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청중의 마음을 사로잡는 설득의 기술!

‘하버드 비즈니스 리뷰’는 미국 하버드대학교 경영대학원 소유의 경영학 월간지로, 1922년 하버드비즈니스출판사에서 처음 출판되었고, 《하버드 비즈니스 리뷰 가이드》는 전 세계 비즈니스 분야에서 가장 신뢰받는 브랜드인 ‘하버드 비즈니스 리뷰’가 성공적인 업무 수행에 필요한 실질적인 조언을 제공하기 위해 내놓은 시리즈다. 사회초년생은 물론 실무 관리자를 위한 비즈니스 언어를 소개하고, 문서 활용으로 나아갈 수 있도록 기본 개념, 적용 사례를 다루고 있다.

『하버드 비즈니스 리뷰 가이드』 제3권 《경쟁력을 높이는 프레젠테이션》는 청중의 니즈를 파악하는 기술, 주제를 선택하고 구체화하는 기술, 스토리텔링 원칙에 따라 구성을 짜는 기술, 미디어를 효과적으로 이용하는 기술, 슬라이드를 작성하는 기술, 청중과 소통하는 기술, 소셜 미디어로 ‘빅 아이디어’를 확장시키는 기술을 소개한다. 준비된 당신은 청중을 납득시킬 것이고, 계획을 실행하는 데 필요한 자원을 얻게 될 것이다.

전 세계 비즈니스 분야에서 가장 신뢰받는 브랜드,
‘하버드 비즈니스 리뷰’가 펴낸 가장 똑똑한 가이드

일 잘하는 직장인의 업무 지침서!
이메일 작성부터 대차대조표 분석, 프레젠테이션 발표까지
새내기 직장인, 관리자 모두를 위한 핵심적인 실무 가이드

《하버드 비즈니스 리뷰 가이드》는 전 세계 비즈니스 분야에서 가장 신뢰받는 브랜드인 ‘하버드 비즈니스 리뷰’가 성공적인 업무 수행에 필요한 실질적인 조언을 제공하기 위해 내놓은 시리즈다. 사회초년생은 물론 실무 관리자를 위한 비즈니스 언어를 소개하고, 문서 활용으로 나아갈 수 있도록 기본 개념, 적용 사례를 다룬다.
각 분야의 선도적 전문가들이 제시하는 필수 요령을 통해 누구나 자신의 당면 과제에 맞설 현명한 답을 찾을 수 있을 것이다.

제1권 설득력 있는 비즈니스 글쓰기
제2권 쉽고 빠른 회계·재무관리
제3권 경쟁력을 높이는 프레젠테이션

현장감 높은 명쾌한 가이드
청중의 마음을 사로잡는 설득의 기술

프레젠테이션의 목적은 청중의 생각과 행동을 바꾸는 데 있다. 그러나 발표자가 청중과 적극적으로 소통하며 니즈를 공유하지 않으면 청중은 결코 바뀌지 않는다. 청중이 원하는 것을 확실하게 파악하고, 청중에게 원하는 것을 명쾌하게 전달하자.

《하버드 비즈니스 리뷰 가이드 3: 경쟁력을 높이는 프레젠테이션》은 청중의 니즈를 파악하는 기술, 주제를 선택하고 구체화하는 기술, 스토리텔링 원칙에 따라 구성을 짜는 기술, 미디어를 효과적으로 이용하는 기술, 슬라이드를 작성하는 기술, 청중과 소통하는 기술, 소셜 미디어로 ‘빅 아이디어’를 확장시키는 기술을 소개한다.
이 책을 읽으면 다음과 같은 능력을 키울 수 있다!

● 당신의 의견이 얼마나 중요한 것인지 입증할 수 있다.
● 까다로운 청중을 설득할 수 있다.
● 분석적인 호소와 감정적인 호소의 균형을 맞출 수 있다.
● 인상적인 문구를 만들 수 있다.
● 효과적인 시각 자료를 창조할 수 있다.
● 적절한 분위기를 조성할 수 있다.
● 청중의 관심을 유지시킬 수 있다.
● 당신의 영향력을 스스로 평가할 수 있다.

