추가 적립 안내

『세일즈의 요정을 만나라』는 보험영업에서 말하는 세일즈 프로세스와 그 단계에서 발생할 수 있는 문제에 대한 해답을 스스로 생각해볼 수 있는 사례를 제시한다. 회사마다 다르기는 하지만 영업을 배우게 될 때, 세일즈 프로세스라는 것을 통해 영업을 배우게 된다. 단계를 나누는 방식이나 그 단계에 대한 명칭은 서로 다르지만, 기본적으로 큰 틀에서 다섯 단계의 절차를 의해 영업이 이루어진다고 본다. 여기에 고객관리와 미래 영업을 위한 두 가지 프로세스를 더해서 사례들을 소개할 것이다.

~ 인문의 숲에서 만난 놀라운 세일즈 이야기 ~

바로 당신의 이야기입니다!!

〈프롤로그〉

행복을 찾아서라는 월 스미스 주연의 영화를 감명 깊게 본 기억이 난다. 크리스토퍼 가드너라는 유명한 증권사 회장의 실제 이야기를 바탕으로 만들어진 영화다. 의료기 사업을 벌였던 주인공이 사업에 실패하고, 아들과 둘이 노숙자가 된다. 그리고 증권사 수습 브로커 영업사원이 되고 다시 정직원이 되는 과정을 그리고 있다. 이후 그는 승승장구해 크리스토퍼 가드너 홀딩스의 회장이 되어 엄청난 부를 누리고 있다는 이야기다. 그 과정에서 많은 사람들은 그의 가장으로서의 고민과 슬픔, 그리고 치열한 노력에 공감했지만, 나는 한 가지가 더 느껴졌다. 바로 그의 삶을 어렵게 만든 것과 다시 살아나게 만든 것에 대한 것이다.

크리스토퍼가 영화 초반에 시작했던 사업은 바로 의료기 사업이다. 사실 사업이라고 해봐야, 잘 팔릴 것이라 스스로 확신한 의료기를 집안에 잔뜩 사다놓고 이를 팔아서 이익을 남기는 것이 전부였다. 그것도 혼서. 영업과 사업은 어떻게 다른 걸까? 우리는 영업이라는 단어를 자주 사용하면서도 그 안의 내용을 뜯어서 본적은 없다는 생각이 들었다. 營 경영할 영, 業 일 업, 말 그대로 일을 경영하는 것이 영업이라고 한다. 사전을 찾아보면‘ 주관적으로 상인이 계속적으로 같은 종류의 영리 행위를 반복하는 일’이라고 나온다.

결국 일을 경영하는 일, 크리스토퍼에게는 의료기기를 파는 일이 곧 자신의 사업을 경영하는 일이었고, 식당 주인에게는 매일 식사를 파는 일이 영업일 것이다. 그리고 이 영업이라는 판매 행위를 통해서 이익을 확보하면 돈을 벌게 되고, 반대의 경우에는 실패하게 되는 것이리라. 그는 의료기를 파는 데 실패했고, 이로인해 파산하게 된다. 그리고 노숙 생활을 하다가, 어느 날 멋진 차를 탄 사람들의 직업이 증권 영업사원(브로커)이란 것을알게 된다. 그리고 그는 수습 브로커가 되기 위해 증권사에 지원한다. 60명 중에 단 한 명만 정식직원이 될 수 있었다. 크리스토퍼는 그 기회를 잡기 위해 전화통을 붙잡고 미친 듯이 전화를 하고, 사람을 만나고, 더 좋은 고객을 확보하게 위해 아이디어를 생각한다. 이러한 과정 속에서 그는 자신의 동기들 중 최고의 성과를 올리게 되고, 마침내 정직원이 된다. 이후 그의 인생이 성공의 기로로 들어선 것을 보면 계속 영업을 잘했을 거라는 사실을 짐작해 볼 수 있다. 갑자기 그런 생각이 들었다. 만약 그가 영업을 잘하지 못했다면? 정직원이 된 이후에도 오랜 시간을 영업에 몸담았을 텐데, 그 긴 시간 동안 그는 얼마나 많은 역경과 어려움을 겪었을까, 영업의 어려움을 견디게 했던 아들의 존재가 커서 더 이상 아버지의 존재를 필요로 하지 않았다면 어떤 마음으로 영업을 지속하게 되었을까? 왠지 그런 생각을 해보게 되었다.
영업에 대한 의문이 생길 때는 서점의 세일즈 코너에 가서 영업에 관련된 책들을 들여다 보게 된다. 주로 성공한 영업인들이 이야기하는 영업에 관한 비결이다. 처음에 읽어볼 때는‘ 그래, 나도이렇게 영업을 잘 해야지’ 고민하게 되고, 도움이 된다. 하지만 영업인으로서의 경력이 쌓이게 되고, 이렇게 책들도 많이 읽게 되면, 그 말이 다 그 말 같다는 것을 알게 된다.

