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소크라테스의 어록에는 거시적인 협상의 메시지가 있으며, 그 메시지를 실용적인 지혜로 바꿔 일상이나 비즈니스에서 발생하는 다양한 문제를 해결하는데 활용할 수 있다. ‘경청, 관계, 감정, 욕구, 신뢰, 관심, 공감, 합의, 자율성, 질문, 배트나, 전문가, 나 보다 너, 가치, 정의’ 등 협상에서 필요한 실용적인 지혜를 실전에서 적극 활용할 수 있도록 ‘워크시트 활용법, 다양한 협상의 법칙들, 여러 협상 사례들, 협상 스타일 분석, 경청 연습법, 질문의 법칙, 배트나 활용 전략 등’과 연계하여 설명하고 있다. 바로 협상을 주제로 한 책답게 협상에서 꼭 필요한 협상 전략과 전술 등의 내용을 충실히 다루고 있다는 점이다. 또한 이런 협상 전략과 기술 등의 내용을 책의 제목처럼 소크라테스와 적절히 매치시켜 고전과 현대를 넘나들면서 폭넓은 지식과 탄탄한 협상 스토리를 짜임새 있게 전달하고 있다.

# 소크라테스에게 배우는 협상법
애플 신화의 주인공 스티브 잡스가 생전에 이런 말을 남겼다. “소크라테스와 점심을 함께 할 수 있다면 애플이 가진 모든 기술과 바꾸겠다.”라고. 애플이 가진 모든 것을 내놓을 정도로 소크라테스와의 대화를 그토록 중요하게 여긴 까닭이 뭘까? 세계 3대 성인으로 추앙받는 소크라테스와의 대화에서 잡스는 애플 이상의 무한한 창조물을 얻을 수 있을 것이라고 여겼기 때문이 아닐까. 또한 자신이 이루고자하는 어떤 목적이나 중대한 결정에 소크라테스의 견해를 구하고자 함이 아닐까 싶다. 이는 ‘어떤 목적에 부합되는 결정을 하기 위하여 여럿이 서로 의논한다.’라는 협상의 사전적 의미이기도 하다. 결국 21세기 최고의 협상가로 칭송 받았던 잡스가 기원전 5세기경의 소크라테스를 철학자 이상으로 현대의 비즈니스에서도 통하는 인물로 평가했기 때문일 것이다.
잡스가 간절히 원했던 것처럼 현실에 없는 소크라테스지만 그가 남긴 책과 자료, 어록에서 소크라테스를 만날 수 있다. 그리고 그런 소크라테스를 순수 철학책이 아닌 소크라테스의 철학적 협상이라는 독특한 관점에서 그와 대면할 수 있다.
이 책이 이런 관점으로 기술하게 된 연유는 2천 4백년 전 소크라테스의 철학적 삶과 오늘날 추구하는 협상은 크게 다르지 않으며, 소크라테스가 걸었던 철학적 여정은 현대의 협상학에 이정표를 제시하고 있기 때문이다.
책의 제목처럼 소크라테스와 대화하고 협상할 정도로 준비가 되었다면 당신은 어떤 문제라도 그것을 해결하고 협상에서 승리를 이끌어낼 수 있을 것이다. 또한 다양한 협상법과 노하우, 그리고 협상 사례를 보여주고 있어 상대와 소통하고 설득하는 데에 큰 힘이 될 것이다.

# 고전과 현대를 융합하는 협상의 기술
이 책의 각 장은 소크라테스의 어록으로 시작한다.
“유일한 악은 무지이다” “적을 만들고 싶다면 혀를 내밀고 친구를 만들고 싶다면 귀를 내밀어라” “애증의 증표로 사람과 관계하라” “살기 위해서 먹어야지 먹기 위해서 살아서는 안된다” “너 자신을 알라” “악법도 법이다” “나는 세계의 시민이다” “세계는 정의에 의해 존재한다”

소크라테스의 어록에는 거시적인 협상의 메시지가 있으며, 그 메시지를 실용적인 지혜로 바꿔 일상이나 비즈니스에서 발생하는 다양한 문제를 해결하는데 활용할 수 있다.
‘경청, 관계, 감정, 욕구, 신뢰, 관심, 공감, 합의, 자율성, 질문, 배트나, 전문가, 나 보다 너, 가치, 정의’ 등 협상에서 필요한 실용적인 지혜를 실전에서 적극 활용할 수 있도록 ‘워크시트 활용법, 다양한 협상의 법칙들, 여러 협상 사례들, 협상 스타일 분석, 경청 연습법, 질문의 법칙, 배트나 활용 전략 등’과 연계하여 설명하고 있다. 바로 협상을 주제로 한 책답게 협상에서 꼭 필요한 협상 전략과 전술 등의 내용을 충실히 다루고 있다는 점이다. 또한 이런 협상 전략과 기술 등의 내용을 책의 제목처럼 소크라테스와 적절히 매치시켜 고전과 현대를 넘나들면서 폭넓은 지식과 탄탄한 협상 스토리를 짜임새 있게 전달하고 있다.
소크라테스가 리시마코스, 프로타고라스, 라케스, 니키아스 등과 만나 이야기를 나누는 장면에서 그가 어떻게 대화를 이끌어가고, 이런 대화가 현대의 협상에서 어떤 특별한 의미를 지니고 있는지 점점 궁금해진다.

1장 “유일한 악은 무지이다”
협상 3.0 / 초경쟁시대 / 매일 협상 /
소크라테스의 준비 / *NWS 활용 /

2장 “적을 만들고 싶다면 혀를 내밀고 친구를 만들고 싶다면 귀를 내밀어라”
눈과 귀로 진심을 / 경청을 위한 관계의 법칙 / 제3차 세계대전
상대의 체면 / 국순당 이야기 / 상대편 / *상대의 협상 스타일 분석
관심 / 소크라테스의 경청 / 듣는 마음 / *경청 연습

3장 “애증의 증표로 사람과 관계하라”
감정을 지배하라 / 감정의 중요성

4장 “살기 위해서 먹어야지 먹기 위해서 살아서는 안된다”
요구보다 욕구 / 공감과 합의 / 문제의 본질 / 질문의 중요성
소크라테스의 질문법 / *질문의 법칙 / 신포도 효과 / 조직 내에서의 자율성의 활용

5장 “너 자신을 알라”
배트나 / *배트나 활용 전략 / 연봉 협상 / 승자의 저주
공통 영역, 조파 / 가능한 높게 / 삽질을 멈춰라 / 함께 생각하기

6장 “악법도 법이다”
객관적 기준 / 전문가 / 잘못된 지도 / 일상에서 프레임을 적용하면
선택의 갈림길 / 전문가도 당한다 / 전문가도 피해갈 수 없다
닻내림 효과의 작용 원리와 대응 방안 / 나보다 너 / 적과의 동침

7장 “나는 세계의 시민이다”
게임의 틀 / 토끼와 거북이 / 새로운 게임판 / 제3의 인물
어떤 제3의 인물을 개입해야 하는가 / 제3자가 없는 경우 / 개미 공동체
하나보다 여럿 / 아젠다 플러스 / 같은 가치, 다른 효과 / 내 마누라보다 예쁜 여자

8장 “세계는 정의에 의해 존재한다”
그게 가짜라구? / 양의 탈을 쓴 늑대 / 죽기 아니면 까무러치기 / 막판 뒤집기