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근무하는 회사나 직급, 학력, 연령에 따라 수입이 결정되는 시대가 있었다. 사회가 정해준 대로 성실하게 일하다 보면 자연히 돈이 벌렸다. 그러나 지금 주위를 둘러보라. 부업으로 하는 부동산 투자로 수억 원의 이득을 본 30대, 검정고시 출신의 성공한 20대 스타트업 CEO, SNS에 자신의 채널을 만들고 억대 연봉을 벌어들이는 40대 주부…. 이루 말할 수 없는 보통 사람들이 부자로 살고 있다.

『돈이 되는 말의 법칙』은 누구에게나 ‘돈 되는 일을 만드는 힘’ 이 있다고 말한다. 다만 ‘돈이 벌린다는 것’은 상대방과 내가 갖고 있는 가치를 연결하는 커뮤니케이션 능력의 결과물이며, 이 능력은 말 사용법으로 나타난다는 것이다. 그리고 이 능력을 끌어올리기 위해 저자는 2만 명의 창업을 도운 노하우와 20여 년간 마케터로 일한 현장 경험을 이 책에 정리했다.

“말하는 방법만 조금 바꿔도 부자가 될 수 있다”
연봉 협상부터 영업 현장까지 ‘판매의 신’에게 배우는 말하기 공식

▶ 내용 소개
일본 최고의 마케터이자 무려 2만 명의 사장을 배출한 창업 멘토가 ‘물건을 팔고 돈이 벌리는 기술’을 법칙으로 정리했다. 영업자, 세일즈맨만 물건을 파는 시대는 끝났다. 이젠 누구라도 돈을 벌고 ‘팔리는 일’에 매진해야만 살아남을 수 있다. 이 책의 1부는 독자를 ‘돈을 벌 수 있는 체질’로 만들기 위해 실제 현장에서 어떻게 고객에게 물건과 서비스를 판매할 것인지 5가지 질문을 던지며 하나하나 첨삭 코칭 해준다. 또한 이 책의 2부에서 3단계로 나누어 열거하는 41개 말하기 공식은 저자가 20여 년 동안 현장에서 체득하고 업데이트를 거듭하여 최초 공개하는 ‘New PASONA' 공식을 기반으로, 체계적이고 과학적으로 부자가 되는 길로 안내한다. 책의 전반에서 ‘돈 되는 일’과 ‘돈 안 되는 일’을 세뇌하듯 알려주어 돈 버는 과정에서 흔히 범하는 시행착오를 줄여준다.

“지금 돈 되는 일을 하고 있습니까?”
20여 년 동안 2만 명의 창업을 성공시킨 5개의 질문과 41개의 공식

근무하는 회사나 직급, 학력, 연령에 따라 수입이 결정되는 시대가 있었다. 사회가 정해준 대로 성실하게 일하다 보면 자연히 돈이 벌렸다. 그러나 지금 주위를 둘러보라. 부업으로 하는 부동산 투자로 수억 원의 이득을 본 30대, 검정고시 출신의 성공한 20대 스타트업 CEO, SNS에 자신의 채널을 만들고 억대 연봉을 벌어들이는 40대 주부…. 이루 말할 수 없는 보통 사람들이 부자로 살고 있다. 이 책은 누구에게나 ‘돈 되는 일을 만드는 힘’ 이 있다고 말한다. 다만 ‘돈이 벌린다는 것’은 상대방과 내가 갖고 있는 가치를 연결하는 커뮤니케이션 능력의 결과물이며, 이 능력은 말 사용법으로 나타난다는 것이다. 그리고 이 능력을 끌어올리기 위해 저자는 2만 명의 창업을 도운 노하우와 20여 년간 마케터로 일한 현장 경험을 이 책에 정리했다.

‘돈이 되는 말의 법칙’은 생각보다 복잡하지 않다. “팔려고 하는 상품의 특징은 무엇인가?” “이 상품을 원하는 소비자는 누구인가” 등의 돈 되는 말을 만드는 5가지 질문에 맞게 내가 오늘 작성한 마케팅 기획서, 고객에게 보내는 메일, 상사를 설득하기 위한 보고서를 수정하다 보면 ‘돈이 되는 말’을 만들게 된다. 그리고 더 나아가 영업 현장의 최전선에서 활약하는 사람들에게는 고객을 설득하는 힘을 갖게 한다. 이 책은 1부의 5개의 질문으로 내가 제공하는 가치와 고객이 원하는 욕구를 연결하게 만들고, 2부의 41개의 법칙으로 독자가 실생활에서 ‘돈이 되는 말의 법칙’을 체화하여 부자가 되는 말하기를 익힌 후 실제로 부자가 될 수 있도록 만든다.

