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어떠한 상황과 조건에서도 ‘Yes’를 이끌어내는 전략과 전술

일본의 한 대기업에 근무하는 토익 320점짜리 지극히 평범한 영업 사원이 세계 76개국에서 최고의 협상을 이끌어낸 비결을 가진 국제 협상 전문가가 되었다. 그는 바로 이 책의 저자 ‘마크 도미오카’다. 이름부터 심상치 않은 그는 실제 해외영업 부서에 입사했을 때만 해도 간단한 국제 전화에도 대응하지 못하는 ‘좀 모자라는’ 영업사원이었다. 그런 저자가 지금은 세계를 오가며 굵직한 협상을 이끌어내고 있다. 그가 20년 동안 협상에서 "Yes"를 받아낸 상대는 유대인 3,000명을 포함해 총 1만 명에 이르고, 한 달에 무려 28편의 비행기에 탑승해 90시간이나 구름 위에 있고, 연간 120~130일은 해외를 순회하는 생활을 하고 있다.

평범한 회사원이 어떻게 세계적인 국제 협상 전문가로 인생이 바뀔 수 있었던 것일까? 그것은 유대인 협상가 마이어를 만나고 나서부터다. 저자는 상대하기 가장 까다롭다는 유대인 협상가를 통해 그동안의 방법이 틀렸음을 깨닫고 협상 스타일을 180도 바꾼다. 그동안 세계 일류 경영진을 만나면서 익힌 교섭 방법과 커뮤니케이션 기술을 정리해둔 마이어의 노트, 그리고 직접 체험을 통해 깨달은 ‘유대인식 이기는 협상법’을 다양한 에피소드에 담아 독자에게 알려준다. 독자들은 이 책을 통해 국제협상에서 중요한 건 뛰어난 영어실력이 아니라는 사실과 설득력을 얻는 숫자 활용법, 실전에서 빛을 발하는 충실한 준비, 적절한 계약서 타이밍, 위기를 기회로 만드는 끈기 등의 실전 전략 전술을 발견할 수 있을 것이다.

▶ 이 책은 2009년에 출간된 《유대인 3000명에게 YES를 이끌어낸 협상》(비전코리아)의 개정판입니다.

유대인 3000명에게 yes를 이끌어낸 협상

이 책의 특징

토익 320점의 평범한 회사원을
국제 협상 전문가로 만든
실전에서 통하는 유대인식 ‘이기는 협상법’

저자인 마크 도미오카는 세계를 넘나들며 얻은 협상 기술, 또 쉽게 넘어오지 않는 상대에게서 예스를 이끌어내는 기술, 협상을 마친 후에도 윈-윈을 이끌어내는 유대인식 협상법을 소개한다. 에피소드 형식이라 빠르게 읽힐 뿐더러 바로 현장에서 활용할 수 있는 내용으로 가득 차 굉장히 실용적이다.
또한 이 책은 전문 협상가뿐만 아니라 일반 비즈니스맨, 영업사원, 마케터, 기업가, 일반 회사원들에게도 상당히 유용하다. 무엇보다 세계 어느 나라의 사람을 만나든지 협상의 달인이 될 수 있는, 어떤 상황에서도 "Yes"를 이끌어내는 전략과 전술은 상대의 마음을 움직이고 감동시키는 요소들이 담겨 있어 업무상의 커뮤니케이션은 물론 인간관계에 어려움을 겪고 있는 사람에게도 크게 도움이 될 것이며, 새로운 인간관계를 구축하는 데도 비결이 되어줄 것이다.

