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당신의 말을 무조건 믿고 따르게 만든다!

전세계 1%만이 사용해온 설득의 기술『콜드리딩』. 일본 도쿄에서 태어나 일본에서 가장 예리하고 탁월한 커뮤니케이션 전문가로 유명한 저자 이시이 히로유키가 모든 인간관계에서 곧장 사용할 수 있는 실전 화법 ‘콜드리딩’을 제시하였다. 저자는 ‘콜드리딩’을 익히게 되면 아주 쉽고 사소한 방법으로도 설득의 달인이 될 수 있다고 이야기한다.

이 책은 상대의 마음을 헤아리지 못해 늘 주눅 들거나 생면부지의 사람을 자주 마주하는 사람들을 위해 콜드리더가 될 수 있는 모든 방법을 소개한다. 비즈니스, 영업, 서비스, 판매, 회의, 프레젠테이션, 취업, 면접, 연애, 동호회 등 커뮤니케이션이 필요한 모든 생활에 접목할 수 있는 콜드 리딩 실전 기술들을 구체적으로 알려준다.

모든 인간관계에서 곧장 써먹을 수 있는 실전 화법
“모든 사람이 무조건 당신을 믿고 따른다!”

‘콜드리딩(Cold Reading)’은 대본이나 각본 없이 펼치는 연기를 뜻하는 말로, 신뢰관계를 만들어가는 기술이자 상대의 마음을 사로잡는 기술이다. 어떤 상황, 어떤 상대를 마주쳐도 자신이 원하는 결과를 이끌어내는 고도의 심리학적 기술을 말한다.
콜드리딩을 하는 사람을 ‘콜드리더(Cold Reader)’라고 한다. 콜드리더는 상대에 대해 아무것도 모르는 상태에서 상대의 속마음을 간파해내어 자신을 완벽하게 믿게 할 수 있다. 우리가 쉽게 믿고 따르는 사람들이 대표적인 콜드리더들이다. 이를테면 보험 판매왕, 영업의 달인, 심리치료사, 정신과 의사, 멘탈리스트, 점쟁이, 마술사, 목사, 승려, 정치가들이 콜드리딩 전문가라 할 수 있다.
콜드리딩을 익히게 되면 아주 쉽고 사소한 방법으로도 설득의 달인이 될 수 있다. 이 책은 독자를 콜드리더로 만들어주는 모든 방법을 담고 있다. 상대의 마음을 헤아리지 못해 늘 주눅 들거나 생면부지의 사람을 자주 마주하는 사람들에게 자신감을 심어줄 것이다. 비즈니스, 영업, 서비스, 판매, 회의, 프레젠테이션, 취업, 면접, 연애, 동호회 등 커뮤니케이션이 필요한 모든 생활에 접목할 수 있는 콜드리딩 실전 기술을 공개한다.

대의 마음을 사로잡는 마력의 화술
“누구나 ‘콜드리딩’ 전문가가 될 수 있다!”

─팥으로 메주를 쑨다고 해도 ‘믿게 만드는’ 방법
콜드리딩은 상대방으로 하여금 자신의 비밀은 스스로 털어놓게 하고 콜드리더의 말을 무조건 신뢰하게 만드는 마력을 지니고 있다. 누구나 경험으로 알고 있겠지만, 신뢰관계가 일단 형성되고 나면 상대가 어떤 말과 행동을 하든지 쉽게 믿게 된다. 이른바 “팥으로 메주를 쑨다”는 말조차 믿게 되는 것이다. 즉, 콜드리딩을 통해 신뢰관계만 구축해 놓으면 나머지는 ‘내 마음대로’ 흘러가게 될 것이다.
콜드리딩은 거짓말을 진실로 둔갑시킬 수 있을 만큼 놀랍고도 흥미로운 화법이지만 그것이 다는 아니다. 무엇보다 인간관계에서 자신감이 없거나 실패를 거듭하는 사람들에게 힘이 될 수 있는 최고의 심리화법이기도 하다. 그러나 콜드리딩을 익혀서 악의적으로 사용하려는 사람이 있다면 이러한 시도는 반드시 실패할 것이라고 경고한다. 결국 상대방의 마음을 훔치려면 상대를 존중하고 배려하는 마음이 우선이기 때문이다.

