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판매의 신이 말하는 ‘반드시 팔리는 것들’의 법칙!

『전설이 파는 법』은 혁신적인 판매와 유통 아이디어로 ‘밀리언셀러 제조기’라 불리는 일본 굴지의 출판미디어그룹 겐토샤의 대표 겐조 도루가 ‘압도적인 성과론’에 대해 쓴 것이다. 예리한 기획력과 타의 추종을 불허하는 노력으로 신입 1년차 때부터 회사를 대표하는 베스트셀러를 만들어낸 그는 일본 최대 출판그룹 가도카와 재직 당시 연간 매출 10위 아이템의 70%를 담당할 정도였다. 책은 ‘월급 받는 만큼 성과'를 내는 고만고만한 직원이 아니라 회사의 간판이 되고 흥행보증수표가 되어 누구도 뭐라 할 수 없는 ’압도적인 성과‘를 내는 일과 인생론에 대해 말한다.

저자는 내가 쥐고 있는 것 중 반드시 상대에게 이익을 선사하는 그 어떤 것을 ‘킬러카드’라고 명명하고 킬러카드를 쥔 자만이 비즈니스 세계의 전리품을 소유할 수 있다고 충고한다. 더불어 킬러카드를 쥐기 위해 기울여야 할 압도적인 노력에 대해 설명하고, 상사도 부하도 불만을 늘어놓지 못하는 독보적인 존재가 되는 방법을 안내한다. 책은 성공에 대한 갈망, 이를 현실로 구현하기 위한 압도적인 노력, 압도적인 노력을 성과로 연결 짓는 핵심 키워드들을 정신이 번쩍 드는 날 선 언어로 충고해준다. 맡은 임무가 정체되어 있고, 하고 있는 업계에서 더 이상 성과는 나오기 어렵다고 느끼는 이들에게 막힌 장벽을 걷어내는 영감을 선사할 것이다.

모두가 망하더라도, 내가 팔면 팔리는 사업의 비밀
21년간 21개의 밀리언셀러를 탄생시킨 판매의 신이 말하는
‘고객이 열광하며 주머니를 여는 압도적 비즈니스의 조건’

흔히들 억만장자 하면 마크 저커버그 페이스북 창업자나 일론 머스크 테슬라 최고경영자처럼 새로운 분야에 뛰어들어 기발한 아이디어로 부를 축적한 이미지를 떠올리기 쉽다. 그러나 자수성가한 억만장자 120명을 연구한 결과에 따르면 70%가 의류, 식음료, 숙박, 인쇄 등의 레드오션 분야에서 성공을 거뒀으며 대부분 자기 분야에서 오랜 기간 쌓은 아이디어로 부의 반열에 올라섰다고 한다.
《전설이 파는 법: 벌어본 자는 팔리는 냄새를 안다》(위즈덤하우스 刊)는 일본 굴지의 출판미디어그룹 겐토샤의 대표인 겐조 도루가 쓴 ‘압도적인 성과론’이다. 21년간 쉬지 않고 열도를 들끓게 한 도서들을 기획한 것으로 유명한 그는, 혁신적인 판매와 유통 아이디어로 ‘밀리언셀러 제조기’라 평가받는다. 예리한 기획력과 타의 추종을 불허하는 노력으로 신입 1년차 때부터 회사를 대표하는 베스트셀러를 만들어낸 그는, 일본 최대 출판그룹인 가도카와 재직 당시 연간 매출 10위 아이템의 70퍼센트를 담당한 것으로도 유명하다. 또한 <월간 가도카와>의 편집장으로 일하는 동안 잡지의 발행부수를 30배 이상 폭발적으로 증가시킨 입지전적인 인물로 불린다. 한 끼 50만 원의 식사, 한 달이면 4,000만 원의 경비를 당당하게 회사에 청구한 것으로도 유명세를 떨친 그는, ‘회사를 대표하는 수입원이 돼라. 그렇게만 되면 당신의 발목을 잡는 상사와 부하직원은 사라질 것이다’라고 말한다. ‘베스트셀러의 신’이자 ‘영혼의 전사’라고까지 불리는 겐조 도루는 어떠한 열악한 환경에서도 ‘반드시 팔리는 것들’은 존재하며, 설령 그것이 빈껍데기라고 할지라도 그것을 사고 싶은 마음을 갖게 하면 고객은 기꺼이 지갑을 열 것이라고 말한다. 책은 ‘딱 월급 받는 만큼의 성과’를 내는 고만고만한 직원이 아니라 회사의 간판이 되고 흥행 보증수표가 되어 어느 누구도 뭐랄 수 없는 ‘압도적인 성과’를 내는 일과 인생론에 대하여 말한다. 맡은 임무가 정체되어 있고, 하고 있는 업계에서 더 이상의 성과는 나오기 어렵다고 느끼는 사람에게 막힌 장벽을 걷어내는 영감을 선사할 것이다.

