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무엇이 평범한 사람들을 유명하게 만드는가?

무의식을 조종하는 매혹의 기술『폭스 팩터』. 작가이자 기업 임원 코치, 기업 훈련가로 활동 중인 저자 앤디 하버마커가 폭스 박사의 충격적인 실험을 통해 대중 커뮤니케이션의 비밀을 밝혀냈다. 저자는 평범한 사람들이 유명한 정치인이나 연예인이 될 수 있었던 이유는 폭스 팩터를 활용했기 때문이라고 이야기하며, 우리 일상 속에서 폭스 팩터가 얼마나 큰 영향을 미치고 있는지를 다양한 사례를 통해 설명한다. 오제이 심슨, 오펜하이머, 폴 포츠, 수전 보일 등의 인물이야기를 바탕으로 실체보다 이미지가 훨씬 우세했던 폭스 팩터의 사례와 이미지는 볼품없었으나 실질적인 능력이나 잠재력을 가지고 있는 안티 폭스 팩터의 사례, 폭스 팩터로 인해 살인을 저지르고도 처벌받지 않은 사례를 살펴본다. 이를 통해 폭스 팩터의 존재 혹은 부재가 우리에게 미치는 효과를 증명하고, 자신의 개인적 영향력을 키울 수 있도록 폭스 박사가 되는 방법을 소개한다.

남들에게 영향력을 발휘하고 싶다면
사람들이 나를 주목하게 만들고 싶다면

“닥터 폭스가 되어라!”

오제이 심슨, 오펜하이머, 폴 포츠, 수전 보일, 워런 하딩 대통령……
1% 셀레브러티들의 전유물처럼 여겨졌던 행동 설계의 비밀!

폭스 박사의 흥미진진한 실험

18대 대선을 앞두고 여야의 대선 후보가 결정됐다. 누구를 선택할 것인가? 재미있는 것은 대다수 국민이 지지후보를 객관적 정보를 근거로 판단하지 않는다는 것이다. 극단적인 민주통합당 지지자를 한나라당 지지자로, 또는 극단적인 한나라당 지지자를 민주통합당 지지자로 바꾸는 것이 가능하다고 생각하는가? 사실상 불가능하다. 논리가 전혀 먹혀들지 않는 이미지 전쟁의 세계. 이는 폭스 팩터가 우리의 무의식을 교활하게 점령하고 있기 때문이다.

평범한 사람들이 유명한 정치인이나 연예인이 된 데는 이유가 있다. 폭스 팩터를 활용했기 때문이다. 폭스 팩터는 오랫동안 정치인들에 의해 직관적으로 사용되면서 대중에게 영향력을 발휘했다. 추종자를 만들어냈으며 개인의 욕망을 채우고 권력을 차지하는 방법이었다. 대중 앞에 모습을 드러내는 연예인도 마찬가지다. 소수의 정치 엘리트와 연예인들만 사용하던 이 이미지 설계 방법은 일반인들도 배울 수 있으며, 폭스 팩터의 활용법을 배우면 누구나 폭스 박사가 될 수 있다. 그렇다면 폭스 박사는 누구인가?

폭스 박사는 의과대학 전문가들을 대상으로 게임이론을 응용한 강연을 했다. 쉽지 않은 주제임에도 폭스 박사는 명쾌한 설명과 열정적인 태도, 풍부한 지식과 유머로 청중을 완전히 사로잡았고, 강연이 끝난 후 이어진 강연 평가 설문에서 매우 탁월한 강연이었다는 긍정적 평가를 받았다. 그러나 사실 그 강연은 논리적으로 모순이 가득한 엉터리였고 폭스 박사는 분장을 한 배우였다. 청중들은 강연의 내용과 상관없이 사전에 소개된 폭스 박사의 배경과 외모에 매혹된 것이다. 이 책은 이처럼 폭스 박사 실험으로 시작된다. 이러한 현상은 우리 주변에서 흔히 일어나고 있다. 정치, 연예계뿐만 아니라 학교와 직장, 각종 모임을 비롯해 거의 모든 인간관계는 폭스 팩터로 인해 영향을 받고 있다. 그렇다고 ‘폭스 박사가 되라’는 말이 가짜가 되라는 뜻은 아니다. 폭스 팩터가 횡행하는 사회에서 우리는 판단력을 키우기 위해서, 또 사회적 성공을 위해서는 폭스 팩터의 영향력을 정확하게 이해해야 한다는 뜻이다.

우리 일상 속에서 폭스 팩터가 얼마나 큰 영향을 미치고 있는지 다양한 사례를 들어 얘기하고 있는 이 책은 세 부분으로 나누어져 있다. 1부에서는 대중이 현혹되는 스타의 가상 이미지와 같이 폭스 팩터의 영향을 보여주는 사례가 제시되는데, 실체보다 이미지가 훨씬 우세했던 폭스 팩터의 사례와 이미지는 볼품없었으나 실질적인 능력이나 잠재력을 가지고 있는 안티 폭스 팩터의 사례, 그리고 폭스 팩터로 인해 살인을 저지르고도 처벌받지 않은 사례, 이렇게 세 부분으로 나누어져 있다. 1부는 이 책의 기반을 이루고, 폭스 팩터의 존재 혹은 부재가 우리에게 미치는 효과를 증명해준다. 2부에서는 우리를 왜곡된 판단으로 이끌고, 실체보다는 이미지와 외모, 인상에 집중하게 만드는 무의식적인 의사결정의 과정을 담고 있다. 마지막으로 3부에서는 자신의 개인적 영향력을 키울 수 있도록 폭스 박사가 되는 방법을 소개하고 있다.