76개국에서 최고의 협상을 이끈 유대인식 협상법

1 설득에 강해지는 숫자 활용
2 준비 과정이 80%, 실전은 20%
3 중요한 순간에 사용하는 악수의 기술
4 가장 적절한 계약서 작성 타이밍
5 위기를 기회로 만드는 끈기의 달인

평범한 샐러리맨들의 추천의 글

협상 관련 책이지만 사내 비즈니스, 마케팅에도 도움이 될 내용이 많다. 무엇보다 좌충우돌 에피소드와 함께 기술을 알려주고 있어 무척 재미있다. 비즈니스 업무에서 협상을 빼놓고는 일이 전개되지 않을 만큼 나와 같은 모든 직장인들이 읽고 활용했으면 한다. _ 마케팅부 윤성운 님

2년차 영업사원이다. 2년차가 되니 힘든 일이 많다. 속 시원한 협상 책이라 해서 읽어보았는데 바로 현장에서 써먹을 내용이 한가득이다. 그리고 저자가 나와 같은 영업사원이었다고 하니 더 공감이 간다. 나도 마크처럼 되고 싶다. _ 영업부 탁성훈 님

프롤로그- 내가 ‘마크’가 아니었던 시절

chapter 1.평범한 회사원에서 협상전문가가 되게 해준 유대인과의 만남
무너진 협상 스타일
협상의 애피타이저는 ‘소프트 비즈니스’
가장 까다롭다는 유대인과의 만남
자신에 대해 유머러스하게 이야기하기
‘삼각포지션’으로 협상 분위기 주도하기
‘교사의 눈높이’로 주목받기
‘아젠다 작전’으로 시간감각 키우기
첫 발언권을 양보해 논리적으로 주장을 무장시키기
‘사실’과 ‘자기 의견’ 구분하기
숫자를 잘 다루어 주목받기
‘상대방을 알아가는’ 점심시간
장소는 내게 유리한 곳으로 택하기
복장은 회사의 얼굴, 가방은 미니오피스
유대인이 눈여겨보게 만들기

chapter 2. 세계 76개국에서 배운 밀리지 않는 협상 기술
국제 협상 전에 알아둘 3가지 포인트
‘코너로 몰아 주도권을 쥐는’ 미국인
‘분위기를 띄워 성공하는’ 이탈리아인
‘와인, 식사, 대화로 서로를 알아가는’ 스페인인
‘상대방이 마음에 들면 다 받아들이는’ 아랍인
‘질문 세례로 OK를 이끌어내는’ 인도인
‘위기를 간파하는’ 중국인
‘틀린 주장으로도 승리를 거두는’ 독일인
‘잡담 속에 주장을 섞는’ 프랑스인
‘당해낼 재간이 없는 끈기의 달인’ 유대인
어느 나라에서나 ‘해외출장을 즐기는’ 기술

chapter 3. 쉽게 넘어오지 않는 상대에게 ‘YES’를 이끌어낸 기술
협상이 서툰 ‘원인’ 짚어내기
YES와 NO를 자유롭게 컨트롤하기
‘80대 20’ 법칙을 염두에 두기
협상 목적과 목표는 확실하게 적어두기
양보할 수 없는 선 긋기
‘중점 포인트’를 먼저 말하기
결렬도 불사하겠다면 자리를 박차고 나오기!
답변을 보류할 용기 갖기
섣부른 지식으로 대응하지 않기
제안사항을 잘개 쪼개어 요구하기
상대방이 거절할 만한 조건을 던지기
기분 좋게 YES를 말하게 만들기
격언이나 현자들의 말 빌리기
주저하면 결단을 도울 만한 ‘계기’ 제공하기
최종결정을 망설이면 벌떡 일어나서 악수하기!

chapter 4. 협상은 끝나도 계속되는 비즈니스를 위한 윈­윈 기술
원하는 행동을 먼저 해주기
현명한 대체안 찾기
간발의 차이로 이기기
입장 바꿔 생각해보고 공격 중단하기
‘경청’은 훌륭한 윈-윈 툴!
‘질문력’으로 본심 끌어내기!
시비 건다고 바로 응수하지 않기
10분 브레이크 효과
‘관대한 경제관념’은 존경받지 못한다
비즈니스+α 관계 만들기
유리한 계약서 작성법
윈-윈 협상 ‘과외수업’
국민성을 살려 윈-윈 관계를 만들기

