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성공 세일즈를 향한 8단계 시스템『성공 영업 시스템으로 승부하라』. 이 책은 50대의 평범한 저자가 15년간 현장 경험을 통해 몸소 경험한 것을 고스란히 담아낸 책이다. 이를 통해 저자는 슬럼프 없이 꾸준히 성과를 유지하는 해답은 영업인 스스로의 의식 관리와 자기계발에 있다고 이야기한다.

영업은 생존의 필수 요건이다!

최근 기업들은 무한 경쟁 속에서 생산성 향상과 수익 증대를 위해 기술 개발, 교육, 영업 등에 많은 투자를 하고 있다. 그중에서도 무엇보다 가장 중요한 부분을 꼽으라면 영업이라고 할 수 있다. 아무리 좋은 상품을 만들어도 결국 팔지 못하면 살아남을 수 없기 때문이다.
그렇게 보았을 때, 기업의 생존은 사실 영업에 달려 있다고 해도 결코 과언이 아니다. 기업에서 영업인은 항상 고객과 가장 가까운 접점에서 상품을 소개하고, 판매함으로써 고객에게 무한한 신뢰와 만족을 주는 아주 중요한 역할을 한다. 이를 위해 오늘도 현장에서 수많은 영업인들이 열정과 성실성으로 도전을 하고 있다.

영업은 멋진 직업이다!

영업, 세일즈는 사실 다른 어떤 직업보다 아주 멋진 직업이다. 고객이 왕이라는 사실, 현장에 모든 문제와 답이 있다는 사실을 가슴으로 느끼며 고객과 진정으로 소통하고, 인적 네트워크를 구축해서 끝없이 도전한다면 성공 스토리의 참맛을 느낄 수 있기 때문이다. 반면 영원하리라 믿었던 고객이 단 한 번의 실수로 뒤도 돌아보지 않고 떠나는 현실이나 조그마한 실수로 자신의 브랜드에 큰 피해를 주는 현실은 많은 세일즈맨들을 고민에 빠지게 만들기도 한다.
이번에 출간한『성공 영업 시스템으로 승부하라』는 바로 이러한 세일즈맨들의 고민을 해결해 주는 지침서로서 결코 손색이 없다. 이 책은 50대의 평범한 저자가 15년간의 현장 경험을 통해 몸소 경험한 것들을 담았다. 이를 통해 슬럼프 없이 꾸준히 성과를 유지하는 해답은 스스로의 의식 관리와 자기 계발에 있다고 말한다.

성공 영업, 시스템에 있다!

영업은 종합 예술이라고 할 수 있다. 영업에서도 분명히 명작이나 걸작이 있다. 계약 하나 하나에 들어가는 영업인의 정성과 준비, 명확한 꿈과 확실한 목표, 취급하는 상품에 대한 자신감과 신뢰, 업에 대한 투철한 사명감과 자긍심, 거기에 성공 영업 시스템이 결합한다면 누구나 명작이나 걸작을 창조할 수 있다.
여기서 필자가 말하는 시스템은 다음과 같이 이루어져 있다.

1. 꿈을 상상하라->2. 결단 내리기->3. 명단 작성->4. 초청과 만남->5. 상품설명&리쿠르팅->6. 계속적 만남->7. 멘토와 상담->8. 복제

“성공한 사람들을 따라가면, 성공에 이른다.”라는 말이 있다. 앞서 갔던 눈길 위의 발자국을 따라가듯이, 성공했던 사람들의 습관을 좇아가면 성공에 이를 수 있다. 영업도 마찬가지다. 두려워하지 않고 이 책이 제시하는 시스템 따라가면, 당신도 어느새 성공의 반열에 올라 있을 것이다.

