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설득의 심리학 완결편 : 작은 시도로 큰 변화를 이끌어내는 '스몰빅'의 놀라운 힘

원제 : THE SMALL BIG

2013년 9월 9일 이후 누적수치입니다.

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책소개

성공 확률을 높여주는 가장 작은 변화설득의 과학에서 찾아낸 52가지 '스몰 빅'!

[설득의 심리학] 3부작의 완결편이 출간되었다. 이번 완결편에서는 설득의 과학과 관련된 최신 연구 및 사례를 소개하고, 커다란 효과를 이끌어내는 작고 사소한 변화, '스몰 빅'이라는 주제에 집중하고 있다. 상대를 설득하고 영향력을 미치고자 할 때 어떻게 최소한의 변화로 최대 효과를 낼 수 있는지에 대해 연구한다.

도서 [설득의 심리학]에서 소개하는 52가지 작은 변화는 누구나 쉽게 실행할 수 있는 것들이다. 이 책의 저자들은 영향력 행사와 설득에 대해, 상대에게 자신의 주장을 펼치는 방법을 알려주지 않는다. 이들은 정보가 제공되는 심리적인 맥락에 중점을 두었다. 이 책의 저자 중 한 명인 로버트 치알디니 박사는 '스몰 빅'은 단순히 비즈니스 현장에서 나온 성공 사례뿐만 아니라 행동과학으로부터 나온 것으로, 행동과학과 독자들 사이에 이익을 낼 수 있는 파트너십을 시작하기 위해 마련된 것이라고 설명한다.

상대의 마음을 사로잡거나 설득하고 싶다면, 도서 [설득의 심리학]에서 제시한 52가지 '스몰 빅'을 실행해보자. 설득의 과학에서 심층적인 실험과 연구로 증명된 작은 변화를 주시하자. 그야말로 '스몰'로부터 '빅'을 이끌어 낼 수 있을 것이다.

출판사 서평

국내 150만 독자를 사로잡은 [설득 심리학] 3부작의 완결편!

★ 전 세계 1,300만 부 판매!
★ 사람을 만나기 전에 꼭 읽어야 할 책!
★ 무릎 치며 읽다 머리에 소름이 돋는 책!
★ 모든 비즈니스 서가에 꽂혀 있어야 할 책! [포브스]
★ 설득 과학의 거장 ‘로버트 치알디니’ 30년 연구의 완성!

사람의 마음을 읽는 설득 심리학의 절정, ‘스몰 빅’!
설득의 과학에서 찾아낸 52가지 실용적인 방법, ‘스몰 빅’이 꽉 막힌 당신의 삶을 뚫어줄 것이다


사람을 만나거나 업무를 처리할 때 성공 확률을 높여주는 작은 변화는 무엇일까? 시간에 쫓기며 끊임없이 경쟁하고, 넘쳐나는 정보를 감당하기 힘들 만큼 복잡한 세상에서 한 번쯤은 만날 수밖에 없는 이 중요한 질문의 답은 ‘스몰 빅’이다. 전작에 이어 3부작의 완결편인 이 책은 설득의 과학과 실행으로 영향력을 극대화할 수 있는 작고 사소한 시도가 어떻게 놀라운 성과를 가져다주는지를 흥미로운 사례들로 보여준다. 이 책에 나오는 52가지 ‘스몰 빅’은 다른 사람의 행동을 효과적으로, 그리고 윤리적으로 변화시키는 데 없어서는 안 될 가이드북이다.

세계적인 설득 전문가들의 수십 년에 걸친 사례 연구와
단순하면서도 명쾌한 52가지 ‘스몰 빅’의 놀라운 힘!


오늘은 또 누구를 설득해야 할까? 직장에서는 상사나 동료 또는 고객을, 가정에서는 자신의 배우자나 아이를 설득하거나 이해시켜야 할 것이다. 하지만 상대방을 제대로 설득하고 온전한 동의를 받아내기란 결코 쉽지 않다. 다른 사람의 변화를 자극할 수 있는 과학적인 연구를 기반으로 한 설득의 원칙은 여전히 우리가 살아가는 데 필요한 심리적인 원칙의 요소다.

