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성공은 사업가의 마인드에서 시작된다!

해외수출 전문기업 ㈜테라노바의 이상수 대표는 사업 초창기부터 ‘사업가 마인드’로 완전히 무장하여 2006년에 자본금 2천만 원으로 7년 만에 직원 30명, 매출 500백만 달러 규모의 회사로 키웠다. 『왜 나는 사업을 하는가』는 지난 약 7년간 저자 자신이 현장에서 직접 뛰며 얻은 특급 노하우와 함께 사업가가 갖춰야 하는 기본 자질과 태도 등을 생생히 전한다.

이 책은 무엇보다 사업가 마인드로 리셋하는 방법을 중점적으로 다룬다. 저자는 같은 상황을 보더라도 성공하는 사업가는 어떻게 그 일을 해석하고 받아들이는지, 핵심을 놓치는 우를 범하지 않기 위해 경계해야 할 것은 무엇인지 등 사업가라면 반드시 갖춰야 할 자질과 사고방식에 대해 누구나 알기 쉽게 풀어놓는다. 창업에 대한 자신감, 사업가의 생각기술을 익힐 수 있다.

특히 사업가는 ‘상품이 아니라 플랫폼, 즉 시스템’을 파는 사람이라고 강조한다. 즉, 경영자의 안목으로 물건 그 자체가 아닌 ‘물건의 흐름’을 꿰뚫어볼 수 있어야 한다는 것이다. 저자는 사업가 마인드를 갖기 위해 ‘어떻게 고객의 요구에 맞춘 제품을 제작할 수 있을까, 어떻게 업무 공정을 단순화시킬 수 있을까’ 등을 끊임없이 고민하고 생각하라고 말한다.

최고의 젊은 사업가는
어떤 마인드로 일하는가?
2천만 원으로 세계시장을 개척한 젊은 사업가의 8가지 생각 기술

해외수출 전문기업 ㈜테라노바의 이상수 대표는 사업 초창기부터 ‘사업가 마인드’로 완전히 무장하여 2006년에 자본금 2천만 원으로 7년 만에 직원 30명, 매출 500백만 달러 규모의 회사로 키웠다. 또, 국내 최상위 이베이 플래티넘 셀러 20명 중 9명을 배출하였으며, 현재 국내 최고의 이베이 셀러 양성가로서 왕성히 활동 중이다. 그는 영어 실력, 지식, 경험이 부족해도 ‘마음가짐’만 제대로 갖춘다면 당신도 자신의 영역에서 사업가로서 최고의 자리에 오를 수 있다고 강력히 외친다.
이상수 대표는 그동안 수많은 창업교육반 수강생들을 지켜보았다. 그런데 신기하게도 끝내 좋은 성과를 낸 사람들에게서 다음과 같은 공통점을 발견할 수 있었다. 그들은 모두 자신의 영역에서 최고가 되고자 하는 열망을 갖고 있었으며, 위기 속에서도 좌절하지 않고 ‘어떻게든 해내겠다’는 신념으로 끝끝내 해결 방법을 찾았다. 반면, 그 일에 모든 걸 바치겠다는 생각보다 돈을 많이 벌기 위해 혹은 직장에서 벗어나 자유롭게 살고 싶은 마음에 사업을 시작했던 사람들은 처음에는 누구보다 열정이 있었다 해도 사정이 어려워지면 곧바로 ‘이건 내 길이 아닌가 보다’ 하며 금방 사업을 접었다.
‘사업가 마인드로 리셋한다’는 것은 한마디로 자신의 일상에서 매일 긍정적이고 창의적으로 생각하고, 기발한 것들을 보려고 노력하고, 안 되는 일을 되게끔 만들기 위해 끝끝내 해결방안을 찾으려고 하며, 주변의 모든 것으로부터 사업의 단서를 발견할 수 있을 정도로 오감을 열어두는 것 등을 말한다. 이 책은 지난 약 7년간 저자 자신이 현장에서 직접 뛰며 얻은 특급 노하우와 함께 사업가가 갖춰야 하는 기본 자질과 태도 등을 총 8장에 걸쳐 생생히 전한다.

