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청중을 사로잡는 프레젠테이션 실전 테크닉!

프레젠테이션의 대가 길영로 소장이 전하는 실전 테크닉『떨지 마라 떨리게 하라』. 삼성, 현대, LG, SK, 포스코, 신한은행 등 대한민국 최강기업의 인재들을 가르쳐왔고, 참가자들로부터 열광적인 지지를 받아온 프레젠테이션 전문가 길영로가 프레젠테이션 현장에서 떨지 않고 자신의 의도대로 청중을 설득하는 실전 테크닉을 소개한 책이다.

프레젠테이션은 무엇이고 어떻게 준비해야 하며, 실제 현장에서 어떤 태도와 전략을 가지고 임해야하는지를 다양한 사례와 함께 구체적으로 풀어냈다. 더불어 프레젠테이션 자료를 준비하는 요령, 리허설을 하는 요령, 발표를 시작하는 단계에서 활용할 수 있는 기법, 청중의 질문에 대응하는 방법, 바디랭귀지를 사용하는 방법 등 프레젠테이션을 확실하게 성공으로 이끄는 실천적인 노하우를 소개한다.

대한민국 최고의 프레젠테이션 전문가가 전하는
떨지 않고 당당하게 청중을 사로잡는 실전 테크닉
직장인이든 사업가든, 교사든 학생이든 프레젠테이션을 해야 하는 순간이 찾아온다. 누구에게나 사람들 앞에 서는 일은 커다란 스트레스다. 잘 하고 싶지만 마음처럼 되지 않는다. 식은땀은 줄줄, 목소리는 덜덜, 가슴은 쿵쾅거린다. 며칠 밤을 새며 자료를 만들고 준비한 내용을 달달 외워보지만, 청중 앞에 서자마자 머릿속이 캄캄해진다. 도대체 왜 그런 걸까? 떨지 않고 자신 있게 프레젠테이션 할 수 있는 방법은 없을까? 어떻게 준비하고 프레젠테이션을 해야 청중의 마음을 사로잡을 수 있을까?
이 책은 프레젠테이션 현장에서 떨지 않고 자신의 의도대로 청중을 설득하는 실전 테크닉에 관한 책이다. 저자인 길영로 소장은 삼성, 현대, LG, SK, 포스코, 신한은행 등 대한민국 최강기업의 인재들을 가르쳐왔고, 참가자들로부터 열광적인 지지를 받아온 대한민국 최고의 프레젠테이션 전문가다. 그는 이 책에서 프레젠테이션이 무엇이고 어떻게 준비해야 하며, 실제 현장에서 어떤 태도와 전략을 가지고 임해야 하는지를 다양한 사례와 함께 구체적으로 풀어놓았다. 당당하게 자신의 생각을 말하고, 상대를 설득하는 전략을 배우고 싶다면, 이 책에서 분명하고 확실한 답을 구할 수 있다.

프레젠테이션을 잘하고 싶다면
‘누가 무엇을 듣고 싶어 하는가’부터 생각하라
생각해보자. 왜 프레젠테이션을 하는가? 문서로 만들어서 읽어보라고 전해주면 될 것을, 굳이 힘들게 프레젠테이션 하는 목적이 도대체 무엇인가? 바로 상대를 설득하기 위해서다. 내 제안에 상대가 고개를 끄덕이도록 만들고, 최종적으로 선택하게 만드는 것이 프레젠테이션을 하는 목적이다. 따라서 중요한 건 ‘내가 무엇을 말할 것인가’가 아니라 ‘누가 무엇을 듣고 싶어 하는가’이다.
‘내가 무엇을 말할 것인가’를 생각하는 사람과 ‘누가 무엇을 듣고 싶어 하는가’를 생각하는 사람의 차이는 슬라이드의 양에서 극명하게 드러난다. ‘내가 무엇을 말할 것인가’를 생각하는 사람의 슬라이드는 양이 많은 반면 ‘누가 무엇을 듣고 싶어 하는가’를 생각하는 사람은 상대방이 듣고 싶어 하는 내용만으로 간결하게 줄인다. 중요한 건 상대방이 내 제안을 받아들이는 것이지, 내가 하고 싶은 말을 전부 다 털어놓는 게 아니기 때문이다.
프레젠테이션의 귀재라고 불리는 스티브 잡스의 프레젠테이션을 떠올려보라. 까만 화면에 하나의 메시지뿐이다. 그러나 우리는 늘 그의 프레젠테이션에 열광하지 않았던가? 중요한 건 상대방을 설득할 수 있는 논리다. 프레젠테이션 자료는 길고 많아서도, 복잡해서도 안 된다. 상대방을 설득할 수 있는 내용을 논리적으로 구성하되, 슬라이드 한 장에 하나의 메시지만 넣어서 간결하게 준비해야 한다.