직원 17명의 구몬을 전세계 48개국에 지사를 둔
글로벌 기업으로 만들어낸 킬러카드의 정체
저자의 첫 번째 베스트셀러는 입사 1년차에 만든 《구몬식 산수의 비밀》이라는 책이다. 지금에야 세계 48개국에 지사를 둔 거대 기업이 되었지만, 저자가 아사히 신문에 난 ‘구몬식 산수 교실 교사 모집’ 광고를 볼 당시 구몬학습의 직원은 17명에 불과했다. 자신도 이제 막 업계에 입문한 신출내기였다. 그러나 저자는 ‘나에게는 책을 만들 수 있다는 킬러카드가 있고, 상대에게는 식(式)이라고 이름을 붙일 만한 콘텐츠가 있다’는 확신을 가졌다고 한다. 이 한 권의 책 덕분에 좁은 오피스텔에서 회원을 모집하던 학습회사는 굴지의 기업으로, 입사 1년차 신출내기는 회사를 대표하는 간판 브랜드가 된다. 겐조 도루는 내가 쥐고 있는 것 중 반드시 상대에게 이익을 선사하는 그 어떤 것을 ‘킬러카드’라고 명명하고 킬러카드를 쥔 자만이 비즈니스 세계의 전리품을 소유할 수 있다고 충고한다. 저자는 한 단계 더 나아가 킬러카드를 써먹기 위해 선행해야 할 것은, 상대가 나의 킬러카드를 ‘요긴한 것’으로 느끼게 만드는 것이라고 말한다. 책은 킬러카드를 쥐기 위해 기울여야 할 ‘압도적인 노력’에 대해 설명하면서 상사도 부하도 불만을 늘어놓지 못하는 독보적 존재가 되는 방법을 안내한다.

“팔리는 것이야말로 최고의 성과다!”
눈이 번쩍 뜨이는 충고, 갈 길이 명쾌하게 보이는 해답!
한때 진지하게 학생 운동에 가담하고자 했던 저자는 유치장에 들어가거나 부모님을 실망시키고 취업도 제대로 할 수 없으리라는 불안감 때문에 결국 혁명 운동에서 발을 빼게 되었다고 한다. 이때 그는 자신 같은 사람이 가볍게 혁명을 운운하는 것은 위선이라 생각하고 철저히 돈의 관점에서 성공을 바라보자고 다짐했다. 그는 ‘팔리는 것이야말로 사람들이 선택한 최고의 가치’라고 주장하면서 ‘피를 토하는 심정으로 싸우고 이겨야 비로소 성공을 거머쥔다. 싸워보지도 않은 주제에, 성공을 우습게 여기지 말라’고 조언한다. 그가 유명 소설가에게 원고를 받기 위해 총 25편의 독후감을 보낸 일화는 업계의 전설처럼 전해지고 있다. 작가가 어떤 원고를 발표하든 원고를 읽고 5일 내에 감상문을 보내기를 18번 했을 때에야 처음으로 답장을 받았고, 25번을 보냈을 때에야 처음으로 만나자는 연락을 받았다는 것이다. 물론 이 작가에게서도 밀리언셀러를 기획해냈음은 말할 것도 없다. 상담을 청해온 프로 골퍼에게 “네가 35위인 것은 네 노력의 순위가 35위이기 때문이다”라는 독설을 하는 데도 주저함이 없다. 그는 결과가 나지 않는 노력은 의미가 없다고 단언한다.
책은 성공에 대한 갈망, 이를 현실로 구현하기 위한 압도적인 노력, 압도적인 노력을 성과로 연결 짓는 핵심 키워드들을 정신이 번쩍 드는 날 선 언어로 충고해준다. 어떻게 해서든 성공의 사다리에 올라타고 싶은 이라면, 꼭 한 번 읽어야 하는 도서이다.

