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『하버드 협상 수업』은 책을 펼치는 순간 인생이 바로 끊임없는 협상의 연속임을 깨달을 것이다. 거대한 협상 테이블 같은 세상에서 더 많이 얻어내는 사람이 되기 위해 꼭 알아야 할 14가지 법칙을 설명해준다. 협상 주체인 ‘나’와 ‘상대’를 이해하는 법, 각각 협상을 지배하는 언어의 중요성과 마인드 컨트롤의 힘, 실전 협상에서 놓쳐서는 안 되는 필수 전략 등을 다룬다.

“하버드 MBA와 로스쿨은 왜 협상을 필수 과목으로 정했는가”

하버드 협상연구소의 리포트와 130여 개 사례로 배우는 협상의 모든 것!
‘협상의 대명사’ 로저 도슨, 허브 코헨 등을 한 권으로 만나다

“소통과 공감의 시대, 협상은 선택이 아닌 필수다”
비즈니스 협상부터 국제 분쟁 해결까지
당신의 미래 가치를 결정할 협상 전략

2015년 7월, 이란과 주요 6개국(유엔 안전보장이사회 5개 상임이사국과 독일) 협상단은 ‘이란 핵 협상 타결’을 공식 발표했다. AP, CNN 등 주요 외신은 13년 만에 일궈낸 역사적인 성과라고 보도했다. 2015년 12월에는 유엔기후변화협약(UNFCCC) 당사국총회(COP21) 195개 협약 당사국이 프랑스 파리에서 2주간에 걸친 협상 끝에 2020년 이후의 새 기후변화 체제 수립을 위한 합의문 ‘파리협정(Paris Agreement)’을 최종 채택했다. 또 지난 4월 7일에는 최저임금위원회가 2017년 최저임금을 결정하기 위한 협상을 시작했다. 그동안 노동계가 주장해온 ‘1만 원 최저임금’이 실현될 수 있을지 귀추가 주목되고 있다.
이처럼 정치·경제·외교·국제, 나아가 스포츠와 연예에 이르기까지 분야를 막론하고 ‘뜨거운 감자’인 뉴스에는 ‘협상’이라는 단어가 어김없이 등장한다. 여전히 많은 사람들에게 낯설고도 먼 ‘협상’이지만 세계 곳곳에서는 이렇게 무수한 협상이 진행되고, 결렬되고, 타결되고 있다.
소통과 공감이 시대정신이 된 21세기에 협상은 선택이 아닌 필수다. 비즈니스, 흥정, 설득, 교섭 등으로 가득한 세상은 바로 거대한 협상 테이블과도 같고, 누구나 커뮤니케이션 전략이 필요한 세상에 살고 있다. 세계 최고 대학 하버드는 일찌감치 협상학을 비즈니스스쿨과 로스쿨의 필수 과목으로 선정했다. 나아가 협상연구소(Program on Negotiation)를 설치하고 전방위로 협상 데이터를 수집하고 분석해, 성공하는 협상의 패러다임과 전략을 구축했다.
G2 시대, 신흥 강국으로 부상한 중국에서 새로운 협상 바이블로 주목받고 있는 《하버드 협상 수업》은 바로 이 하버드 협상연구소에서 수년간 축적해온 협상 데이터와 전략을 연구?분석했다. 바이두, 시나닷컴, 스탠다드차타드은행 등 중국 500대 기업에서 비즈니스 협상 자문을 담당해왔고, 현재 국가위생계획생육위원회(전 위생부)를 비롯한 정부 기관에서 협상 전문가 양성 과정을 지도하고 있는 중국의 대표적인 협상가 왕하이산이 이 연구·분석 결과를 토대로 14가지 협상 법칙을 전한다. 비즈니스 협상부터 국제 분쟁 해결까지 협상 테이블이 마련되는 모든 영역에서의 협상 성공 및 실패 사례 130여 편을 수록해 협상에 두려움과 거부감을 가진 사람도 쉽게 접근하고 이해할 수 있도록 했다. 또한 자타 공인 ‘협상의 왕’ 허브 코헨, 협상을 예술의 경지로 끌어올린 로저 도슨, 처세술 혁명가 데일 카네기 등, 전설적인 협상 대가의 협상 원칙과 전략도 함께 담았다.