청중의 눈을 똑바로 쳐다보지 못하면
당신 눈에서 피눈물이 날 것이다
프레젠테이션 현장에서 떨지 않고 당당하게 진행하기 위해 가장 중요한 것은 무엇일까? 저자는 청중의 눈을 똑바로 응시하는 것, 바로 ‘아이 컨택’이 가장 중요하다고 강조한다. 발표자가 자신감 있는 눈으로 청중을 응시하느냐, 눈을 마주치지 못하고 스크린이나 천장만 바라보느냐에 따라 프레젠테이션의 분위기가 180도 바뀌기 때문이다. 눈은 모든 것을 말해준다. 분명하고 확실하게 ‘아이 컨택’을 해야 청중을 집중시킬 수 있고, 설득력도 높일 수 있다.
‘아이 컨택’을 할 때에도 요령이 있다. 여러 사람을 멍하니 쳐다보는 것이 아니라 청중 한 사람 한 사람과 1:1로 분명하게 눈을 마주쳐야 청중을 컨트롤할 수 있다. 눈을 똑바로 쳐다보면 주눅이 드는 건 오히려 청중이다. 주눅이 드는 한편으로 관심을 받고 있다는 기분 좋은 생각도 들게 된다. 청중이 그런 생각을 하면 프레젠테이션이 이미 절반쯤 성공한 것이나 다름없다. 자신감 있는 눈으로 청중과 ‘아이 컨택’을 하라. 그러지 못하면 나머지를 아무리 잘해도 소용이 없다. 청중의 눈을 보지 못하면, 프레젠테이션이 끝난 후에 당신의 눈에서 피눈물이 날지도 모른다.

화려한 장식이나 효과는 필요 없다
실전에서 통하는 테크닉을 활용하라
많은 사람들이 프레젠테이션을 준비하면서 가장 많이 공을 들이는 것이 슬라이드를 구성하는 일이다. 다양한 색상에 현란한 효과를 넣고, 복잡한 그래프와 빽빽한 글씨로 눈이 뱅뱅 돌아가는 슬라이드를 만든다. 프레젠테이션을 준비하는 거의 모든 시간을 슬라이드 구성에 쏟는다고 해도 과언이 아닐 만큼, 화려하게 꾸미는 일에 공을 들인다. 그러나 프레젠테이션의 목적을 생각하는 사람은 이런 슬라이드를 만들지 않는다. 상대방이 듣고 싶어 하는 것이 무엇인지 분석한 후에, 한 장의 슬라이드에 하나의 메시지를 넣어 논리적으로 구성한다.
이 밖에도 책에는 프레젠테이션 현장에서 반드시 통하는 다양한 실전 테크닉들이 넘쳐난다. 프레젠테이션 자료를 준비하는 요령, 리허설을 하는 요령, 발표를 시작하는 단계에서 활용할 수 있는 기법, 청중을 집중시키고 유머를 활용하는 방법, 청중의 질문에 대응하는 방법, 바디랭귀지를 사용하는 방법 등 프레젠테이션을 확실하게 성공으로 이끄는 실천적인 노하우가 풍부한 사례와 함께 제시되어 있다.

누구나 사람들 앞에 서야 하는 상황이 생기기 마련이다. 그리고 그 상황이 자신과 조직의 운명을 바꿀 만큼 중요할 수도 있다. 지금까지 프레젠테이션 슬라이드를 구성하고 꾸미는 요령에 관한 책들은 많았지만, 실제 현장에서 어떻게 프레젠테이션 할 것인지, 청중을 집중시키고 제안을 받아들이도록 만들기 위해 어떤 전략을 활용해야 하는지를 알려주는 제대로 된 지침서를 찾아보기는 힘들었다.
지나간 프레젠테이션의 순간을 떠올리며 후회하고 있다면, 그래서 두 번 다시 그런 상황을 반복하고 싶지 않다면, 청중 앞에 서는 것이 자신 없고 떨리거나, 자신의 운명이 바뀔지도 모를 중요한 프레젠테이션을 앞두고 있다면, 이 책의 조언에 귀 기울여보기 바란다. 당신을 괴롭히던 고민의 해답을 찾을 수 있을 것이다.

