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협상의 힘 : 원하는 것을 기분 좋게 얻어내는 소통의 기술

원제 : The Negotiator In You
소득공제

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    출판사 서평

    "삶은 협상의 연속,
    내 안의 협상가를 깨워라!"

    하버드대학교 GNI(글로벌 네고시에이션 이니셔티브) 창립자이자
    포춘 선정 500대 기업 전담 협상전문가의
    직장, 가정, 생활 속 명쾌한 협상 전략!

    하버드대 협상 명강의 오디오북 베스트셀러
    한국에서 먼저 Text Book으로 출간!


    당신은 하루에 몇 번 협상을 하고 있는가? 그리고 원하는 결과를 이끄는 성공적인 협상 확률은 얼마나 되는가? 우리는 하루에도 수많은 협상을 한다. 상사와 동료를 상대로 업무 조율하는 것도, 배우자와 집안일을 상의하는 것도, 신용카드 회사를 상대하는 일도, 집주인과 전세 계약을 체결하는 것도 모두 협상이다. 하지만 명쾌한 협상 전략을 못 세워서 소모적인 줄다리기를 할 때가 많다.

    1. 약간의 손해가 생겨도 타협점을 찾아야 한다? (Yes / No)
    2. 협상가는 반드시 말을 잘해야 한다? (Yes / No)
    3. 모든 협상의 목적은 합의하는 것에 있다? (Yes / No)
    4. 협상가의 행동은 예측이 불가능하다? (Yes / No)

    위의 질문 중에서 하나라도 ‘Yes’를 선택했다면 이 책을 참고하여 자신의 협상력을 점검해야 한다. 하버드대학교 GNI(글로벌 네고시에이션 이니셔티브) 창립자이자 포춘 선정 500대 기업 전담 협상전문가인 조슈아 N. 와이스 박사는 ‘우리 모두가 협상가’라고 주장하면서 직장, 가정, 생활 속에서 일어나는 협상 유형과 과정, 잘못 알려진 협상 상식, 세련된 협상 자세 등을 자세히 설명한다. 또한 실전 연습 문제를 통해 협상에 앞서 무엇을 준비해야 하는지, 놓치고 있는 부분은 없는지 확인할 수 있도록 했다. 수많은 기업체와 관공서, 대학 등에서 협상 관련 컨설팅과 강연을 해온 저자의 지식과 경험이 담긴 이 책을 갈등을 줄이고 원하는 것을 얻는 협상의 전략을 배울 수 있을 것이다.

    상대의 마음을 읽는 게 먼저다_회사에서의 협상

    협상이 가장 많이 이뤄지는 곳이 바로 회사이다. 외부 조직과 이뤄지는 외부 협상과 기업 내에서 이뤄지는 내부 협상이 동시에 혹은 순차적으로 이뤄지는 회사에서는 내부 협상부터 성공해야 한다. 많은 직장인들이 외부보다 내부 협상이 더 어렵고 힘들다고 하소연하는데, 그 이유를 저자는 그 원인을 모든 동료가 같은 조직에서 같은 목표로 일하고 있으므로 나와 같은 생각을 할 것이라는 착각 때문이라고 한다.
    또한 권력의 불균형이나 다층적 조직 구조 등 다양한 역학관계 또한 내부 협상을 어렵게 하는 요인 중 하나다. 저자는 상황을 어렵게 하는 요소들을 미리 파악하여 준비한다면 어떤 협상이라도 능숙하게 진행해 나갈 수 있다고 말한다. 그밖에 직장인이라면 누구나 관심사인 연봉 협상 등의 금전적인 협상에 대해서도 친절하고 자세하게 설명하고 있어 실제 현장에서 활용할 만하다.

