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협력과 경쟁의 과학으로 향하는 놀라운 항해의 시작!

책은 다음과 같은 질문을 던진다. ‘성공하려면 무엇이 필요할까?’ 이 질문에 대한 답은 오랫동안 논의의 대상이었다. 한쪽에서는 인간이 근본적으로 경쟁적이며 자신의 이익을 쫓는 것이 최선이라고 하고, 다른 쪽에서는 인간이 협력적이며 남과 힘을 모을 때 성공할 수 있다고 주장한다. 그러나 이 책의 저자들은 이런 논의가 본질을 놓치고 있다는 사실을 지적한다. 인간의 본성은 경쟁이나 협력 한쪽에 치우치지 않고 두 가지를 모두 추구한다는 것이다.

자원은 유한하며 가변적인 사회에서 본질이 사회적인 인간은 타인과 우호적인 관계를 맺기도 하고 적대적인 관계가 되기도 한다. 동료, 친구, 배우자, 형제자매 등 우리를 둘러싼 모든 관계는 우호적인 동시에 적대적인 관계가 되는 것처럼 말이다. 때문에 인간은 경쟁과 협력 중하나를 선택해야 되는 것이 아니라 둘 사이에서 올바른 균형을 잡아야만 장기적으로 성공적인 인간관계를 만들고 원하는 것을 얻을 수 있다.

『관계를 깨뜨리지 않고 원하는 것을 얻는 기술』은 와튼스쿨과 컬럼비아 대학교 비즈니스스쿨 교수인 모리스 슈바이처와 애덤 갤린스키가 심리학과 경제학, 사회학과 정치과학 등 다양한 범주의 연구와 실험 결과를 바탕으로 우리 인간이 어떻게 경쟁하고 협력하는지, 궁극적으로 두 가지 면에서 모두 성공하려면 어떻게 해야 하는지 설명한다. 특히 가정과 직장에서 이뤄지는 수많은 관계를 지속적으로 회복하는 법을 다양한 예시로 소개해 실생활에서 마주하는 다양한 문제에 새로운 답을 제시한다.

와튼스쿨과 컬럼비아 대학교 비즈니스스쿨 교수가 집대성한
페이스북부터 최고 협상 테이블까지 모든 승부에서 유쾌하게 이기는 법

원하는 것을 얻으려면 무엇이 필요할까? 이 질문에 대한 답은 오랫동안 논의 대상이었다. 한쪽에서는 인간이 근본적으로 경쟁적이며 자신의 이익을 쫓는 것이 최선이라고 하고, 다른 쪽에서는 인간이 협력적이며 남과 힘을 모을 때 원하는 바를 이룰 수 있다고 주장한다. 경영학, 경제학, 심리학의 세계적인 전문가이자 현재 컬럼비아 대학교 비즈니스스쿨과 와튼스쿨 교수인 애덤 갤린스키와 모리스 슈바이처는 이런 논의가 본질을 놓치고 있다는 사실을 지적하며 모순되어 보이는 두 개념을 새롭게 사고하는 법을 소개한다.
인간 본성은 경쟁이나 협력 한쪽에 치우치지 않고 두 가지를 모두 추구한다. 자원이 유한하며 가변적인 사회에서 본질이 사회적인 인간은 타인과 우호적인 관계를 맺기도 하고 적대적인 관계가 되기도 한다. 동료, 친구, 배우자, 형제자매 등 우리를 둘러싼 모든 관계는 우호적인 동시에 적대적이다. 인간은 경쟁과 협력 중 하나를 선택해야 하는 것이 아니라 두 가지를 동시에 해야 한다. 둘 사이에서 올바로 균형을 잡아야만 장기적으로 성공적인 인간관계를 만들고 원하는 것을 얻을 수 있다.
애덤 갤린스키와 모리스 슈바이처는 심리학과 경제학, 사회학과 정치과학 등 다양한 범주의 연구와 실험 결과를 바탕으로 우리 인간이 어떻게 경쟁하고 협력하는지, 궁극적으로는 두 가지 면에서 모두 성공하려면 어떻게 해야 하는지를 설명한다. 특히 가정과 직장에서 이뤄지는 수많은 관계를 지속하고 회복하는 법을 다양한 예시와 함께 소개한다. 친구와 적, 경쟁과 협력의 긴장관계와 관련한 이론을 바탕으로 어떻게 제일 친한 친구가 제일 강력한 경쟁자가 되는지, 어째서 일의 특성에 따라 상하 질서가 필요하고 그것이 어떻게 작용하는지, 권력과 성은 어떤 관련이 있는지, 능력이 덜한 팀이 어떻게 승리하는지, 어떻게 낯선 타인을 집에서 재울 수 있는지, 협상에서 유리한 결과를 내려면 어떻게 해야 하는지 등 실생활에서 마주하는 다양한 문제에 새로운 답을 제시한다.
경쟁과 협력은 페이스북 페이지부터 협상 테이블까지 일상의 모든 부분에서 매순간 일어난다. 수많은 사람과 함께 살아가면서 원하는 것을 얻고 관계도 깨뜨리지 않고 싶어 하는 현대인의 욕망을 충실하게 읽어내며 실질적이고 유용한 접근법과 전략을 제시한다.