“내일을 위한 더 큰 그림을 그리고 싶다면
먼저 성공적인 협상 패러다임과 전략을 세워라!”
오늘, 여기, 당신을 위한 새로운 커뮤니케이션 교과서

2016년 5월 국내 개봉한 역사 상 가장 위대한 밴드 비틀스 주연 영화 <비틀즈: 하드 데이즈 나이트(A Hard Day's Night)>는 1964년 미국 개봉 당시 1,200만 달러가 넘는 수익을 내며 흥행에 성공했고, 아카데미 각본상과 주제가상 후보로 오르기도 했다. 그런데 정작 비틀스는 수백만 달러의 손해를 보았다면 믿을 수 있겠는가? 바로 당시 비틀스 매니저였던 브라이언 엡스타인이 수익 배분 협상에 실패했기 때문이다. 영화 제작자는 비틀스에게 수익의 최대 25퍼센트까지 지급할 생각이었지만 엡스타인은 고작 7.5퍼센트를 제시했고, 그대로 계약이 체결된 것이다.
지금 당신의 지위가, 당신의 연봉이, 당신의 기업이 불만족스럽다면 먼저 자신에게 질문해보자. ‘노’라고 말해야 할 때 ‘예스’라고 말하지는 않는가? 혹은 손해를 보는 것 같은데 관계가 틀어질까 봐 아무 말도 못한 적은 없는가? 집을 살 때 생각했던 가격보다 비싸다면 그냥 계약하겠는가, 아니면 끝까지 흥정해보겠는가? 마침내 원하는 일자리를 찾았는데 연봉이 생각보다 낮다면 그냥 받아들일 것인가? 아니라면 어떻게 더 나은 조건을 얻어낼 것인가?
오랫동안 비즈니스 업계에서 잔뼈가 굵은 협상 고수든, 이제 막 협상에 대해 알아나가는 협상 하수든, 물건을 사면 몇 푼이라도 깎으려고 애쓰는 가정주부든, 치열한 경쟁 속에서 살아남아야 하는 직장인이든, 누구나 이 책을 펼치는 순간 인생이 바로 끊임없는 협상의 연속임을 깨달을 것이다.
《하버드 협상 수업》은 거대한 협상 테이블 같은 세상에서 더 많이 얻어내는 사람이 되기 위해 꼭 알아야 할 14가지 법칙을 설명해준다. 1강 「나는 어떤 유형의 협상가인가」와 2강 「어떻게 여우를 길들일 것인가」에서는 협상 주체인 ‘나’와 ‘상대’를 이해하는 법을, 3강 「원칙이 꼼수를 이긴다」에서는 협상의 기본 원칙을 알려준다. 4강 「세 치 혀의 힘」과 5강 「된다고 생각해야 진짜 된다」에서는 각각 협상을 지배하는 언어의 중요성과 마인드 컨트롤의 힘을 강조한다. 또 6강 「생각의 프레임을 바꿔라」에는 본격적인 협상에 임하기 전, 협상 판을 설계하는 방법을 담았으며, 7강 「첫수로 주도권을 잡아라」, 8강 「공격과 방어의 리듬」, 9강 「심리 게임을 즐겨라」, 10강 「최소 투자, 최고 효과의 법칙」, 11강 「원하는 숫자에 다가가기」, 12강 「‘같이’가 ‘가치’다」에는 실전 협상에서 놓쳐서는 안 되는 필수 전략을 수록했다. 마지막으로 13강 「당신이 가진 결론에 대한 신념」과 14강 「더 큰 그림을 그리는 습관」에서는 협상을 성공적으로 마무리하는 팁을 공개한다.

서문

1강 나는 어떤 유형의 협상가인가
협상하는 인간, 호모 커넥티쿠스
생각에도 나쁜 습관이 있다
익숙한 패턴과 결별하기
목적형 인간
나만의 수요 찾기
내가 지금 너라면
벼랑 끝 전술
단어 하나도 전략이다
침 함부로 뱉지 마라
겸손의 미덕이 필요할 때
공감하는 인간, 호모 엠파티쿠스

2강 어떻게 여우를 길들일 것인가
주파수 찾기
시간 끌기
자존심 세워주기
프로파일링
합법적 신분을 활용하라
첫인상이 끝인상
공신력 있는 집단의 힘
단서는 리액션에 있다
호의는 최대한 베풀어라

3강 원칙이 꼼수를 이긴다
먼저 제시하지 마라
첫 제안은 묻지도 따지지도 말고 거절하라
숨어 있는 공동 이익 찾기
감정에 휘둘리지 마라
협상의 핵심이 언제나 ‘이것’은 아니다
상호 이익의 원칙
객관적 지표의 중요성
사안과 주체 분리하기
기브 앤드 테이크
최고의 결과, 윈-윈
양보 폭은 점점 좁혀나가라
오만과 편견
모험은 선택이 아닌 필수