출판사리뷰

밑천보다 ‘마인드’가 중요하다!
돈이 없어서, 영어를 못해서 사업에 실패하는 사람은 한 명도 없다!
마인드로 창업 6년 만에 ‘100만 불 수출상’을 수상한 이상수의 8가지 생각법

‘the Best or Nothing.’ 이것은 세계에서 가장 오래된 자동차 브랜드, 벤츠의 기업철학이다. ‘최고가 아니면 만들지 않겠다’는 이 정신은 벤츠가 세계 최고의 초일류기업으로 나아가는 원동력이 되었다. 이 책의 저자 ㈜테라노바코리아의 이상수 대표는 ‘최고가 되거나, 아니거나!’ 그는 이것이야말로 사업가가 가져야 하는 진정한 도전 정신이라고 말한다.
자신의 영역에서 최고의 자리에 올라본 사람들이 가장 중요한 자질로 꼽는 것 역시 외국어나 현지 경험, 전 직장 이력이 아니다. 그들은 모두 한결같이 ‘마음가짐’의 중요성을 이야기한다. 이상수 대표 또한 그동안 수많은 창업교육반 수강생들을 지켜보면서 사업가의 진짜 밑천은 결국 ‘마인드’라는 것을 뼈저리게 깨달았다. 그 자신도 사업가 마인드로 무장하여 ‘회사를 세워 나의 세계를 창조하는 것’이 세상을 바꾸는 작은 첫걸음이 될 수도 있겠다는 희망으로 자본금 2천만 원을 갖고 ‘국제 전자상거래 무역’에 뛰어들었다. 그 결과, 7년 만에 매출 500만 달러 규모로 회사를 키워냈고, 2012년 무역의 날에는 지식경제부장관 표창상인 ‘100만 불 수출상’을 수상할 수 있었다.
그가 말하는 8가지의 생각 기술은 어떤 사업에도, 그리고 지금 당신이 하고 있는 일에도 적용할 수 있는 보편적인 것들로, 이 책은 창업을 고려하고 있거나 현재 사업 중이지만 어려움을 겪고 있는 사람들, 좀 더 능동적이고 주체적으로 일하고 싶은 직장인들이 삶의 한 길목에서 또 다른 기회를 발견하게 해줄 마인드 지침서가 되어줄 것이다. 이 책은 그 콘텐츠의 가치를 인정받아 ‘2014 《우수 출판콘텐츠 제작 지원》 사업 당선작’으로 선정되었다.

*사업가의 8가지 생각 기술
1. 관점을 바꾸면 나의 가능성이 달라진다 ▶ 상품이 아닌 시스템을 팔 수 있는가?
2. 소비자가 원하는 세계를 만들어준다 ▶ 소비자의 불안감을 해소하는 방법을 아는가?
3. 상품에 대한 선입관을 버린다 ▶ 감이 아닌 데이터를 근거로 판단하는가?
4. 대기업이 발 뻗지 못한 틈새를 공략한다 ▶ 위기 속에서도 기회를 포착할 수 있는가?
5. 모두가 텔레비전을 팔 때 리모컨에도 주목한다 ▶ 큰 맥락과 디테일을 모두 챙길 줄 아는가?
6. 한국의 국가 브랜드를 등에 업고 뛴다 ▶ 한국에 최적화된 상품을 외국에 팔 수 있는가?
7. 사업가의 밑천은 마인드다 ▶ 월급쟁이 마인드에서 사업가 마인드로 리셋하였는가?
8. 시장 동향을 살피면 내가 가야 할 길이 보인다 ▶ 앞에서 이끌 것인가, 최고를 따라갈 것인가?

