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더 심플하게 생각하고 일하는 방식, 《넛지》의 활용법!

『심플러』는 《넛지》의 저자이자 하버드대 로스쿨 교수인 캐스 선스타인이 지난 2년 동안 오바마 정부의 정보규제국 국장으로 일하면서 ‘넛지’가 어떻게 활용되어 왔는지를 다양한 사례로 조명하고, 앞으로 ‘넛지’를 어떻게 적용하고 실행해야 하는지를 전망한다. 복잡한 상황을 단순하면서 부드러운 선택으로 이끄는 ‘넛지’의 중요성과 활용법을 구체적으로 안내하고 있다.

2009년 오바마 정부의 정보규제국 국장이 된 캐스 선스타인은 이듬해 들어 정부 부처에 종이 서류 서명을 전자 문서로 대체하고, 행정 절차를 더 단순화하고, ‘쉽게 작성해 제출할 수 있는 서식’을 허용하고, 소기업들의 부담을 덜어줄 새로운 계획을 요청했다. 이어 2011년에는 단순화를 강조하는 소기업들과 지원 프로그램들에 초점을 맞춘 새로운 지침을 만들었다.

모든 정책은 단순하게, 그리고 직관적이면서 자동적으로 이뤄져야 한다고 강조하는 저자는 이러한 단순화를 통해 편리성과 정확성을 높여서 비용을 절감하고 여러 가지 편익을 얻을 수 있음을 증명한다. 이에 단순화를 이루는 필수적인 과정이자 적은 비용으로 큰 편익을 추구하는 ‘비용-편익 분석’은 ‘간결한 넛지’로 나아가는 길임을 보여준다.

작은 행동으로 시작하는 ‘넛지’ 혁명,
더 단순하게 생각하고 일하라!
복잡한 현실에서 새로운 기회와 가치를 만드는, 사소해 보이지만 놀라운 변화

전 세계적인 베스트셀러 『넛지』로 주목받은 하버드대 로스쿨 교수 캐스 선스타인이 신작 『심플러』를 내놓았다. 2009년부터 2012년까지 오바마 행정부에서 가장 강력하고 중요한 정책을 추진해온 그는 이 책에서 자신의 경험을 토대로 ‘넛지’가 어떻게 활용되어왔는지를 다양한 사례로 조명하고, 더 나은 내일을 위해 앞으로 ‘넛지’를 어떻게 적용하고 실행해야 하는지를 전망한다. 특히 이 책은 ‘넛지’의 두 번째 이야기이자 복잡한 상황을 단순하면서 부드러운 선택으로 이끄는 ‘간결한 넛지’의 힘에 초점을 맞추고 있다.

낯설지 않지만 아직 갈 길이 먼 행동경제학의 핵심, 넛지!
서로 소통하며 ‘좋은 일을 위한 넛지’를 설계하고 실행하려면 삶을 더 단순하게 만들어야

