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논리와 이성을 넘어 상대의 감정까지 움직이는 설득의 기술!

사람의 마음을 사로잡는 6가지 감정의 힘『설득의 정석』. 전국 강연 콘테스트에서 두 번이나 1위를 차지하고 쇼핑호스트 재직 당시 2년 연속 방송 최다 매출고를 올리며 자타공인 대한민국 최고의 설득 전문가로 인정받은 설득멘토 황현진이 상대의 마음을 사로잡는 소통의 기술을 소개한다. 상대의 감정을 흔들어 원하는 것을 얻고 인간관계도 술술 풀리게 하는 비법을 알려준다.

저자는 사람의 마음을 움직이는 것은 결국 차가운 ‘이성’이 아니라 따뜻한 ‘감정’이라고 이야기하며, 설득에 영향을 주는 여섯 가지 감정과 감정들을 공략할 수 있는 구체적인 방법들을 제시한다. 상대의 성향과 각각의 상황에 맞게 여섯 가지 감정들을 공략하여 원하는 것을 얻을 수 있도록 안내한다. 논리적이지 않은 사람, 말솜씨가 없는 사람, 수줍음이 많은 사람도 읽고 나서 바로 활용할 수 있는 다양한 설득의 기술을 만나볼 수 있다.

“부드럽게 상대의 감정을 흔들어라!”
설득멘토 황현진이 공개하는 상대의 마음을 사로잡는 소통의 기술

2013년 전국 강연콘테스트 1위! 前 최다매출 쇼핑호스트!
설득멘토 황현진이 공개하는 상대의 마음을 사로잡는 소통의 기술
다른 사람들과 소통을 할 때마다 자신이 원하는 것을 척척 얻어내는 사람이 있다. 회사에서 의견 제시를 하거나 프레젠테이션을 할 때마다 모두들 그의 의견에 동조하고, 그가 부탁하는 일이라면 누구든 흔쾌히 도와준다. 대다수가 힘겨워하는 거래처와 일을 할 때도 물 흐르듯 자연스럽게 협상을 하고 최고의 실적을 얻어내 박수를 받는다. 심지어 퇴근 후 들르는 과일 가게에서조차 다른 사람들보다 덤을 더 받는다. 다른 사람을 마음대로 움직이면서도 원만한 인간관계를 맺고 있는 사람, 대체 우리와 무엇이 다른 걸까? 그가 우리와 다른 점은 단 한 가지다. 바로 ‘설득의 진짜 비밀’을 알고 있다는 것.
흔히 사람들은 논리적이고 이성적인 사람이 설득을 잘한다고 생각한다. 이유와 근거를 충분히 제시하고 강하게 주장하면 상대를 사로잡을 수 있다고 믿는다. 전국 강연 콘테스트에서 두 번이나 1위를 차지하고 쇼핑호스트 재직 당시 2년 연속 방송 최다 매출고를 올리며 자타공인 대한민국 최고의 설득 전문가로 인정받은 저자는 설득의 비밀은 이성이 아니라 ‘감정’이라고 말한다. 마음이 동(動)하지 않으면 사람들은 행동하지 않기 때문이다. 사람의 마음을 움직이는 것은 결국 차가운 ‘이성’이 아니라 따뜻한 ‘감정’이라는 얘기다. 저자의 첫 책 《설득의 정석》은 상대의 감정을 흔들어 원하는 것을 얻고 인간관계도 술술 풀리게 하는 방법을 알려준다.

‘감정’을 흔들면 ‘설득’이 통한다!
논리와 이성을 넘어 상대의 감정까지 움직이는 비법
저자는 설득을 할 때 감정이 중요하다고 언급하는 데 그치지 않고, 설득에 영향을 주는 여섯 가지 감정과 각각의 감정들을 공략할 수 있는 구체적인 방법들을 제시한다. 사람의 마음을 사로잡기 위해서는 다음의 여섯 가지 감정을 이해해야 한다.

① 존중감 - 사람들은 자신을 인정하고 존중해주는 사람에게 마음을 연다.
② 당혹감 - 충격을 받으면 사람들의 생각과 행동에 변화가 생긴다.
③ 만족감 - 사람들은 예상보다 더 많은 것을 받으면 마음을 바꾼다.
④ 불안감 - 사람들은 두려움이 생기면 결정한다.
⑤ 동질감 - 사람들은 유대감을 느낄 때 설득된다.
⑥ 기대감 - 사람들은 장밋빛 미래를 그릴 때 선택한다.

