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과학적으로 상대방의 심리를 꿰뚫어 보고
현명하게 원하는 바를 이룬다
구체적인 방법과 명장들의 이야기가 당신을 이기게 만든다!

전쟁은 극도의 심리전이고 인간경영이다

모든 전쟁의 영웅들은 승리라는 목표를 위해 부하들이 목숨까지 버리면서 싸우게 하는 심리전의 대가들이라 할 수 있다. 선두에서 부하들을 지휘하고 항상 앞장서서 싸우는 나폴레옹, 상대가 받지 않을 수 없는 조건을 제시하여 협상에 성공하는 카이사르, 적의 허를 찌르고 과감하게 상륙작전을 감행한 맥아더, 패자를 배려하고 인심을 얻는 정복자 알렉산더, 유목민으로 천명의 기마병을 이끌고 대륙을 질주하며 속전속결로 전쟁을 끝내는 지배자 칭기즈칸, 그리고 구스타브, 프리드리히, 에드워드...... 그들에게는 무엇이 같고, 무엇이 다를 DNA가 숨어있는가?
위대한 명장과 성공한 경영자 사이에는 공통점이 허다하다. 장군이라 하면 총탄이 쏟아지는 전투나 군복 같은 것을 떠올리기 쉽지만 좀 더 깊이 들여다보면 그 면모는 기업의 경영자와 비슷하다고 할 수 있다. 이 책에 등장하는 명장들은 전쟁터에서 놀라운 무공을 세우고 장병들의 마음을 사로잡은 위대한 경영자였다. 따라서 위기를 정면으로 돌파한 장군들은 경영자가 아니면서도 경영에 관해 많은 연구를 해왔다. 유능한 지휘관이라 해도 실제 전투보다 경영에 훨씬 많은 노력과 시간을 투자했다. 모든 전쟁의 승리의 핵심은 사전에 준비하는 것이고 실제 전투에 걸리는 시간은 얼마 되지 않는다. 따라서 명장들은 전쟁을 이기기 위해 전통적이면서 오늘날에도 적용되는 실전 경영 기법들을 활용하고 있다. 우리는 위대한 명장들의 검증된 경영술과 지혜를 유용하게 사용할 수 있을 것이다.

하나를 주고 열을 얻는 심리전

사람은 살면서 많은 협상 테이블에 앉는다. 주도권을 잡기 위해, 부당한 대우를 받지 않기 위해 등 여러 가지 이유가 있다. 다양한 이유로 시작하지만 협상은 성공 혹은 실패로 끝이 난다. 성공과 실패에도 여러 가지가 있어서 타인의 실패가 내 성공을 뜻하지는 않는다. 둘 다 실패할 수 있고 둘 다 성공할 수 있다. 하지만 협상 테이블에서 원하는 바를 이루지 못했을 때 사람들은 몇 번이나 순간을 돌이켜 본다. '그 말을 했다면 좋았을 걸' '그 말을 하지 않았다면 좋았을 걸' 후회는 자책으로 이어진다. 그렇다면 왜 실패한 것일까.
협상은 결국 사람과 사람의 대화이다. 협상이 실패했다는 말은 상대방을 알지 못했고 대화에 실패했다는 뜻이 아닐까. 그렇기 때문에 상대방을 알고 시작할수록 유리하다. 그전에 자신의 내면도 아는 일이 선행돼야 한다. 심리학의 필요 이유는 여기에 있다.
천성적으로 타고난 사람이 아닌 이상 심리전에 강해지려면 학습이 최선의 방법이다. 협상 또한 관계 맺음이고 협상에서 원하는 것을 얻기 위해서는 사람의 마음을 얻어야 한다.
이 책은 단순히 상대를 이기는 심리학이 아니라 현명한 방법으로 상대방을 이기고 자신을 극복하는 심리학을 말한다. 숨겨져 있는 행동의 메커니즘을 밝히고 사람의 욕망, 살면서 가져야 할 동기, 뇌의 능률을 높일 수 있는 법, 마음 읽기 등 다양한 각도로 심리학에 접근하고 활용하게 한다. 또한 역사 속 명장들의 사례를 넣어 경영과 삶의 질을 높일 수 있는 방법에 대해서도 구체적으로 다루고 있어 더 가치 있게 이길 수 있는 길을 제시한다.

