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신개념 세일즈 특강 : 지금까지의 식상한 판매기법은 잊어라! - 방문, 상담, 계약에서 판매후 고객 관리까지

원제 : Das neue Hardselling
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책소개

독일 유명 세일즈 트레이너가 전수하는 새로운 판매기법

"판매는 판매일 뿐!"
- 철저한 계약체결을 추구하는 신개념 세일즈를 위한 지침서

저자 마르틴 림베크는 세일즈맨의 목표는 계약체결이 되어야 한다고 강조한다. 이 책을 통해 저자는 자신의 풍부한 경험을 바탕으로 반드시 필요한 판매기법들을 새로운 관점에서 소개하고 있다. 장황한 이론에 치우치지 않고 실전 중심의 상황을 서술하고 해결책을 제시하는 것이다. 무엇보다 판매에 적합한 대화를 예문으로 제시해 고객을 계약체결로 이끌 수 있는 세일즈맨의 마인드를 깨우쳐준다.
또한 신규고객 발굴에서 판매후 서비스에 이르기까지, 세일즈에서 각 단계별로 요구되는 사례와 연습을 적절히 제시하며, 반짝이는 아이디어와 조언도 빠지지 않는다. 각 장의 마지막에는 판매팀을 관리하는 리더로서 팀장에게 필요한 관련 지식들도 나와 있다.
세일즈 관련 활동을 한다면 관리직이든 영업직이든 누구나 읽어야 할 필독서이다!

출판사 서평

지금까지의 식상한 판매기법은 잊어라!

배운 대로 했는데, 남들처럼 했는데 왜 안 될까?
지금 당신이 알고 있는 판매 노하우는 틀렸다!

인터넷 시대를 맞아 고객의 요구가 까다로워지고, 시장에서의 경쟁이 치열해질수록 세일즈맨이 느끼는 압박감은 더욱 커진다. 이런 상황에 굴하지 않고 당당하게 세일즈에 임하기 위해서는 세일즈맨은 어떤 자세를 갖추어야 할까?
25년 넘게 세일즈 현장에서 활동한 저자는 갑을이 아니라 파트너가 되어야 진정 성공한 세일즈임을 강조하고 있다. 그는 이 책에서 디지털 시대에도 당신을 빛내줄 판매기법, 나만 알고 싶은 성공비법을 소개한다. 뿐만 아니라 다양한 직업군과 상황별로 독보적인 실전 사례들도 실려 있으며, 언제든지 펼쳐서 열정을 충전할 수 있도록 구성되어 있다. 이 책의 곳곳에 녹아 있는 마케팅 원론, 소비자 심리학의 이론, B2B/B2C 세일즈의 생생한 사례들은 과연 살아 있는 실전 교과서임을 여실히 보여주고 있다.
이 책을 통해 당신과 당신의 조직을 최고의 경지로 끌어올려라!

추천사

한 건의 계약을 위해 우리는 하루 몇 통의 전화를 하고, 하루 몇 건의 방문을 하고, 생일축하 문자도 빠뜨리지 않았다. 그런데 왜 계약이 그리 힘들었을까? 다 필요없고 얼마에 줄 거냐는 고객 앞에서 또 얼마나 좌절했던가.
이 책은 우리가 현실영업에서 풀지 못한 숙제들을 시원하게 해결해준다. 갑을이 아니라 파트너가 되는 세일즈, 자신감 넘치고 당당한 세일즈가 신개념 세일즈다.
나와 우리 조직의 변화와 탁월한 성과를 원하는 이에게, 그리고 세일즈란 남들을 설득해 행동에 나서도록 이끄는 것이며 인생은 어차피 모두가 세일즈라는 생각에 공감하는 모든 이에게 권한다.
- 이상걸 / 前 대우자동차판매(주) 영업본부장

목차

추천사
들어가는 말
1장 새로운 마인드가 필요하다 - 신개념 세일즈의 특징
2장 유전자 검사 - 최고 세일즈맨의 소질
3장 용기를 내야 한다 - 판매 과정 제1단계: 신규고객 발굴
4장 말의 힘을 보여주라 - 판매 과정 제2단계: 대면 상담
5장 진정한 홈경기 - 판매 과정 제3단계: 판매 프레젠테이션
6장 ‘노’를 ‘예스’로 만들어라 - 판매 과정 제4단계: 이의 대처
7장 한 푼이라도 아껴야 좋다? - 판매 과정 제5단계: 가격협상
8장 고객의 올바른 결정을 도와주기 - 판매 과정 제6단계: 계약체결
9장 애프터세일즈 서비스 - 판매 과정 제7단계: 고객결속
후기