. . . .

이 책은 보험영업에서 말하는 세일즈 프로세스와 그 단계에서 발생할 수 있는 문제에 대한 해답을 스스로 생각해볼 수 있는 사례를 제시할 것이다. 회사마다 다르기는 하지만 영업을 배우게 될 때, 세일즈 프로세스라는 것을 통해 영업을 배우게 된다. 단계를 나누는 방식이나 그 단계에 대한 명칭은 서로 다르지만, 기본적으로 큰 틀에서 다섯 단계의 절차를 의해 영업이 이루어진다고 본다.
여기에 고객관리와 미래 영업을 위한 두 가지 프로세스를 더해서 사례들을 소개할 것이다.
1. 가망고객 발굴(Prospecting) - 판매할 수 있는 가망고객을 발굴
2. 가망고객접근(Pre-Approach) - 가망고객에게 접근해 면담 약속을 확보
3. 초회 면담(Approach) - 고객을 대면해 상담을 진행
4. 니즈 분석(Need-Analysis) - 면담을 통해 얻은 고객 정보로 고객의 성향과 원하는 상품을 예측하고 준비
5. 권유 및 계약체결(Presentation & Closing) - 고객에게 준비한 상품을 제안하고 계약을 체결
6. 고객생애가치와 고객관계관리(CLV & CRM) - 고객의 가치는 시기에 따라 다르며, 체계적인 관리가 지속적인 가망고객을 공급
7. 인문학이 영업인에게 전하는 마음의 자세 - 지치고 상처받기 쉬운 영업인이 생각해야 할 고전의 지혜
자 이제, 고전과 인문학에서 영업의 지혜를 함께 생각해보자.

〈세일즈에 도움이 될 책〉

조조의 면경(사마열인) - 최근 새롭게 조명되고 있는 것이 위나라의 군주 조조다. 유비를 중심으로 한 삼국지연의를 읽으면 간사한 영웅으로 묘사되지만, 실제로 그는 삼국의 영웅 중 가장 뛰어난 판단력과 기지로 스스로 한 시대를 이끌었다. 그의 캐릭터를 살펴보면 여러 얼굴을 가지고 있다고 표현할 수 있다. 바로 그가 가진 여러 가지 모습에 대해서 이야기하는 책이다. 다양한 얼굴이 필요하다는 점은 영업인들에게 시사하는 점이 크다. 난세만큼이나 치열한 현장에서 조조의 마음을 읽어보는 건 어떨까.

정도전과 그의 시대(이덕일) - 조선의 창업자는 이성계지만, 최근 드라마에서도 재조명 되었듯이 정도전이 없었다면 조선의 존재도 없었을 것이라는 것이 중론이다. 드라마틱한 책이 아님에도 재미가 있는 것은 그의 삶 자체가 드라마틱하기 때문이 아닐까 싶다. 참고 기다리는 것도 싸움이요, 궁지로 더 몰아넣으면 사람의 진면목이 나타난다. 사람의 본성에 대해서 잘 알고 있었던 인물의 삶을 통해 다른 사람을 바라보는 눈을 키울 수 있는 책이다.

.......

〈에필로그〉

나는 영업을 잘하고 싶었고, 그것으로 인생을 바꾸고 싶었다. 그래서 영업을 시작했고, 이십대 후반의 패기 어린 마음을 생각하면지금쯤은 최소한 수백 명의 영업조직을 거느린 영업 본부장 또는 수십 억원의 연봉을 받는 세일즈 에이전트가 되어 있어야 했다. 하지만 좌충우돌의 2년 반 동안의 영업인으로서의 삶은 매일 매일 늘 고민 속에 살기만 하던 수많은 매니저들도 업기에 급급했다. 함께 일하던 수많은 영업 동료들이 업 힘겹게 버티고 있었다. 그런 치열한 영업의 와중에서도 여전히 높은 성과를 내고, 내가 꿈꾸었던 그런 위치를 이루어낸 사람들도 분명히 함께 존재한다. 그렇게 오고 가는 사람들 속에서 나는 여전히 영업인은 아니지만, 보험인으로 남아 있다.
현장을 할 걸음 물러나 바라보며, 늘 영업에 대한 고민을 놓을 수가 없다. 여전히 영업과 분리할 수 없는 마케팅 기획 업무를 하고 있기 때문이기도 하지만, 무엇보다 내가 나 스스로에게 던진 영업의 의문들을 해결하지 못했기 때문이다. 그래서 나는 연구하고, 공부하고, 현장의 영업인들을 만나서 이야기를 듣는다. ‘영업인들에게는 무엇이 필요한 걸까’ 매일 고객과 만나는 일상에서 발생하는 수많은 의문들은 결국 세일즈 프로세스 안에 들어가 있다. 그리고 (보험영업)세일즈의 요정을 만나라.