사람의 사고와 행동의 패턴을 말하다

고대 사회에서는 마음을 영혼과 동일하게 보거나 영혼이 머무는 장소로 생각하는 견해가 많았다. 의학이 발달하면서 마음이 뇌에 있다고 하는 견해도 등장했으며 고유한 정신 현상으로 보거나 감각의 일환으로 보는 등 여러 과정을 거치며 마음을 연구하는 학문, 심리학이 탄생했다. 그리고 현대에 들어 와 마음, 즉 사람의 사고와 행동 패턴에 대해 보다 넓은 이해가 가능해졌다.
이 책에서는 심리학으로 자신에 대한 인식의 지평을 확대시키고 삶을 올곧게 바라볼 수 있는 용기를 얻게 한다. 예를 들어 우리가 쉽게 빠지는 무력감을 들여다보자. 이에 대한 원인을 다양하게 설명할 수 있지만 심리학의 한 부분을 빌어 말하자면 학습성 무력감으로도 볼 수 있다. 미국의 심리학자 샐리그만은 개를 상자에 넣고 전기 충격 실험을 했다. 전기 충격을 느낀 개는 즉시 상자에서 빠져 나갔다. 그 뒤 절대 빠져나올 수 없는 상자 안에서 같은 실험을 했을 때 개는 처음에는 탈출을 시도하다가 결국 웅크린 채로 전기 충격을 견뎠다. 그 뒤 열린 상자에 개를 집어넣고 전기 충격을 주었을 때도 개는 실패를 학습했기 때문에 빠져 나오지 못했다. 사람들 역시 뭘 해도 소용없다는 일종의 무력감이 몸에 밴 것이 아닐까. 이 책에서는 효과적인 동기 부여법과 자기효능감으로 무력감에서 탈출할 수 있게 한다. 이밖에도 사람들이 종종 부딪히는 심리적인 문제를 설명하고 그 해결 방법 역시 얘기한다.

만병의 원인은 스트레스, 스트레스의 원인은 사람!

모든 만병의 원인이 스트레스라면 스트레스의 원인은 사람인 경우가 많다. 사람이 사회적인 동물인 이상 관계를 맺지 않고 살아갈 수 없다. 사람과의 만남에서 생기는 스트레스를 자기합리화로 달랜다 해도 원인을 해결하지 않으면 다시 스트레스 받을 뿐이다.
소통과 관계에 대한 압박은 커진다. 개인은 물론 기업도 정부도 소통이 중요한 시대이다. 세상은 고집이 센 독불장군처럼 혼자 앞서가는 사람보다 함께 가는 사람을 원한다. 하지만 집단을 위해 개인이 희생할 수는 없다. 무조건 예스만을 외치는 예스맨은 손해 보기 쉽다. 그렇기 때문에 이 책은 상대방의 심리를 파악하고 자신의 심리를 파악해서 인간관계의 문제를 해결할 수 있게 한다.
단순한 방법이나 간단한 신호로 사람의 심리를 볼 수 있다. 겉으로 보이는 말투와 행동은 단순히 그 사람의 버릇이 아니라 심리를 알려 주는 신호이다. 복잡한 심리를 보고 이해하면 사람에게 스트레스 받는 일은 덜할 것이다. 이 책은 심리학의 법칙들이 사회에서 어떻게 작용하는지 밝히고 사람의 마음을 얻고 자신이 원하는 바를 이룰 수 있는 방법들을 제시하고 있다. 또한 상대방과 정서적인 교감을 이루는 대화를 할 수 있는 방법을 제시하고 상황을 본인에게 유리하게 이끌 수 있게 한다. 구체적인 사안들과 유형들이 있어 이해하기 쉽다.