왜 나는 죽어라 일하는데 매출이 오르지 않을까?
5명의 몫을 해낼 시스템에 투자하는 것이 ‘덜 쓰는 지름길’이다
7개월 만에 매출 1억 달성, 1년 만에 국내 1위 이베이 셀러가 된 비결

사업가는 ‘상품이 아니라 플랫폼, 즉 시스템’을 파는 사람이다. 상품에만 집착하게 되면 그것을 팔아서 얼마가 남는지에만 연연하게 되고, 접근이 쉬운 것만 고르게 되면서 저가상품 위주로만 움직이며, 결국 ‘가격 경쟁력’만 남아 얼마 가지 못하고 폐업하는 수순을 밟는다. 사업가는 경영자의 안목으로 물건 그 자체가 아닌 ‘물건의 흐름’을 꿰뚫어볼 수 있어야 한다. 즉, ‘어떻게 커스터마이징할 것인가, 어떻게 하면 업무 공정을 단순화시킬 수 있을까’ 등을 고민해야 하는 것이다.
이상수 대표는 이베이에서 판매를 시작해 플래티넘 셀러가 되기까지는 약 4개월 정도 걸렸고, 매출 1억을 넘긴 것은 6~7개월, 우리나라 판매자 순위 1~2위로 올라가는 데는 1년밖에 걸리지 않았다. 그는 결코 ‘열심히’만 해서는 그렇게 빨리 성과를 올리지 못했을 것이라고 단호하게 말한다. 어느 순간 판매고가 가파르게 올라가는 것이 느껴지자, 그 역시 인건비 문제 등이 걱정되기 시작했다. 그는 이를 어떻게 해결했을까? 먼저 기술자를 섭외해 총 1천 500만 원을 들여 모든 일이 시스템 안에서 움직이도록 만들었다. 10명이서 해야 할 일을 4명이서 할 수 있게 되자, 성과는 눈에 띠게 늘기 시작했다. 개인사업자에게는 1천만 원이 매우 크게 느껴질지도 모른다. 그러나 이렇게 한 번 시스템을 만들어놓으면 비용이 점차 줄어들다 매출이 가파르게 증가하며, 경쟁자가 쉽게 따라올 수 없는 자신만의 패러다임을 구축하게 된다.
이상수 대표는 사업가라면 당연하다고 생각했던 것들을 계속해서 깨뜨리는 연습을 해야 한다고 말한다. 한 예로 그는 마케팅 감각을 기르기 위해 전자상거래 시장에서 주로 절대 팔고 싶지 않은 상품, 잘 모르는 상품부터 팔아보길 권한다. 상품에 선입관이 반영되는 순간, 감을 잊어버리기 십상이기 때문이다. 그 역시 사업 초창기에 가장 선호하지 않는 상품부터 팔아 점차 좋아하는 것으로 확장시켰다. 그때 그에게 어마어마한 매출액을 남겨준 것은 아이러니하게도 가장 싫어하던 음악, 미술, 체육 관련 상품이었다. 거기에 감, 운, 선호도 같은 건 전혀 없었다. 단지 데이터와 마케팅만이 있었을 뿐이다.

보이는 것 너머에 있는 ‘본질’을 간파하라
아직도 ‘모르겠다’, ‘안 된다’는 말을 입에 달고 사는가?
어떤 상황에서도 제3의 대안을 내놓는 것이 사업가의 자세다

사업가는 항상 문제의 본질과 핵심을 찾으려고 노력해야 한다. 예를 들어 평균 100대당 3대꼴로 불량 화소가 발생하는 모니터를 판다고 해보자. 불량 화소가 있다고 해서 불량제품은 아니다. 3개까지는 사용하는 데 전혀 문제를 못 느낀다. 그런데 그에 대해 한 고객이 강하게 클레임을 한다면 이를 어떻게 해결할 수 있을까? 이때 대부분은 고객을 계속해서 설득하거나 직원을 더 고용해서 상품을 미리 검수하겠다고 한다. 그러나 사업가라면 제3의 대안을 끌어올 수 있어야 한다. 여기서 제3의 대안은 바로 ‘보험 상품’을 같이 파는 것이다. 그렇다면 보험 상품에서 사업가가 간파해야 할 진짜 핵심은 무엇일까? 바로 ‘불안감’이다. 고객이 예상치 못한 돌발 변수에 대해 불안해하는 그 심리가 곧 상품이 된 것이다.
회사의 대표는 어떤 사안을 앞에 두고 절대 ‘모르겠다’, ‘안 된다’라는 말을 해서는 안 된다. 방법은 찾고자 하면 나오기 마련이다. 사람들이 무심코 버리는 상품 가치를 찾아내서 자신만의 방식으로 문제를 해결하고 수익을 창출하는 것이 경영자의 역할이고 미덕이다.
이상수 대표는 현재의 삶에 지친 많은 분들이 이처럼 ‘창업’을 통해 새로운 세계를 창조하며 일하는 기쁨과 즐거움을 만끽하길 바라는 마음을 담아 이 책에서 자신의 실전 사업 노하우를 아낌없이 공개했다. 이 책은 같은 상황을 보더라도 성공하는 사업가는 어떻게 그 일을 해석하고 받아들이는지, 핵심을 놓치는 우를 범하지 않기 위해 경계해야 할 것은 무엇인지 등 사업가라면 반드시 갖춰야 할 자질과 사고방식에 대해 누구나 알기 쉽게 풀어놓고 있어 창업으로 제2의 인생을 살고 싶은 분들에게 ‘나도 할 수 있겠구나!’ 하는 희망을 전한다.