─간단히 상대를 조종할 수 있는 ‘위험한’ 테크닉
사회생활을 하다 보면 유난히 믿음이 가는 사람도 만나는 반면에 왠지 믿음이 생기지 않는 사람도 만나게 된다. 그러나 상대방도 이런 ‘믿음’에 대한 판단을 하고 있다. 진심을 가지고 있다고 해서 반드시 ‘믿음’을 줄 수 있는 것은 아니라는 것을 우리는 알고 있다. 인간관계에서 단순히 기술적으로 부족해서 ‘믿음’을 얻어내지 못한다면 콜드리딩이 확실한 도움이 된다.
콜드리딩을 실현하는 현실은 책에서 보다 훨씬 교묘하고 어렵지만 책에 나온 내용을 단순히 따라하는 것만으로도 어느 정도의 성과를 체험할 것이다. 자신의 목적이 밤새워 준비한 프로젝트 통과시키는 것이든, 수천만 원짜리 자동차를 판매하는 것이든, 짝사랑하는 이성의 마음을 얻어내는 것이든, 상대의 마음을 열기까지 거쳐야 하는 과정은 콜드리딩을 실현하는 과정과 크게 다르지 않다.

─지금 당장 활용 가능한 ‘먹히는’ 기술
콜드리딩은 누구나 쉽게 따라할 수 있고 쉽게 사용할 수 있다. 반대로 쉽게 당할 수도 있다는 말이다. 이 책은 상대를 설득할 때 유용하게 사용할 수 있는 다양한 실전 기술들을 소개한다. 이 기술을 역으로 이용하면 상대의 콜드리딩에 당하지 않게 된다. 불리한 협상을 한 번에 뒤집는 방법인 ‘패턴 인터럽션(Pattern Interruptions)’, 상품에 관심 없는 고객을 단번에 휘어잡는 ‘다이나믹 포킹(Dynamic Forking)’, 취업 면접에서 합격하는 대답 ‘서틀 퀘스천(Subtle Questions)’, 성공적인 프레젠테이션을 진행할 수 있는 ‘서틀티(Subtlety)’, 점쟁이가 고객의 지갑을 여는 기술인 ‘컨그루언시(Congruecy)’, 상대의 정보를 쉽게 파악하게 해주는 ‘스톡 스필(Stock Spiel)’, 애인의 바람기를 알아채는 비법 ‘멀티플 임플리케이션(Multiple Implication)’, 바람피우다 걸릴 뻔한 위기에서 벗어나는 방법 ‘타임 미스디렉션(Time Misdirection)’ 등 일상생활의 모든 인간관계에 곧장 써먹을 수 있는 실전 기술들을 구체적으로 설명하고 있다.

한국의 독자들에게_진심을 효과적으로 전하는 방법
들어가는 말_당신의 말을 무조건 믿고 따르게 만든다

PART 01_콜드리딩 준비편: 상대의 마음을 사로잡는 기술들

스킬 1: 마음을 컨트롤하는 것은 식은 죽 먹기다
마인드 컨트롤 실험/상대의 잠재의식을 조종할 수 있다/판단을 내팽개치는 사람들

스킬 2: 사람을 움직이는 건 잠재의식이다
잠재의식이 훨씬 강력하다/왜 사람들은 비논리적인 것에 더 끌릴까

스킬 3: 상대가 ‘NO’라고 말할 수 없게 한다
절대 거절할 수 없는 대화 스킬, 더블 바인드/누구나 ‘보이스 피싱’에 당할 수 있다/당신도 지금 당장 써먹을 수 있는 기술

스킬 4: 상대의 반응은 당신의 마음을 비추는 거울이다
마음이 통하는 방법, 라포르/누구나 아는 대화 스킬은 지겨워/상대의 반응은 내 마음의 거울/처음 만난 사람도 오랜 친구처럼 편안하게/2% 부족을 ‘자신감’으로 채워라/자신감은 상대의 눈을 사심 없이 보는 것부터/자신감이 없으면 결국엔 들킨다/누구나 당신의 생각을 꿰뚫고 있다/자신감 부족이 들통 났을 때 능청맞게 이겨내는 법/긴장해서 명함을 건네는 손이 떨린다면/역시 가장 중요한 것은 상대방에 대한 배려다

PART 02_콜드리딩 기본편: 누구나 할 수 있는 콜드리딩 기본 5단계

1단계: 라포르를 구축하라

2단계: 누구나 자신의 이야기처럼 느끼게 하라
폭넓고 애매하게 설득하는 법, 스톡 스필/왜 사람들은 애매모호한 스톡 스필에 무릎을 치는가/긍정이 긍정을 낳는다