■추천사
■서문

1장 | 꿈을 꾸고, 말하라

모든 것은 꿈에서 비롯된다 /꿈의 크기가 성공의 크기를 좌우한다 / 꿈은 생명력을 지녔다 / 꿈과 목표의 차이를 인식하라 / 꿈을 좇아 실행하라 / 꿈을 형상화하라 / 꿈을 기간별로 계획하고 발산하라 / 꿈을 절대 포기하지 마라

2장 | 결단하라

얻으려면 비워라 / 결단 목록을 만들어라 / 실패를 두려워하지 마라 / 사고를 변화시켜라 / 바로 실행하라 / 선택했으면 집중하라

3장 | 꿈을 공유할 고객 리스트를 확보하라

고객 리스트는 왜 만들어야 하는가 / 절대 섣불리 판단하지 마라 / 고객 리스트, 가장 가까이서부터 찾아라 / 고객 리스트를 확장하고 보완하라 / 고객 리스트를 적는 방법과 우선순위 정하기

4장 | 실행이 답이다, 고객과 접촉하라

고객과 사전 약속을 정하라 / 전화로 사전 약속 잡는 법 / 약속 장소를 정하는 요령 / 복장 및 좌석을 선택하는 요령 / 편지를 활용하는 법 / 이메일 및 스마트폰을 활용하는 법

5장 | 상품과 비즈니스를 열정적으로 설명하라

먼저 고객의 말을 경청하라 / 칭찬으로 마음의 빗장을 열어라 / 상품과 비즈니스를 설명하라 / 직업별 설명 방법 1 : 보험 상품 설명하기 / 직업별 설명 방법 2 : 리쿠르팅 하기 / 무조건 팔아야 한다 / 다시 만날 약속을 하라

6장 | 계속적인 만남을 통해 성과를 도출하라

끈질김과 끈기의 차이는 무엇인가 / 계속된 만남에서 무엇을 얻을 것인가 / 무한한 신뢰 관계를 형성하라 / 계속적 만남에서 꼭 해야 할 것들 / 상품 설명을 위한 화법 / 리쿠르팅을 위한 화법 / 교육을 곧장 행동으로 옮겨라 / 작은 것도 그냥 지나치지 마라

7장 | 멘토와 상담하라

먼저 배우기를 청하라 / 당신의 멘토를 만들어라 / 솔직하라 / 결과보다 과정을 중시하라 / 튼튼한 조직, 상담으로 만들어라

8장 | 성공 시스템을 복제하라

당신의 멘토를 복제하라 / 조직 구성원에게 당신을 복제하라 / 복제를 통해 삶과 비즈니스를 바꿔라

■맺음말
■성공 영업 8단계 시스템 실행 순서도

최근 미국의 애틀랜타에 사는 한 소녀가 언론의 화제가 된 적이 있었다. 그 주인공은 열일곱 살의 첼리사 피어스라는 소녀였다. 어머니 그리고 4형제와 함께 6년 동안 홈리스 생활을 해 왔다는 그녀는 몸이 불편한 어머니가 아파트 월세를 내지 못하자 차 안이나 보호시설에서 지내며 고등학교를 다녔다고 한다. 그리고 보호시설의 불이 꺼지면 어머니의 휴대전화 불빛에 기대어 공부한 끝에 고등학교를 수석으로 졸업했다고 한다. 다음은 그녀의 인터뷰다.
“해가 지면 교과서를 읽기에는 너무 어두워 엄마의 휴대전화를 몰래 켜서 공부해야 했어요. 집안일도 걱정해야 했고, 학교 일도 걱정해야 했죠. 가끔은 굶기도 했어요.”
그렇다면 그녀를 일으켜 세운 것은 과연 무엇이었을까? 다음의 인터뷰 내용에서 답을 찾을 수 있다.
“어머니가 암에 걸리자 집안이 어려워졌어요. 다시는 저와 같은 어려움을 겪는 사람이 나오지 않도록 암을 연구하는 사람이 되고 싶어요.”
그녀는 졸업을 앞두고 인근 대학에서 좋은 평가를 받아 대학 생활 3년 동안 장학금을 받으며 학교를 다닐 수 있게 되었다고 한다. 그리고 이처럼 어려운 환경을 이겨 낸 그녀의 의지의 숭고함과 위대함에 수많은 언론들이 찬사를 보냈다고 한다.
<1장_꿈을 꾸고, 말하라> 중에서