프롤로그 최고의 사업가는 어떤 마인드로 일하는가

1장 관점을 바꾸면 나의 가능성이 달라진다
_상품이 아닌 시스템을 팔 수 있는가?

ㆍ 더 크고, 더 넓게 바라봐야 전 세계를 아우를 수 있다
ㆍ 상품에 대한 전문가가 아니어도 팔 수 있다
ㆍ 어떻게 ‘선언’하느냐에 따라 나의 정체성이 달라진다

2장 소비자가 원하는 세계를 만들어준다
_소비자의 불안감을 해소하는 방법을 아는가?

ㆍ 소비자의 상황을 제대로 알아야 더 많이 팔 수 있다
ㆍ 보이는 것 너머에 있는 핵심을 파악한다
ㆍ 소비자의 기회비용을 판다
ㆍ 소비자의 불안감을 판매 전략에 활용한다
ㆍ 소비 성향을 이해하면 나의 시장은 더욱더 넓어진다

3장 상품에 대한 선입관을 버린다
_감이 아닌 데이터를 근거로 판단하는가?

ㆍ 사업가가 경계해야 하는 요인 일 순위는 ‘선입관’이다
ㆍ 클래식 시장은 숨겨진 보석이다
ㆍ 시장을 나눌수록 이익은 커진다
ㆍ 어떤 물건이든 수요자는 반드시 존재한다
ㆍ 그 나라의 문화를 봐야 시장을 알 수 있다

4장 대기업이 발 뻗지 못한 틈새를 공략한다
_위기 속에서도 기회를 포착할 수 있는가?

ㆍ 대기업은 공룡이지만 느리게 움직인다
ㆍ 가격보다 성능을 더 따지는 수요자도 있다
ㆍ 세계적 위기에서도 기회를 찾아낸다
ㆍ 꼭 한국에서 팔아야 할 필요는 없다
ㆍ 가장 한국적인 것이 세계적인 것이 될 수 있다

5장 모두가 텔레비전을 팔 때 리모컨에도 주목한다
_큰 맥락과 디테일을 모두 챙길 줄 아는가?

ㆍ 세 마리 토끼를 꼭 한꺼번에 잡을 필요는 없다
ㆍ 마케팅이 더해진 상품은 가치가 달라진다
ㆍ 마니아가 원하는 세계는 다르다
ㆍ 차별화 지점을 파악하면 개발ㆍ셀링 포인트가 달라진다
ㆍ 얼리어답터와 프리오더를 하는 사람을 움직여라
ㆍ 무형의 상품도 답이 될 수 있다
ㆍ 큰 것을 얻으려면 작은 것을 버릴 줄 알아야 한다
ㆍ 애프터마켓을 잘 찾아내면 복주머니가 열린다
ㆍ 결합상품으로 소비자의 만족감을 극대화한다
ㆍ 병행수입으로 고급 브랜드 판매가 쉬워진다
ㆍ 하나의 시스템으로 모이면 혁신이 가능해진다
ㆍ 각국의 법률 차이를 이용한다
ㆍ 소비자를 돕는 것이 곧 나를 돕는 길이다

6장 한국의 국가 브랜드를 등에 업고 뛴다
_한국에 최적화된 상품을 외국에 팔 수 있는가?