3단계: 상대가 품고 있는 고민의 주제를 찾아내라
진짜 점쟁이 vs 가짜 점쟁이/돈, 사람, 꿈, 건강 말고 다른 걱정거리는 없다/고민거리의 카테고리를 찾는 방법

4단계: 고민의 범위를 조금씩 좁혀 나가라
교묘하게 상대를 떠보는 화법, 서틀 네거티브/눈치 채지 못하게 질문하는 기술, 서틀 퀘스천

5단계: 미래를 예언하라
절대 빗나가지 않는 예언, 서틀 프리딕션/범위가 넓고 실현되기 쉬운 예언을 해라

PART 03_콜드리딩 실전편: 일상생활에서 바로 사용하는 콜드리딩 활용법

영업: 한번 고객은 평생 고객이다
영업에서 활용할 수 있는 콜드리딩 기본 5단계/1단계: 고객을 만나기 전에 이미 영업은 시작됐다/2단계: 스톡 스필을 효과적으로 구사하라/3단계: “어쩌면 이렇게 훌륭하신가요?”/4단계: 문제의식을 현실로 이끌어내라/5단계: 자신에 대한 인상을 깊게 심어라

서비스ㆍ판매: 가방 안 멘 방향에 인사하라
사람의 마음에는 입구가 있다/가방 멘 쪽으로 다가오지 마세요

취업ㆍ면접: 어떤 인재를 원하십니까
서틀 퀘스천으로 기업이 원하는 인재상을 찾아라

사교모임: 나랑 똑같은 게 정말 많네요
공통화제를 찾아라

회의ㆍ프레젠테이션: 손짓 하나로 프레젠테이션의 달인이 되자
손짓에 답이 있다/‘대박’ 아니면 ‘아무 문제 없음’

거절하는 방법: ‘NO’라고 말할 줄 아는 사람이 되자
‘하지만’의 놀라운 위력/담배를 피우고 싶지 않을 때, ‘하지만’/‘하지만’, 난 네가 너무 좋아

전화 통화: 목소리가 얼굴이다

이메일: 상대의 이름을 마음으로 되뇌어라
상대를 따라하면 마음을 얻는다/반드시 이름을 불러라/단어에 마음을 담아라

PART 04_콜드리딩 고급: 남들에게 알려줄 수 없는 콜드리딩 극비 기술들

극비 1: 실수를 대박으로 바꿀 수 있다
거기, 그 언저리의 기술/‘약간의…’라는 표현을 사용하라/다이나믹 포킹 하나면 실수를 대박으로/상대의 잠재의식에 믿음을 심어줘라/위기는 믿음으로 가는 짜릿한 기회

극비 2: 마음에 따라 몸이 움직인다
무의식적으로 반응해버리는 관념운동/마음을 읽는 것이 아니다/다이나믹 포킹에서도 ‘하지만’의 마법은 통한다

극비 3: 일상생활 속에서 다이나믹 포킹 활용하기
“…라고 세상 사람들은 말하겠지”

극비 4: 고의적으로 대화를 파괴하라

극비 5: 어떤 거짓말도 간단히 밝혀내는 방법
애인의 바람기를 잡아내는 언어 트릭

극비 6: 상대의 기억을 감쪽같이 지워버리는 기술
상대가 알아챌 수 없는 최면 사용법/콜드리딩에서 구조적 건망증 활용하기/사람은 처음 20분 만에 기억의 42%를 잊어버린다/구조적 건망증의 샘플 리딩/상대의 스타일을 발견하기 위한 스톡 스필/카테고리를 찾아라/시간을 되돌려라/실수 같은 건 애초에 없었다/시간과 노력이 필요한 구조적 건망증 활용

역자후기_마력의 커뮤니케이션, 콜드리딩의 문이 열린다
부록_상대의 마음을 사로잡기 위해 알아두어야 할 용어

마음에 두고 있는 상대에게 데이트 신청을 하다고 가정해보자.
‘NO’라는 대답을 어떻게 막을 수 있을까? 방법은 아주 간단하다. 상대가 ‘NO’라는 대답을 할 수 없도록 질문하면 된다. 바로 더블 바인드 기법이 이것을 가능하게 한다.