머리말

1. 실전 프레젠테이션이란 무엇인가
상대방이 무엇을 원하는지부터 파악하라 / 21
머리로는 Yes라도 감정이 No인 상태를 만들지 마라 / 25
상대방의 자존심을 자극하고 협력에 호소하라 / 29
프레젠테이션은 상대방을 설득하는 기술이다 / 35
용기는 사전준비에서 나오고, 자신감은 성공경험에서 나온다 / 40
당당하되 거만하지 않게, 겸손하되 비굴하지 않게 / 46

2. 떨지 마라 떨리게 하라
프레젠테이션은 쌍방향 커뮤니케이션이다 / 53
아무리 인원이 많아도 1:1 커뮤니케이션을 하라 / 60
Look-Smile-Talk로 시작하고 예스 토킹으로 진행하라 / 64
달달 외우려 하지 말고 Show-See-Speak를 몸에 익혀라 / 71
짬은 실전 프레젠테이션 최고의 화법이다 / 79
반기대법으로 유머를 발휘하라 / 84
발문법은 발표자의 가장 강력한 무기다 / 91
비판은 수사적 질문으로 원천 봉쇄하라 / 96
어설프게 대답하지 말고 모르는 건 모른다고 말하라 / 101
의견을 묻는 질문은 반대 질문으로 대응하라 / 107
트집 잡는 질문에는 답변하지 마라 / 110
프레젠테이션이 끝난 뒤에는 자신만의 메모노트를 만들어라 / 115
언어를 시각화해야 감성을 자극할 수 있다 / 117
어려운 전문용어와 약어를 피하라 / 121
기승전결 화법으로 논리와 재미를 한꺼번에 잡아라 / 126
움직이면서 말하지 말고, 말하면서 움직이지 마라 / 132
도입은 미지의 세계를 없애는 것으로부터 시작한다 / 135
결론부터 이야기해야 청중의 이해가 빨라진다 / 141
한 장짜리 요약본으로 전체가 한눈에 보이게 하라 / 145
정보 전달의 기본은 Whole-Part-Whole법이다 / 151
트랙커로 프레젠테이션의 이정표를 만들어라 / 156
회사소개를 주절주절 늘어놓지 말고 주제에 집중하라 / 165
Why 메시지 또는 넥스트 스텝으로 마지막을 장식하라 / 168
인품과 보디랭귀지가 가장 큰 영향력을 발휘한다 / 172

3. 프레젠테이션 전략은 어떻게 짜는가
누가 무엇을 듣고 싶어 하는지 파악하라 / 181
약속한 시간의 70~80%만 사용할 수 있다고 생각하라 / 185
프레젠테이션의 성패는 청중분석에 달려 있다 / 191
자신에게 유리한 장소를 선택하라 / 200
익숙하지 않은 도구는 사용하지 마라 / 205
본론부와 핵심 메시지를 세 가지로 정리하라 / 209
자료를 시각화 할 때는 사람들의 평생습관을 이용하라 / 216
애니메이션 효과를 최소화하라 / 222
색을 사용할 때는 이유와 기준을 명확하게 하라 / 227
맥킨지 5원칙으로 자료를 시각화하라 / 231
리허설을 하면서 논리를 재점검하라 / 237
대가의 길로 가려면 만 시간의 연습이 필요하다 / 242