옆구리를 슬쩍 찔러주는 것만으로도 원하는 방향으로 유도할 수 있는 ‘넛지’의 효과는 어느덧 우리의 일상생활 곳곳에서 실감할 수 있다. 정부와 기업에서는 ‘넛지’를 적절하게 설계하여 적지 않은 성과를 거두고 있다. 정보 공개, 디폴트 규칙들, 규제의 단순화 등을 통해 적은 비용으로 편익을 늘려가면서도 사람들에게 선택의 자유를 보장하는 방식으로 사회 문제를 해결하거나 조직의 목표를 달성하고 있는 것이다.
실제로 사람들은 어떻게 생각하고 행동하는가. 그러한 관찰을 통해 우리는 무엇을 발견할 수 있는가. 그런 발견들은 과학적으로 증명 가능하고 논리적으로 접근할 수 있는 영역인가. 또는 사회적 제도나 경제 활동에 응용할 수 있는 것인가. 이러한 의문 속에서 ‘넛지’라는 용어가 만들어졌고 전 세계적으로 널리 알려졌다. 행동경제학 관련 분야의 연구도 활기를 띠고 있으며 이미 세계 각국에서 적극적으로 ‘넛지’를 활용하고 있다.
우리나라에서도 정부 정책과 사회 공익적 요소, 디자인, 마케팅, 광고 등에 ‘넛지’가 활용되고 있지만 아직까지는 걸음마 수준에 머물고 있다. 선택의 폭이 더 넓어지고, 사람들의 마음을 붙잡기가 더 까다롭고 복잡해질수록 ‘넛지’는 더욱 큰 힘을 발휘할 수 있다. 최근에는 자동차업계나 아파트 분양시장 등에서도 넛지 마케팅을 도입해 고객의 호응을 이끌어내고 있다. 미국에서는 ‘넛지’가 여러 정책 추진 계획에 활용되었고 행동경제학의 연구 성과들은 정부의 규제와 정책 결정에 크게 기여했다. 그 구체적인 사례로 연료 경제성, 에너지 효율, 환경보호, 건강관리, 비만 문제 등을 들 수 있다. 영국에서는 일명 ‘넛지팀’을 만들어 행동경제학의 통찰을 바탕으로 금연, 에너지 효율, 장기 기증, 소비자 보호, 그리고 전반적인 준법 의식 재고를 비롯한 많은 분야의 정책들을 촉진하는 데 활용했다.
캐스 선스타인은 이 책에서 모든 정책은 단순하게, 그리고 직관적이면서 자동적으로 이뤄져야 한다고 강조한다. ‘넛지’로 대표되는 행동경제학은 이미 지구촌 전체에 큰 영향을 미치고 있다. 누구에게도 강요하지 않으면서 자유로운 선택으로 우리의 삶을 변화시켜나가려면 결국 복잡하고 딱딱하게 얽혀 있는 것들을 풀어내어 단순화해야 한다. 단순화는 전 세계적으로 아주 중요하다. 현재와 같이 복잡하고 쉽게 이해하기 힘든 시스템으로는 미래의 발전을 기대할 수 없기 때문이다. 단순하면서 간결하고 창의적인 ‘넛지’들은 사람들이 더 오래 건강하고 행복한 삶을 누리도록 할 수 있다. 우리 모두 그 일에 나서야 한다고 저자는 말한다. 이 책의 제목이 ‘넛지’의 메시지를 더 분명하게 표현하는 ‘심플러’인 까닭이다.