역사 속 인물들과 경영법

위대한 명장과 성공한 경영자 사이에는 공통점이 많다. 총알이 쏟아지거나 날카로운 칼들의 부딪힘이 연상되는 전쟁 속의 장군이나 자본주의 사회에서 끊임없는 경쟁을 하면서 기업을 지탱해야 하는 경영자는 처지가 비슷하다. 무엇보다 장군도 경영자도 사람들의 마음을 얻어야 한다. 오늘날의 경영자는 직원들의 마음은 물론 소비자들의 마음도 얻어야 한다. 이 책에 등장하는 명장들은 전쟁터에서 용맹하게 싸워 공을 세우고 군사들의 마음을 사로잡은 경영자였다.
위기를 정면으로 돌파한 명장들은 전술을 계획하고 군대를 관리하는 '경영'을 훌륭하게 이뤘다. 유능한 지휘관은 실제 전투보다 경영에 훨씬 더 많은 노력과 시간을 투자했다. 전투를 승리로 이끌기 위해서는 꼼꼼한 준비가 필요하기 때문이다.
마음을 얻는 일이 필요한 것은 경영자뿐만 아니라 전쟁 같은 사회를 살아가는 현대인들 역시 마찬가지이다. 현대인들은 관계 맺는 사람들의 마음을 얻고자 하는 욕망이 있으며 최소한 얻지는 못해도 적은 만들지 말아야 한다는 생각이 크다.
이 책에 등장하는 명장들은 전쟁에서 승리를 이룬 용감한 전사이자 군사들의 마음을 사로잡은 경영자이다. 따라서 명장들의 지혜로 오늘날에도 적용할 수 있는 실전 경영 기법이나 마음을 얻는 기술들을 알 수 있다.

머리말-하나를 주고 열을 얻는 심리전

PART 01 심리학의 독도법 하나 사람을 아는 기술

이기는 심리학의 비밀 01 인간관계의 탄생
01_ 최초의 인간관계는?
02_ 피곤한 인간관계는 시간의 적이다
03_ 인상을 결정하는 자동 시스템
04_ 친구를 만드는 기술
05_ 연인을 만드는 기술

이기는 심리학의 비밀 02 동기를 부여하라
01_ 동기가 있어야 마음이 움직인다
02_ 자극이 없으면 욕구도 없다?
03_ 실패를 학습하면 포기하기 쉽다
04_ 의욕의 원동력 '인지 스타일'
05_ 의욕을 만들어 내는 기술
06_ 의욕의 원천 '자기효능감'

이기는 심리학의 비밀 03 뇌의 능력을 믿어라
01_ 뇌의 능력에는 한계가 없다
02_ 뇌를 10%밖에 사용하지 않는다?
03_ 우뇌와 좌뇌의 비밀을 벗긴다
04_ 뇌의 능력을 올리는 유쾌한 혁명

이기는 심리학의 비밀 04 욕망을 확장하라
01_ 욕망의 정체는 무엇인가
02_ 사람이 명품을 좋아하는 이유
03_ 욕망은 어떤 형태로 나타나는가
04_ 거짓말의 놀라운 효과

PART 02 심리학의 독도법 둘 사람을 읽는 기술

이기는 심리학의 비밀 05 독심술, 형상으로 읽는다
01_ 상대의 얼굴에서 진실을 읽는다
02_ 상대의 말에서 마음을 읽는다

이기는 심리학의 비밀 06 독심술, 유형으로 읽는다
01_ 인간 유형으로 마음을 읽는다
02_ 성격 유형으로 마음을 읽는다
03_ 상대방의 허점으로 마음을 읽는다

이기는 심리학의 비밀 07 독심술, 인간형으로 읽는다
01_ 상대에게 맞추는 무한 변신술
02_ 상황에 맞춰 바꾸는 기술

PART 03 심리학의 독도법 셋 사람을 얻는 기술

이기는 심리학의 비밀 08 상대를 설득하는 공식
01_ 대비 설득의 심리 기술
02_ 완화 설득의 심리 기술

이기는 심리학의 비밀 09 감동을 이끄는 공식
01_ 작은 감동으로 유혹하라
02_ 자신을 기획하고 연출하라

이기는 심리학의 비밀 10 상대를 휘어잡는 공식
01_ 미끼를 던져 놓고 마음을 흔들어라
02_ 남을 즐겁게 하는 특별한 노하우

PART 04 심리학의 독도법 넷 사람을 움직이는 기술

이기는 심리학의 비밀 11 명장들의 실전 경영학
01_ 명장에게 배우는 대화술 ● 명령으로 소통한다
02_ 명장에게 배우는 경영학 ● 전투도 경영이다

이기는 심리학의 비밀 12 기회는 총알처럼 사용하라
01_ 샤를마뉴 | 과학과 지식으로 혁신한 군주
02_ 에드워드 3세 | 내부의 단결을 이뤄 낸 강한 리더
03_ 프리드리히 대왕 | 기회를 놓치지 않고 승리를 얻은 군주

이기는 심리학의 비밀 13 배려로 마음을 훔쳐라
04_ 율리시스 그랜트 | 소통의 기술로 조직을 이끈 낙관주의자
05_ 맥아더 | 전쟁에 매스컴을 이용한 군중심리의 명장
06_ 슈워츠코프 | 배려의 힘을 알았던 명장

