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태어나자마자부터 평생, 우리는 설득의 연속 속에서 살아간다. 그러므로 자신이 바라는 바를 이루는 삶, 다시 말해 성공한 삶, 행복한 삶이란 설득을 얼마나 잘 해내느냐로 결정된다. 이 책에는 철학과 심리학적 요소가 꾸준히 등장한다. 동화와 일상의 에피소드로 쉽게 풀어간다. 4장으로 구성되어, 1장에서는 설득이 무엇인가, 어떤 것들이 필요한가를 이야기하고 나머지 3개 장에서 세부적 내용을 다룬다.

“설득을 잘하기 위해서는 무엇이 필요할까?”
설득의 마법에 반드시 필요한 세 가지를 손에 쥐여주는 책!

책 소개

삶은 설득의 연속이다
성공과 실패, 행복과 불행은 설득 능력에 좌우된다

아침에 눈을 떠서 하루를 마치고 다시 잠자리에 들 때까지 우리는 몇 번이나 ‘설득’이라는 일을 할까? 무인도나 밀실에서 다른 사람과 전혀 관계를 맺지 않고 사는 사람이라면 모를까, 하루 종일 이어지는 대부분의 결정에는 설득이라는 요소가 꼭 있다. 비즈니스 상대로부터 좀더 유리한 납품 조건을 따내는 것, 상사에게 내 기획안을 납득시키는 것, 홈쇼핑에서 시청자가 구매 전화를 하게 만드는 것만이 아니라 일행과 점심을 먹을 때 내가 좋아하는 중식이나 한식으로 이끄는 것도 설득이고, 아들이 엄마한테 게임 시간을 1시간 더 얻어내는 것도 설득이다. ‘사람의 마음을 움직여서 자신이 원하는 방향으로 이끄는 것’, 이것이 바로 설득이기 때문이다.
태어나자마자부터 평생, 우리는 설득의 연속 속에서 살아간다. 그러므로 자신이 바라는 바를 이루는 삶, 다시 말해 성공한 삶, 행복한 삶이란 설득을 얼마나 잘 해내느냐로 결정된다.

설득에 꼭 필요한 세 가지 요소를
오즈의 마법사를 찾아가는 여정을 통해 배운다

‘오즈의 마법사’라는 동화에는 갑작스러운 회오리바람에 휩쓸려 오즈의 나라로 가게 된 도로시가 등장한다. 도로시가 집으로 돌아가기 위해 마법사를 찾아가는 과정에서 사자와 양철 나무꾼, 허수아비를 만난다. 사자는 마법사에게 ‘용기’를 구하고자 하고 양철 나무꾼은 ‘심장’을, 허수아비는 ‘뇌’를 구하고자 한다.
“사자가 갖기를 원하는 ‘용기’는 자기 자신에 대한 확신과 자기 본연의 모습을 찾고자 함을 의미한다. (…) 자기를 제대로 느끼고, 자신에 대한 확신으로, 자신만의 결을 드러내며 세상으로 나아가는 것이다. 양철 나무꾼이 갖기를 원하는 ‘심장’은 나를 둘러싸고 있는 타인을 느끼게 해주는 것이다. (…) 심장이 멈추면 사망하듯이, 타인의 감정과 상황을 느끼는 능력이 없다면 감성 시대를 살아가는 데 치명적인 결함이라고 할 수 있다. 허수아비가 갖기를 원하는 ‘뇌’는 바로 지혜다. 살아가면서 우리는 많은 문제와 갈등을 만나게 된다. 그럴 때 문제를 현명하게 풀어나갈 수 있는 것이 지혜다.”(6쪽)
이 세 가지가 바로 아리스토텔레스가 이야기한 에토스(사자의 용기), 파토스(양철 나무꾼의 심장), 로고스(허수아비의 뇌)로, 설득에 필요한 3요소다. 철학적인 내용과 깊이로 자칫 어려울 수 있는 각 요소를 저자들은 잘 알려진 동화를 활용하여 쉽게 설명한다. 여기에 커뮤니케이션 강사로서 쌓아온 경험과 일상적인 사례를 들려줌으로써 그 세 가지 요소를 어떻게 내 것으로 만들 수 있을지 친절히 알려준다.

