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안전하고 확실하게 이기는 협상의 필승 전략!

『협상은 스포츠에서 배워라』는 올림픽 조직위원회에서 일했고, 전 세계 기업과 조직을 상대로 협상 경력을 쌓아온 저자가 스포츠 비즈니스에서 있었던 계약 사례들을 소개하면서 협상과 관련해 중요한 교훈을 전달하고자 한 책이다. 스포츠 역사에 남을 세기의 계약들은 우연히 요행으로 얻어진 것이 아니고 오직 자신과 상대에 대한 철저한 분석과 꼼꼼한 준비를 통해 가능했던 것임을 일깨워준다. 책에는 직장과 가정, 사회생활에서 벌어지는 모든 협상에 임하는 사람들이 알고 있어야 할 기본적인 원칙을 제시하고, 수많은 성공과 실패의 사례를 통해 협상의 철학을 담고 있다.

스포츠 비즈니스에서 배우는 협상의 필승 전략!
협상 달인들의 생생한 조언이 당신을 더 나은 협상가로 만든다

늘 협상 자리에만 서면 그저 그런 결과만 얻고 돌아서는 당신에게 『협상은 스포츠에서 배워라』는 가장 안전하고 확실하게 이기는 방법을 소개한다. 이 책이 당신에게 던지는 근본적인 질문은 이것이다. ‘당신의 협상 스타일은 무엇인가?’ 스포츠 역사에 남을 세기의 계약들은 우연히 요행으로 얻어진 것이 아니다. 오직 자신과 상대에 대한 철저한 분석과 꼼꼼한 준비를 통해 가능했던 것들이다. 성공한 이들은 어떤 성공도 행운으로 여기지 않고 스스로를 돌아보며 좋은 결과를 불러온 요인을 찾는다. 그것이 그들의 성공 공식이다.
LA올림픽 조직위원회에서 일했으며 전 세계 기업과 조직을 상대로 협상 경력을 쌓아온 저자는 이제까지 있었던 엄청난 거래들, 특히 스포츠 비즈니스에서 있었던 대단한 계약 사례들을 소개하면서 협상과 관련해 중요한 교훈을 전달한다. 바로 협상 능력이란 타고난 게 아니라 오로지 준비에서 만들어진다는 사실이다. 그리고 준비는 자신에 대한 이해, 사람에 대한 이해, 관계에 대한 이해가 바탕을 이룬다. 그래서 협상은 얼마를 받아내느냐가 아니라 나와 상대가 얼마나 서로의 이익을 이해하느냐가 핵심이 된다. 데이비드 베컴이 그랬고, 펠레가 그랬듯이 사람들이 주고받는 것에는 돈보다 중요한 것이 있기 때문이다.
이 책은 협상의 A에서 Z까지 설명해주는 매뉴얼도, 획기적인 전략을 소개하는 전략서도 아니다. 직장과 가정, 사회생활에서 벌어지는 모든 협상에 임하는 사람들이 알고 있어야 할 기본적인 원칙을 제시하고 수많은 성공과 실패 사례를 통해 교훈을 전하는, 즉 협상의 철학을 담은 책이다. 자신을 알고 기본에 충실할 때 어떤 상황에서도 대처할 수 있다는 근본 원칙, 경기에 임해서는 일하지 말고 즐기라는 조언을 기억할 때 당신의 협상은 틀림없이 성공의 길에 들어설 것이다.