이기는 심리학의 비밀 14 원칙과 혁신의 경계를 두지 마라
07_ 조지 스미스 패튼 | 기획력과 전략 전술의 명장
08_ 카이사르 | 제휴를 통해 뜻을 펼친 지략의 명장
09_ 구스타브 2세 | 변화와 혁신 그리고 조직의 제왕

이기는 심리학의 비밀 15 꿈꾸는 자, 반드시 이룬다
10_ 알렉산더 | 위대한 꿈을 현실로 만든 대왕
11_ 칭기즈칸 | 속전속결로 상대를 제압한 명장
12_ 나폴레옹 1세 | 불가능을 가능으로 바꾼 영웅

셀리그만은 개를 사용한 실험에서 이 현상을 발견했다. 개를 상자에 넣고 바닥으로부터 전기 충격을 주었을 때, 이 상자로부터 빠져나가기까지 시간이 얼마나 걸리는지를 측정하는 실험이다. 보통의 개는 전기 충격을 느끼면 상자로부터 도망치려 한다. 이 실험을 반복하는
사이 개는 전기 충격을 느낀 즉시 도망칠 수 있게 되었다.
그런데 이 실험과 달리 절대로 도망칠 수 없는 상자 안에서 전기 충격을 몇 번이고 경험한 개의 경우엔 그 행동이 전혀 달랐다. 이 개는 나중에 도망칠 수 있는 상자 안에서 전기 충격이 주어지더라도 도망치려고 하기는커녕, 가만히 웅크리고 고통을 견뎠다.
이 개는 전기 충격으로부터 빠져나가려 해도 도망칠 수 없다는 즉. '아무것도 할 수 없다'는 경험을 수차례 겪고 일종의 체념, 무력감이 학습된 것이다.
이 때문에 간단히 도망칠 수 있는 상자에서도 '어차피 도망치려 해도 소용없다'고 생각하여, 도망치려고 시도조차 하지 않게 되었던 것이다.
(/ [실패를 학습하면 포기하기 쉽다] 중에서)

뒤집어 말하면 좀처럼 협력하지 않는 상대, 반감을 가지고 있는 상대, 그리고 마음 내키지 않는 상대를 설득할 때는 공동의 적을 이용하면 효과적이다.
회사에 불만투성이인 부하가 있다고 하자. 이런 부하를 회사 일에 적극적으로 협조하게 만들려면 라이벌 의식을 부추기는 것도 한 방법이다. 회사 내에서 촉망받는 사원의 이름을 들면서 "그 사람이 이 부서로 오면 우리는 맥도 못 추게 될 거야"라고 말하면 부하의 태도는 훨씬 누그러진다. 또는 "이번에도 실적이 떨어지면 아마 자네와 나는 지방 영업소로 밀려나겠지?"라는 식으로 '가상의 문제'를 만들면 불평만 늘어놓던 부하는 상사에게 협력하게 된다. 좀처럼 협력하려 하지 않는 상대를 설득시키려면 공동의 적이나 문제를 만들어 함께 방어할 생각을 가지게 하면 효과적이다
(/ [대비 설득의 심리 기술] 중에서)

카이사르는 신중한 태도를 보였다. 당대의 정치 거물이자 카이사르에게 금전적 도움을 주고 있는 크라수스는 클로디우스의 대담한 행동을 높이 사며, 그에게서 신성 모독죄를 벗겨 주려고 배심원들을 매수하고 있었다. 하지만 카이사르는 세간에 나도는 클로디우스와 폼페이아 간통 소문에 근거하여 이혼을 선택함으로써 정략에 걸림돌이 되는 아내를 떨쳐 버렸다. 그러나 크라수스가 클로디우스를 옹호하고 있었기 때문에 카이사르는 드러내 놓고 그 청년이 폼페이아를 유혹하러 자신의 집에 들어왔다고 말할 수 없었다. 사람들이 왜 폼페이아와 이혼했느냐고 묻자 카이사르는 이렇게 대답했다.
"카이사르의 아내는 의심조차 받아서는 안 됩니다(Caesar's wife must be above suspicion)."
그는 교묘한 말로 크라수스의 기분을 해치지 않으면서, 클로디우스가 자신의 아내를 유혹하려 했다는 사실도 부인하지 않았던 것이다.
(/ [카이사르, 제휴를 통해 뜻을 펼친 지략의 명장] 중에서)