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농사꾼, 마케팅 마인드를 갖춰라

적자에 허덕이던 농가를 20년 만에 연 매출 10억 법인으로 탈바꿈시킨 성공 신화. 일본 페이스북 농업 카테고리에서 가장 인기 있는 사이트인 데라사카농원의 대표이자 이 책 저자의 이야기다. 성공 과정은 순탄하지 않았다. 새로 재배하기 시작한 멜론의 가격이 폭락하는가 하면, 주변 반대를 무릅쓰고 연 멜론 직판장은 2년간 수익을 내지 못했다. 그럼에도 저자는 포기하지 않고 다이렉트 마케팅을 공부해 농업에 적용했다. 이유는 오직 하나, “고객에게 맛있는 멜론을 보내고 싶다”는 마음을 가졌기 때문이다.

『농사꾼, 고액연봉자 되다』에는 천생 농사꾼이 농사를 포기하지 않기 위해 고군분투한 기록이 담겨 있다. 최적의 재배 환경을 만드는 과정, 위탁판매에서 벗어나 직거래하는 방법, 고객과 유대 관계를 맺고 고객 수를 늘려가는 비법, SNS를 활용하는 마케팅 방식 등이 자세히 소개된다. 저자가 제공하는 노하우는 현재 농사를 짓고 있는 사람뿐 아니라 앞으로 지으려는 사람들에게 많은 격려와 위안, 그리고 실질적인 도움이 되어줄 것이다.

방년 18세, 적자 농가를 물려받다
홋카이도 한 시골 마을에서 젊은 농사꾼이 농가를 물려받는다. 연 매출 6천만 원에 대출금 1억 4천만 원의 재정 상태. 계좌에서 대출 상환금이 빠져나가고 나면 생활을 할 수 없는 구조였다. 그로부터 20년 뒤, 중년이 된 농사꾼은 연 매출 10억 원을 달성한 농원의 대표가 되었다. 그가 저술한 이 책 《농사꾼, 고액 연봉자 되다》에는 적자 농가를 부유한 농원으로 탈바꿈시키는 과정, 즉 20년에 걸친 숱한 실패와 그것을 바탕으로 이룬 성공의 비결이 적혀 있다.

농사꾼, 직거래와 다이렉트 마케팅을 시작하다
“절망적이었던 내 농업 인생을 단번에 역전시킨 계기는 직판장 오픈과 다이렉트 마케팅과의 만남이었다.”
이 말처럼 저자는 소규모 농가에서 매출을 올리는 방법으로 직거래와 다이렉트 마케팅을 선택한다. 우선 재배 작물을 멜론으로 단일화한다. 그러고 나서 직판장과 온라인 판매를 통해 고객에게 직접 홍보하고 판매하는 시스템을 구축한다. 이 과정에서 중요하게 등장한 대상이 ‘예상고객’이다. 한 번이라도 구매한 이력이 있는 고객에게 또 팔아야 한다. 재구매가 없으면 매출을 유지하기 위해 새 고객을 확보해야 한다. 그럴 경우에 광고비가 계속 빠져나가 이익이 나지 않는다. 그러니 한 번 팔았다고 끝이 아니다. 그때부터 고객과의 진짜 관계가 시작되는 것이다.
그렇다고 예상고객에게 무작정 팔려고 해서는 안 된다. 역효과가 나기 때문이다. 예상고객은 생산자가 제공하는 정보를 잘 읽지 않고 잘 믿지 않고 잘 구입하지 않는다. 그런 고객에게 팔기 위해서는 유대 관계가 중요하다. 고객은 고액의 물건일수록 아는 사람한테서 물건을 사기 때문이다.
저자는 다이렉트 메일, 팸플릿, 시즐 사진, 여러 종류의 레터, 주문용지, 특히 SNS를 활용해 고객과 관계를 쌓는 방법에 대해 자세히 설명해준다. 또한 첫 구매를 재구매로 연결시키고 고객에게 다른 고객을 소개받는 비법도 공개한다.

농사, 이제는 경영이다
이 책의 장점은 소규모 농가에서 일정 수준의 수익을 올리는 가족 경영 농가를 거쳐, 법인 형태에 이르는 과정까지 서술하고 있다는 점이다. 이상적인 재배 환경을 만드는 사례들과 생산, 수주, 판매, 포장, 발송업무를 효율화할 수 있는 방법, 그리고 농원을 경영하면서 발생하는 여러 문제와 해결법이 제시되어 있다. 특히 농원을 경영하는 대표가 갖춰야 할 자세와 경영이념은 농업 규모를 좀 더 키우려는 사람들에게 여러 시사점을 제공해준다.
그 외에도 4가지 종류의 클레이머 대처법, 포장 및 발송업무에서 실수를 줄이는 법, 직원을 뽑을 때 유의할 점 등은 고객을 대하고 경영을 해야 하는 대부분의 직종에도 유용한 팁을 전달해준다.