이 책의 저자 중 한 명인 로버트 치알디니 박사는 설득의 과학에서 가장 영향력 있고 설득과 관련하여 가장 많이 인용되는 학자다. 그는 밀리언셀러 [설득의 심리학]을 출간한 이후로 30여 년간 설득과 영향력을 최첨단에서 연구하고, 그 결과를 실제 비즈니스 컨설팅 분야에 적용해왔다. [하버드 비즈니스 리뷰]는 그의 연구를 현대 비즈니스 어젠다를 꿰뚫는 연구로 평가했고 [뉴욕 타임스] 비즈니스 분야 베스트셀러 리스트에도 꾸준히 올라 있다. 경영 잡지 [포춘]은 가장 스마트한 비즈니스 분야의 책 75권 중 한 권으로 꼽았다. 국내에서도 2014년 1월 [조선일보 위클리비즈]를 통해 발표된 ‘CEO 101명 추천도서 69권’ 중 9위를 차지했으며 ‘서울대 경영대 교수 추천도서 86권’, ‘조선 비즈-서울대학교 경영대 자문교수 선정 경제경영 추천도서 55권’ 등 세 가지 순위에 모두 오른 흔치 않은 책이 [설득의 심리학]이다.

이 책은 그동안 설득의 과학과 관련된 최신 연구를 소개할 뿐만 아니라 커다란 효과를 이끌어내는 작고 사소한 변화, 즉 ‘스몰 빅(small BIG)’이라는 주제에 집중하고 있다. 상대를 설득하고 영향력을 미치고자 할 때 어떻게 최소한의 변화로 최대 효과를 낼 수 있는지 탐구한다. 과학을 근거로 하는, 사소해 보이지만 영향력을 발휘하는 변화가 중요한 것은 사람들이 누군가를 설득하기 위해 사용하는 방식이 점점 더 비효과적이기 때문이다. 대부분의 사람들은 의사 결정을 할 때 자신이 사용 가능한 모든 정보를 활용하고 올바른 경로를 통해 결정을 내린다고 생각한다. 다른 사람들 역시 의사 결정을 할 때 자신과 비슷한 방식을 사용할 것이며, 상대를 설득하는 최선의 방법은 그들이 필요로 하고 주의를 기울여야 하는 모든 정보와 판단 근거를 전하는 것이라고 믿는다.

이 책에서 소개하는 52가지 작은 변화는 누구든 쉽게, 지금이라도 당장 실행할 수 있는 것들이다. 영향력 행사와 설득에 대해 이론과 실제를 모두 탐구한 행동과학자인 저자들은 설득 과정에서 아주 중요한 통찰을 제공한다. 그것은 상대에게 자신의 주장을 강하게 펼치는 방법이나 엄청난 지배력을 행사할 수 있는 정보 제공 방법을 알려주는 것이 아니다. 그보다는 정보가 제공되는 심리적인 맥락이 훨씬 더 중요하다. 로버트 치알디니 박사는 이 책에서 말하는 ‘스몰 빅’은 단순히 비즈니스 현장에서 나온 성공 사례뿐만 아니라 행공과학으로부터 나온 것으로, 행동과학과 독자들 사이에 이익을 낼 수 있는 파트너십을 시작하기 위해 마련된 것이라고 말한다.

살짝만 건드려도 성공 확률과 설득력이 높아지는 ‘스몰 빅’의 놀라운 힘
‘스몰’에서 ‘빅’으로, 심층적인 실험과 연구로 증명된 작은 변화!


이 책은 각각의 짧은 장으로 구성되어 있다. 각 장을 읽는 데 10여 분밖에 걸리지 않는다. 이는 과학적 연구를 통해 밝혀낸 심리학적 원리를 이해하기에 충분한 시간이다. 나아가 이 책은 비즈니스뿐만 아니라 동업자와 고객, 동료들과 함께하는 업무 현장에서, 친구나 이웃들과 함께하는 순간에, 그리고 일상적인 인간관계에서 이런 아이디어와 발견을 어떻게 적용할 수 있을지 제안한다. 누군가와 직접 얼굴을 마주 보고 이야기할 때, 또는 그룹 미팅, 전화 통화, 이메일, 온라인이나 SNS를 이용할 때, 이러한 다양한 상황에서 아이디어를 적용하는 방법도 알려준다.