언제 어느 때라도 청중을 집중시킬 수 있는 방법은 도대체 무엇일까? 바로‘침묵’이다. 침묵보다 주의를 집중시킬 수 있는 좋은 방법은 없다. 경험이 부족한 사람일수록, 앞에 서면 계속 이야기를 해야 하는 줄로 착각한다. 그건 잘못된 생각이다. 프레젠테이션을 하다가 청중의 주의가 산만해지고 떠드는 사람들이 있으면, 잠시 멈추고 아무 이야기도 하지 않으면 된다. 침묵이 흐르면, 불안해하는 쪽은 청중이다.
‘어, 쟤가 왜 한 마디도 안 하지?’
침묵이 흐르니 발표자를 쳐다본다. 떠드는 사람의 목소리는 침묵 때문에 더욱 부각된다. 그러면 옆의 동료들이 째려본다. 피어 프레셔가 작용하는 것이다. 그러면 조용해진다. 딴전을 피우거나 낙서하던 사람들도 쳐다본다. 다시 말하지만, 침묵보다 일순간에 주의를 집중시키는 좋은 방법은 없다.
_‘짬은 실전 프레젠테이션 최고의 화법이다’ 중에서

회사 다닐 때, 퇴근하고 집에 돌아와서 매일 한 시간씩 거울을 보며 연습했던 기억이 난다. 프레젠테이션 리허설을 할 때도 회의실에서 혼자 연습을 했다. 왜냐하면 선배들이 아무도 도와주지 않았기 때문이다. 종이컵들에 눈을 그리고, 회의실 테이블 위 이곳저곳에 배치해 놓았다. 종이컵들에 그려진 눈을 청중 삼아 Look-Smile-Talk와 예스 토킹, Show-See-Speak가 몸에 밸 때까지 연습했다. 남들이 봤다면 미쳤다고 했을 것이다. 아니 그때는 미쳐 있었다. 너무도 간절했기 때문이다. 그 후 실전경험을 쌓으며 테크닉들을 완벽히 몸에 익혔다. 이 테크닉이 몸에 배기만 하면, 신기한 체험을 할 수 있다. 처음 보는 자료라 할지라도, 3분의 시간만 주면 그 자료를 작성한 사람보다 훨씬 잘 할 수 있다.
패자는 말이 없어야 한다. 패자는 프로의 세계에서 동정을 받고 위로를 받아야 할 입장이 아니다. 비난을 받아 마땅한 자리다. 패배의 쓰라림을 맛보았다면 그 다음 날부터 연습에 들어가야 한다.
_‘달달 외우려 하지 말고 Show-See-Speak를 몸에 익혀라’ 중에서

프레젠테이션을 할 때 청중으로부터 받는 질문을 두려워하는 사람이 의외로 많다. 하긴 프레젠테이션에 관한 공부가 부족했을 때는 나도 마찬가지였다. 청중의 질문을 ‘공포, 그 자체’라고 생각할 정도였다. 청중이 질문을 하면 ‘제대로 답변을 못하면 어떻게 하지?’ 하는 생각부터 들었다. 그러나 청중의 질문이 꼭 나쁜 것만은 아니다. 왜냐하면 질문을 통해 청중의 니즈를 보다 정확하게 파악할 수 있고, 답을 찾아가는 과정에서 나 자신을 발전시킬 수 있기 때문이다.
청중이 질문을 하지 않는다는 건, 내 제안에 전혀 관심이 없다는 뜻이나 마찬가지다. 지금부터 발상을 전환하자. 청중의 질문을 즐기자. 청중의 질문에 어떻게 대처해야 하는지, 그 방법만 알고 있으면 얼마든지 즐길 수 있다.
_‘어설프게 대답하지 말고 모르는 건 모른다고 말하라’ 중에서

청중은 발표자의 심리적인 적이다. 을지문덕 장군처럼 적, 즉 청중에 대해 철저히 분석하지 않고서는 프레젠테이션을 성공적으로 마칠 수 없다. 맥킨지 사의 비주얼 커뮤니케이션 팀장이었던 로웰 브라이언이 청중분석에 대한 명언을 남겼다.
“나는 청중을 분석하지 않는다. 청중 속의 개개인을 분석할 뿐이다.”
나는 이 말에 100% 동의한다. 청중은 한 사람 한 사람의 개인이 모인 집단이다. 한 사람 한 사람에 대해 알면 알수록 발표자에게 유리하다. 그런데 바쁜 비즈니스맨들이 이것을 실천하기는 사실상 불가능하다. 그러나 아무리 바쁘더라도 의사결정권자와 트러블메이커에 대한 분석만큼은 게을리 해서는 안 된다.
_‘프레젠테이션의 성패는 청중분석에 달려 있다’ 중에