선택 체계는 단순하고 자유로운가, 복잡하고 강제적인가
‘넛지’는 단순함의 극치이며 선택의 자유를 존중하고 에둘러 말하지 않는다

‘넛지’는 그 누구에게도 어떤 일을 하라고 강요하지 않는다. 선택은 자유이지만 사람들을 더 건강하고 더 부유하며 더 행복하게 만들어줄 가능성을 지닌 방식으로 이뤄진다. 자동차 회사에 새로 나온 승용차의 연료 효율을 공개하라고 요구하거나, 운전 중 문자 메시지를 주고받지 않도록 캠페인을 벌이거나, 직원들이 저축 프로그램에 자동적으로 가입하도록 권유하는 노력 등을 예로 들 수 있다.
좋은 ‘넛지’는 사람들의 생각과 행동에 대한 정확한 이해를 바탕으로 면밀한 경험적 검증이 뒤따라야 한다. 물론 중요한 것은 그것이 잘 실행되는지, 비용이 적으면서 편익이 많은지 꼼꼼히 따져봐야 한다. 그리고 사람들의 의사결정에 바탕이 되는 사회적 환경, 즉 선택 체계는 피할 수 없는 부분이다. 이 선택 체계는 보이지 않을 때에도 우리의 건강, 부, 안전, 일, 그리고 환경에 영향을 미친다.
예를 들어 서점은 ‘손님이 어떤 책을 먼저 보는가?’라는 선택 체계를 가지고 있다. 그 밖에도 선택 체계는 우리가 컴퓨터를 켜거나 레스토랑, 병원, 식료품 가게에 들어설 때, 혹은 모기지, 승용차, 건강관리 프로그램 등을 고를 때, 운전면허증, 건축 허가 또는 사회보장 혜택을 신청할 때 발견된다. 이때 가장 중요한 것은 해당 선택 체계가 도움이 되고 단순하고 자유로운가, 아니면 해롭고 복잡하고 강제적인가 하는 것이다. 물론 좋은 ‘넛지는 더 나은 선택 체계를 만들어준다.
여기, 재미있는 일화가 있다. 캐스 선스타인이 처음 연방정부에 합류했을 때 관리예산처의 제프가 방에 초콜릿 그릇을 놓아두었는데, 처음에는 같은 한 방을 쓰는 이들이 감사히 초콜릿을 집어갔지만 머지않아 초콜릿 그릇이 애물단지가 되었다. 그 뒤 선스타인이 그릇을 옮겨놓자 사람들이 초콜릿을 덜 먹게 되었다. 이 상황에서 제프는 선택 설계자로 행동했고 많은 초콜릿을 먹은 이들은 그의 선택 체계에 영향을 받았다. 이처럼 선택 체계를 편의성이나 접근 가능성에 영향을 주거나, 정보를 제공하거나, 또는 어떤 상황의 특징을 두드러지고 분명하게, 아니면 보이지 않게 만들어 사람들의 선택에 영향을 주는 방식으로 사회적 환경을 설계할 수 있다.
2009년 오바마 정부의 규제정보국 책임자가 된 캐스 선스타인은 이듬해 들어 정부 부처에 종이 서류 서명을 전자 문서로 대체하고, 행정 절차를 더 단순화하고, ‘쉽게 작성해 제출할 수 있는 서식’을 허용하고, 소기업들의 부담을 덜어줄 새로운 계획을 요청했다. 이어 2011년에는 단순화를 강조하는 소기업들과 지원 프로그램들에 초점을 맞춘 새로운 지침을 만들었다. 이러한 단순화로 얻는 것은 무엇일까? 그것은 편리성과 정확성을 높여서 비용을 절감하고 여러 가지 편익을 얻을 수 있다는 것이다.
그 대표적 사례로 연방 학자금 지원 무료 신청(FAFSA) 프로그램을 들 수 있다. 이전에 이 프로그램을 이용하려면 신청서에 나오는 100가지가 훨씬 넘는 질문에 답해야 했다. 신청 서식이 복잡하다 보니 가난한 학생들이 접근하기가 쉽지 않았고 대학의 접근성이 떨어질 수밖에 없었다. 이에 교육부는 불필요한 질문을 없고 핵심적인 정보를 전자적으로 검색할 수 있도록 했다. 이러한 변화만으로도 사람들이 신청서를 제출하고, 금융 지원을 받고, 대학에 진학할 가능성을 크게 높여주었다.