본문중에서

나는 세일즈맨인 우리가 지금까지의 고객 비위 맞추기 코스에서 벗어나 곧바로 워밍업 단계로 들어가야 한다고 굳게 확신한다. 우리는 몇 가지 대표적인 스몰토크로 고객들을 현혹시키지 말고 곧장 본론으로 들어가야 한다. [...] 이렇게 하면 고객들에게 확실성을 심어주고 매우 전문가답다는 느낌을 준다. 왜냐하면 그들은 즉각 세일즈맨인 우리가 업무에 관해 상의하러 왔다는 점을 알아차리기 때문이다. 영업이 우선이고, 스몰토크는 그 다음에도 늦지 않다!
(/ pp.31~32)

리더인 당신은 부하 세일즈맨들의 정서를 이끌어 가야 한다. 리더로서 당신은 부하 직원들에게 한편으로는 판매의 본질이 무엇인지 명확히 깨우쳐주어야 한다. 그것은 바로 장기적인 고객결속이라는 목표를 가진 계약체결이다. 다른 한편으로 당신은 그들이 발전을 통해 의욕 넘치고 낙관적이고 열성적인 세일즈맨이 되도록 독려해야 한다. 세일즈맨의 내면에서 타오르는 불꽃만이 고객들에게 옮겨붙을 수 있기 때문이다.
(/ pp.79~80)

당신이 일단 이 위험한 가격의 소용돌이에 휘말리게 되면 고객은 점점 더 많이 요구할 것이다. 만약 반대급부를 요구하지 않는다면 당신은 현금을 길바닥에 뿌리고 다니는 셈이다! 뿐만 아니라 당신의 고객은 당신의 양보를 원래의 가격이 지나치게 높았고, 자신을 속여 이득을 취하려 했다는 점을 시인하는 것으로 판단할 것이다. 반품과 불만 제기가 이어진다! 당신이 한 번이라도 할인을 허용해주면, 그것은 틀림없이 걷잡을 수 없게 된다는 사실을 항상 명심하라!
(/ p.267)

만남을 이뤄낼 계기를 재치 있게 찾아내 고객들을 제대로 감동시킨다면, 당신은 그들에게 뚜렷이 구별되는 인물로 기억에 남을 것이다. [...] 이 방법이 성공하기 위한 전제조건은 기발하고 기막힌 아이디어다. 당신은 그 어떤 직무 설명서에도 나와 있지 않은 짓을 해야만 한다. 당연시되는 행동과는 전혀 거리가 멀어야 한다. 당신의 고객을 히죽 웃게 만들거나 눈에 눈물이 글썽이게 만드는 행동이어야 하는 것이다. 한마디로, 잊히지 않는 인상을 남겨주는 그런 짓을 벌여야 한다.
(/ pp.351~352)

저자소개

마르틴 림베크(Martin Limbeck) [저] 신작알림 SMS신청 작가DB보기
생년월일 -
출생지 독일
출간도서 0종
판매수 0권

독일의 유명 세일즈 트레이너이자 스피치 강사이다. 20년 넘게 활동한 세일즈 현장 경험과 탄탄한 지식 전수 노하우를 바탕으로 경영과 세일즈 분야 직원들을 상대로 강연을 펼치며 큰 인기를 얻고 있다. 뿐만 아니라 상 갈렌 대학 등의 강사로도 활동하고 있으며, 세일즈 관련 저서들을 펴낸 베스트셀러 작가이기도 하다. 이런 활동에 힘입어 그는 최근 들어 독일에서 가장 뛰어나고 영향력 있는 연설자이자 트레이너로 부상하고 있다.
마르틴 림베크는 독일 ‘국제 트레이닝 대회’에서 2006년과 2011년에 동상을 받은 것을 비롯해 화려한 수상 경력을 자랑한다. 특히 전

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생년월일 -
출생지 -
출간도서 0종
판매수 0권

서울대학교 독어교육과를 졸업하고 같은 학교 대학원에서 박사학위를 받았다. 독일 마부르크대학에서 독문학을 공부했으며, 서울대 강사 등을 거쳐 현재 전문 번역가로 활동하고 있다. 옮긴 책으로는 [시험공부 A to Z]. [홀로 맞는 죽음], [뮌히하우젠 남작의 모험], [황태자의 첫사랑] 등 50여 권이 있다.

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