요정은 이미 당신 곁에 와 있다. 그를 발견하고 그와 함께 놀라운 성과를 내라.

프롤로그 ·4

Chapter 01 고객을 발굴하고 만나는 지혜(Prospecting)
곽가, 제갈량 그리고 정도전의 Prospecting ·19
- 왜 그들은 조조, 유비 그리고 이성계를 고객으로 만들고자 결심했을까
김성근과 히딩크 감독의 선수를 고르는 지혜 ·24
- 가망고객을 선정할 때는 선입견을 버려라
거상 여불위, 최고의 가망고객을 말하다 ·30
- 가망고객의 미래가치를 보는 눈을 키우는 법
제노바 출신 콜럼버스가 스페인에서 항해를 시작하게 된 까닭은? ·35
- 누가 당신의 고객이 될지 스스로 한계 짓지 마라
왜 카르타고의 명장 한니발은 적국 로마를 떠나지 않았을까? ·41
- 지속적인 가망고객 발굴을 위해서는 당신만의 시장이 필요하다
신밧드가 7번의 죽을 고비에서 살아난 비결은? ·47
- 약한 관계의 가망고객이 진짜 고객이 된다

Chapter 02 원하는 순간, 고객을 만나는 지혜(Pre-Approach)
방통이 유비에게 보여주지 않아서 생긴 일 ·57
- 처음 만나는 고객에게 어떻게 자신을 매력적으로 포장할 것인가
한나라의 재상인 주공이 먹던 음식을 뱉으며 만난 사람들 ·61
- 가망고객에게 연락하는 것보다 중요한 일은 없다
평범한 노인 우공의 의지가 대자연을 움직이다 ·65
- 똑똑한 FC보다 끈기있는 FC가 결국 성공한다
예일대 교수 배리 네일버프의 가방에 들어 있던 것은? ·70
- 목적 앞에서 무엇이 영업인의 진정한 자존심인지를 정의하라

Chapter 03 설레는 마음으로 자신을 어필하라(Approach)
전국시대, 소진과 장의는 같은 상대에게 어떻게 반대의 상품을 판매했을까? ·79
- 영업인의 논리에 따라 고객은 선택하게 된다
아탈렌테 공주는 왜 자꾸 사과를 주웠을까? ·85
- 상대방의 관심사에 대한 질문이 자연스럽게 고객의 니즈를 끌어낸다
마르크스는 스스로 세상을 바꾸지 못했다 ·92
- 상품이 아무리 좋아도 핵심 컨셉이 없으면 팔 수 없다
유럽의 떠돌이 수도사 피에르, 십자군을 일으키다 ·9 9
- 고객에게는 자신의 마음을 열 명분이 필요하다
포숙아가 관중을 통해 얻은 것들 ·105
- 감당하기 어려운 고객은 함께 영업하는 것이 진짜 능력이다
역린을 건드리지 않는 양수가 될 수 있다면 ·109
- 모든 고객에게는 말하고 싶지 않는 진실이 있다

Chapter 04 내가 만일 고객이라면(Need Analysis)
장송과 이항복이 품에 숨겨두었던 것은? ·117
- 상대방이 필요한 것을 제안하라
아가멤논 왕은 왜 자신과 상관없는 트로이 전쟁을 주도했을까? ·122
- 이면의 니즈를 읽어야 현실의 고객이 움직인다
허유, 조조에게 진실을 거듭 묻다 ·129
- 니즈분석이 철저할수록 사람을 설득하기 쉽다
왜 제갈공명은 한 쪽 길을 열어두었을까? ·135
- 고객이 선택할 수 있는 차선의 선택을 준비하라
알퐁스 도데의 소설‘마지막 수업’의 진실 ·140
- 니즈는 상대의 관점에 따라 변하는 것이다
작은 거인, 덩 샤오핑이 미국에서 돌아와 고양이를 말하다 ·146
- 고객이 원하는 것이 정답이다