최대한 쉽고 절묘한 에피소드로 독자를 단번에 설득하는
설득에 관한 가장 실용적인 지침서

이 책에는 철학과 심리학적 요소가 꾸준히 등장한다. 그렇지만 그 문장을 이해하기 위해 잠시 멈춰야 하는 부분은 없다. 동화와 일상의 에피소드로 쉽게 풀어가기 때문이다. 이 책은 4장으로 구성되어 있다. 1장에서는 설득이 무엇인가, 어떤 것들이 필요한가를 이야기하고 나머지 3개 장에서 세부적 내용을 다룬다.
‘2장 사자에게 용기를!’은 에토스에 관한 장이다. 에토스를 바꿈으로써 비호감에서 인기인으로 변신한 연예인 이야기, 첫사랑을 잊지 못하는 이유를 비롯하여 에토스가 설득에서 미치는 지대한 영향과 에토스를 높이는 방법을 설명한다.
‘3장 양철 나무꾼에게 심장을!’은 파토스에 관한 장이다. 상대의 감정을 움직이게 하는 포인트가 파토스라는 점을 짚고, 상대의 나르시시즘을 충족시키는 동조화법과 칭찬 등 공감 능력을 업그레이드할 다양한 전략을 제시한다.
‘4장 허수아비에게 지혜를!’은 로고스에 관한 장이다. 로고스가 잘 훈련된 언론인들의 예를 통해 설득력 있는 논거를 제시하는 방법을 살피고, 그 힘을 키우기 위해 이성의 뇌를 활성화하는 방법을 이야기한다.
이상의 세 가지를 알고 나면, 누구라도 상대의 마음에 울림을 주는 설득의 마법사가 될 것이다.

* 책속으로 추가 *

‘그는 지난주에 세 번 지각했다.’
이 문장은 단순한 사실만을 언급하고 있다. 그가 지난주에 세 번 지각했다는 것은 객관적인 사실이다. 그러나 이 사실을 근거로 주장하는 내용은 사람마다 다를 수 있다. “세 번 지각을 했으니 그는 게으르다”라고 주장하는 사람도 있고, “그가 처해 있는 상황을 고려할 때 세 번밖에 지각을 안 한 건 그가 부지런해서다”라고 주장하는 사람도 있을 것이다. 사실에는 이론의 여지가 없다. 그러나 주장은 개인의 신념과 가치체계 등 상황에 따라 다양하게 나올 수 있다. 따라서 주장만을 나열해서는 나와 다른 생각, 다른 신념을 갖고 있는 사람을 설득하기 어렵다.
― 233쪽, 「어떤 사실 근거를 선택하느냐」 중에서

프롤로그

1장 오즈의 나라로
도로시와 친구들, 설득하러 가다

2장 사자에게 용기를!
못생기면 죄?
첫사랑을 잊지 못하는 이유
인상을 만드는 법
옷차림도 전략
빛 좋은 개살구
빛깔도 좋고 맛도 좋아
너나 잘하세요!
천상천하 유아독존
다른 사람을 끌어들이는 힘
자기다움이 가장 아름답다
나답게 산다는 것
사자는 무서웠지만 용기를 냈다

3장 양철 나무꾼에게 심장을!
봄이 돼요
아프냐? 나도 아프다!
내가 제일 잘나가
쇼핑은 즐거워
마음의 귀를 열어라
듣고 있음을 표현하라
동조하라, 그의 모든 것을
넘사벽을 허무는 공감의 힘
칭찬을 잘하려면
궁금하면 오백 원
사람은 이야기를 좋아해
“사랑에 빠졌을 때 난 행복한 남자였어”

4장 허수아비에게 지혜를!
에메랄드 시의 녹색 안경
대화를 가두는 틀
설득에는 기승전결이 필요하다
주장에는 근거가 필요하다
왜냐고 물어라, 계속해서
설득력 있는 논거의 세 가지 조건
어떤 사실 근거를 선택하느냐
“뇌를 어떻게 사용할지는 스스로 찾아내야 해”

에필로그

설득을 잘하기 위해서는 무엇이 필요할까? 에토스, 파토스, 로고스다. 아리스토텔레스는 이 세 가지 개념이 모두 적절히 배합되어야 효과적으로 상대를 설득할 수 있다고 했다. (…) 에토스란 명성·신뢰감·호감 등 메시지를 전달하는 사람에 대한 인격적인 측면으로, 아리스토텔레스는 기본적으로 말하는 사람을 신뢰해야 설득할 수 있다고 했다. 말하는 사람의 고유한 성품, 즉 체형, 신장, 자세, 옷차림, 청결도, 목소리, 명성, 단어 선택, 눈 맞춤, 성실, 신뢰, 카리스마 등을 말한다. (…) 파토스는 공감, 경청 등으로 친밀감을 형성하거나 유머, 공포, 연민 등 감정을 자극해 마음을 움직이는 감정적 측면이다. 에토스가 말하는 사람에 관한 부분이라면 파토스는 듣는 사람의 마음 상태를 말한다. 말하는 사람이 상대의 마음을 읽어 듣는 사람과 서로 통해야 설득이 일어난다. (…) 로고스는 주장하고자 하는 바에 대해 타당한 근거나 실증적인 자료 등을 제시하는 논리적 측면을 말한다. 온수매트를 판매한 첫 번째 방법이 로고스를 사용한 것이다. 아리스토텔레스는 로고스를 통해 인간의 이성적이고 합리적인 면을 자극해 상대를 설득할 수 있다고 했다.
- 14~17쪽, 「도로시와 친구들, 설득하러 가다」 중에서