전설적인 판매의 신神이 말하는 성과를 거머쥐는 원칙 10
1. 결과가 나지 않는 노력에 의미는 없다
2. 성공의 목표를 철저히 돈으로 삼아라
3. 정면 돌파를 두려워하지 마라
4. 상대가 써먹을 수 있는 존재가 돼라
5. 싸게 팔지 말고 오기로 버텨라
6. 신은 디테일에 깃든다
7. 원치 않는 이물도 집어삼켜라
8. 슬럼프에는 처절하게 빠져라
9. 휴식 따위는 생각지도 마라
10. 사람을 배신하지 마라

류랑도(㈜더퍼포먼스 대표 컨설턴트)
성과의 기준은 내가 아니라 '고객'이다. 진짜 일은 상대가 돈을 지불할 가치가 있다고 간주하는 순간 성사된다. 일본 베스트셀러의 신이자 판매의 귀신이라 불리는 저자는, 치열하게 일을 해본 사람에게서만 들을 수 있는 성과에 관한 압도적이고 통쾌한 지름길을 털어놓는다. 고객이든 상사든 부하직원이든 상대가 나에게 시간, 노력, 돈을 지불할 만한 결과를 내는 방법들이 자극적이고 통쾌하게 담겨 있다. 스스로 ‘성공의 보증수표’가 되기를 원하는 사람이라면, 전설이 검증해본 방법으로 돈을 만드는 기획력과 안 되는 일도 되게 만드는 압도적인 실행력에 대해 한 수 배워보길 추천한다.

[프롤로그] 죽을 때까지 정면 돌파!

제1장 고통스럽지 않으면 일이 아니다
결과가 나지 않는 노력은 의미가 없다
고통을 양식 삼아 일하는 자만이 손에 넣는 것
돈이 전부다
일격필살의 킬러카드
무지를 무기로 삼아라
회의실에서 뛰쳐나와라
상대가 써먹을 수 있는 존재가 돼라
신은 디테일에 깃드는 법
싸게 팔지 말고 오기로 버텨라
처절하게 슬럼프에 빠져라
원치 않는 이물도 집어삼켜라
정면 돌파를 두려워하지 마라

제2장 팔리는 것이야말로 최고의 성과다
올인하지 않고는 천직을 만날 수 없다
팔리지 않는 것에 가치는 없다
일에 열광하는 이유
휴식 따위는 생각지도 마라
진심으로 대할 수 있는 일을 찾아라
학력 따위 상관없다
남들이 못하는 일을 하라
운동으로 심신을 혹사시켜라
하루를 시작하는 법과 끝내는 법
의리·인정·보은은 절대 사수하라
사람을 배신하지 마라
죽어도 좋다는 각오로 임할 때 상황은 움직인다

제3장 사장이 우유부단하면 회사가 망한다
다모클레스의 검과 같은 리더의 고독
현실과 맞서 싸워라
돈과 사람은 도끼눈으로 관리하라
압도적 결과를 낸 후에 다시 제로의 지평으로
어둠 속에서의 점프
숫자에 속임수는 통하지 않는다
위험 없는 이직은 없다

제4장 내 인생에서만큼은 내가 영웅이다
죽을 때까지 정면 돌파
야심 따위는 돼지한테나 먹여라
속더라도 속이지는 말라
이름 없는 인생의 소중함
지금 이 순간에 열광하라
아름다운 죽음을 꿈꿔라
아버지에게도 인생은 고달픈 것이었다
유연한 발상과 꺾이지 않는 고집을 가진 남자
신용할 수 있는 남자의 깊이
인생의 마지막 친구

제5장 두 번은 없으니까, 일단 하는 인생
선악을 초월하는 사랑을 하라
연애에 서툰 사람은 일도 서툴다
불확실한 위험을 관리하는 법
운을 지배하는 자가 인생을 지배한다
마음을 다 바칠 취미를 가져라
마음껏 쓰고 일로 만회하라
정말로 원하는 것을 손에 넣는 구매를 하라
최고의 요리를 당당히 즐기는 법
와인을 즐기는 기쁨
에필로그 가는 길은 정진하고, 끝나면 후회는 없다
특별수록 다시 오지 않을 오늘을 산다는 것

비즈니스에서 성공과 실패의 경계를 가르는 기준은 숫자다. ‘얼마나 팔렸는가?’, ‘이익은 얼마나 올랐는가?’ 숫자에 집착한다고 해서 그 사람이 돈과 이익 지상주의에 지배당하고 있는 것은 아니다. ‘세상을 좋게 만들고 싶다’, ‘사회에 공헌하고 싶다’고 말하는 젊은 창업가들이 있는데, 나는 이런 말들이 참 물러터지고 실속 없게 느껴진다. 돈을 버는 것은 좋은 것이다. ‘얼마나 벌었는가’라는 숫자에 엄격하게 집착하지 않으면 뚜렷한 결과 같은 것이 나올 리가 없다. 26쪽