    서로 다름을 인정하고 감정을 활용하라_집에서의 협상
    많은 이들이 가족 간에, 친척 간에, 벌어지는 의견 조율은 협상이라고 생각하진 않는다. 가령 워커홀릭처럼 일만 하는 남편에게 아내가 "당신, 요즘 일에만 몰두하는 거 아니에요?"라고 하거나, 딸이 아빠에게 "아빠, 용돈 좀 올려주세요."라고 하는 등 이 모두가 협상이다. 갈등 없이 사는 가족이 없는 만큼 언제나 의견 충돌은 생기며, 이때 어떻게 효과적으로 의사소통하여 문제를 해결할 것인지가 중요한 문제다. 이때 필요한 것이 협상의 기술이다.
    집에서의 협상에서 무엇보다 중요하게 인식해야 할 점은 감정이다. 저자는 "무슨 일이 있어도 협상 과정에서 감정을 배제시켜야 한다."라는 일반 협상 관련 책의 조언은 협상에 대하여 제대로 이해하지 못한 최악의 조언 중 하나라고 말하며, 집이든 회사이든 문제를 해결하는 열쇠는 감정에 있다고 강조한다. 자신의 감정을 통제하지 못해서, 혹은 상대방의 감정을 상하게 하여 상황을 악화시키고 협상을 망친 경우가 있다면 유념해서 읽어야 할 책이다.

    적당히 타협하지 말고 합의점을 찾아라_생활에서의 협상

    우리는 일상생활을 하면서 다른 다양한 종류의 협상을 경험한다. 주택이나 자동차 등 고가의 물건을 구입하거나 동네시장에서 생필품을 구입할 때, 구입한 물건의 환불을 요구할 때 등 회사와 집에서와는 또 다른 협상을 진행하게 된다. 때문에 일상생활에서 맞는 협상 기술을 알고 있어야 원하는 것을 제대로 얻을 수 있다. 직장 상사와 동료 간의 협상 내용과 상품 판매자와 소비자 간의 협상 내용이 다르듯 이때 협상 기술도 달라져야 한다.
    저자는 생활에서의 협상에서 적당한 타협이 아닌 합의점을 찾으라고 주문한다. 생활에서의 협상은 대게 경제적인 손익에 직접적인 영향을 끼치기 때문에 거래 당사자로서, 협상의 주체로서 자신이 원하는 바를 상대방에게 정확히 알리고 상대방의 제안이 합당한 것인지 정확히 구별해낼 수 있는 협상 기술을 숙지하고 있어야 한다는 것이다. 상대방의 협력을 이끌어내는 방법, 자신의 제안을 확실히 전달하는 방법, 거래 시 상대방의 제안의 진위를 판별하는 방법 등 저자가 제시하는 전략을 익힌다면 만족스러운 생활을 영위하는 데 문제가 없을 것이다.

    목차

    시작하며 누구나 협상을 하며 산다

    1장 상대방의 머릿속을 읽어라
    - 회사에서의 협상
    1 전체적으로 이해하라
    2 사실의 두 얼굴
    3 협상 성공의 열쇠, 바트나
    4 상사와 기분 좋게 협상하는 법
    5 이메일에 적합한 의사소통 방식

    2장 기대치를 낮추면 길이 보인다
    - 집에서의 협상
    1 문제 해결을 위한 키워드, 감정
    2 나와 다름을 인정하기
    3 협상 테이블에 앉은 화성인과 금성인
    4 돈보다 더 중요한 것
    5 먼저 가족의 기질을 파악하라
    6 부모를 통해 협상을 배운다

    3장 많이 아는 것이 힘
    - 생활에서의 협상
    1 경쟁과 협력, 무엇이 유리한가
    2 확실한 자기주장이 협상의 열쇠
    3 누가 첫 제안을 할 것인가
    4 협상을 좌우하는 가치판단
    5 물건을 살 때 기억해야 할 것
    6 사나운 늑대를 이기는 협상