■ 출판사 서평

당신의 ‘FA’ 전략은 무엇인가?
연말, 당신의 협상 능력을 정산하라!
12월이다. 각종 연말 행사뿐 아니라 다사다난했던 한 해를 정리하느라 많은 사람들이 한파 속에서도 발길을 서두르는 요즘이다. 그런데 이렇게 바쁜 와중에 마음 한구석 뭔가 찜찜한 느낌이 남아 맴돌고 있지는 않은가? 해마다 연봉 협상에서 기대한 만큼의 결과를 끌어내지 못해서 ‘이번에는 꼭!’이라고 다짐하지만 막상 협상 자리에서는 당당하게 자신을 주장하지 못할 것 같은가? 평소 나보다 능력이 부족하다고 느꼈던 동기가 먼저 승진한 이유를 도저히 모르겠는가? 해마다 이 시기가 되면 FA가 된 야구선수들이 그간의 역량을 검증받듯이, 많은 직장인들도 연봉 협상과 인사 등을 통해 1년 동안의 업무 성과와 능력을 검증받는다. 그러나 자신이 가지고 있는 능력과 이뤄낸 성과에 비해 늘 부족한 대우를 받는다고 느꼈다면 이제는 협상의 자리를 점검할 때다. 당신의 협상 스타일은 어떤가? 자신만의 전략을 가지고 있는가? 협상에 대비해 얼마나 준비하는가? 세기의 계약을 끌어낸 협상 달인들의 조언을 담은 『협상은 스포츠에서 배워라』는 바로 이런 찜찜하고 모자란 듯한 마음을 털어내고 마지막 연말 정산을 할 수 있도록 당신을 도와줄 것이다.
물론 연봉 협상이나 승진 심사에서만 이런 조언이 유효한 것은 아니다. 우리의 삶은 수많은 협상과 거래로 이뤄져 있다. 비즈니스 거래뿐 아니라 가정과 사회생활에서도 상대방의 요구와 나의 요구가 상충하는 경우는 너무나 많다. 또한 협상이라고 해서 무조건 내 입장을 주장해 이기는 것이 능사는 아니다. 정당함과 공평함이 전제가 되어 서로에게 가장 크게 이익이 되는 방향으로 결과를 끌어내는 것이야말로 성공적인 협상이라고 할 수 있다. 이 책은 이런 협상을 위해 무엇이 필요한지, 당신이 무엇을 해야 하는지에 대해 근본적인 원칙과 방법을 일러준다. 그리고 이런 원칙들은 모두 스포츠 비즈니스 분야에서 엄청난 계약을 성사시킨 협상가들에게서 나온 것이다. 이 분야에서 전설로 알려진 그들의 생생한 조언과 에피소드는 마치 당신이 그 협상 자리에 있는 것처럼 느끼게 해줄 것이다. 나라면 그 자리에서 어떻게 했을까? 그들은 어떻게 그런 전략을 생각해냈을까? 협상 달인들의 사례를 통해 자신의 현재 전략을 되돌아본다면, 이번 연말뿐 아니라 당신 인생의 FA에서도 분명 성공할 것이다.

‘너 자신을 알라’
자신을 모르고서는 상대를 이길 수 없다
전설의 복서 무하마드 알리와 세계 챔피언 조지 포먼의 대결을 성사시킨 권투 프로모터 돈 킹은 사실 그 협상 테이블에서 내놓을 만한 패가 아무것도 없었다. 그가 할 수 있는 것이라고는 약속을 지키겠다는 말과 그가 약속을 지키리라고 믿도록 사람들을 설득시키는 것뿐이었다. 하지만 킹은 바로 이것을 통해 세기의 대결을 성사시켰다. 당사자들은 자기가 원하는 것을 해줄 사람이 그밖에 없다고 생각했고, 킹은 그들의 이익과 관심을 연결시켰다. 저자는 그가 신참 프로모터임에도 불구하고 이런 전략을 사용했다는 점이 대단한 협상가로서의 면모를 보여주지만 한편으로는 그가 무엇보다 자신에게 솔직했기에 가능했던 일이라고 말한다. 그렇다. 자신에게 있는 것과 없는 것, 자신의 장점과 단점을 잘 아는 선수가 경기에서 제 몫을 하는 법이다.
그래서 협상의 가장 중요한 원칙은 자신을 파악하는 것, 누가 뭐라고 하든지 자신의 스타일을 고수하는 것이다. 이는 협상 자리에서 무조건 고집을 부리라는 말이 아니다. 야구에서도 발이 빠른 선수, 어깨가 좋은 선수에 따라 수비 포지션이 달라지듯이, 자신이 잘하고 못하는 것에 따라 협상 스타일을 달리하여 자신에게 맞는 전략을 사용하라는 말이다. 저자는 사람들의 협상 스타일에 따른 경쟁형, 협력형, 타협형, 회피형, 순응형의 다섯 가지 유형을 제시하고 각 유형에 적절한 협상 방법을 소개했다(부록에는 자신의 유형을 알아볼 수 있는 테스트도 수록돼 있다). 자신이 현장에 강한 경쟁형이 아니라고 해서 실망하거나 포기할 필요는 없다. 갈등을 꺼리는 회피형이라도 이메일이나 제3자 같은 전략을 통해 얼마든지 이길 수 있다.
흔히 협상이라고 하면 상대방의 스타일을 알기 위해 온갖 정보를 수집한다. 하지만 상대방도 당신을 알기 위해 똑같이 한다는 점을 잊지 마라. 스스로를 알고 준비가 되어 있으면 상대에게 맞추는 것이 아니라 상대가 내게 맞추도록 할 수 있다.