세금 고지서에 제때 세금을 낸 사람들을 숫자를 정직하게 알려주었을 뿐인데 납부율이 전해에 비해 약 30퍼센트가 높아진다면? 허리케인 이름과 유사한 사람들이 더 많은 기부금을 낸다면? 지갑에서 꺼낸 지폐를 경매에 부치자 204달러에 낙찰되었다면? 이 모든 사례에서 찾아낸 ‘스몰 빅’의 효과와 그에 따른 성과는 우리의 상상을 뛰어넘는다.

비즈니스 파트너에게 어떻게 이메일을 보내면 협상이 좀 더 쉬워질까? 어떻게 하면 더 생산적인 회의가 될 수 있을까? 그 외에도 판매 목표를 달성하고, 다이어트에 성공하고, 아이가 제시간에 숙제를 끝내고 규칙적인 생활을 하도록 이끌려면 어떻게 해야 하는가? 이 책이 간단하면서도 더할 나위 없이 효과적인 답을 알려줄 것이다.
이제는 사람들에게 그저 변화해야 한다고, 창의력을 발휘해야 한다고 아무리 강조해서 이야기해도 실제적인 변화를 이끌어내기 힘들다. 사람들이 결정을 내리도록 이끄는 것은 현상에 대한 정보가 아니라 그 정보가 전해지고 제시되는 맥락(context)이다. 오늘날 우리는 수많은 정보와 자극에 휩싸여 있다. 늘 시간에 쫓기고 주의해야 할 것들이 넘쳐나기 때문에 모든 정보를 일일이 고려할 수 없다. 따라서 상대를 설득하려면 인지 자체보다는 맥락을 활용하고 정보가 제시되는 심리적인 환경을 잘 이해해야 한다. 그렇게만 하면 다른 사람을 변화시키고 교육시킬 수 있을 뿐더러 누구나 다른 사람에게 영향력을 행사하고 설득할 수 있다. 정보를 전달하는 방식과 관련하여 세팅, 프레이밍, 타이밍, 맥락 등을 조금 바꾸는 것만으로도 사람들의 반응과 행동이 크게 달라진다.

이 책을 통해 당신은 성공 확률을 높여주는 가장 작은 변화를 찾아낼 수 있을 것이다. 인용되는 연구나 사례들은 사회심리학, 행동경제학, 뇌과학 분야의 최근 연구들로, 설득에 기반한 변화가 어떻게 일어나는지 이해하도록 도와준다. 중요한 것은 어떻게 논쟁을 할 것인가, 혹은 얼마나 많은 정보를 제공할 것인가가 아니라 그 정보가 제공되는 심리적인 프레임워크다. 더 많은 정보를 제공하려고 애쓰거나 비용이 많이 들어가는 인센티브나 자원을 사용할 필요가 없다. 대신 설득을 하며 인간의 동기와 밀접하게 연관된 사소하지만 단순한 변화를 더하는 것만으로 모든 사람이 더 강력한 영향력을 발휘할 수 있다.

상대의 마음을 사로잡거나 설득할 때 이 책에서 제시하는 ‘스몰’은 분명 새로운 ‘빅’이 될 수 있다. 설득의 과학에서 심층적인 실험과 연구로 증명된 작은 변화를 주시하라. 이러한 변화를 실천하는 데 시간과 노력, 그리고 비용은 거의 들지 않는다. 그럼에도 애초의 예상을 훌쩍 뛰어넘어 놀라운 결과를 안겨줄 것이다.

로버트 치알디니와의 인터뷰 | '매니지먼트'(2014년 10월 6일)

- 어디서 영감을 받아 이 책을 쓰게 되었는가?