“돈 되는 말을 만드는 패턴이 있다”
최고의 마케터가 최초 공개하는 돈이 되는 말의 법칙

돈이 되는 말은 “어떤 미사여구를 사용하느냐보다 무엇을 어떤 순서로 말하는가가 더 중요하다”고 주장하는 저자 간다 마사노리는 이 책에서 ‘돈이 되는 말의 법칙’을 즉각적으로 익힐 수 있는 가장 강력한 비밀 병기로 ‘New PASONA(뉴 파소나)' 법칙을 최초 공개한다. 이것은 ‘파소나 법칙’을 저자의 현장 경험을 토대로 개발한 것이다. ‘고객이 안고 있는 문제’를 보여주고, 그 문제를 더 상세하게 ‘드러나게’ 한 다음 팔려고 하는 상품과 서비스 내용을 ‘해결책’으로 말하고, 필요성을 강조하기 위해 항목에 ‘제한’을 두고, 마지막으로 ‘행동’(상품과 서비스의 구입 또는 문의 등) 방법을 제시하는 것이 기존의 법칙이었다면, 뉴 파소나 법칙은 고객을 ‘선동’하기보다 고객과의 ‘친근감’에 더 주목하며, ‘제안’의 중요성을 강조하는 것이다.

그는 “어떻게 하면 물건(서비스)이 팔리는 말(메시지)를 만들까요?”와 같은 클라이언트들의 요구에 따라 광고 카피와 서비스 내용을 첨삭지도해주다가 ‘돈이 되는 말’에는 일정한 패턴이 있다는 것을 감지하고 ‘뉴 파소나 법칙’을 제안한 결과, 반응은 폭발적이었다. ‘패턴으로 만든 공식’만으로 매출이 오르기 시작한 것. 처음에는 이 법칙에 따라 메시지를 만들고, 익숙해진 다음 상황에 맞게 순서를 바꾸어 더 적절하고 강력한 ‘돈이 되는 말’을 구사해보라. 말하는 법만 조금 바꾸어도 소비자의 반응이 급증하고, 부자가 될 수 있다.

“돈 안 되는 일을 하는 사람은 물건을 팔고
돈 되는 일을 하는 사람은 메시지를 판다”

“이게 돈이 되는 일입니까?” 혹시 오늘도 상사에게, 거래처로부터, 고객에게 이런 이야기를 듣지 않았는가. 예측할 수 없이 빠르게 변화하는 비즈니스 정글에서 사장이나 영업자가 아니라도 매 순간 선택과 결정의 순간에 이 질문에 부딪힐 것이다. 물론 이 책이 이야기하는 ‘판매의 기술’이 완벽한 정답은 아닐 것이다. 하지만 ‘사장에게는 목적부터 말하고, 실무자에게는 내용부터 말하라’ ‘구매 효과는 7개 이상 나열하는 게 효과적이다’ ‘배너 광고에는 얼굴 사진을 써라’ 등 내일 아침부터 당장 써먹을 수 있는 말하기 비법이나, ‘고객이 6명만 모여도 비즈니스 모델을 만들 수 있다’ ‘승인을 받지 않고 작게 시작하는 것이 프로젝트의 포인트다’ 등의 사업 운영의 묘는 자신도 모르는 사이 돈 안 되는 일에만 매달린 채 돈 되는 일을 놓치고 있는 당신을 끊임없이 자극하고 실행하게 만든다.

아직도 영업은 영업부서에서 하는 일이라 외면하고, 당장의 위기를 모면해줄 일에만 꽂혀 있지 않은가? 아이디어는 좋은데 번번이 실행에 옮기지 못해 성과를 뺏기고 있다면, 하루하루 눈앞에 닥친 일 처리하기 바빠서 돈 되는 일을 만들지 못하고 있다면, 당신은 이 책의 독자다.

시작하면서_말하는 방법만 바꿔도 돈이 벌린다

1부 돈 버는 체질을 만드는 이론

1장 돈 되는 말을 찾아내는 5가지 질문
팔려고 하는 상품의 특징은 무엇인가?
이 상품을 원하는 소비자는 누구인가?
상품을 만든 회사는 믿을 만한가?
고객의 공감을 얻고 있나?
고객을 안심시킬 수 있는 증거는 무엇인가?