어느 한 쪽이 다른 쪽에 의존하는 것이 아니라 서로 없어서는 안 되는 사람들끼리 피를 흘리고 목숨을 걸어라. 그런 관계를 비판하는 것은 비즈니스에서 진정한 인간관계를 이해하지 못하는 사람의 시샘이다. 유착이야말로 엄청난 결과를 낳는다. 아무것도 갖지 못한 사람끼리 어설픈 관계를 구축한들 아무런 결과도 낳지 못한다. 킬러카드를 가진 사람들 사이에서의 농밀한 유착이야말로 커다란 결과를 창출한다. 인맥은 하루아침에 생길지 몰라도 유착은 결코 하루아침에 성립될 수 없다. 43쪽

한 번 크게 실패하면 누구든 자신감을 잃어버린다. 오랜 슬럼프를 겪은 운동선수는 어떻게 슬럼프를 극복할까? 철저하게 밑바닥까지 내려가 슬럼프를 직시하고 다시 목표를 향해 압도적 노력을 하는 수밖에 없다. 압도적 노력은 바위도 뚫는다. 압도적 노력에서 비롯된 결과가 10이 모였을 때 당신은 주변 세계를 움직이기 시작할 것이다. 압도적 노력에서 비롯된 결과가 100이 모였을 때 업계에서 당신의 평가가 확고하게 정해진다. 압도적 노력에서 비롯된 결과가 1,000이 모였을 때 당신은 살아있는 전설, 전설적 인물이 된다. 57쪽

명문대 입시를 통과한 사람에게는 이런 특질이 있을 테지만, 그렇다고 해서 고학력이 곧 일을 잘한다고는 단정할 수 없다. 누구나 이름을 아는 대학을 졸업했는데도 전혀 일을 못하는 사람은 수없이 많다. 그런가 하면 학력 없이도 발군의 업무 능력을 갖춘 사람 역시 수없이 많다. 어디까지 자기에게 엄격해질 수 있나? 상대방에 대한 상상력을 발휘할 수 있나? 업무 성적은 이런 요소로 결정되는 것이지 학력으로 결정되는 것이 아니다. 86쪽

SNS로 내게 “노력하면 꿈은 이루어질까요?”라고 질문하는 사람이 있다. 이런 질문을 받으면 “이루어지겠지요”라는 식으로밖에 대답할 길이 없다. 이런 말을 해서 미안하지만 ‘나는 꿈을 향해 살아간다’는 식의 말에는 구역질이 난다. 현실은 모순투성이다. 순수한 꿈이나 야심만으로 살아갈 수 있을 만큼 이 세상은 아름다운 것으로 가득 차 있지 않다. 모순에 의해 조우하게 되는 딜레마에 괴로워하고 고통에 몸부림치면서도 포복 전진해야 하는 세상이다. 남들은 상상도 못할 압도적 노력을 거듭해야 비로소 결과가 나중에 뒤따라온다. ‘노력하면 꿈은 이루어진다’고 말하는 시점에서 이미 그 사람은 싸워보기도 전에 싸움에 진 것이다. 내게 야심 따위란 없다. 결과를 내는 것만이 좋은 것이다. 얄팍한 야심이나 야망 따위는 돼지한테나 줘버려라. 156쪽

마작이든 인생이든 무패신화를 유지하면서 계속 이기는 일은 있을 수 없다. 아무리 연승행진이 이어지더라도 언젠가는 반드시 지는 날이 온다. 중요한 것은 자기가 컨트롤할 수 있는 범위의 패배를 만드는 것이다. 이기고 있을 때 굳이 지는 상황을 만들어내며 승패의 기복을 제어할 수 있을 때 ‘운을 지배한다’고 한다. 213쪽

인간은 슈퍼맨이 아니다. 슬퍼하고 상처 받으면서 자기 자신과 마주할 수밖에 없다. 고난에 견딜지언정 남에게 자신을 싸게 팔지 말라. 오기로 끝까지 버텨라. 싸게 팔아 편해지기 시작하면 인생도 바겐 세일처럼 얄팍해진다.
내 몸에서 뿜어져 나온 피로 내가 내건 기치를 물들이고 싶다. 피로 물든 깃발을 드높이 내걸고 죽음을 향해 결연하게 걸어가고 싶다. 행선지는 지옥일지도 모른다. 그래도 좋다. 당신도 나와 같이 피로 물든 깃발을 드높이 내걸어보지 않겠는가? 238쪽