뇌는 새로운 정보를 싫어한다. 새로운 정보가 들어오면 이미 짜인 체계를 뒤엎는 데 많은 에너지가 소모된다. 그래서 한번 형성된 체계를 일관적으로 유지하고 싶어 하고, 그 때문에 이런 현상이 나타난다.
처음부터 예의 바르고 성실해 보였던 직원이 실수를 하면 ‘그럴 수도 있지’라고 너그러이 생각하게 된다. 그러나 처음에 무례해 보였던 후배는 그 뒤로 정중한 행동을 해도 ‘언제 걸리나 보자’ 하는 마음으로 지켜보게 된다. 물론 첫인상과 다르게 지속적으로 정중함을 나타낸다면 다시 평가되겠지만, 그러기에는 첫인상을 형성할 때보다 무려 200배의 노력이 필요하다.
― 33쪽, 「첫사랑을 잊지 못하는 이유」 중에서

겁쟁이 사자는 칼리다가 무서웠지만 친구들을 위해 용기를 냈다. 용기를 낸 사자는 더는 겁쟁이가 아니었다. 타인을 위해 두려움을 감수하고 기꺼이 용기를 낼 수 있다면 이것이 진정한 자신감이 아닐까.
설득에서 에토스는 3요소 중 가장 큰 영향력을 가지고 있다. 내가 어떤 사람인가에 따라 상대는 설득될 수도 있고 그렇지 않을 수도 있다. 따라서 논리력(로고스)이나 공감능력(파토스)보다 먼저 갖추어야 할 것이 에토스다.
첫 만남에서 호감을 얻지 못하면 다음 만남이 이어질 수 없다. 좋은 인상을 만들면 짧은 시간에 상대의 호감을 얻어낼 수 있다. 그러나 인상의 역할은 거기까지다. 결국 얼굴과 눈빛, 행동과 언어에 사람의 인격이 묻어난다. 아무리 강력한 처세술로도 내면을 숨길 수는 없다.
― 98쪽, 「사자는 무서웠지만 용기를 냈다」 중에서

사내 강의를 하던 시절, 같은 지사를 1년에 두 번 가게 되는 경우가 있었다. 강의를 하러 가면 늘 그 지사의 가장 높으신 분들과 먼저 인사를 나누게 된다. 석 달 만에 같은 지사를 방문하게 되었고 늘 그랬듯이 지사장님과 인사하고 담소를 나누었다. 그러던 중, 그날 내가 하고 간 목걸이를 보더니 그분이 이렇게 말씀하셨다.
“지난번과 같은 목걸이를 하고 계시네요.”
그래서 내가 웃으면서 되물었다
“지사장님 눈썰미가 대단하시네요. 그런데 제가 지난번에 강의한 주제는 혹시 기억나세요?”
그 말 끝에 둘이 한참을 웃었다. 이처럼 우리는 언어보다는 보이는 것을 통해 더 많은 것을 생각하고 느끼는 존재다. 시각적인 요소가 제일 중요하다.
― 135쪽, 「동조하라, 그의 모든 것을」 중에서

양철 나무꾼은 가슴이 따뜻한 사람이었던 것이다. 사랑에 빠진 경험을 해본 사람은 동의할 것이다. 사랑에 빠진 연인들은 자연스럽게 서로의 파토스를 자극하고 충족시킨다. 상대의 마음에 들기 위해 상대를 나보다 더 소중히 여기고 상대의 말에 공감하고 동조한다. 그러면서 행복을 느낀다. 이는 모두 뜨거운 심장이 필요한 일이다.
양철 나무꾼이 그토록 갖고 싶어 하는 심장이 다른 곳이 아닌 당신 가슴에서 뛰고 있다. 상대의 말을 들어주고, 공감해주고, 그의 입장이 되어주고, 상대의 나르시시즘을 충족시켜 행복하게 느끼게 해주는 사랑의 힘. 어찌 보면 아리스토텔레스가 말한 파토스는 사랑의 한 부분이 아닐까 생각한다. 그래서 사랑에 빠지면 상대에게 모든 것을 줌으로써 자신이 살아 있음을, 이 세상에 내가 존재하고 있음을 느끼게 되는 게 아닐까. 그러니 상대를 내 편으로 만들어 설득하기 위해서는 당신과 상대의 심장이 하는 이야기에 귀를 기울일 필요가 있다.
― 176쪽, 「“사랑에 빠졌을 때 난 행복한 남자였어”」 중에서