공저자인 노아 골드스타인, 스티브 마틴과 나는 모여 설득 과학에 대한 이야기를 자주 나눈다. ‘작지만, 정말 작지만 설득력을 업그레이드할 수 있는 작은 것을 이야기하겠다’라고 말하고 있는 우리 자신을 발견했다. 마치 우리가 섹스에 대해 언급한 것처럼 방 안의 공기가 바뀌더라. 몸이 저절로 앞으로 쏠리고, 무언가를 적고 있던 손이 멈췄다. 그래서 영향력을 향상시키고 최대 전환을 가져온 최소 변화에 대한 이야기를 묶어 책을 내자고 뜻을 모았다.
- 어떻게 일하는 사람들의 설득해 생산력을 높일 수 있는가?
특정 목표를 향해 가는 피고용인들을 축하하라. 그것은 끊임없는 노력 덕분에 가능한 자족이라는 보상을 이끌어낼 것이다. 그들은 ‘이 모든 과정이 끝난 뒤에 난 쉴 자격이 있어’라고 생각하는 대신에 목표를 향한 그들의 책임감을 축하하는 것이다. 이 작은 변화는 그들이 쉼 없이 일을 계속할 수 있는 원동력이 된다.
- 승진을 할 수 있도록 상사를 어떻게 설득할 수 있을까?
승진 관련 미팅에 가기 전에 당신 스스로 힘 있다고 느낄 수 있게 관련 경험을 기억하고 적어두어라. 당신의 요구를 설득력 있게 전달할 때 자신감을 줄 것이다.
- 당신이 만났던 사람들 중에 누가 가장 설득력 있는 비즈니스 리더였는가?
두 사람으로 된 한 팀이다. 버크셔 헤서웨이의 대표와 부대표인 워런 버핏과 찰스 멍거다. 버크셔 헤서웨이와 투자자들로 하여금 주식 투자를 하도록 설득해 금융 면에서 전설적인 성공을 이끌어냈다.

추천사

놓치지 말 것.
- 포춘

이 책은 정보가 충분하면서 재미있는 책이다. 책을 읽다 보면 뇌가 유연해지는 경험을 하고 힌트와 전략을 얻을 수 있다. 그리고 궁극적으로, 결과를 빛나게 만들 영향력이 성장할 것이다.
- 스몰 비즈니스 트렌드

이 책은 설득에 관한 무척 실용적인 가이드로, 모든 비즈니스 서가에 꽂혀 있어야 하는 책이다. 치알디니 박사와 새로운 책의 제목에 대해 이야기할 때 그는 1년 내내 읽으면, 52개의 챕터가 매주 적용할 수 있는 테크닉을 하나씩 가르쳐준다고 말했다.
- 포브스

치알디니, 골드스타인, 마틴, 셋은 설득 과학에 관한 드림팀이다. 진정으로 가치 있는 필독서다. 짧지만 예리한 챕터들을 통해 전 세계 최신 연구를 설명한다. 다른 사람들에게 영향을 주고 그들을 행동하게 하기 위한 실용적이며 실행 가능한 연구다. 모든 면에서 이 책은 당신에게 힘을 실어줄 것이다.
- 다니엘 핑크 / 미래학자

작은 변화가 큰 차이를 가져온다는 것을 의심했다면, 이 훌륭하고 예리한 책이 당신의 의심을 한순간에 잠재울 것이다.
- 댄 애리얼리 / 듀크 대학 교수

다른 사람들이 가진 믿음이나 하는 행동을 바꾸려고 애를 먹었던 사람이라면 여기 희망이 있다. 이 책은 설득에 관한 세계적인 전문가가 들려주는 최고의 과학과 실천을 제공한다. 영향력에 대해 고민해본 사람이라면 이 책에서 눈을 뗄 수 없다.
- 아담 그랜트 / 와튼 스쿨 교수

더 나은 협상가가 되길 원하는가? 더 생산적으로 미팅을 끌어가고 싶은가? 아이들이 채소를 더 먹게 하고 싶은가? 이 책은 설득력을 강화시키고 싶은 모든 이들에게 간단하고도 힘 있는 발판을 마련해준다.
- 조나 버거 / 와튼 스쿨 교수