출판사 서평

어떻게 경쟁해야 관계를 깨뜨리지 않을까？
언제 협력해야 원하는 것을 얻을까？
더 좋은 친구, 더 강력한 적으로 거듭나기 위한
세계적 석학들의 숨은 전략！

인류는 오래전부터 경쟁해왔다. 주어진 자원이 유한하기 때문이다. 이런 이유로 사회는 희소성의 원칙에 따라 움직인다. 게다가 본성이 사회적인 인간은 자신과 다른 사람을 끊임없이 비교하며 한정된 자원을 두고 싸운다. 물질적인 것이든 정신적인 것이든 원하는 자원을 획득하는 일이 곧 성공이다. 경쟁사회에서는 전통적으로 경쟁 혹은 협력 중 한 방식을 택해야 한다고 여겨왔고, 둘 중 어떤 방식을 택해야 성공할 수 있을지는 오랫동안 의견 차이와 갈등이 첨예한 논안이었다. 이 책을 지은 애덤 갤린스키와 모리스 슈바이처는 이런 논의가 사회와 인간의 본질을 놓치고 있다고 지적하는 데에서 출발한다.

친구가 될 것인가 적이 될 것인가

성공하려면 경쟁이나 협력 한쪽을 택해야 할까? 아니다. 역동적으로 변화하는 사회 속에서 일방적인 태도를 취해서는 어느 것도 얻을 수 없다. 인간은 타인과 우호적인 관계를 맺기도 하고 적대적인 관계가 되기도 한다. 동료, 친구, 배우자, 형제자매 등 우리를 둘러싼 모든 관계는 우호적인 동시에 적대적이다. 따라서 때로는 경쟁하고 때로는 협력하며 또 때로는 그 둘을 동시에 행하면서 상황에 따라 유연하게 움직이고 대처해야 한다. 경쟁과 협력 사이에서 올바로 균형을 잡아야만 장기적으로 성공적인 인간관계를 만들고 원하는 것을 얻을 수 있다.

가장 사회적인 문제들에 대한 완전히 새로운 답

애덤 갤린스키와 모리스 슈바이처는 경영학, 경제학, 심리학의 세계적인 전문가이자 현재 컬럼비아 대학교 비즈니스스쿨과 와튼스쿨 교수이다. 이들은 오래전부터 이러한 학문을 토대로 경쟁과 협력의 과학을 연구해오며 누구보다 방대하고 뛰어난 연구 결과를 축적했다. 사회 속에서 사람들과 함께 살아가는 데 무엇보다 필요한 기술에 관한 연구와 논의가 대학을 중심으로 한 학계에서만 활발하게 이루어지고 공유되고 있다는 현실에 안타까워한 두 지은이는 연구 결과에서 실용적인 핵심들만 선별하여 세계 유수 언론에 기고했으며, 거기에서 나아가 유용하고도 친근한 실제 사례와 함께 묶어 이 책을 펴냈다. 직접 진행한 최첨단 연구는 물론 심리학과 경제학, 사회학과 정치과학 등 다양한 범주의 실험 결과를 바탕으로 경쟁과 협력이라는 긴장 관계를 넘나들며 일과 삶 모든 면에서 성공하도록 이끈다. 특히 가정과 직장에서 이루어지는 수많은 관계를 지속하고 회복하는 법을 다양한 예시로 소개한다. 적과 친구, 경쟁과 협력의 긴장 관계와 관련한 이론을 바탕으로 제일 친한 친구가 어떻게 제일 강력한 경쟁자가 되는지, 일의 특성에 따라 상하 질서가 왜 필요하고 어떻게 작용하는지, 권력과 성에 어떤 관련이 있는지, 능력이 적은 팀이 어떻게 승리하는지, 협상에서 유리한 결과를 내려면 어떻게 해야 하는지 등 실생활에서 마주하는 다양한 문제에 새로운 답을 제시한다. 이 책을 추천한 다니엘 핑크의 말처럼 이토록 뛰어난 통찰을 담은 책은 실로 오랜만이며, 메모하다가 지칠 정도로 기억해둘 만한 내용이 풍성하다.