더 신중하게, 더 쉽게, 더 폭넓게!
적은 비용으로 큰 편익을, 누구나 이해하도록, 더 많은 정보로 ‘넛지’ 활용하기

캐스 선스타인은 이 책의 곳곳에서 비용-편익 분석이 얼마나 중요한지 강조하고 있다. 그것은 정서적이고 직관적이고 빨리 반응하는 인지 시스템 1을 뒤로 물러나게 하고, 신중하고 느리게 생각하는 인지 시스템 2를 활성화시킨다. 단순화를 이루는 필수적인 과정이자 적은 비용으로 큰 편익을 추구하는 ‘넛지’의 약속이기도 하다. 따라서 무작위 통제 실험과 같은 방법을 적극적으로 활용하는 한편 사람들이 돈을 절약하고 건강을 유지하고 삶을 연장하도록 이끌어야 한다.
불필요한 복잡성을 없애고 누구나 이해하도록 바꾸는 것도 ‘간결한 넛지’로 나아가는 길이다. 특정 분야의 전문가들은 자신의 영역을 잘 알고 있기에 단순하고 간단해 보이지만 일반 대중에게는 몹시 복잡하고 당황스러우며 이해하기조차 힘든 경우가 많다. 특히 정부기관의 경우 법령이나 전문용어로 이루어진 규정이 많아 일반인의 접근을 가로막음으로써 소통조차 불가능하게 만드는 경우가 많다. 기업체 역시 마찬가지다. 고객은 제품의 기술적인 부분이나 기업 정책에 대해 알기 힘들 뿐만 아니라 별다른 관심도 없다. 때문에 분쟁이 발생했을 경우 소비자에게 책임을 전가하곤 한다. 이러한 문제를 해결하려면 결국 누구나 쉽게 이해할 수 있도록 스스로 변화해야 한다.
대중의 분산된 정보를 어떻게 받아들이느냐에 따라서도 ‘넛지’의 활용 범위가 달라진다. 예를 들어 정부가 자동차를 더 안전하게 만들거나 지금 의사와 간호사들을 포함해 병원에서 일하는 사람들에게 부과된 불필요한 형식 절차의 비용을 줄일 법령을 채택한다고 생각해보자. 자동차 업계는 안전 규정들의 가능한 효과에 관해 많이 안다. 의사와 간호사들은 비용과 불필요한 형식을 줄이는 노력의 가능한 효과에 관해 아주 많은 정보를 가지고 있다. 이런 경우 관료들은 그들이 무엇을 아는지 알아내야 한다. 모든 결정적 정보는 흔히 그 정보에 유일하게 접근할 수 있는 민간 영역의 사람들에게서 나온다. 그것은 비용과 편익에 관한 정보, 여러 규제 중 무엇이 작동하고 무엇이 작동하지 않는지에 관한 정보, 뜻하지 않은 나쁜 결과나 뜻밖의 좋은 결과에 관한 정보, 무엇이 너무 복잡하고 무엇이 너무 단순한지에 관한 정보다.
캐스 선스타인의 말을 빌리자면, 이 책은 애초에 정책, 단순화, 그리고 미래의 정부에 관해 생각하는 데 있어서 가장 중요한 것들을 파악하기 위해 기획되었다. 또한 이 책은 정부뿐만 아니라 학교, 병원, 그리고 크고 작은 기업 모두를 포함한 민간 부문을 위해서도 오래 간직할 수 있는 교훈을 찾아내려는 시도이다. 그것은 곧 우리가 살아가는 복잡한 세상과 사물들을 어떻게 더 단순하게 만드느냐는 문제이다. 그 과정에 우리의 미래가 달려 있다. 다음은 캐스 선스타인이 이 책을 출간하면서 한국 독자들에게 보내는 서문 중 일부이다.

이 책의 대부분은 ‘넛지’의 중요성과 그 앞날에 관해 다루며, 각종 정책들이 충분한 사실을 바탕으로 추진될 수 있도록 보장할 필요가 있다는 점을 강조한다.
내가 한국 독자들을 위해 특별히 이 서문을 쓰는 주된 목적은 행동경제학의 중요한 발견들을 설명하고 그것들이 어떻게 ‘넛지’들을 위한 정보를 제공할 수 있는지를 보여주는 것이다.