“같이 식사 할까요, 아님 술 한 잔 하실래요?”
“저, 시간이 별로 없어서….”
“그럼 간단하게 차라도 한 잔 하죠.”
“네? 뭐… 차 한 잔 정도는….”

“오늘 시간 좀 있어요?” 하고 물어오면 “없어요.” 하고 거절할 여지가 생긴다. 하지만 친숙하게 “같이 식사할까요, 아님 술 한 잔 하실래요?” 하고 묻는데 다짜고짜 “싫어요.” 하고 대답한다는 건 어쩐지 뜬금없어 보인다. 게다가 “NO”라고 대답하는 것은 문법적으로도 어색하다. 상식적으로 생각해도 두 가지 제안 중 어느 쪽이 좋으냐고 물었는데, “아니오.”라고 대답할 수는 없기 때문이다. ---pp.35-36
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‘은행계좌 사기(voice phishing)’도 마찬가지다.
사기범들이 안면도 없는 사람에게 무작위로 전화를 걸어 비밀번호나 인증번호를 알아낼 때도 더블 바인드를 사용한다.

“고객님 안녕하십니까. 저는 ××은행 ××지점의 ×××라고 합니다. 대단히 죄송합니다만, 지난 달 저희 쪽 전산오류로 고객님 계좌에서 30만 원이 인출되었습니다. 지금 곧 입금해 드리려고 하는데, 계약번호를 다시 한 번 확인하기 위해 연락드렸습니다.”
“계약번호… 라고요?”
“아, 네. 계약번호가 생각이 잘 안 나시면 비밀번호로 확인하셔도 상관없습니다만….”
“그래요? 비밀번호는 알고 있죠…. ××××예요.”

이 대화에서도 사기범은 더블 바인드 원리를 교묘하게 사용하고 있다. ---pp.37-38
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서비스ㆍ판매업은 아주 짧은 시간 안에 고객을 사로잡는 게 관건이므로 눈에 쉽게 띄는 부분부터 관찰하고 판단할 수 있는 방법을 먼저 설명하는 것이 적절하다.
지금 막 당신의 매장 안으로 젊은 남자 손님이 들어왔다고 치자. 이 손님은 왼쪽 어깨에 검정색 가방을 메고 있다. 그렇다면 당신은 절대 손님의 왼쪽으로 다가가 “어서 오세요” 하고 인사를 건네서는 안 된다. 대신 아무것도 들려 있지 않은 오른쪽으로 다가가서 슬쩍 인사를 건네보라. 그러면 고객은 단박 당신에게 어떤 반응을 보일 것이다. ---pp.139-140
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애인의 바람기를 잡아내는 언어 트릭이다. 멀티플 임플리케이션은 거짓말을 밝혀낼 때도 사용할 수 있다.

나: (지나가는 말투로) 어제 뭐 재미있는 일이라도 있었어?(MI)
애인: 아니, 별로. 자기는?
나: 나도 그냥 그렇지 뭐.

전혀 찔릴 것이 없는 애인이라면 당신의 말이 ‘뭐 좀 재미있는 일 없을까?’ 하는 잡담으로 밖에 들리지 않는다. 따라서 “아니, 별로”라며 심드렁하게 대답한 것이다. 하지만 정말 어제 딴 사람과 시간을 보낸 사람이라면 어떨까?

나: (지나가는 말투로) 어제 뭐 재미있는 일이라도 있었어?(MI)
애인: 어? 왜?
나: 그냥, 무슨 일 있었나 해서.
애인: 별로. 아무 일도 없었는데.

그냥 지나가는 잡담쯤으로 넘겨버리면 될 것을 “어? 왜?” 하면서 방어적인 자세를 취하고 있다. 이쯤 되면 자연스럽게 Yes나 No로 대답할 수가 없다. 그도 그럴 것이 상대에게는 당신의 질문이 일상적인 잡담이 아니라, ‘오늘 좀 이상하네’라는 의미로 들릴 테니 말이다.
일말의 가책도 느낄 일이 없는 사람은 “아니, 별로”라고 대답한 다음 “자기는?” 하고 묻는 것이 보통이다. 반면에 뭔가 찔리는게 있는 사람은 가능하면 화제를 다른 쪽으로 돌리고 싶어 하기 때문에 “자기는?”이라고 물어볼 수가 없다. 알아두어서 손해 볼 것 없는 테크닉 아닌가? ---pp.215-216