4강 세 치 혀의 힘
본론보다 중요한 서론
말하지 않고 말하기
칭찬이 모든 고래를 춤추게 할까
잘못은 스스로 깨닫게 한다
경청의 힘
트집 잡기
거절과 보상의 균형
거짓 정보를 흘려라
입버릇 고치기
유도신문 활용하기
화가 난 상대를 다루는 화술
아 다르고 어 다른 말
‘No’라고 말해야 할 타이밍

5강 된다고 생각해야 진짜 된다
자신감이 반이다
목표 가격 설정은 높게, 높게
적대감을 극복하라
이성을 극복하라
두려움을 극복하라
끝날 때까지 끝난 게 아니다

6강 생각의 프레임을 바꿔라
무조건 ‘이것’부터 수집하라
협상 상대를 손바닥 위에 올려라
제1의 정보원은 누구인가
맨투맨디펜스
관심사에 주목하라
이면의 목표를 파악하라
의심 많은 사람이 되라
협상 환경을 함부로 바꾸지 마라
첫 번째 질문, 최상의 대안이 있는가
두 번째 질문, 협상 목적이 분명한가
세 번째 질문, 협상 순서가 합리적인가
네 번째 질문, 지연에 대비했는가
모의 협상

7강 첫수로 주도권을 잡아라
분위기 메이커가 되라
서두는 가볍게
빨리 던져야 할 미끼
논쟁은 금물
온몸으로 말한다
현실성 있는 대안을 준비하라
문제의 본질에 집중하라
기분 맞춰주기
관계와 문제 분리하기
관계와 전략 분리하기
협상 기한도 전략이다

8강 공격과 방어의 리듬
협상은 일방통행이 아니다
살라미 전술, 잘게 잘게 썰어라
허영심은 함정에 빠지는 지름길
결정적 정보는 끝까지 숨긴다
가랑비에 옷이 젖듯
공격이 끝나기를 기다려라
질문을 던지고 기다려라

9강 심리 게임을 즐겨라
당신에게는 최종 결정권이 없다
일단 멈춤
보편 심리 키워드 1, 공짜
보편 심리 키워드 2, 권위
보편 심리 키워드 3, 유머
부드러움이 강함을 이긴다

10강 최소 투자, 최고 효과의 법칙
적극적으로 임하라
객관성을 확보하라
계약서를 준비한다
서류 쌓아놓기
디테일의 힘
내숭을 떨어라
경쟁을 붙여라
방어는 최선의 공격
제3자의 힘
고의로 실수를 저질러도 좋다
기회의 또 다른 얼굴을 찾아라
마지막 1분까지

11강 원하는 숫자에 다가가기
옵션으로 거래하라
예상을 뛰어넘어라
상대를 전문가로 만들어라
공정거래법을 지켜라
마지노선을 정한다
수치와 통계
희소성의 가치
약속을 지켜라

12강 ‘같이’가 ‘가치’다
진정성의 힘
나누고 나눈다
왼손이 하는 일을 오른손이 알게 하라
공유하라
갈등을 외면하지 마라
균형점을 찾아라
공동의 미래, 공통의 미래

13강 당신이 가진 결론에 대한 신념
알면서도 모르는 척
‘붉은 청어’ 만들기
빨리, 빨리, 빨리
파트너는 상극으로 골라라
혁신은 정확한 질문에서 시작된다
냉정해지면 보이는 것들
이길 수 있다는 믿음

14강 더 큰 그림을 그리는 습관
능력보다 지구력
적의 눈을 가려라
막히면 돌아가라
연결 고리가 있는가
언제나 백기를 쥐고 있어라
‘타임’을 외칠 타이밍
최후의 선수는 정신력
다시 처음으로

· 영국의 한 의료 기기 제조 공장과 미국 바이어가 수액관 생산 라인 도입을 두고 협의에 들어갔다. 협상은 순조롭게 진행되었고, 양측 모두 만족스러운 조건으로 합의하며 이튿날 계약서에 정식 사인을 하기로 했다.
협상이 끝난 후, 영국 공장장이 미국 바이어들을 공장으로 안내했다. 그런데 작업장을 둘러보던 중 공장장이 아무렇지도 않게 바닥 귀퉁이에 가래침을 뱉더니 신발 바닥으로 그것을 문질러댔다. 미국 바이어들은 그 모습에 경악을 금치 못했고, 돌연 계약 취소를 통보해 왔다. 그들은 공장장의 사소한 행동에서 공장의 위생 관리 실태를 미루어 짐작할 수 있었다. 더구나 수액관은 환자의 생명과 직접적으로 연관된 의료 기구였기 때문에 철저한 위생 관리는 무엇보다 중요한 계약 조건이었다.
공장장의 사소한 실수 하나가 순조롭게 진행되던 계약을 단숨에 날려버린 결정적 사유가 되고 만 셈이었다.