목차

한국어판을 위한 특별 서문 | 성공적인 설득을 위한 ‘스몰 빅’
추천의 글 | 한 끗 차이가 큰 차이를 만든다
서문

Chapter 01 사람들이 제때 세금을 내도록 설득한 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 02 대중의 뜻을 거스르도록 설득하는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 03 메시지 프레임에 큰 차이를 가져오는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 04 잘못된 행동을 바로잡는 데 도움이 되는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 05 ‘이름’에서 발견할 수 있는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 06 관계와 파트너십, 팀워크를 키우는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 07 우리가 현명해지는 데 스몰 빅은 어떤 도움을 주는가?
Chapter 08 스몰 빅을 활용해 약속을 지키도록 하는 방법은 없을까?
Chapter 09 영향력을 행사하려면 스몰 빅은 어떤 도움을 줄 수 있을까?
Chapter 10 역효과 없이 영향력을 발휘하는 스몰 빅에는 어떤 것이 있을까?
Chapter 11 직원의 생산성을 높이려면 어떤 스몰 빅을 더해야 할까?
Chapter 12 성공적인 의사 결정을 위해 피해야 하는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 13 설득을 준비하는 데 중요한 역할을 하는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 14 설득으로 상대를 고정시키는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 15 스스로 행동하는 데 스몰 빅을 어떻게 활용할 수 있을까?
Chapter 16 사람들에게 일의 목적을 상기시키는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 17 효과적인 디폴트 옵션을 만드는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 18 미루고 지연하려는 경향을 줄여주는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 19 고객을 매혹시키는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 20 가능성을 현실로 바꿔주는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 21 생산적인 회의를 가능하게 하는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 22 옷 입기에서의 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 23 팀을 전문가로 포지셔닝할 때 효과적인 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 24 확신 없는 전문가에게 권한을 위임하는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 25 ‘위키스트 링크’를 방지해주는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 26 창의적인 사고를 자극하고 격려하는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 27 장소의 변화로 협상 결과를 바꾸는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 28 능력과 설득력을 동시에 개선시키는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 29 당신이 필요로 하는 단 하나의 스몰 빅이 사랑인 이유는 무엇일까?
Chapter 30 완벽한 선물을 찾아내는 데 도움이 되는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 31 교환할 때 큰 혜택을 안겨주는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 32 어떻게 하면 감사의 표현을 통해 스몰 빅을 만들어낼 수 있을까?
Chapter 33 창대한 결과의 씨앗이 될 수 있는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 34 원하는 도움을 얻게 해주는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 35 협상에서 큰 차이를 만들어내는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 36 거래를 할 때 정확성은 스몰 빅이 될 수 있을까?
Chapter 37 숫자 끝자리를 바꾸는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 38 순서를 바꿔 주문량을 늘리는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 39 더 적게 투자하고 더 많이 얻는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 40 꾸러미로 묶어 제안하는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 41 캠페인 효과를 높이는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 42 비용이 기회 상실로 이어지지 않게 하는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 43 다른 사람 또는 나 자신에게 동기부여해주는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 44 어떤 스몰 빅이 더 높은 고객 충성도를 이끌어낼까?
Chapter 45 ‘1+1’이 ‘2’ 이상의 결과를 가져다주는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 46 물러섬으로써 앞서가게 해주는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 47 다른 사람의 작은 실수에서 어떤 스몰 빅을 찾아낼 수 있을까?
Chapter 48 실수를 관리하는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 49 타이밍을 바꾸는 스몰 빅으로 어떤 변화를 만들어낼 수 있을까?
Chapter 50 비즈니스 파트너에게 보내는 이메일에 어떤 스몰 빅이 필요할까?
Chapter 51 작은 터치가 가치 변화로 이어지는 스몰 빅이 될 수 있을까?
Chapter 52 최고의 것은 마지막을 위해, 스몰 빅이 어떤 차이를 만들 수 있을까?

스몰 빅 : 보너스
감사의 글
참고자료

본문중에서

최근 삼성이 가장 중요한 경쟁 상대인 애플에 맞서 만든 텔레비전 광고를 떠올려보자. 10대의 애플 사용자들이 신형 아이폰을 사기 위해 줄을 서 있다. 그중 한 명이 자신은 최근 삼성 핸드폰을 샀고 줄을 서는 것은 다른 사람의 자리를 맡아주기 위해서라고 말한다. 조금 뒤 우리는 이 10대 소년이 누구를 대신해 줄을 서고 있었는지 알게 된다. 10대들이 자신과 가장 동일시하기 싫어하는 사람, 바로 중년인 그들의 부모였다!
(/ 'Chapter 02 대중의 뜻을 거스르도록 설득하는 스몰 빅은 무엇일까?' 중에서)