들어가며: 농사를 업으로 삼은, 또 삼을 이들에게
데라사카농원의 변천

제1장 농사에도 직거래가 필요하다
착실하게 노력하면 성공할 수 있다고?
직접 판매할 수 있는 농산물만 재배한다
왜 작물을 재배하고 파는가?
소규모 농가가 강해지는 전략: 재배 작물을 집약하라
직거래 농가는 변화에 강하다
직거래 농가에는 보람이 넘쳐흐른다
농가 직거래, 누구나 할 수 있다

제2장 직판장 직거래를 성공시키기 위한 4가지 비법
고객은 어떻게 모아야 할까?
주저하지 말고 어떻게든 튀어라!
직판장에서는 ‘팔면’ 안 된다
매출보다 중요한 것을 얻어라

제3장 최강의 영농 모델, 농업+직거래
직거래 농가에 가장 소중한 자산, 고객 리스트
직거래 농가의 매출 방정식
직거래 시작 전의 3가지 전제 조건
농가도 브랜드가 될 수 있다
자기 농산물의 장점을 확인하는 ‘중요한 질문’
마음속 구매 스위치가 켜지는 팸플릿 만들기
고객에게 상품을 더 알릴 수 있는 이벤트
환불 보증은 기본이다
가장 고민되는 ‘가격 설정’

제4장 팬이 늘어나는 농가 만들기
한 번 팔았다고 안심하면 안 된다
왜 정보 발신이 중요할까?
페이스북으로 고객과의 유대 관계를 늘려라
페이스북 페이지를 공들여 만든다
어떤 글이 고객의 마음을 사로잡을까?
한 번 쓴 글은 4번 활용한다
입소문을 퍼뜨리는 방법
비판적인 댓글에는 어떻게 대응해야 할까?
글을 올릴 때 주의할 점
까다로운 클레임에 대처하는 법
크로스미디어 마케팅이 직거래에 이상적이다
얼굴을 마주하는 교류가 최고다
직거래를 향한 꾸준한 노력이 기적을 일으킨다

제5장 생산에서 수확, 발송까지 성공 법칙을 밝힌다
‘1·3·5의 법칙’은 농가에도 해당된다
사장은 생산 환경에서 벗어나야 한다
“직접 하는 것이 낫다”는 내면의 소리는 악마의 속삭임이다
비효율적 농업 생산에서 효율을 추구한다
작업 체크리스트와 규칙 만들기
어떻게 하면 잘될지를 매일 생각한다
‘흙 만들기’는 역시 중요하다
이상적인 재배 환경을 추구한다
수없이 실패하는 것이 성공의 지름길
발송 실수 예방 시스템을 만든다
수주·판매 관리에 IT시스템을 도입한다
포장·발송업무에서 다중 확인 체제를 확립한다

제6장 사원이 활기차게 일하는 농원 만들기
사장의 역할은 비전 제시다
농업에도 ‘경영이념’이 필요하다
이념에 따라 목적과 목표를 설정한다
인재 부족 시대에도 사람들이 모이는 이유
사장의 그릇이 곧 사업 규모가 된다
일하는 기쁨은 어디에서 오는 걸까?
개개인의 능력을 발휘할 수 있는 조직 만들기

-처음에는 순수하게 생산만 하는 농가로 쌀, 인삼, 아스파라거스, 콩 등을 재배했다. 하지만 아무리 노력해도 매출은 늘지 않고 수확량은 날씨에 좌우되었다. 농사에 적극적으로 매달릴수록 기계나 비닐하우스 지출이 늘어 대출받은 투자금의 회수는 더욱 어려워졌다. 아무리 생각해도 소규모 농가가 농사로 먹고살 수 있는 미래, 이윤을 내는 미래를 그릴 수 없었다.(5쪽)

-혹시 이런 경험은 없는가? 수확한 채소나 쌀 사진을 SNS에 올렸을 때 “어디서 살 수 있나요?”라는 댓글이나 문의를 받은 적은? 많은 사람이 모이는 자리에서 명함을 교환하거나 자기소개를 했을 때 “판매도 하나요?”라는 질문을 받은 적은? 밭을 찾아온 고객이나 지인에게 “수확시기가 되면 사고 싶어요”라는 말을 들은 적은? 이런 경험이 있다면 당신이 키운 농산물은 충분히 직거래할 수 있다. 농가의 직거래란 그런 고객과의 연결을 점점 늘려가는 것이다.(41~42쪽)

-직판장을 시작하면 많이 팔아서 돈을 벌고 싶겠지만 직판장에서는 상품을 팔아서는 안 된다. 정확히는 ‘팔려고 하면 안 된다’이다. 열심히 팔려고 할수록 고객은 구입을 강요당하는 기분이 들어 오히려 사고 싶은 마음을 잃는다. 직판장을 운영하는 판매 직원의 업무는 ‘멜론 판매를 통해 고객의 문제 해결을 돕는 것’이다.(58쪽)

-상품을 판매하면 그걸로 끝이 아니다. 고객이 물건을 구입한 순간부터 지속적인 관계가 시작되는 것이다. 올해 수확한 농작물을 구입해주고 내년에도 또 구입해준다. 이렇게 매년 구입해줄 수 있도록 고객과의 관계를 돈독히 만들어가야 한다.(120쪽)