저자는 설득에서 가장 중요한 것은 ‘내가 무엇을 말하느냐가 아니라 상대가 어떻게 듣느냐’라며 어떤 말을 했을 때 상대가 어떤 감정을 갖게 될 것인지 충분히 고민하라고 충고한다. 상대가 어떤 결정을 할 때는 고민의 범주는 정해주되 최종 선택권은 상대에게 넘겨주어 스스로 판단할 수 있게 하고(존중감), 가격 흥정이나 연봉 협상을 하는 경우에는 무리수를 둬서 상대에게 일단 큰 충격을 준 후 양보를 통해 원하는 것을 얻으라고 말한다.(당혹감) 또 시각적 성향이 강한 상대에게는 시각적인 부분을 강조하고 청각적 성향이 강한 사람에게는 청각적이 부분을 강조하는 등 개별적으로 접근해 만족감을 높이고(만족감), 선택을 통해 얻는 것보다 잃게 되는 것을 강조해야 결정을 빨리 내릴 수 있다고 강조한다.(불안감) 소개팅이나 선을 볼 때 성사 확률을 높이기 위해서는 공통의 관심사를 강조해 호감도를 높이고(동질감), 구체적인 스토리를 제시할수록 이미지를 상상할 수 있어 상대의 마음을 움직이기 용이하다고 말한다.(기대감) 상대의 성향과 각각의 상황에 맞게 이 여섯 가지 감정들을 공략하면 비로소 원하는 것을 얻을 수 있다고 저자는 강조한다.

누구나 쉽게 상대의 결정을 바꿀 수 있다!
오전에 읽고 오후에 바로 써먹는 감정 설득법!
설득은 강탈도 아니고 상대를 속이는 것도 아니다. 줄 것은 제대로 주고, 받을 것은 제대로 받는 행위다. 누군가를 설득할 수 있다면 우리의 인생도 바뀔 수 있다. 논리적이지 않은 사람도, 말솜씨가 없는 사람도, 수줍음이 많은 사람도 읽고 나서 바로 활용할 수 있는 설득의 비법들이 이 책 속에 들어 있다. 《설득의 정석》은 나와 다른 의견을 가진 사람을 제대로 이해시키고 싶은 사람, 영업 실적이 나오지 않아 고민인 사람, 면접 때마다 고배를 마시는 사람은 물론, 연애 관계의 ‘밀당’ 문제로 고민인 사람까지 사람과 사람 사이에서 ‘말’로 벌어지는 문제들을 해결할 수 있는 명확한 답을 주는 책이다.

◆ 추천사
인간의 심리적 특성을 이해하지 못한 채 타인의 협력을 얻어내기는 무척이나 어려운 일이다. 마음을 열고 진정으로 다가서야 자발적인 협력을 얻어낼 수 있다. ‘존중한다’, ‘존경한다’, ‘감사한다’, ‘같이 성장하자’ 는 메시지를 말과 행동으로 함께 전하면서 울림을 줘야 한다. 이 책은 그렇게 상대의 감정을 흔들어 설득하는 비결을 간결하게 알려주고 있다.
_최염순(카네기연구소 대표이사, 경영학 박사)

저자는 강의를 참 맛깔나게 잘하는 강사이다. 단순히 말을 잘하는 것이 아니라 어떻게 하면 청중에게 자신의 메시지를 효과적으로 전달할 수 있는지 잘 알고 있다. 이 책은 우리가 실생활에서 접할 수 있는 다양한 사례를 제시하고, 읽고 나서 바로 활용할 수 있도록 돕고 있다.
_김승호(현대C&R 하이인재원 상무)

시대의 명사들을 강연 무대에 세우기 위해서 수많은 설득의 과정을 거쳐 왔다. 그 과정 끝에 깨달은 것은 결정적 설득의 순간은 이성과 논리에서 오는 게 아니라 바로 마음에서 나온다는 사실이었다. 말로 설명할 순 없지만 분명 존재하는 그 설득의 지점! 이 책은 바로 그 진리의 순간을 정확하게 포착한 책이다.
_한동헌(마이크임팩트 대표)

프롤로그_ ‘감정’을 흔들어야 ‘설득’이 통한다

제1장. 존중감 - 상대를 내 몸같이 여겨라

한 방은 없다, 작은 것부터 차근차근
레드 카펫 전략을 활용하라 | 홈쇼핑 무료 체험의 비밀 | 상대의 마음을 움직이는 작은 제안들
최종 선택권은 양보하라
선택권을 이양하라 | 선택의 마비 현상 | 선택권을 주는 진짜 의미
사람들은 전문가에게 설득된다
전문가가 인정하면 마음이 편해지는 이유 | 설득에도 프로세스가 있다
예스맨을 만들라
분위기를 바꾸는 예스맨 질문들 | 상대의 마음을 여는 ‘오프너’ 단계
청담동 말하기 비법
칭찬을 잘하는 네 가지 방법 | 사회적 지위를 존중하라
현장에서 바로 써먹는 실전 팁 1