2장 돈 되는 말의 흐름을 만드는 방법
‘New PASONA 법칙’이란 무엇인가?
‘New PASONA 법칙’ 실행하기
팔리는 메시지를 만드는 3가지 방법
메시지가 전달되는 메커니즘

2부 돈 버는 체질을 만드는 시스템

3장 돈 되는 일을 만드는 힘
성장 곡선의 법칙: 매출이 떨어질 때가 기회이다
변화와 용기의 법칙: 결과로 실력을 말하라
상품 단일화의 법칙: 성공 경험을 업그레이드하라
두 개의 산 법칙: 고객 속의 고객을 찾아라
고객 경청의 법칙: 예산보다 이익을 확보하라
100만 명 돌파의 법칙: 변수에 주목하라
꿈 이용의 법칙: 간절한 질문이 답을 구한다
알라딘과 요술 램프의 법칙: 미래에 무엇이 필요한가?
내 마음대로 승인의 법칙: 작게 시작하라
모모타로의 법칙: 상대에 따라 말의 내용을 바꿔라
순이익 80%의 법칙: 이익에 집중하라
체험가치의 법칙: 상품보다 체험을 선물하라
6명의 법칙: 비즈니스 모델은 위기에 만들어진다
공동 성장의 법칙: 고객과 함께 성공하라
건설적 포기의 법칙: 현실과 타협하지 마라
단체줄넘기의 법칙: 작은 성공을 쌓아라

4장 돈 되는 메시지를 만드는 방법
카피라이팅의 법칙: 감동은 한 줄로도 전달된다
얼굴 사진의 법칙: 이미지는 힘이 세다
미끄럼틀의 법칙: 다음 문장이 궁금한 카피를 써라
고통 해결의 법칙: 고객이 듣고 싶은 이야기를 하라
상처받은 치유자의 법칙: 역경을 활용하라
카운트다운의 법칙: 고객의 상황을 고려하라
예측하지 못한 경쟁 상대의 법칙: 의외의 적을 세워라
인생 한 방의 법칙: 돈보다 도전이 우선이다
거절하지 못하는 표현의 법칙: 구매 효과를 나열하라
우선 제공의 법칙: 최고부터 보여줘라
효과적인 증거의 법칙: 고객을 드러내라
대담한 보장의 법칙: 환불을 겁내지 마라
간단한 교환의 법칙: 심플하게 사게 하라
보이지 않는 배려의 법칙: 포장에 마음을 담아라
끼워 팔기의 법칙: 더 만족시키려면 더 팔아라
소비자 성공의 법칙: 판매가 끝이 아니다

5장 … 사원에서 사장으로, 장사에서 사업으로
전략적 제안의 법칙: 잘하는 것을 내보여라
신뢰 디자인의 법칙: 보이지 않는 가치에 투자하라
손실 감수의 법칙: 이익을 사회 공헌으로 연결하라
단호한 거부의 법칙: 사명감을 표현하라
간단한 규정의 법칙: 행동 규범이 회사를 만든다
물과 기름의 법칙: 관리 없는 혁신은 없다
고객 평가 활용의 법칙: 미래는 고객이 만든다
인생 직업의 법칙: 재미가 돈을 만든다
돈이 되는 말의 법칙: 다른 사람을 위해 일하라

부록_[돈 안 되는 생각] vs. [돈 되는 생각] 체크리스트

물건을 파는 일은 생활을 위해서 어쩔 수 없이 해야 하는 일만은 아니다. 파는 일은 자신의 재능을 발견하고 표현하기 위한 최고의 과정이며, 그 결과 수입으로 직결되는 일이기 때문이다.
(5쪽)

매출을 올리는 데는 ‘어떻게(How) 말할까’보다는 ‘누구(Who)에게 무엇(What)을 어떤 순서(When)로 말할까’가 더 중요하다.
(20쪽)

당신의 상품은 정확히 어떤 상품인가? 20초 안에 특징 2가지를 직감적으로 알 수 있도록 설명한다면? 20초 이내로 설명해야 하는 이유는, 어떤 한 가지 사실에 사람이 귀를 기울일 수 있는 시간은 TV CF와 마찬가지로 15초, 길어도 20초이기 때문이다. 또 그와 동시에 2가지 특징을 꼽도록 한다. 왜 2가지일까? 그것은 한 가지 특징으로는 너무 모호해서 소비자가 이미지를 떠올리기 어렵기 때문이다.
(27쪽)