에필로그-내가 ‘마크’가 된 까닭

유대인은 농업이나 제조업처럼 좁은 커뮤니티에 갇혀 하는 일이 아닌, 타 업종 또는 다양한 고객과 복잡하게 얽혀야 하는 직업에 진작부터 종사해온 셈이다. 또한 유대인은 세계 각지에서 학대받는 유랑민족이었기에 땅이라는 부동산을 소유할 수 없었다. 그래서 ‘품에 지니고 다닐 수 있는 작은 재산’, 즉 돈이나 보석을 비축해야 했다. 당연히 남보다 ‘돈 버는 지혜’를 더 많이 쌓을 수밖에 없었고, 그러다보니 주위 사람들의 질투와 시기를 받았다.
그래서 그들은 돈을 버는 지혜와 함께 ‘돈을 벌어도 미움 받지 않는 지혜‘를 삶의 역정 속에서 터득하기 시작했다. 이것이 바로 협상 기술이다. 역사가 일궈낸 협상력이 그들의 DNA를 통해 대대로 맥을 잇고 있었다. 내가 만나온 유대인들은 그런 지혜로운 모습을 실감하게 만드는 사람이 많았다. 그들은 예기치 못한 돌발 상황에도 ‘반드시 해결의 실마리가 있다’는 전제로 바로 행동에 나선다.
“실패는 언제든 있을 수 있다. 실패를 고난으로 여기면 위기에 진다.” 이렇게 역경에 강한 유대인 협상가들을 작은 일에도 호들갑을 떨며 우왕좌왕하던 젊은 시절의 나로서는 당해낼 재간이 없었다. 쾌적한 차 안에서 나는 몸을 부르르 떨었다. (p.26~27)

유대인은 끈기가 있고 사고가 논리적이며, 상대방의 심리 상태를 살펴가며 그 심리를 이용해 협상을 한다. 지극히 자연스럽게 분위기를 장악한 뒤에 자기주장을 상대방이 받아들이게끔 만드는 기술이 뛰어나다. 마이어와의 만남 이후 나는 유대인과의 협상이 아주 편해졌다. 아마도 내가 “유대인에게 이기자!”라는 마음을 버렸기 때문이라고 생각한다. 최고의 협상전문가 마이어를 만나 그를 순수하게 존경하고 그에게 ‘완패’를 당하고도 그의 언행을 거울처럼 따라했더니 도리어 도움이 되었다. 그래서 유대인을 공략할 때는 그들의 협상방법을 고스란히 모방해서 똑같이 돌려준다. 뛰어난 상대방을 이기려면 상대를 때려눕히는 게 아니라 그 사람이 되는 것이다. 유대인에게 배운 이 교훈은 많은 적들을 상대로 패배를 맛봐야 했던 유대인의 고난의 역사 속에서 체득한 기술이라는 생각이 든다. (p.115)

어떤 상대방이라도 ‘YES’를 이끌어내고 싶다면 먼 길로 돌아가지 마라. 특히 비즈니스 장소가 해외라면 단도직입이 최선이다. 협상을 하다 보면 ‘중점 포인트’를 마지막에 전달하는 사람들이 많다. 그것은 마치 나중에 먹으려고 남겨둔 맛있는 음식, 경기 마지막에 주장이 등장하는 검도의 대진표, 위기에 빠지고서야 비로소 등장하는 암행어사의 마패와도 같다.
마지막 대반전은 모든 문제가 한꺼번에 해결되는 느낌에 속이 시원할지 몰라도 외국인 상대에게는 되레 큰 불이익을 받을 패턴이다. 물론 먼저 상대방의 주장을 듣고 숨은 뜻을 알아내는 방법은 거창한 전술은 아니어도 좋은 습관이다.
이 언어체계는 사고체계에도 영향을 미치다보니 자신이 입으로는 영어를 말하더라도 습관적으로 결론을 나중에 말하고 있지 않은지 신경을 써야 한다. 언어체계의 좋고 나쁨을 논하자는 게 아니라, ‘먼저 주장한다’는 점을 의식해두면, 특히 해외 비즈니스에서 도움이 된다. (p.143~144)