ㆍ 세계의 보물섬, 대한민국의 잠재력을 최대한 활용한다
ㆍ 우리의 최강무기, IT
ㆍ 우리나라가 걸어온 길을 보고 외국의 문제를 이해한다
ㆍ 한국의 전자상거래 시장도 국제 표본이 될 수 있다
ㆍ 세계 일등 지위로 인한 반사이익을 챙겨라
ㆍ 여심을 흔드는 한국의 디자인을 팔아라
ㆍ 문화를 접목시킨 상품에 주목하라
ㆍ 한국인에게 커스터마이징된 것도 뛰어넘어라
ㆍ 중소기업ㆍ대기업의 제품을 혼합판매한다
ㆍ 당신은 한국을 등에 업고 뛰기만 하면 된다

7장 사업가의 밑천은 마인드다
_월급쟁이 마인드에서 사업가 마인드로 리셋하였는가?

ㆍ 습관을 뛰어넘을 수 있는 것은‘마인드’다
ㆍ 남들이 간 길을 한 번에 뛰어넘는 방법은 반드시 있다
ㆍ 전략과 전술을 구분하라
ㆍ 융통성이 있어야 중심을 잘 잡는다
ㆍ 도구만 잘 준비하면 맘모스도 잡을 수 있다
ㆍ 모든 것을 혼자 다 하려 하지 마라
ㆍ 직원의 머릿수보다 생산성이 더 중요하다
ㆍ 운동을 안 하고 무작정 굶으면서 살을 빼면 체력이 약화된다
ㆍ 10명의 몫을 4명이서 해낼 수 있게 시스템을 구축한다
ㆍ 양자택일의 문제에서도 제3의 대안을 찾아라

8장 시장 동향을 살피면 내가 가야 할 길이 보인다
_앞에서 이끌 것인가, 최고를 따라갈 것인가?

ㆍ 새로운 패러다임은 변화를 요구한다
ㆍ 국제 전자상거래 가격차별의 허와 실
ㆍ 거기서는 안 되는 일이 여기서는 되는 묘미
ㆍ 국제 전자상거래의 3Ps로 시장 동향을 파악한다

에필로그 결론은 단 하나, 사업가의 마인드다

어떤 일을 시작할 때는 항상 자기가 하는 일에 대해 ‘선언’하는 것이 중요하다. 당신이 지금 하고자 하는 일, 그 일에 대한 정의를 내리는 것이다. 그 일을 어떻게 보느냐에 따라 당신의 정체성과 마음가짐, 행동이 완전히 달라질 수 있다. 다음 두 대화를 살펴보자.

A
“뭐 하시는 분이세요?”
“쇼핑몰에서 물건 팔아요.”
“어느 쇼핑몰이요?”
“이베이요.”

B
“뭐 하시는 분이세요?”
“무역업을 하고 있습니다.”
“어떤 일을 하는데요?”
“온라인으로 전 세계에 수출하고 있습니다.”

A와 B는 같은 일에 대해서 완전히 다른 대화를 나누고 있다. 전자는 자신을 ‘판매자’로, 후자는 ‘무역업자’로 선언하였기 때문이다. 판매와 무역은 엄연히 다른 개념이다. 이것은 ‘장사’와 ‘사업’이 다른 것과 마찬가지이다.
장사꾼은 ‘물건’을 보지만, 사업가는 그 ‘물건의 흐름’을 본다. 이둘은 출발지도 목적지도 다르다. 왜냐하면 장사꾼은 이윤을 남기기에 급급하지만, 사업가는 전체 흐름과 다음 단계까지 생각하면서 움직이기 때문이다. 둘 다 똑같이 이윤을 남기지만, 그 접근 방법과 결과는 다를 수밖에 없다._p.23(1장 ‘관점을 바꾸면 나의 가능성이 달라진다’ 중에서)