정말로 좋은 물건은 시간이 많이 걸릴지언정 언젠가는 널리 알려지게 되어 있다. 그러나 현실적으로 팔리지 않는 상품이 많은 것은 왜일까? 그 이유는 “좋은 상품을 보여주세요”라고 부탁해보면 확연히 드러난다. 업체에서 내놓은 상품을 보면 아연실색할 때가 많다. ‘좋은 상품’은 판매자 입장에서 좋은 것이지, 구매자 입장에서는 ‘어딘가 부족한 상품’인 경우도 많기 때문이다. 그런데도 판매자가 ‘좋은 상품’이라고 철석같이 믿고 있는 이유는 팔아보려는 노력을 하지 않았기 때문이다.
(77쪽)

우선 고객 리스트를 본다. 엑셀이나 파워포인트로 정리된 분석 리포트를 보는 것도 좋지만, 이왕이면 고객의 이름과 주소가 적혀 있는 리스트를 보기를 추천한다. 고객 개개인이 데이터
가 아니라 얼굴을 갖고 있는 인간이라는 점이 생생하게 느껴지기 때문이다. 어느 지역에 살고 있는 사람이 많은지, 아파트에 사는 사람이 많은지 주택에 사는 사람이 많은지, 젊은 사람이 많은지 연배가 좀 있는 사람이 많은지, 어떤 상품을 샀고 어떤 상품을 사지 않았는지, 그리고 구매 이력으로 어떤 상품을 산 뒤에 어떤 상품을 샀는지 등. 이런 놀랄 만한 정보가 단 20분간 고객 리스트를 보기만 해도 얻을 수 있다.
(100쪽)

사장(모모타로)에게는 목적(Why)을 말한다. 왜 이 아이디어를 실행해야만 하는지를 모르면 경영자는 움직이지 않는다. 실무자(개)에게는 구체적인 내용(What)을 말한다. 구체적으로 해야 하는 일, 스케줄 등 실무적인 이야기를 한다. 관리자(원숭이)에게는 방법(How)을 말한다. 발생하는 작업의 성격, 예산 규모 등이 관리자가 알고 싶은 정보이다. 그리고 통합자(꿩)에게는 사람(Who)을 말한다. 누가 어떤 역할을 맡을지, 인원을 어떻게 배치할지 등을 얘기한다.
(115쪽)

당신의 부름에 6명이 응답하면 가치 있는 프로젝트가 시작된 것이다. 왜냐하면 회사 창업자들에 의하면 회사를 설립했던 초창기의 고객 수가 거의 6명 정도였다고 하기 때문이다. 그래
서 6명은 앞으로 회사의 핵심적인 협력자가 될 수 있다. 이 6명과 깊은 유대관계를 맺으면서 수요를 확보해놓으면 6명을 60명으로, 그리고 그 60명을 단숨에 6,000명으로 충분히 늘릴 수도 있다.
(124쪽)

세일즈 카피의 어드바이스를 요청하는 고객에게 나는 당신 회사의 상품은 어떤 아픔을 해결해줄 수 있느냐고 먼저 묻는다. 상대방은 당황하지만, 대답이 명확하지 않으면 그 회사의 상품을 돈을 주고 사는 사람은 없다고 봐야 한다.
(146쪽)

끼워 팔기를 기술적으로 하기 시작하면 고객은 오히려 떠나간다. ‘업 세일(up sale)’이 아니라 ‘업 서브(up serve)’라는 개념을 갖는 게 중요하다. 서브는 ‘봉사’란 뜻이고 ‘업 서브’는 고객을 위해 더 많이 봉사한다는 뜻이다. 이처럼 단어를 ‘세일’에서 ‘서브’로 바꾸기만 해도 고객에게 적합한 상품을 제안할 수 있게 된다.
(180쪽)

돈 안 되는 일을 하는 사람은 고객 평가의 별 개수만 보고 기뻐하거나 슬퍼한다. 한편 돈 되는 일을 하는 사람은 ‘이번 달 고객 평가는 어땠어?’라고 물은 다음 사내 모든 관계자를 모아서 기업 전략을 짠다. 회사를 지속적으로 성장시키는 최선책은 고객의 눈을 속이지 않고 단순한 지표에 집중하는 것이다.
(207쪽)