원하는 것과 친밀한 인간관계를 모두 얻는 탁월한 접근법

누구나 궁금해하고 고민하는 인간 심리와 관계를 명쾌하게 풀어내어 이해하게 한 다음, 수많은 경쟁자와 겨루면서 몇 발짝 이상 앞서나가고 원하는 것을 쟁취하게 하는 기술을 체득하게 한다. 이때 무엇보다 중요한 것은 관계를 훼손하지 않는다는 점이다. 관계를 깨뜨리지 않으면서도 원하는 바를 얻는 것은 경쟁사회를 살아가는 사람들의 당연하고도 우선하는 욕망이다. 살면서 적이 없을 수는 없다. 우리는 모두 적과 함께 살아간다. 하지만 역설적이게도 적을 만들지 않는 방법은 있다. 가장 첨예하게 대립하는 순간에도 두 지은이가 소개하는 전략에 따라 행동한다면 최악의 적도 최고의 친구로 만들 수 있다. 거기에서 그치지 않고 관계는 물론 궁극적으로 원하는 바도 손에 넣게 된다. 등 돌린 사람을 곁에서 협력하는 사람으로 만들고 목적까지 이룬다니 이보다 완전하고 만족스러운 결과는 없을 것이다.
불안정한 사회에서 희소한 자원을 두고 경쟁하려면 협력이나 경쟁 어느 한쪽에만 대비해서는 곤란하다. 원하는 성과를 내려면 두 가지 면을 모두 준비해야 한다. 경쟁과 협력 사이에서 균형을 맞추면 누구나 최선의 결과를 얻을 수 있다. 이 책은 친구로서 협력할 때나 적으로서 경쟁하는 모든 경우에 더 잘해내는 방법을 안내하며 일과 삶을 더욱 성공적으로 이끌어나가는 데 필요한 이정표를 제시한다.

들어가며 | 언제 친구가 되고 언제 적이 될 것인가

1. 사람은 누구나 비교하며 살아간다
2. 왕 노릇은 영원하지 않다
3. 계급이 승리할 때와 실패할 때
4. 모두의 배를 띄우는 힘
5. 적을 만드는 이름, 친구를 만드는 이름
6. 신뢰의 두 얼굴
7. 언제 보호 장비를 사용할 것인가
8. 부서진 조각 맞추기
9. 타인의 시각을 읽고 활용하는 기술
10. 엔진에 시동을 걸어야 할 때
11. 결승점을 통과하는 방법

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경쟁과 협력 사이에서 생기는 긴장은 우리의 집과 일터에서 벌어지는 수많은 상호작용을 정의한다. 이들 영역을 넘나들면서 성공하려면 언제, 그리고 어떻게 두 가지를 병행해야 하는지 파악해야 한다. 기업 이사회의 협상 테이블부터 아이들과 아침 식사를 하는 식탁까지, 중요한 인간관계는 언제나 두 가지의 상반된 해결책을 제시한다. 하지만 타협이나 경쟁 어느 한쪽을 택해야 한다는 생각은 그르다. 중요한 인간관계는 경쟁이나 협력 어느 한쪽이 아니라 두 가지 면을 모두 포함한다. (10쪽)

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협력에만 집중하면 뼛속 깊이 내장된 경쟁 본능을 간과하게 된다. 마찬가지로 남은 안중에도 없는 이기적인 면만 쫓다 보면 협력이 가져다주는 사회적인 혜택의 중요성을 잊게 된다. 페루의 인질극이 가져온 위기처럼 복잡다단한 인간의 상호작용에서 성공을 이끌어내려면 어느 정도의 경쟁과 협력이 모두 필요하다. 이 책은 협력할 때와 경쟁할 때를 판단하고, 두 가지 면에서 더 나은 성과를 이끌어내는 방법을 배울 수 있도록 도울 것이다. 우리는 경쟁과 협력 사이에서 올바로 균형을 잡을 수 있어야 한다. 그래야만 인간의 본성을 진심으로 이해하고, 일터와 집뿐 아니라 모든 장소에서 최선의 결과를 만들어내는 방법을 알게 된다. (13～14쪽)