[추천의 말] 중에서

우리는 이 책에서 타인처럼 낯선 나를 만나게 된다. 눈앞에서 가슴을 치는 고릴라를 보지 못하는 사람들, 접시 바닥에서 솟아나는 수프를 끝없이 먹어대는 사람들도 만난다. 오바마 대통령은 왜 몇 가지 정장만 고수하는지, 미국 정부가 어떤 셈법으로 한 사람의 통계적 생명 가치를 900만 달러로 잡는지 알아보는 재미도 있다.
저자는 어려운 화두도 많이 던진다. 정책과 규제의 비용-편익을 분석할 때 인간의 존엄성과 평등, 공정성, 분배와 같은 돈으로 따지기 어려운 가치들은 어떻게 반영해야 할까? 당신이 한평생이 남은 다섯 살 어린이의 생명을 지키는 정책과 팔십대 노인의 생명을 몇 달 더 연장하는 정책을 저울질해야 한다면 어떻게 하겠는가? 부자와 가난한 사람들은 편익과 비용을 어떻게 나누어야 하는가?
책을 읽다 보면 우리의 삶과 정부에 대해 많은 물음을 갖게 된다. 정부는 우리가 더 나은 삶을 위해 현명한 선택을 하도록 어떻게 도와줄 수 있을까? 그들은 흔히 복잡한 일을 더 단순하게 만들어주는 것이 아니라 오히려 훨씬 더 복잡하게 꼬이게 하고 있지는 않은가? 누군가에게 길을 가도록 옆구리를 찔러주려면 참으로 많은 고민을 대신해주어야 한다. 우리 정부는 그 일을 얼마나 잘해주고 있을까? 미래 정부는 어떤 모습이어야 할까? 우리는 어떻게 그런 정부를 만들어갈 수 있을까?
이 책은 정글경제에서 금맥을 찾는 기업들에게 중요한 팁을 준다. 캐스 선스타인은 지금처럼 복잡한 세상에서는 정부든 기업이든 불필요한 복잡성을 줄이고 단순화를 추구하는 것이 승자가 되는 길이라고 본다. 지나치게 어지러운 상차림은 소비자들에게 선택의 과부하를 안겨주어 오히려 아무런 선택도 못하게 할 뿐이다.
우리는 모두 선택 설계자다. 우리는 모두 ‘넛지’한다. 오늘 저녁식사를 날씬한 친구들과 함께하면 나도 날씬해질 가능성이 높아진다. 신용카드를 긁고, 보험에 들고, 주택대출을 받고, 휴대전화 옵션을 선택할 때는 상대방의 드러나지 않는 ‘넛지’를 이해하는 것이 중요하다. 세이렌(Seiren)의 유혹으로부터 스스로를 지키는 오디세우스(Odysseus)의 지혜도 필요하다. 정글에서 길을 찾는 우리에게 이 책이 더 나은 삶을 위한 훌륭한 ‘넛지’가 될 수 있으면 좋겠다.

[이 책에 쏟아진 찬사들]

· 캐스 선스타인의 방대한 지식과 독특한 유머로 인해 그의 설명은 활력과 패기가 넘친다. _≪커커스 리뷰≫

· 이 책은 행동경제학을 명쾌하고 매력적으로 다루면서, 국가가 넛지 효과를 통해 국민들이 합리적이고 책임 있는 행동을 하도록 유도해야 한다고 주장한다. 캐스 선스타인은 효율적이면서 동시에 인도적인 기술 정부에 대한 관점을 흥미진진하고 거침없이 드러낸다. 이머징 마켓에서 전략 기획이나 투자를 담당하는 사람들을 위한 필독서다. _≪퍼블리셔스 위클리≫

· 독자의 시선을 사로잡는, 아주 재미있는 책이다. _≪포춘≫

· 이 책에서 캐스 선스타인은 어떻게 하면 복잡한 시스템을 간소화할 수 있는지, 그리고 그 일이 왜 중요한지, 우리 모두의 안녕을 위해 그 일이 왜 필요한지를 깨닫게 해준다. _댄 애리얼리(『상식 밖의 경제학』 저자)

· 이 책은 새로운 비전을 제시한다. 어떻게 하면 학문적 연구 결과와 사람들의 관심을 잘 활용해서 바람직한 규제안을 만들 수 있는지, 어떻게 하면 정부가 더 바람직하고 단순화되고 비용과 혼란을 줄이면서 국민을 보호하는 정책을 펼 수 있는지에 대해 설명한다. _오스탄 굴스비(시카고 대학 교수)

· 이 책에는 흥미진진한 이야기와 교훈이 있다. 상아탑에서 끊임없이 문제의 근원을 쫓던 열정적인 사상가가 백악관으로 자리를 옮겨 행동가로 변모하는 여정을 고스란히 담았다. 또한 규제는 부정한 단어가 아니고, 정부는 의사결정을 신중하게 해야 한다는 교훈을 남긴다. _대니얼 카너먼(『생각에 관한 생각』 저자)