몇 개월 동안 사무실 내 ‘환경보호 책임사원’을 맡게 되었다고 가정해보자. 주위 동료들에게 종이를 적게 사용하라고, 사용한 종이는 재활용하며 사무실을 나갈 때에는 전등 스위치를 끄라고 친환경적인 활동을 설득해야 한다. 이때 재활용 상자 같은 장비들은 전략적으로 건물 안에 놓아두고 조명기구는 에너지 효율성이 높은 전구로 바꾼다. 이런 장치들은 필요한 것이긴 하지만 의도치 않게 동료들로 하여금 에너지를 덜 쓰게 하는 것이 아니라 더 쓰게 만들 가능성이 있다. 따라서 잠재적인 라이선싱 효과를 막으려면 사소한 준비를 몇 가지 더 해야 한다. 그것이 무엇일까?
(/ 'Chapter 10 역효과 없이 영향력을 발휘하는 스몰 빅에는 어떤 것이 있을까?' 중에서)

저축 계좌를 바꾸도록 유도하려면 고객들이 온라인 뱅킹에 로그인할 때 현재 계좌와 더 개선된 계좌 사이에서 능동적 선택을 할 수 있도록 제안하는 것이 좋다. 물론 이때에도 새로운 계좌로 바꾸지 않으면 잃게 될 것들을 강조해야 한다. 학교 교장이 학부모를 대상으로 ‘걸어서 등교하기’ 프로그램의 참여를 유도하려면 차로 아이를 데려다주는 것과 걸어서 데려다주는 것 사이에 능동적 선택을 요청하는 것이 좋다. 이때에는 신선한 공기, 운동, 사회적 수용 등 걸어서 등교하지 않을 때 경험할 수 없는, 잃게 되는 것들을 강조하도록 한다.
(/ 'Chapter 17 효과적인 디폴트 옵션을 만드는 스몰 빅은 무엇일까?' 중에서)

기꺼이 돕고자 하는 마음을 전달할 때 관리자와 리더는 도움을 요청한 사람만 실제로 혜택을 받는 것이 아니라는 점을 알려주어야 한다. 직원이 도움을 요청할 때 경험하게 되는 당혹스러움이나 불편함을 예방할 수 있는 단계가 필요하다는 말이다. 현명한 관리자라면 도움을 요청받아서 기뻤던 과거 사례를 들며 누군가에게 도와달라고 부탁하는 것이 생각만큼 곤혹스럽지 않다고 알려줄 수 있다. 환자들이 계속 도움을 요청하고 정보를 구하도록 격려하는 의료 전문가들은 도움을 요청하는 환자에게 "세상에 어리석은 질문이란 없다"고 상대가 안심할 만한 말을 덧붙이는 간단한 변화만으로 커다란 차이를 만들어낼 수 있다.
(/ 'Chapter 34 원하는 도움을 얻게 해주는 스몰 빅은 무엇일까?' 중에서)

목표에 절반 정도 도달하게 되면 이때가 바로 작은 변화를 시도해야 할 때다. 일단 절반 지점을 넘어서고 나면 남아 있는 작은 부분에 집중하는 것으로 피드백을 변화할 때 일반적으로 작업을 끝까지 완수할 동기가 더 높아진다. 따라서 "목표까지 20퍼센트만 남아 있네요"라고 말하는 것이 "목표의 80퍼센트를 달성했네요"라고 말하는 것보다 더 효과적이다.
(/ 'Chapter 43 다른 사람 또는 나 자신에게 동기부여해주는 스몰 빅은 무엇일까?' 중에서)

다른 사람들이 생각하고 느끼고 행동하는 방식에 영향을 주려 할 때 작은 변화를 통해 큰 차이를 만들 수 있는 이유는 그것이 사소하고 작은 변화이기 때문이다. 이런 변화는 레이더망 아래로 피해 날아다닌다. 이런 변화에 의심이나 주의를 기울이는 사람은 적다. 대신 이런 변화는 거의 자동적이고 무의식적인 방법으로 조용하게 결정을 내리게 하고 우리의 행위에 영향을 미친다. 더 큰 것이 종종 더 낫다는 이 시대에 우리는 윤리적인 영향력의 도구로 가득 찬 도구상자를 제공했다는 점뿐만 아니라 이 도구들이 아주 작고 사소해서 사람들이 거의 눈치채지 못한다는 점을 특히 기쁘게 생각한다. 그런 점에서 영향력과 관련해서는 사소하고 작은 것이 새로운 ‘빅’인 것이다.
(/ '스몰 빅 : 보너스' 중에서)