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우리가 살고 있는 사회적인 세계는 불안정하고도 역동적이다. 사회적인 비교로 얻어낸 정보는 자신이 어느 시점에 어떤 위치에 들어맞는지를 파악하는 데 도움이 된다. 그 결과 사람들은 사회적 비교의 정보를 갈구하게 된다. 매일 7억 명의 인구가 페이스북에 접속하는 이유도 바로 이 때문이다. 단순히 정보를 공유하기 위해서가 아니라 지인들과의 관계 속에서 자신의 위치를 확인하기 위해서이다. 다시 말해 누가 결혼했고, 누가 승진했으며, 누가 최고의 휴가를 보냈는지 파악하는 것이다. (27쪽)

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사회적인 비교는 혁명이나 시민운동이 발생하는 이유를 이해하는 데도 도움이 된다. 흔히 탄압의 병폐가 피라미드 아래로 향할수록 심각해지면서 혁명의 단초가 된다고 생각하기 쉽다. 하지만 실제 혁명은 한동안 번영이 계속되었을 때 발생한다. 세상이 더욱 살 만한 곳이 되었다고 생각하는 순간, 갑자기 경제가 악화되고 지금까지 눈에 잡힐 듯했던 번영이 빠르게 멀어지기 시작한다고 상상해보자. 현재의 경제적인 어려움이나 박탈을 풍요로웠던 몇 년 전까지와 비교할 수밖에 없다. (44쪽)

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사회적인 비교를 유리하게 사용하는 원칙 중 하나는 사회적 비교가 자연스러운 순서를 따르는지 평가하는 것이다. 동료가 이길 것이라고 예측하고 실제로 그가 이겼다면 사회적인 비교는 불편하지만 치명적이지는 않다. 하지만 내가 동료를 이길 줄 알았는데 동료가 이겼다면 당연히 감정이 격렬해진다. (55～56쪽)

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흥미롭게도 자연에서 역시 힘이 강한 생물 종은 시각이 좁다. 포식자와 먹이를 종으로 구분하는 가장 큰 특징은 날카로운 이빨이나 발톱, 여타 생물학적 무기가 아니다. 이들의 가장 큰 차이점은 눈 위치이다. (…) 인간은 먹이 피라미드 최상단에 있고 그 위치에 걸맞게 눈이 정면을 향한다. 그래서 목표까지 거리가 얼마나 되는지 확인하고 쫓을 수는 있지만 주변에서 일어나는 중요한 활동을 놓치기 쉽다. (78쪽)

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에이브러햄 링컨의 됨됨이를 표현하려고 로버트 그린 잉거솔이 능숙하게 한 말은 이런 진리를 정확하게 설명한다. “사람의 성격을 시험하고 싶으면 그에게 권력을 주어라.” 권력이 생기면 평소에 행동을 가로막았던 제약이 사그라지고 자기 본연의 모습에 충실해진다. (90쪽)

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우리 자신의 눈을 가리는 또 다른 방법은 선호도나 여타 인간관계 요소 등 주관적인 요소보다는 데이터에 집중하는 것이다. 구체적인 사실을 고려하면 고정관념과 이중 잣대의 영향은 줄어든다. 객관적이면서 정량적인 기준을 활용하면 공정한 환경을 만드는 데 도움이 된다. (159쪽)

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권력과 지위가 낮은 사람일수록 공식적인 직함을 강조하려는 성향을 보인다. 이런 현상은 학교 웹사이트에서도 나타난다. 뉴사우스웨일즈 대학교의 신디 하몬 존스는 유명하지 않은 대학들이 오히려 그 반대 경우보다 전문적인 직함을 웹사이트에 더 많이 나열한다는 사실을 발견했다. 이와 마찬가지로 학계에서 인용 정도가 덜한 교수들이 이메일에 직함을 더 많이 드러낸다. (173쪽)

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나치가 성 범죄자 수용소의 상징으로 사용했던 분홍색 삼각형이 있다. 그런데 이곳에 수감된 사람들 중에는 성 범죄자보다 동성애자가 많았다. 수년이 흐른 뒤 동성애자들은 나치의 상징을 180도 바꾸어 적용했다. 삼각형을 거꾸로 뒤집어서 부끄러움이 아니라 권력 신장의 상징으로 사용하기 시작했다. (…) 시간이 흐르면서 원래 삼각형과 거꾸로 뒤집힌 분홍색 삼각형 모두 동성애자들의 자부심을 보여주는 상징이 ？