    끝내며 당신 안에 있는 협상가를 깨워라
    옮긴이의 말

    본문중에서

    연봉을 협상할 때 대부분의 사람들은 하나에만 초점을 맞춘다. 다름 아닌 연봉 액수에만 관심이 쏠려 있다. 하지만 연봉을 협상할 때 협상 당사자들이 돈보다 더 가치 있게 여기는 다른 점들이 있을 수 있다. 당시 처한 상황에서 돈보다 더 포기할 수 없는 부분들 말이다.
    찬찬히 생각해보면 돈 말고도 가치를 갖는 다른 부분이 많이 있음을 알 수 있다. 일단 내가 제일 중요하게 여기는 점부터 시작해보자. 연봉 협상을 할 때 사람들이 꼼짝 못하고 굳어 버리는 이유 중 하나는 두려움이다. 두려움 때문에 얼마든지 요구할 수 있는 혜택들을 요구하지 않은 채 침묵한다. 다른 사람들이 그런 요구를 하지 않으니까 자신도 요구하면 안 된다고 생각한다. 대부분은 마음속으로 이렇게 중얼거린다. “내가 연봉을 너무 높게 부르면 사장이 날 채용하지 않을 거야.”
    그러나 현실에서 이런 극적인 반응은 거의 일어나지 않는다. 두려움에 굴복하지 마라. 당신이 고용계약을 협상하는 자리에 앉아 있다면, 그 이유는 사장이 어느 정도 당신에게 일을 맡길 마음이 있기 때문이다. 자신 있는 태도로 협상에 임해야 한다. 그 자신감이 고용주에게도 전달된다. 당신의 요구가 너무 지나치다면 그들은 협상 자리를 박차고 나가는 대신 액수가 너무 높다고 직접 얘기할 것이다.
    (/ '협상 성공의 열쇠, 바트나' 중에서)

    “무슨 일이 있어도 협상 과정에서 감정을 배제시켜야 하네.”
    전에 누군가가 내게 이렇게 말했다. 하지만 나중에 알고 보니 이것은 내가 받은 조언 중 최악이었다. 내가 이렇게 말하는 데는 논리적으로 충분한 근거가 있다. 협상은 감정과 논리가 필요하다. 어느 한쪽 요소도 버릴 수 없다. 누가 당신에게 “이봐, 협상에서는 반드시 논리를 배제해야 돼!”라고 이야기하는 반대 상황을 접한다면 어떨지 상상해보라. 얼마나 터무니없게 느껴지는가. 마찬가지로 감정을 뺀다는 것도 똑같이 말이 안 되는 얘기다. 따라서 어차피 없앨 수 없는 부분이라면 감정을 어떻게 처리하고 효율적으로 사용할지를 생각해보는 편이 훨씬 낫다.
    협상에서 감정을 배제하는 것보다 더 쓸모 있는 아이디어는 감정을 어떻게 효과적으로 관리할 수 있을지 생각해보는 것이다. 감정을 이용해서 열정적으로 자신의 의견을 피력할 수도 있고 협상하는 주제의 중요성을 강조할 수도 있다는 사실에 놀랄 것이다. 지금까지 추상적으로 말했는데 실제 사례를 놓고 생각해보자.
    (/ '문제 해결을 위한 키워드, 감정' 중에서)