자, 이제 결단 목록과 함께, 결단을 시작하는 시기와 끝내는 시기를 적어 보자. 사람은 무슨 일을 하든 90일 정도만 반복하면 몸에 배어 습관이 된다고 한다. 단군신화에서 환웅이 곰에게 굴속에서 마늘과 쑥을 100일 동안 먹도록 했던 것이 그냥 우연이었을까
의학적으로 우리 몸속에 있는 피와 세포가 새로 생기는 데는 약 90일이 소요된다고 한다. 습관도 마찬가지다. 90일 동안 새로운 일을 계속하면 그것은 곧 습관이 된다. 결단 목록을 적었다면, 당신은 이제 쉬운 것부터 하나씩 바꿔가면 된다. 지금부터 즉시 실천하는 것이 무엇보다 중요하다. 시간을 미루다 보면 다시 결단을 내리기가 점점 더 힘들어지기 때문이다.
<2장_결단하라> 중에서

볼링을 잘 치는 사람들을 보면 일정한 패턴을 가지고 있다. 스트라이크 존, 즉 1번 핀을 조준하여 맞추는 것을 볼 수 있다. 그들이 1번 핀을 맞추려는 이유는 간단하다. ‘쓰리쿠션 효과’ 때문이다. 1번 핀을 맞추면, 자연스레 1번 핀이 두세 개의 핀을 쓰러뜨린다. 그러고 나면 쓰러지는 두세 개의 핀이 다시 나머지 핀들을 쓰러뜨린다. 여기서 1번 핀에 해당하는 사람들이 바로 당신과 가장 가까운 친인척들이다.
과거에 동양에서 100은 완결, 완벽을 상징하는 숫자였다. 학교 성적에서 100점 만점이라는 말이 나온 것도 그 때문이다. 최근 입소문 마케팅 때문에 100이라는 숫자가 다시 사람들의 이목을 끌고 있다. 최소한 100명의 열렬한 지지자만 만들면 입소문을 통해 엄청난 마케팅 효과를 낼 수 있다는 것이다. 실제로 100명의 열렬한지지자만 만들면, 세상을 바꾸고 새로운 문화도 창조할 수 있는 기틀을 마련할 수 있다.
<3장_꿈을 공유할 명단을 확정하라> 중에서

여기서 ‘다’와 ‘더’의 차이는 상당히 크다. 먼저 ‘더’를 살펴보자. ‘한 집만 더, 조금만 더’와 같이 ‘더’라는 부사는 뭔가 부족해서 노력하는 강한 의지와 신념은 물론 뭔가 더 성취하고 싶은 욕구가 내포되어 있다. 또한 진행형이고, 진취적이며 현재의 삶의 목표를 끌어올리기 위한 지속적인 도전정신을 담고 있다. 조금 부정적인 측면으로는 주위 사람들을 피곤하게 만들 수 있다는 것이다. 반면 ‘다’는 만족과 끝을 나타낸다. ‘다 했다’에서 볼 수 있듯이 부지런함보다는 게으름을 표현하며, 교만의 뜻을 담고 있다.
당신이 영업의 세계에서 항상 가슴속에 담아 두어야 할 단어는 ‘다’보다는 ‘더’라고 할 수 있다. 한 집이라도 ‘더’, 한 시간이라도 ‘더’, 한 장의 전단지라도 ‘더’ 고객들에게 전하기 위해 포기하지 않는 마음가짐이 필요하다.
<6장_계속적인 만남을 통해 성과를 도출하라> 중에서

개구리보다도 고정관념이 강한 동물이 있다. 바로 인간이다. 인간은 자기 자신에 대한 고정관념이 매우 강하다. 게다가 자기 자신과 타협도 잘한다. 그것이 외부로 드러나는 행동이 바로 자기방어, 자기기만, 즉 변명이다. 특히 인간은 나태하거나 결과가 저조할 때면 쉽게 자기 자신과 타협한다. ‘오늘 안 되면 내일 하지 뭐.’라며 내일로 미루는 습관이 대표적이다.
영업에서도 마찬가지다. 이번 달 목표치를 달성하지 못하면 ‘다음 달에 하지 뭐.’라고 발전성이 없는 쪽으로 타협을 한다. 또한 매번 같은 방법으로 고객을 만나고 설득하면서도 더 좋은 성과를 기대한다. 이런 경우, 잘못된 행동을 스스로 통제할 수 없다면 외부의 힘을 빌려야 한다. 병원에서 장기가 제대로 작동하지 않는 경우, 이식을 하는 것과 같은 이치다.
이렇게 스스로를 통제하지 못한다면