탁월한 프레젠테이션은 어떻게 탄생하는가

우리는 초고(first-draft) 문화에서 일하고 있다. 이메일을 작성하고, 보낸다. 블로그에 글을 쓰고, 게시한다. 슬라이드를 만들고, 연설한다. 하지만 탁월함은 작업과 재작업, 즉 반복과 예행연습을 통해 드러난다.

다른 시급한 임무도 많은데 왜 꼭 탁월한 커뮤니케이터(communicator, 송신자)가 되어야 할까? 그래야만 임무를 제대로 완수할 수 있기 때문이다. 주제를 구상하고, 시각화하고, 전달하는 일이라면 아무리 짧은 발표라 해도 준비에 인색하지 마라. 청중은 발표자가 열심히 준비했다는 사실, 즉 청중의 니즈와 시간을 소중히 여긴다는 사실을 깨달을 때 발표자와 관계를 맺고 싶어 하고, 발표자를 응원한다. 준비된 당신은 청중을 납득시킬 것이고, 계획을 실행하는 데 필요한 자원을 얻게 될 것이다.

하버드 비즈니스 리뷰 가이드Harvard Business Review Guide
‘하버드 비즈니스 리뷰’는 미국 하버드대학교 경영대학원 소유의 경영학 월간지로, 1922년 하버드비즈니스출판사에서 처음 출판되었다. 현재 영문판 시리즈는 60만 권 이상 판매되었고, 전 세계적으로 10개 언어의 라이선스 에디션이 있다.
《하버드 비즈니스 리뷰 가이드》는 전 세계 비즈니스 분야에서 가장 신뢰받는 브랜드인 ‘하버드 비즈니스 리뷰’가 성공적인 업무 수행에 필요한 실질적인 조언을 제공하기 위해 내놓은 시리즈다. 각 분야의 선도적 전문가들이 제시하는 필수 요령을 통해 누구나 자신의 당면 과제에 맞설 현명한 답을 찾을 수 있을 것이다.

들어가며

Section 1. 청중_알아야 설득한다
01 청중의 입장에서 생각하자
02 누구를 설득할 것인가
03 청중이 원하는 것은 무엇인가
04 청중에게 원하는 것은 무엇인가
05 공통점을 찾아 공명을 일으키자
06 고위 경영진에게 발표하는 법

Section 2. 주제_무엇을 말할 것인가
01 빅 아이디어를 정의하자
02 브레인스토밍, 어떻게 해야 할까
03 거부 반응에 대비하자
04 대비의 기술
05 콜투액션을 확실하게 전달하자
06 최고의 아이디어를 골라내자
07 슬라이드 제목에 주제를 담자
08 이성과 감성의 균형
09 전문 용어를 버리자
10 스티브 잡스와 사운드 바이트

Section 3. 구성_스토리텔링 원칙을 적용하자
01 기억에 남는 연설에는 ‘이야기’가 있다
02 관심을 불러일으키는 이야기의 구조
03 서론 구성하기
04 본론 전개하기
05 인상적인 결론 만들기
06 감성적인 일화를 더하자
07 은유의 힘
08 잊지 못할 순간을 만들자

Section 4. 미디어_어떤 형식에 담아낼 것인가
01 주제에 맞는 미디어를 선택하자
02 슬라이드 소프트웨어를 최대한 활용하자
03 발표 시간을 조절하는 법
04 무대 밖에서도 설득하자
05 ‘사건’을 만들어 주의를 끌자

Section 5 슬라이드_정보를 개념화하자
01 디자이너처럼 생각한다는 것
02 3초면 이해할 슬라이드를 만들자
03 슬라이드의 유형과 기능
04 스토리보드를 만들자
05 상투적인 표현을 피하자
06 요소를 배열하는 다섯 가지 원칙
07 도표 슬라이드를 만들 때 주의할 점
08 개념을 도형으로 시각화하자
09 슬라이드는 몇 개가 적당할까
10 애니메이션 효과로 주의를 집중시키자