    많이들 알겠지만, 10대 아이들은 아동기 아이들과 전적으로 다른 태도와 접근 방식이 필요하다. 내 처제 집에 이런 격언이 붙어 있다. ‘10대 아이를 키우는 것은 벽에 젤리를 붙이려는 것과 같다!’ 벽에 젤리를 붙이려 해본 적이 있는가? 절대 쉬운 일이 아니다. 그처럼 10대들과 의견 차이가 생겨 협상이 필요한 상황이 되면 그야말로 골머리를 썩게 된다. 그때가 10대를 키우는 가장 곤혹스러운 시간들이다.
    10대들이 부모에 대해 제일 많이 하는 불평은, 자신의 말을 들어주지 않는다는 것이다. 우선 그들의 말에 귀 기울이고 그들의 관점을 이해하기 위해 이런저런 질문을 한다. 이게 말처럼 쉬운 것은 아니다. 10대 자녀를 다루는 것은 부모에게 힘든 일이지만 10대 청소년기를 보내는 아이도 힘들기는 마찬가지기 때문이다. 아이에게는 뭐가 뭔지 모르는 온갖 일들이 일어나고 있다. 대화를 하면서 자기도 모르는 이야기를 불쑥 불쑥 내뱉고 거기에 효과적으로 대처하는 방법이 무엇인지도 모르는 상황이다. 10대 자녀와 당신과의 사이에 격한 감정을 유발하는 문제가 무엇인지, 즉 뜨거운 감자가 무엇인지 알아야 한다. 다른 무엇보다 먼저 부모로서 자신을 이해하는 게 중요하다. 그래야 자신의 감정을 관리할 수 있다.
    (/ '부모를 통해 협상을 배운다' 중에서)

    협상 상대에게 미치는 여파를 전혀 고려하지 않고 가능한 한 자신의 이득을 취하는 데만 급급한 경쟁적 접근 방식은 주택이나 자동차 구입 같은 일회성 협상에서만 적절하다. 정말로 협력적인 방식으로 접근하고 싶다면 상대방도 당신과 같은 방식으로 움직일 수 있도록 이끌 수 있어야 한다.
    물론 경쟁에서 협력적인 태도로 상대방을 움직이려면 설득의 힘을 사용해야 한다. 그들이 이해하기 쉽게 풀어서 설명하는 등 여러 방법이 있겠지만 절대로 쉽지 않다. 기본적으로 협상하는 사안에 대한 최후의 대안 또는 바트나를 반드시 알고 시작한다. 협상 상대가 자기 방식을 바꾸지 않고 당신이 협상을 포기하고 일어날 수밖에 없을 경우 당신에게 남은 최선의 선택이 무엇인지 알고 있어야 한다. 가끔은 상대가 협력적인 방식으로 바뀌길 거부하기도 한다. 그때는 협조적인 태도를 취하지 않으면 다른 곳에서 당신의 욕구를 충족시키겠다는 신호를 보낸다. 때로 완고하게 비협조적으로 구는 사람에게는 이런 강한 메시지가 통하지 않기도 한다. 이런 메시지를 전할 때 거의 확실하게 저항이 따르므로 그 뜻을 표현하는 방식을 미리 생각해두는 게 중요하다.
    (/ '경쟁과 협력, 무엇이 유리한가' 중에서)

    저자소개

    조슈아 N. 와이스(Joshua N. Weiss) [저] 신작알림 SMS신청 작가DB보기
    생년월일 -
    출생지 -
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    판매수 0권

    조슈아 N. 와이스 박사는 하버드대학교 GNI글로벌 네고시에이션 이니셔티브의 창립자로, 2002년 조지메이슨대학교에서 ‘갈등분석 해결연구소’로부터 박사학위를 받았다. 협상에 관해 다수의 연구 결과를 발표한 그는 국제적으로 인정받는 강연자로, 각종 기관과 기업, 정부 등을 대상으로 협상에 관한 교육을 실시하고 있다.
    저서로는 [문화와 협상], [거미줄이 결합할 때: 행위 중 제3의 입장에 관한 다섯 가지 사례 연구], [당신은 그냥 말하지 않았다: 갈등과 협상의 세계에서 다루는 인용구, 경구, 격언], [앞으로 나아가는 방법: 해결하기 어려운 집단 간 충돌 속에서

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    이화여자대학교 사회사업학과, 성균관대학교 번역대학원을 졸업하고 현재 전문 번역가로 활동 중이다. 옮긴 책으로는 [애널리스트], [블랙리스트], [캘리포니아 걸], [셰익스피어 이야기], [두려움은 없다], [네 안의 에베레스트를 정복하라], [헬로우 미세스 루스벨트], [게으름뱅이 아내의 고백] 등이 있다.

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