늘 기름을 준비하라
철저한 준비만이 최고의 협상가를 만든다
그 자신이 뛰어난 협상가이기도 한 저자 케네스 슈롭셔는 자신의 실제 협상 경험뿐 아니라 스포츠 비즈니스 분야에서 있었던 대단한 계약들을 마치 그 자리에 있는 것처럼 생생하게 들려준다. 스포츠계는 그 어느 분야보다 경쟁과 큰돈이 오가는 곳이다. 또한 규율을 중시하는 운동 분야이니만큼 정당하고 공평한 태도가 요구되며 대중의 인기를 먹고사는 연예계처럼 사람들의 감시가 엄중한 곳이기도 하다. 따라서 이런 스포츠 협상에서 배울 수 있다면 당신은 어떤 테이블에 앉아서도 자신의 요구를 당당하게 주장할 수 있을 것이다.
저자가 서문에서 말했듯이 협상 능력은 타고나는 것이 아니다. 말을 잘해서, 사교적이어서, 혹은 가진 게 많아서 유리한 위치에 서는 것이 절대 아니다. 뛰어난 협상 능력은 다름 아닌 ‘준비’에서 나온다. 그것도 아주 철저한 준비에서만. “준비하지 않는 것은 실패를 준비하는 것과 같다.” 전미대학농구선수권 챔피언십 10회 우승을 달성한 존 우든 감독의 말이다. 준비는 누구나 할 수 있다. 자신을 알고 상대를 파악하고, 모든 것을 꼼꼼하게 준비한 사람만이 승리를 가져갈 수 있다는 점을 명심하라.

감사의 글
서문│모든 협상에서 더 똑똑하게 이기는 법

1장 열정을 기울여 준비하라
당신의 협상 상대는 누구인가?│협상에서 무엇을 얻어낼 것인가?│무엇을 협상할 것인가?: 협상 안건의 설정│결정적 인물은 누구인가?: 접근 방법의 선택│완벽한 준비만이 확실한 성공을 보장한다│‘한 뼘의 차이’로 죽을 수도 있다│상대가 당신을 신뢰하게 하려면│최악의 시나리오를 예상하라│전략을 구사하기 위한 ‘기본’

2장 자신의 스타일을 고수하라
나는 어떤 유형의 협상가인가?│‘My way’를 따라가라│협상의 축을 내 쪽으로 끌어오는 법│내게 유리한 협상 환경 만들기│자신감은 전략이다

3장 목표를 정하고 큰 뜻을 품어라
목표의 힘│목표, 타깃, 최대 양보점 정하기│목표에 한계를 두지 마라│미리 정해둔 타깃에 집착하지 마라│확실하게 물러날 시점을 예상하라

4장 레버리지로 협상의 우위에 올라서라
때론 막다른 상황이 레버리지가 된다│성공하는 레버리지의 조건│지나친 과신은 실패를 부른다│‘솔직한’ 비즈니스가 더 나은 이유│레버리지 100% 활용하기│단체 협상의 위력│타이밍을 잡아라│일관성이 만들어내는 잠재 레버리지

5장 인간관계와 이해관계에 집중하라
돈보다 소중한 관계│사람을 움직이는 것은 무엇인가│상대의 이해관계를 이해하라│상대의 문화를 배려하라│긍정적인 관계가 부리는 마법│무너진 관계를 다시 세우려면│상대의 우선순위를 파악하라│갈등을 조정하기 위해 노력하라│관계는 미래의 협상에서도 중요하다

6장 교섭 과정을 온전히 포용하라
협상을 즐기라고?│늘 처음인 것처럼 준비하라│먼저 제안하는 사람이 협상의 중심에 선다│역제안으로 유리한 결과 이끌어내기│합의를 강요하지 마라│상대를 내 편으로 만들고 싶다면 귀를 기울여라│최고의 협상│합의 후 합의가 중요하다│일하지 말고, 즐겨라!