· 추천의 말· 더 나은 삶을 위한 ‘넛지’ 혁명
· 한국 독자들에게
· 들어가는 말

PART 1 ‘넛지’의 황제 미국에서 가장 위험한 남자
반대 이유 : 오바마가 지명했으니까│과거 털기 : 꼬투리 잡는 검증의 나날│던져진 주사위 : 이해할 수 없는 무차별 공격 앞에서│인준 보류 : 그러는 사이, 마침내│‘넛지’를 더 굳건히 믿고 실행하기 위하여│단순한 것이 좋다│정말로 무엇이 중요한가

PART 2 ‘넛지’의 실제 블링크하지 마라
누가 그 초콜릿 그릇을 옮겼을까│아주 작은 변화 : 우리는 왜 이 일을 하는가│인지 시스템 : 직관적이거나 신중하거나│당신이 그것을 이루지 않았다│마음의 반응 : 래리 버드는 어떻게 이겼나

PART 3 행동과학 인간의 오류
미드웨이의 괴물들 : 그들은 드림팀이었지만│꾸물거리는 이들을 위한 디폴트│프레이밍 : 나는 85세까지 살까, 85세 전에 죽을까│사회적 영향 : 날씬한 친구와 저녁을│비현실적인 낙관 : 불운은 나를 비켜갈 것이다│선택의 문제 : 시장이냐, 정부냐│다양성 : 무엇을 배울 것인가

PART 4 정보 공개 피라미드 대신 접시를
정보 공개 : 햇빛은 가장 좋은 살균제다│작고 간단한 ‘넛지’로 맞춤식 정보를 제공하라│감춰진 것들을 드러내라 │더 선명하게, 그림처럼 생생하게│단순함, 경쟁, 그리고 시장│완전 공개 : 열린 정부로 가는 길│똑똑한 공시 : 원클릭으로 해결

PART 5 디폴트 규칙 인간을 위한 자동화
출발점이 중요하다│선택적 동의와 선택적 거부 : 짧은 가이드│디폴트 규칙의 요소 : 왜 효과적인가│어떤 디폴트 규칙을 선택할 것인가│위험 : 이기심, 해악, 그리고 그 밖의 것들│맞춤형 디폴트 규칙 : 미래의 물결인가│당신을 붙잡아매지 않는 디폴트 규칙들│적극적 선택의 두 얼굴│단순화로 얻는 것들│선택 과부하 : 수백 가지 차림표를 버려라

PART 6 보이지 않는 것들 사람들은 왜 고릴라를 놓칠까
흡연은 당신을 죽일 수 있다│두드러지게 하는 것이 ‘넛지’다│인센티브 : 감춰진 속성과 드러난 속성│군집 행동 : <모나리자>는 어떻게 유명해졌을까│사회적 ‘넛지’ : 슈거맨의 실패와 성공│티핑 포인트 : 작은 불꽃이 큰 불을 일으킨다│안전띠냐, 딱지냐│‘렛츠 무브’ 캠페인 : 비만은 없다

PART 7 규제의 머니볼 계량할 수 없는 가치들
사실과 가치 : 코끼리와 당나귀가 모두 좋아하는 것│극단주의의 절름발이 인식 : 당신은 어떻게 아는가│비용-편익 분석 : 부수적 효과까지 보라│화폐로 환산할 수 없는 것들에 대한 평가│예방 원칙 : 적대적인 지적│존엄성, 평등, 그리고 분배│공정성과 형평성은 백지수표인가

PART 8 불확실성 어떻게 예측할 것인가
일관성 없는 도그마들│지금보다 더 많이 알아야 하는 이유│뒤돌아보지 않는 규제들│이니셔티브 : 엎질러진 우유 앞에서 울지 마라│되돌아보기 : 덤불 정리와 솎아내기│끊임없는 ‘넛지’ 실험

PART 9 개입주의 유모국가
자유로운 선택을 막지 마라│좋은 ‘넛지’는 사람들을 미소 짓게 한다│자율 : 개인의 선택권을 침해하지 마라│오바마는 왜 몇 가지 정장만 입을까│투명성 : 아무것도 감출 수 없다│당신은 얼마나 자주 ‘비가입’ 버튼을 클릭하는가│시스템 1의 정당한 주장들│진짜 걱정거리 : 허용할 수 없는 동기들