Chapter 05 논리에 의거해 감정에 호소하라(Presentation & Closing)
대담한 남자 인상여와 ‘완벽’이란 단어의 탄생 ·157
- 어떠한 순간에도 자신의 논리를 지키고, 상대의 감정을 흔들어라
괴통과 제갈량의 천하삼분지계는 무엇이 달랐던 걸까? ·163
- 같은 제안을 다른 사람에게 프레젠테이션 하는 순간 생각해야 하는 것들
원효, 여섯 자로 신라를 바꾸다 ·169
- 단순한 논리가 강한 설득력을 지닌다
책사 가후, 목숨이 걸린 질문에 답하다 ·1 73
- 예시를 통해 보여주고 고객이 스스로 판단하게 하라
살아있는 사마중달이 죽은 제갈공명에게 쫓긴 이유는? ·178
- 고객은 스스로 믿고 싶은 현실을 믿는다

Chapter 06 한 사람의 고객은 인생의 시기에 따라 가치가 변하며(Customer Lifetime Value), 변해가는 고객과의 관계 관리(Customer Relationship Management)가 이루어져야 지속적인 영업이 가능하다
맹상군의 쓸모 없는 식객들 ·187
- 고객의 가치는 현재에 머무르지 않는다
강태공과 허생의 아내가 보지 못한 것들 ·193
- 한 고객의 인생은 시기에 따라 완전히 달라질 수 있다
역관 홍순언은 병부상서 석성을 만날 줄 몰랐다 ·198
- 한 사람의 고객 뒤에는 또 다른 고객이 숨어 있다
항우와 유방의 눈 VS 범증과 소하의 눈 ·204
- 고객은 그대로지만, FC의 판단에 따라 다른 가치를 지닌다
라비에누스는 왜 카이사르의 승리를 예감하면서 그를 떠났을까? ·210
- 고객은 합리가 아니라 의리를 따라 움직일 수 있다

Chapter 07 무거운 짐을 지고 먼길을 가는 영업인에게(Mindset)
레판토의 외팔이가 세상에 말하는 희망 ·219
- 영업인의 성공은 결국 자신의 마지막 모습에 달려 있다
오자서의 잔인한 채찍에 공감하는 이유 ·226
- 영업은 결국 한정된 시간 안에 성과를 내야 한다
자동차 판매왕 조 지라드가 말하지 않은 진실 ·232
- 영업은 늘 시대에 맞는 새로운 도전이어야 한다
무왕이 세수를 하며 진정 얻고자 했던 것은? ·239
- 오늘보다 나은 FC가 되기 위해서 당신을 무엇을 하고 있는가
새가 울기를 기다리는 남자, 도쿠가와 이에야스의 지혜 ·2 45
- 영업의 롱런을 위해 생각해야 할 일들

에필로그 ·253

곽가, 제갈량 그리고 정도전의 Prospecting
- 왜 그들은 조조, 유비 그리고 이성계를 고객으로 만들고자 결심했을까

삼국지를 보면 곽가라는 인물이 나온다. 조조의 책사로 용맹하기로 유명한 여포의 군대를 물리치고 그를 제거한다. 이후 조조보다 강대했던 원소의 세력을 무너뜨린 후 그 아들들을 쫓아서 요서 땅(고구려 바
로 옆)까지 평정한 인물이기도 하다. 이밖에도 조조를 위해 많은 공을 세운 최고의 책사로 알려져 있다. 적벽대전에서 패한 조조가“ 만약 곽봉효(곽가의 자)가 살아 있었다면 오늘과 같은 치욕은 없었을 것이다”라고 한탄했을 정도로 그의 능력은 탁월했다. 하지만 그가 처음부터 조조의 사람이었던 것은 아니다. 스무 살에 이미 뛰어난 능력으로 알려지기 시작한 곽가는 먼저 원소를 찾아간다. 하지만 그는 이내 원소를 떠나 조조를 찾는다. 이 이유를 훗날 원소와의 전쟁에서 곽가가 보여 준 표현을 보면 그의 생각을 알 수 있다.
“원소는 인재를 등용하는 기틀을 알지 못한다. 일을 처리할 때 생각은 많지만 요령은 적고, 모략을
좋아하나 결단력이 없으니 그와 더불어 천하 난세를 구제하고 제왕의 패업을 이룩하긴 힘들 것이다”
결국 원소는 곽가의 예측처럼 전쟁에서 패한다. 당시로서는 흔치 않게 신하가 스스로 주인을 선택하고, 불꽃처럼 살다가 간 그를 보면서 많은 것을 생각하게 된다.
좋은 주군을 찾는 과정은 좋은 고객을 찾는 과정과 같은 맥락에서 의미가 있다. 두 가지 시사점을 먼저 찾아보자.