저자소개

로버트 치알디니(Robert B. Cialdini) [저] 신작알림 SMS신청 작가DB보기
생년월일 1945.04.27~
출생지 -
출간도서 6종
판매수 126,810권

애리조나 주립대학 심리마케팅학과 명예교수로, 노스캐롤라이나 대학에서 박사학위를 받았으며 컬럼비아 대학에서 박사 후 과정을 밟았다. 그 후에 오하이오 주립대학, 캘리포니아 대학, 아넨베르그 커뮤니케이션 스쿨, 스탠퍼드 경영대학원에서 방문연구원을 거쳤다.[설득의 심리학]을 포함해 그가 쓴 책은 수십 년 동안 ‘왜 사람들은 요청에 순응하는가’에 대한 연구관찰을 통해 얻은 결과다. 설득의 과학을 연구하는 데 평생을 바치고 있으며 설득과

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노아 J. 골드스타인 [저] 신작알림 SMS신청 작가DB보기
생년월일 -
출생지 -
출간도서 1종
판매수 19,942권

UCLA 앤더슨 경영학교의 전임 교수다. 경영, 조직, 심리학, 의학을 가르치고 있다. 시카고 대학의 부스 비즈니스 스쿨에서 강의했고 후학 양성과 연구 성과를 인정받아 상을 수여했다.
많은 주요 비즈니스 저널이 설득과 영향력에 관한 그의 연구를 소개했다. 설득에 관한 그의 연구는 하버드 비즈니스 리뷰 2009년 새로운 아이디어 리스트에 선정되었고 뉴욕 타임스, 월스트리트 저널, 내셔널 퍼블릭 라디오 등 주요 뉴스 매체가 그의 연구를 소개했다. 컨설팅을 위해, 포춘 글로벌 컴퍼니 500 중 두 곳의 과학자문이사를 겸하고 있다. 미국 캘리포니아 주 산타모니카에서

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스티브 J. 마틴 [저] 신작알림 SMS신청 작가DB보기
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작가, 경제 칼럼니스트, 그리고 영국 ‘인플루언스 앳 워크(Influence at Work)’의 디렉터다. BBC TV&라디오, MSNBC, 런던 타임스, 뉴욕 타임스, 로스앤젤레스 타임스, 와이어드 매거진, 하버드 비즈니스 리뷰 등 전 세계의 많은 방송?언론매체가 경제와 공공기관 발전에 쓰이는 그의 행동과학 연구를 소개했다. 매달 250만 독자가 그가 쓰는 비즈니스 칼럼을 읽는다.
성공한 강연자 겸 컨설턴트로, 그는 많은 글로벌 고객들과 상대한다. 런던 비즈니스 스쿨, 카스 비즈니스 스쿨, 저지 비즈니스 스쿨, 캠브리지 대학의 CEO 과정에서 초청 강연을 하고 있다. 영국 런던에서

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월간 [럭셔리] 편집장이자 번역가. [바보들은 항상 여자 탓만 한다], [비즈니스 라이팅], [럭셔리 이즈] 등을 썼고 [패스트푸드의 제국], [침묵의 봄], [나이 드는 것의 미덕], [존 로빈스의 인생 혁명] 등 20여 권을 번역했다. 이화여자대학교에서 영어영문학을 전공하고 같은 학교 대학원에서 언론학 석사학위를 받았다. [행복이 가득한 집] 편집장을 지냈으며 [설득의 심리학 워크북](김호 공역)을 옮겼다.

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조직 및 리더십 커뮤니케이션 컨설팅을 하는 더랩에이치(THELABh.com)의 대표. [설득의 심리학] 저자인 로버트 치알디니로부터 직접 교육을 받고 이 책의 저자인 스티브 마틴, 노아 골드스타인 등과 함께 전 세계에 열여덟 명(2014년 12월 현재)뿐인 공인트레이너(CMCT)로 2008년부터 활동하고 있다. 루이비통, 머크, 엘카, GS칼텍스, 길리어드, 타파웨어, 로슈, 현대카드 등과 같은 기업을 위해 ‘설득의 심리학 워크숍’(2일 과정)과 세미나 등을 500시간 넘게 진행해왔다. 세계 최대 PR 컨설팅사 에델만의 한국법인 대표를 역임했으며 [한겨레], [조선일보 위클리비즈]

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