7장 다른 사람의 일을 처리하라
에이전트 비즈니스의 실상│에이전트가 꼭 있어야 할까?│당신의 말과 생각에 동의하는가?│약속은 작게, 결과는 크게│장기적인 파트너십을 구축하라

8장 대중의 심리를 파악하라
대중과 협상할 때 지켜야 할 것들│정직한 사과│적절한 타이밍에 고백하라│긍정적인 메시지는 대중을 끌어당긴다

9장 프로처럼 협상하라

부록│협상유형평가도구
주석
참고 문헌
찾아보기

대학 농구 감독이었던 바비 나이트Bobby Knight는 늘 ‘스마트한 승리’를 주장했다. 경기나 연습 도중에 그가 선수들에게 이 두 단어를 외치는 소리를 나도 들은 적이 있다. 그가 말하고자 했던 것은 ‘자신의 능력 이상을 발휘하라는 말이 아니다. 나도 당신도 자신의 능력이 어디까지인지 알고 있다’는 것이었다. 당신의 기술과 능력을 활용해서 성공 가능성을 높이려면 자신에게 어떤 능력이 있는지, 그 능력을 어떻게 활용해야 하는지 알고 있어야 한다. (p. 15)

우든이 이해하는 준비란 완벽한 실행에 이르는 길이었다. 위버로스의 협상 준비와 관련해 자주 언급된, “준비하지 않는 것은 실패를 준비하는 것과 같다”는 그의 말은 우리 모두에게 깊은 울림을 전한다. 그는 또한 이런 말도 했다. “나는 여러분이 모든 준비를 마치고 준비한 그대로 기량을 펼치는 한 상대방이 여러분보다 더 잘한다고 해도 전혀 문제될 게 없다고 믿는다. 여러분은 할 수 있는 걸 다 했다.” (p. 44)

다른 사람을 흉내 내면서 얼마나 오래 유지할 수 있을까? 얼마나 많은 것을 성취할 수 있을까? 장기 협상에서 결국 피로를 참지 못하고 숨겨온 본모습이 튀어나온다면 어떻게 해야 할까? 결국에는 자신의 모습을 드러내기 쉽다. 다른 스타일을 모방하는 것은 실패의 가능성을 열어두는 것과 같다. 자신에게 충실하라. 자신의 스타일을 최대한 밀고 나가라. (p. 72)

나는 샬럿 밥캐츠의 임원인 자레드 바티Jared Bartie에게 “협상과 관련해서 전해주고 싶은 가장 중요한 조언이 무엇인가?”라고 물은 적이 있었다. 그의 대답은 이랬다. “진실한 태도를 유지해야죠. 비즈니스에서 부정적인 평판을 얻어서는 안 되니까요. 자기가 하는 말에 진심을 담아야 합니다.” (p. 118)

이 협상에서 중요한 요소는 간단했다. 결정권자가 누구인가? 결정권자와 협상하는 가장 좋은 방법은 무엇인가? 야오 밍의 협상에 참여했던 어느 변호사가 했던 말이 모든 걸 말해준다. “미국에서는 ‘자, 협상을 시작해봅시다’라는 식으로 비즈니스를 합니다. 하지만 중국에서는 관계가 형성되기 전에는 협상을 시작하지 않습니다.” (p. 139)

코치들은 늘 게임을 즐기라고 강조한다. 그 많은 연습과 근력 운동, 심신 단련 등 그동안 해왔던 모든 것이 모두 이 순간을 위한 것임을 선수들이 깨닫게 하려는 의도다. 어린 시절 골목이나 공원에서 친구들과 뛰놀며 느꼈던 즐거움을 다시 느껴보라는 것이다. 협상도 마찬가지다. 예전에 느꼈던 그런 즐거운 마음으로 임하는 게 최선이다. 설레고 즐거운 마음으로 협상에 임하는 자신의 모습이 머릿속에 그려지는가? 아니라면 당신이 협상을 힘들어하는 이유도 바로 그 때문이다. 사실 대부분의 사람들에게는 쉽지 않은 일이다. (p. 164)

완벽한 준비를 갖추면 걷는 사람이 뛰는 사람으로, 뛰는 사람은 나는 사람으로 변모한다. 완벽하게 준비하지 않은 사람은 최선을 다한 사람이 아니다. 올바르게 준비했지만 거래가 잘 이루어지지 않는 경우도 가끔 발생한다. 최선이 아니거나 불리한 선택만이 남아 있을 때도 있다. 그런 상황에 놓이면 옳은 결정을 할 수 있을까? 아예 거래 자체를 하지 않는 게 옳을 때도 있다. 하지만 제대로 준비를 해둔다면 이런 순간을 분간할 수 있다. 미리 철저하게 계획했기에 멈춰야 할 때를 알고 빠져나올 수 있는 것이다. (p. 224)