첫째, 좋은 가망고객을 찾아야한다. 가망고객 리스트를 한번 살펴보자.‘ A고객은 돈을 잘 버는 의사라는 직업을 가지고 있으니 내가 찾아가면 보험에 가입할 확률이 높을 거야’,‘ B고객은 나와 친분이 두터웠으니 관계를 봐 서도 나의 상품을 구매해 줄거야’라고 생각하면서 고객을 선정하고 있지는 않은가? 이런 식으로 자의적인 판단을 내리기 전에 아직 알지 못하는 고객이라도 사전에 객관적인 정보를 파악해보려고 노력해볼 필요가 있다. A고객을 소개해준 사람에게 그의 개업시점을 알아서 대출에 대한 부담이 있을 것인가 등을 파악해볼 수 있다면 어떨까? B고객의 최근 근황이 어떻게 내가 고객을 설득하는 것일까? 고객이 나를 선택하는 것일까 아니면 내가 필요한 고객을 찾아서 설득하고 선택되는 것일까?
그가 일하고 있는 직종의 평균 급여가 어느 정도인지, 그리고 그가 부양해야 하는 가족이 어느 정도인지 파악해본 적이 있는가? 그가 좋은 고객인지 아닌지에 대한 여부는 객관적인 정보를 취합한 이후에 판단해야 한다. 원소는 곽가가 주군을 선정하는 시점에 최고의 세력을 가지고 있었으나 원소는 곽가에게 관심이 없을 확률이 높았고, 조조는 최고는 아니었지만 팽창에 대한 야심과 함께 곽가와 같은 능력자를원하고 있었다. 삼국지에서 제갈량은 유비의 신하가 된다. 삼고초려라는 고사에서 나오듯, 유비가 그를 세 번이나 찾은 정성도 있겠지만 많은 역사가들은 이미 성장해버린 조조를 선택한다면 그에게 별다른 기회가 주어지지 않을 것임을 판단했다는 평이 많이 있다. 실제로도 돈이 아주 많은 고객은 주변에 자산관리를 도와주겠다는 은행, 증권, 보험사의 직원들이 줄을 서 있을 확률이 높다. 나에게 좋은 고객은 다른 사람에게도 좋은 가망고객이란 뜻이다.

둘째, 누가 나를 필요로 할 고객인지 생각해보자. 또한 실제로 내가 그에게 도움이 될 수 있는지를 생각해보자. 동시에 나는 어느 정도 수준의 서비스를 나의 가망고객에게 제공할 수 있을지를 생각해보자. 월 50만 원 저축을 하는 고객에게 재무상담을 한다면 어느 정도 경쟁력을 확보할 수 있겠지만, 월 1,000만 원의 저축 여력을 가진 고객에게 경쟁업종의 재무상담 인력에 비해서 더 좋은 제안을 할 능력이 갖추어져 있는가? 물론 장기적으로 더 나은 능력을 갖추어서 그 이상 되는 고객들도 커버할 수 있기를 희망하지만, 가망고객을 선정할 때는 나의 능력도 함께 고려해야 하고, 무엇보다 그 가망고객에게 내가 도움이 될 수 있는지도 생각해야 한다. 그리고 역으로 현재 시점에서 내가 의미 있는 도움을 줄 수 있는 가망고객들을 중심으로 영업을 전개해나갈 필요가 있지 않을까? 당신의 가망고객 리스트의 누구에게 당신이 필요한가? 조선의 개국공신이었던 정도전 역시 마찬가지다. 그 역시 무너져 가는 고려라는 나라를 버리기로 결심을 하고 새로운 세상을 열기 위해 함흥으로, 당시 군벌이었던 이성계를 찾아간다. 그리고 그에게 자신의 존재감을 부각시키고, 마침내 조선을 건국하게 된다. 만약 그들이 각자 다른 선택을 했다면 아마 역사가 바뀌지 않았을까? 삼국지의 배경시대는 말할 것도 없고, 고려말에도 나름 여러 군벌이나 세력가가 있었을 것이다. 그래서 그들의 선택은 더욱 빛이 난다.
당신의 가망고객 리스트를