세상의 모든 물건에는 수요자가 있다는 믿음을 가져라. 누군가가 공들여 어떤 상품을 만들었다는 것은 그것을 필요로 하는 누군가가 반드시 세상에 존재한다는 말이기도 하다. 상품을 검색하다 보면 ‘세상에 뭐 이런 물건이 다 있지?’, ‘설마 누가 이런 것을 사겠어?’ 하는 생각이 들게 하는 상품이 있다.
하지만 당신은 사업가라는 사실을 잊지 마라. 사업가에게 가장 위험한 것이 바로 선입관이다. 사업가라면 상품에 대한 사전지식과 편견을 스스로에게 주입시키지 않기 위해 부단히 애써야 한다. 이렇게 선입관을 버리면 당신이 팔 수 있는 상품은 몇 배로 늘어난다.
그렇다면 이베이에서 당신이 팔 수 있는 상품의 기준은 무엇일까? 복잡하게 생각할 필요가 없다. 나 역시 직원들에게 늘 이렇게 말한다.
“이베이에 등록되어 있지 않은 상품이면 다 팔아도 됩니다.”_pp.62~63(3장 ‘상품에 대한 선입관을 버린다’ 중에서)

우리 아이가 두 살 정도 되어서 아직 제대로 말도 못할 때였다. 어느 날 집에 들어갔더니 아이패드를 갖고 놀고 있었는데, 그때는 ‘애가 장난을 치고 있구나.’ 하고 그냥 넘어갔다. 그런데 잠시 후 다시 보니 아이가 이것저것 만지면서 애플리케이션을 탁탁 누르고 있었다. 평소에 보지 못했던 광경이기는 했지만, 사실 그때도 그냥 별생각 없이 넘어갔다.
하지만 다음 날 아이가 본인이 원하는 버튼을 누르더니 「뽀로로」나 「코코몽」을 보고 있는 게 아닌가! 아이들이 아이패드를 갖고 놀면 ‘하라는 공부는 안 하고! 놀다가 괜히 망가뜨리면 어쩌나.’ 이런 생각부터 하는 부모도 많다. 하지만 당신이 사업가라면 그러한 상황에서도 편향된 시선을 버리고 현상의 핵심을 짚기 위해 노력해야 한다.
당시 나는 다음과 같은 의문이 들었다.
‘갤럭시탭으로도 똑같이 놀 수 있을까?’
그래서 아이에게 갤럭시탭을 주었는데, 그것으로는 똑같이 하지 못했다. 그렇다면 이는 무엇을 의미할까? 갤럭시탭은 아이가 갖고 놀 수 있을 만큼 단순하지 않다는 것이다. 이런 상황을 두고도 이렇게 해석할 수 있다면 동일한 카테고리 내에 있는 상품도 각각 겨냥하는 소비자가 다를 수 있음을 깨우치게 되는 것이다. 이로써 당신은 시장을 다르게 바라보는 눈을 갖게 된다._p.201(7장 ‘사업가의 밑천은 마인드다’ 중에서)

남들이 보기에는 어쩌다 잘한 것처럼 보일지도 모르겠지만 당시 우리는 ‘백조’처럼 일했다. 백조가 겉으로 보기에는 그냥 물 위에 편하게 둥둥 떠다니는 것처럼 보일지 모르지만 그 수면 아래로는 수없이 많은 물갈퀴질을 하고 있다. 잘 알겠지만 회사를 차려놓았다고 해서 저절로 잘되는 것은 아니다. 나처럼 잘되기 위한 시스템과 도구를 만들고 문제를 해결하기 위해 끊임없이 노력해야만 한다.
사소한 비용을 줄이기에 급급해서 더 큰 것을 놓치는 우를 범하지 마라. 기술에 투자하는 것이 곧 ‘덜 쓰는 지름길’이다. 1,000만 원 비용을 한꺼번에 마련하기 힘들다면, 희망자끼리라도 모여서 개발자 한 사람을 고용할 수도 있다. 혼자서 개발하면 1,000만 원이지만 20명씩 모이면 한 사람당 50만 원밖에 안 든다. 사람이 많이 모일수록 생기는 장점은 여러 가지가 있다._p.225(7장 ‘사업가의 밑천은 마인드다’ 중에서)