 뿐입니다 ㆍ 6
프롤로그 올바른 방향으로 나아가게 하는 신기루의 법칙 ㆍ 8

P A R T 1 신기루의 법칙, 열망하는 성공을 현실로 재현하는 키워드

CHAPTER 1 열정적인 당신이 몰랐던 성공의 방향
1 나만 몰랐던 사실, 세상은 완전히 바뀌었다 ㆍ 22
2 알고는 있지만 바꿀 생각은 없다 ㆍ 27
3 변화와 기회는 동전의 양면, 기회를 잡아라 ㆍ 30
CHAPTER 2 스마트한 당신이 미처 시도 못 한 성공의 방법
1 당신이 생각하는 잠재 고객, 과연 진짜일까-DB와 고객 ㆍ 43
2 당신은 누구에게 무엇을 팔아야 하는가-목표 고객 설정과 포인트 ㆍ 54
3 고객이 결국 찾아오게 하는 설득의 힘-로볼과 개입 상품 ㆍ 63
4 피드백을 부르는 차별화의 힘-레터 ㆍ 80
5 상품이 아니라 전문성을 판매하라-멘토 포지셔닝 ㆍ 86
6 모든 비즈니스는 시스템이다-셀프 어프로칭 ㆍ 92
CHAPTER 3 신기루의 법칙, 그들은 어떻게 성공했을까
로볼(Low Ball), 고객이라는 벌이 찾아오는 꽃이 되어라
1 바가지 씌우지 않겠다던 어느 중고차 딜러 ㆍ 104
2 핵심 경쟁력의 형태만 바꾼, 애견 훈련소장 ㆍ1 09
3 거래처 14곳을 180개로 늘린 납품 영업인의 비결, 정보 ㆍ 113
4 여자도 알고 싶은 자동차 정보, 경차 팔아 CEO 되다 ㆍ118
[읽을 거리] 손자병법도 로볼이다 ㆍ 122
개입 상품, 도박과 경마에 빠진 사람의 공통점은
5 비즈니스 모델을 변경하여 큰 성공을 거두다, 판매에서 교육으로 ㆍ 128
6 차 사면 정비소 갈 일이 없을까요? 정비 베테랑을 판매왕으로 ㆍ 131
7 주식투자? 알짜는 여기에 있소, 나는야 빌라왕 ㆍ 135
멘토 포지셔닝, 새내기 의사도 선생님 소리 듣는 이유
8 세무서가 놀란 매출 증가, 잠깐만 통화 괜찮으신지요 ㆍ 144
9 고객에게 돈 받고 상담해주는 어떤 영업인의 이야기 ㆍ 147

P A R T 2 신기루의 법칙, 이것이 실전이다 -세일즈 프로세스

CHAPTER 1 고객과 만남을 위한 디데이(D-Day) 준비
1 작은 용어 하나에도 노하우가 필요하다-문자(SMS) ㆍ 155
2 제목은 곧 질문, 고객과 대화하라-전자우편 ㆍ 160
3 만남을 위한 통화에서 잊지 말아야 할 것들-전화 ㆍ 167
CHAPTER 2 드디어 실전 상담의 시간, 알파가 되어라
1 왠지 당당한 이 사람은 누구인가요-첫 만남 ㆍ 183
2 어느새 스르르 내 말에 빠져든다면-로그인 ㆍ 187
3 쌀 쌀 쌀 보리, 다음은 뭘까요?-페이싱과 리딩 ㆍ 189
4 개입 질문, 심드렁하다고요? 궁금해지실 걸요-백신 ㆍ 193
5 최면 세일즈 멘트, 어느새 마음이 열린다면-치료 ㆍ 198
[읽을 거리] 심드렁하던 동네 이웃도 개입시키는 최면 세일즈 ㆍ 201
6 우리의 몸은 입보다 더 많이 말한다-제스처 ㆍ 204
7 처음 본 사이인데 왠지 친근감이 느껴진다-라포르 기법 ㆍ 207
8 이미 당신이 설득한 고객의 마음을 활짝 연다-클로징 ㆍ 213
[읽을 거리] 거절하는 고객의 5가지 속내 ㆍ 216

P A R T 3 신기루의 법칙이라 가능했던 성공의 비밀과 그 사람들
CHAPTER 1 교육과 멘토링으로 성과를 얻은 이들
1 상담 신청 100명이 줄을 잇는 투자회사 CEO된 젊은 보험 영업인 ㆍ 221
2 돈 쓰며 끌려다녔던 나, 이젠 바빠서 택배만 보냅니다 ㆍ 225
3 더 열심히 하는 것도 아닌데 매출은 100배 오른 세일즈 디자이너 ㆍ 229
4 통장 잔액 2천 원, 아저씨에서 박사님이 되기까지 ㆍ 233
CHAPTER 2 심길후의 원 포인트 생생 멘토링
1 갈 데가 없는 나, 과거의 경험을 활용하자 ㆍ 239
2 못이냐 드릴이냐의 문제가 아니다. 고객은 구멍을 뚫고 싶은 것이다 ㆍ 242
3 호텔은 서비스업일까? 부동산 임대업일까 ㆍ 245