제2장. 당혹감 - 충격을 선사하라

충격을 주고 의도적으로 양보하라
충격의 적정 지점은? | 다른 형태의 보상을 요청하라 | 깃발 꽂기 전략
역발상 전략으로 치고 들어가라
크로켓 가게의 장사 비밀 | ‘우리 점퍼를 사지 마세요’라고 말하는 파타고니아
완벽을 버리고 빈틈을 보여라
단점을 노출하라 | 계획적으로 드러내라
현장에서 바로 써먹는 실전 팁 2

제3장. 만족감 - 마음이 여유로워야 결정한다

현명하게 주고 원하는 걸 받고
줄 것은 주되 부담은 빼라 | 제대로 받아라
경청만 잘해도 상대는 만족한다
‘멍청’을 ‘경청’으로 바꾸는 다섯 가지 기술 | 인사도 설득이다
명분만 있으면 만사 오케이
선택의 장애물을 제거하라 | 상대에게 맞는 명분을 제시하라
현장에서 바로 써먹는 실전 팁 3

제4장. 불안감 - 상대가 두려워하게 만들어라

잃는 것에 대한 불안감을 자극하라
얻는 것과 잃는 것에 대한 사람들의 심리 | 이익보다는 손실을 강조하라
‘지금’ 안 되면 ‘평생’ 안 된다
어장 관리녀에 대한 대처법 | 홈쇼핑의 매진은 진짜 매진? | 웨딩 플래너의 전략 | 설득에 필요한 것은 ‘시계’
우리 안에 가둬라
‘우리’라는 ‘우리’ | 권위에 설득당하는 이유
현장에서 바로 써먹는 실전 팁 4

제5장. 동질감 - 상대와의 비슷한 점을 강조하라

공감대를 형성하라
공통 분모를 찾아라 | 내가 만약 당신이라면
상대의 입맛을 공략하라
진짜 가치는 상대가 원하는 것
비유를 제대로 활용하라
가치를 발견하고 비유를 사용하라 | 비유로 공감력을 높여라 | 독이 되는 공감들
현장에서 바로 써먹는 실전 팁 5

제6장. 기대감 - 상대를 들뜨게 하라

‘특별함’을 기대하게 만들어라
기대감을 느끼면 선택한다 | 특별함을 강조하는 세 가지 요소
‘새로움’을 기대하게 만들어라
홈쇼핑을 ‘처음’을 좋아해 | 나만의 기준으로 새로움을 정의하라
스토리로 접근하라
구체화의 칼로 도려내라 | 영웅이 되어 상대를 설득하라
제대로 꽂히는 극복의 키워드
다섯 가지의 핵심 가치 | 상대가 얻을 수 있는 것을 강조하라
현장에서 바로 써먹는 실전 팁 6

에필로그_ 마음을 전달하는 최적의 방법

신혼부부를 대상으로 ‘존중’에 대한 재미있는 연구가 진행되었다. 신혼부부 여러 쌍을 일명 ‘사랑의 실험실’에 데려와 다양한 장치를 착용하게 한다. 실험 보조원은 부부에게 말한다. “두 분이 최근에 함께 겪었던 갈등에 대해 이야기를 나누시길 바랍니다. 단, 말다툼이나 싸움은 하지 말고 그냥 대화를 하시면 됩니다.” 이 연구를 통해 누가 결혼 생활을 지속할지 아니면 이혼할지를 예측했는데, 90퍼센트 이상을 정확하게 맞췄다. 과학자들은 ‘5대1’과 ‘1대1’에 그 답이 숨어 있다고 말했다. 결혼 생활을 지속할 수 있는 부부는 서로 의견이 다를 때 상대의 의견을 받아들이고 존중하는 말을 다섯 번 정도 한다. 예를 들어 “당신 참 이상해”라는 말을 한 번 했다면 “그래, 그럴거야”, “그럴 수 있지”, “맞아, 충분히 공감해”와 같은 말을 다섯 번 정도 한다는 뜻이다. 이에 반해 결혼 생활을 지속하지 못하는 부부는 서로 의견이 다를 때 상대에게 부정적인 말을 한 번 했다면 공감하는 말을 한 번만 했다. 그러다보니 서로의 의견을 제대로 받아들이지 못하고, 상대에게 존중받지 못한다고 느낀 부부는 결국 대화를 오래 이어가지 못했다. 이처럼 서로를 인정하고 존중해주는 작은 표현이 미래의 관계까지 바꿀 수 있다.
- 《제1장. 존중감 : 한 방은 없다, 작은 것부터 차근차근》