♣ 협상가의 말과 행동은 자신의 진심을 보여주는 거울이자 상대에 대한 존중을 의미한다. 따라서 협상가는 옷차림이 때와 장소, 목적에 맞도록 신경 써야 하고, 말과 행동을 가볍게 해서는 안 된다. 사소한 말과 행동조차 협상가의 능력과 신뢰도를 결정짓는 요인이 될 수 있기 때문이다. (pp.35~36 「침 함부로 뱉지 마라」 )

· 비틀스The Beatles 매니저 브라이언 엡스타인Brian Epstein이 비틀스의 첫 영화를 계약할 때의 이야기이다. 당시 예술가 연맹은 젊은이의 자유, 도전, 열정을 담은 영화 제작에 3만 달러를 투자할 계획이었다. 제작자가 엡스타인에게 제시한 금액은 2만 5천 달러와 수익 일부였다. 제작자는 비틀스 측이 이 출연료에 합의하면 수익의 25퍼센트까지 지급할 생각이었다. 하지만 협회에서 보낸 협상 대표는 그 분야에서 산전수전을 다 겪은 협상 고수였다. 그는 일단 협회 입장을 숨긴 채 엡스타인에게 원하는 바를 말해보라고 했다. 그때까지만 해도 엡스타인은 업계 상황을 잘 모르는 데다 거액의 돈을 만져보지 못한 애송이였다. 그는 무조건 계약을 따내야 한다는 생각으로 단호하게 7.5퍼센트에서 단 한 푼도 깎을 수 없다고 못을 박았다. 결국 엡스타인이 맺은 계약 때문에 비틀스는 영화 <하드 데이즈 나이트A Hard Day’s Night>의 흥행 성공과 상관없이 수백만 달러의 손해를 보아야 했다.

♣ 협상의 기본 원칙은 상대가 먼저 가격을 제시하기 전까지 자신의 패를 드러내지 않는 것이다. 상대에게 공을 넘기면 흥정의 폭이 훨씬 넓어지고, 절충을 한다 해도 자신이 원하는 것을 얻을 확률이 훨씬 높아진다. 이때 반드시 지켜야 할 원칙이 하나 더 있다. 설사 상대가 제시한 가격이 자신이 생각한 목표액에 근접하다 해도 흥정을 멈춰서는 안 된다는 것이다. (pp.67~68 「먼저 제시하지 마라」 )

· 1974년부터 1981년까지 세계 150여 개국 협상 대표가 어업권과 해저 망간 채굴권 등이 포함된 해양 관리 법규를 제정하기 위해 뉴욕과 제네바에 모였다. 이 기간 동안 개발도상국 대표들은 기술 교환에 엄청난 열의를 보였고, 첨단기술을 보유한 선진국의 심해 광물 채굴용 설비와 기술이전을 희망했다. 하지만 선진국은 기술이전 문제를 등한시한 채 부수적 사항에 관한 논의를 기약 없이 뒤로 미뤄버렸다. 그 결과 개발도상국은 협상에서 성취감을 얻을 수 없었고, 다른 현안들에 적극적으로 동의해야 한다는 동기도 부여되지 않았다. 만약 선진국이 기술이전 문제를 두고 개발도상국과 양방향 소통을 하고, 시간을 들여서라도 실제적 방안을 논의했다면 아마도 그들은 협상에서 우위를 점할 수 있었을 것이다.

♣ 협상은 일방통행이 아니다. 과정에 동참했다는 확신이 들지 않는다면 상대가 그 결과에 승복할 리 없다. 상대가 협상 결과를 받아들이게 하려면 그 과정에 가능한 한 빨리 참여하게끔 해야 한다. 적극적으로 상대의 의견을 구하고, 적절한 보상이 돌아가도록 해야 비로소 양방향 소통이 이루어진다. 결정 과정에서 소외된 사람은 협상 내용이 아무리 자신에게 유리해도 의심을 품게 되고, 심지어 결과에 승복하기를 거부한다. 반대로 양쪽이 모두 적극적으로 협상에 참여하면 쉽게 공감대를 형성해 원활한 소통이 가능해진다. 따라서 결론을 내리는 과정에 상대의 적극적인 참여를 유도하는 것이 무엇보다 중요하다. (pp.203~204 「협상은 일방통행이 아니다」 )