PART 10 선택 체계 일을 더 단순하게 만들어라

· 에필로그· ‘넛지’를 실행하면서 얻은 교훈
· 부록· 규제 개선과 규제의 평가
· 감사의 말
· 주석

선택 설계자들은 사람들을 ‘넛지’한다. 그들은 복잡성이나 단순성을 촉진할 수 있으며 사람들을 혼란스럽게 하거나 일을 쉽게 할 수도 있다. 그들은 당신의 저녁식사 때 큰 접시와 유리잔들을 쓰게 하고, 당신이 식품점에서 캔디와 견과류를 맨 먼저 볼 수 있게 하고, 당신이 가장 좋아하는 레스토랑이 민속음악을 들려주게 하고, 당신의 자동차에 뒤쪽을 볼 수 있는 카메라를 달게 하고, 그 차에 당신이 지금 갤런당 몇 마일이나 달릴 수 있는지 분명하게 표시하게 하고, 당신의 모기지 신청 서류들을 길고 복잡하게 만들고, 당신이 항공 요금과 관련된 모든 추가 수수료를 보거나 보지 않게 하는 결정을 한다. _[PART 2 블링크하지 마라]에서

당신이 사람들에게 에너지 효율이 높은 제품을 사용하면 돈을 절약할 수 있다는 것을 알려주기를 원한다고 가정해보자. 당신은 그들이 효율적인 냉장고와 식기건조기를 사면 300달러의 이득을 볼 것이라고 말해야 하는가, 아니면 그들이 그런 것들을 사지 않으면 같은 금액의 손실을 볼 것이라고 말해야 하는가? 후자가 훨씬 더 효과적이다. 수술을 고려하는 환자들도 비슷하게 행동한다. 그 수술을 받은 이들 가운데 90퍼센트가 5년 후에 여전히 살아 있다고 말해주었을 때 그들은 5년 후 10퍼센트가 죽었다고 말해줄 때보다 수술에 동의할 가능성이 더 높다. 그 기본적인 발견은 환자들뿐 아니라 의사들에게도 적용되는데, 프레임이 ‘90퍼센트가 생존한다’는 것일 때는 의사들이 수술을 권고할 가능성이 더 높다. _[PART 3 인간의 오류]에서

예를 들어 나쁜 행동을 억제하는 참으로 서투른 방법은 사람들에게 다른 모든 이들이 나쁘게 행동한다고 말하는 것이다. 정계의 어떤 후보가 자기 당 당원들이 투표를 하지 않는다고 한탄하거나, 어떤 대학이 학부생 대부분이 주말마다 술에 취한다고 강조하거나, 국립공원 당국이 도난이 만연해 있다고 강조하면 그들은 결국 자기들이 바꾸고자 노력하고 있는 바로 그 행동을 부추기는 결과에 이를 수 있다. 좋든 나쁘든 행동은 전염성이 있으며, 이는 ‘넛지’를 믿는 이들에게 도전과 기회를 함께 던져주는 것이다. _[PART 6 사람들은 왜 고릴라를 놓칠까]에서

디폴트 규칙들은 우리가 그것들을 눈치 채지 못할 때에도 널리 퍼져 있으며, 그것들은 선택의 결과에 중요한 영향을 미친다. 현명한 디폴트는 명령과 금지를 보완하거나 대신함으로써 도움을 줄 수 있다. 잘 선택된 디폴트 규칙들의 이점 가운데 하나는 사람들의 선택을 단순하고 쉽게 만들어준다는 점이다. 예를 들어 일반적으로 도움이 되는 프로그램에 자동적으로 가입하게끔 하면서도 사람들이 참여하지 않도록 허용하는 것이다. 디폴트 규칙은 복잡한 영역에서 특히 가치가 있으며, 하나의 규칙이 모든 경우(적어도 대부분의 경우)에 적용될 때 가치가 있다. _[PART 10 일을 더 단순하게 만들어라]에서