Section 6. 전달_진심을 다해 소통하자
01 예행연습이라는 무기
02 발표 장소와 일정을 미리 파악하자
03 기기 예행연습도 필요하다
04 무대 공포증, 어떻게 극복할까
05 첫인상을 결정하는 것
06 본연의 모습을 잃지 말자
07 몸으로 소통하기
08 목소리로 소통하기
09 이야기에 생기를 불어넣자
10 통역사와 협력하는 법
11 질의응답에도 전략이 필요하다
12 원거리 청중과 신뢰를 쌓자
13 원거리 청중의 관심을 끌자
14 원격 프레젠테이션을 매끄럽게 진행하는 기술

Section 7. 확장_소셜 미디어를 활용하자
01 백채널로 청중과 교류하자
02 소셜 미디어로 아이디어를 확산시키자
03 청중과 관계를 맺고 있는지 파악하자
04 발표를 끝내고 해야 할 일

만일 청중을 개성 없는 동질적인 사람들의 집단으로 생각한다면 그들과 관계를 맺고 그들을 행동하게 만들기 어려울 것이다. 그러니 청중을 상상할 때는 당신과 대화를 나누기 위해 줄 서서 기다리는 개별적인 사람들을 떠올려라. 청중은 사람들의 혼합체로, 대개 조직에서 맡은 역할과 의사 결정의 권한, 근무 부서가 각각 다른 개인들로 구성된다. 이들은 저마다 다른 이유로 당신의 발표를 듣고 싶어 한다. 그러므로 프레젠테이션을 할 때는 청중을 특성별로 분류하고 그중 어떤 집단이 당신에게 가장 중요한지 판단한 뒤 그 집단의 니즈를 중점적으로 다루어야 한다. (21쪽, 누구를 설득할 것인가)

나는 22년 동안 영화와 책에서 이야기 소재를 수집하고, 수백 건의 연설을 연구하고, 기업가와 선구적인 사상가들을 위한 맞춤 프레젠테이션을 구상했다. 그 과정에서 가장 설득력 있는 커뮤니케이터는 ‘현재 상태(what is)’와 ‘이상적인 상태(what could be)’를 나란히 제시함으로써 갈등을 만들어 낸다는 사실을 발견했다. 다시 말해 현상과 더 나은 방향 사이를 오가면서 긴장감을 조성했다가 해소시키는 과정을 반복하는 것이다. 그리고 마침내 사람들은 커뮤니케이터가 제시한 콜투액션을 채택하고 ‘새로운 행복’에 도달한다. 우리가 이미 알고 있고 사랑하는 서론, 본론, 결론이라는 스토리텔링의 기본 구조 안에서 갈등이 해결된다. (90쪽, 관심을 불러일으키는 이야기의 구조)

참석자에게 감사 편지나 설문지, 보충 자료를 발송해 후속 조치를 하면서 발표 주제를 계속 새롭게 상기시켜라. 하지만 너무 노골적으로 무언가를 부탁하는 것은 금물이다. 통찰이나 가치를 추가로 제공한다는 인상을 주어야 한다. 청중보다 발표자에게 이로운 보충 작업으로 보여선 안 된다. 예컨대 당신이 제공하는 새로운 서비스에 대해 의견을 묻고자 설문지를 보낸다면 청중으로 하여금 시간을 투자할 가치가 있게 만들어라. 피드백을 하는 게 왜 그들에게 이로운지 설명하고 적절한 물품을 대가로 제공하라. (137~138쪽, 무대 밖에서도 설득하자)

나는 내 모습을 직접 보기 전까진 스스로 말버릇이 없다고 생각했다. 그런데 녹화 영상을 보니 핵심을 전달하고 나면 늘 귀에 거슬리는 억양으로 “그렇죠?”라고 말하는 게 아닌가. 그 버릇을 고치는 데는 얼마 걸리지 않았다. 나는 영상을 몇 번씩 보면서 머릿속에 새겼다. 그다음 발표에서는 그 말을 딱 한 번 썼는데, 그동안에는 인식하지도 못했던 이 말이 갑자기 손톱으로 칠판 긁는 소리같이 들렸다. 이후 그 말을 두 번 더 쓰고 그만두었다. 말버릇이 있다는 것을 인식하고 얼마나 듣기 싫은 소리인지 확인하자 버릇을 고치기가 쉬웠다. (232쪽, 목소리로 소통하기)