“안 되나요. 나를 사랑하면. 조금 내 마음을 알아주면 안 돼요. 아니면 그 사람 사랑하면서 살아가도 돼요. 내 곁에만 있어준다면.” 휘성의 노래 《안 되나요》의 가사 중 일부다. 예전의 남자친구가 갑자기 무리수를 두며 자기를 사랑해달라고 말한다. 여자는 당혹스러워 그게 무슨 소리냐고 말하려는 찰나, 남자는 작은 제안을 한다. 처음보다 약한 충격에 ‘그렇게 할까’ 하는 마음이 들 정도다. 이 노래의 작사가는 고도의 설득 전략을 노래 속에서 펼치고 있는 셈이다. 일단 큰 한 방으로 상대를 당혹스럽게 만들어라. 그러고 나면 첫 타에 크고 센 펀치를 맞은 상대가 다음의 작은 펀치는 쉽게 받아들이게 된다.
- 《제2장. 당혹감 : 충격을 주고 의도적으로 양보하라》

설득으로 통하는 전략적 말하기란 철저하게 상대 중심이어야 한다. 그가 만약 당신의 제안을 두고 고민하고 있다면 최종 장애물을 살피고 제거해줘야 한다. 이때 활용할 수 있는 최선의 무기인 ‘명분’은 상대의 마음을 흡족하게 해주고 자신이 옳은 결정을 했다고 믿게 해준다. 홍삼 제품을 두고 고민하는 젊은 고객에게는 ‘부모님’과 ‘효도’라는 명분을, 책상의자 세트를 고민하는 주부 고객에게는 ‘아들’과 ‘학업 성적 향상’이라는 명분을, 회전걸레를 살까 고민하는 중년 남성에게는 ‘아내’와 ‘손쉬운 집안일’이라는 명분을 제시하면 된다. 상대에게 맞게, 그의 만족스러운 선택을 합리화해주는 명분을 제시하라.
-《제3장. 만족감 : 명분만 있으면 만사 오케이》

쇼핑호스트 시절 후배들이 판매 비법을 물어보면 내가 꼭 해줬던 이야기가 있다. “아마추어는 이 상품이 왜 좋으며, 왜 사야 하는지에 대해서만 말한다. 하지만 프로는 그 멘트와 함께 왜 꼭 ‘지금’ 사야만 하는지를 설득력 있게 제시한다.”
-《제4장. 불안감 : ‘지금’ 안 되면 ‘평생’ 안 된다》

신체뿐 아니라 우리의 감정에도 온도가 있다. 상대를 설득하고자 하는 내 마음의 온도는 100도인데, 상대의 마음은 꽁꽁 언 시베리아 벌판과 같다면? 당연히 내가 하는 말은 상대에게 제대로 꽂히지 않을 것이다. 따라서 설득을 하기 전에는 서로의 감정 온도를 맞추는 작업이 필요하다. 현재 상대의 기분이 어떤지, 상대가 누군가의 말을 들어줄 여유가 있는지를 확인해야 한다. 따라서 설득을 하려면 먼저 상대와 나의 감정 온도를 맞춘 다음 제안하는 게 순서다.
-《제5장. 동질감 : 비유를 제대로 활용하라》

어떻게 이야기를 해야 사람들의 기대감을 증폭시킬 수 있을까? 바로 추상적인 메시지가 아니라 구체적인 메시지로 전달하면 된다. 당신의 감정이나 느낌을 전달하는 것보다는 구체적인 상황, 경험을 이야기하는 게 훨씬 더 효과적이다. 버스를 타고 가다 풀을 뜯고 있는 황소를 발견했을 때 당신이 그 소를 보면서 군침을 흘리지는 않을 것이다. 하지만 숯불 위에 올려진 마블링 좋은 한우고기 사진을 봤다면 아마 퇴근길에 고기를 먹으러 갈 것이다. 황소와 숯불에 구운 고기, 같은 듯 다른 이 두 가지의 차이는 바로 추상성과 구체성에 있다. 몸으로 체감할 수 있는 이야기를 들려줄 때 그제야 사람들은 반응한다.
-《제6장. 기대감 : 스토리로 접근하라》