우리의 인간관계, 폭스 팩터가 좌우한다!

워런 하딩 대통령은 강한 이미지와 화려한 화술, 타고난 듯 권위 있는 분위기, 상냥하고 인간적인 말투를 갖추고 있었다. 그러나 그가 한 말의 내용에 대해서는 큰 비난을 받았다. 워런 하딩은 말하면서 자주 실수를 저지르고 초점 없는 이야기를 하는 것으로 유명했다. 날카로운 비평가들은 그가 얼마나 터무니없는 말을 내뱉는지 알아차렸지만, 일반 대중은 확실히 그러지 못했다. 그래서 그가 대통령이 될 수 있었던 것이다. 버나드 메이도프 역시 마찬가지다. 나스닥증권거래소 회장까지 맡았으나 다단계 금융 사기로 월가는 물론 전 세계를 뒤흔든 희대의 사기꾼 버나드 메이도프 사건의 전모가 드러났을 때 사람들은 어떻게 이런 일이 일어날 수 있었는지 의아해했다. 어떻게 그 많은 사람들이 속을 수 있었을까? 답은 간단하다. 바로 폭스 팩터 때문이다.
이와 반대의 사례도 있다. 외모를 보고 사람을 부정적으로 판단하는 것을 저자는 안티 폭스 효과라고 부른다. 텔레비전 프로그램 〈브리튼즈 갓 탤런트〉에서 폴 포츠와 수전 보일이 처음 무대에 등장했을 때 심사의원들과 관객들, 텔레비전을 보고 있던 대다수의 시청자들은 그들에게서 아무런 기대감도 갖지 못했다. 한쪽으로 고개가 치우쳐져 있고, 볼은 부어 있으며, 치아는 고르지 않고, 자신감도 없어 보이는 폴 포츠가 오페라를 부를 수 있을 거라고 기대하기는 쉽지 않았다. 우리 모두는 심사위원과 방청객의 의심스러운 표정을 분명히 볼 수 있었다. 폴 포츠의 외모와 이미지만으로 그가 재능이 없을 거라고 판단해버린 것이다. 그러나 폴 포츠가 노래를 부르는 순간 모두가 틀렸다는 사실을 알 수 있었다.
수전 보일의 경우는 더 강력했다. 헝클어진 머리에 엉뚱한 말과 행동으로 심사위원들을 당황하게 한 47세의 수전 보일을 향한 사람들의 반응은 더 회의적이었다. 그러나 그녀 역시 모두의 예상을 뒤엎고 아름답고 감동적인 노래로 사람들을 깜짝 놀라게 했다. 그녀의 영상은 유튜브 웹사이트에 등록되었고, 조회 수에서 1억 5,000만을 넘기며 선두를 지켰다. 정말이지 경이로운 일이 아닐 수 없다.

그래, 다 좋은데 그래서 어쩌라고?

자신을 드러내거나 말하는 방식은 사람들에게 상당한 영향을 미친다. 폭스 팩터를 활용하는 방식은 누구에게나 도움이 된다. 그러나 알맹이 없는 폭스 박사가 되는 것은 책임감 없고 바보 같은 짓이므로 경계해야 한다. 폭스 팩터는 거짓된 이미지를 만들어내는 것이 아니라 능력을 기르고, 지식을 쌓고, 리더십을 길러 스스로를 만들어가는 것이다. 따라서 폭스 박사가 되는 것은 매우 정당한 전략이다.

저자는 실체 없는 껍데기만 갖춘 폭스 박사를 얘기하지 않는다. 실력을 갖춘 진짜 폭스 박사가 이 사회를 이끌어가길 기대한다. 더구나 진짜 폭스 박사가 되는 것은 생각만큼 어렵지 않다. 정서적 자기 성찰과 명상으로 최상의 마음 상태를 만들고, 힘 있는 자세와 표정으로 자신감을 얻고, 훈련과 노력을 통해 말하는 기술을 익히고, 새로운 도전으로 조금 유명해지는 연습을 한 다음 멋지게 즐기면 된다. 실제로 이렇게 하는 것이 흉내만 내는 것보다 더 멋진 리더가 될 가능성이 많고, 성공과도 직결되기 때문이다.

■ 추천사

폭스 팩터는 오랫동안 정치인들에 의해 직관적으로 사용되면서 대중에게 영향력을 발휘했다. 또한 추종자를 만들었으며 개인의 욕망을 채우고 권력을 차지하는 방법이었다. 소수의 정치 엘리트와 연예인들만 사용하던 이 이미지 설계 방법은 일반인들도 누구나 배울 수 있다. 자기 안에 아무리 좋은 콘텐츠가 있어도 표현하지 못하면 빛을 발할 수 없다. 그런 점에서 폭스 팩터는 자신을 드러내기 위해 반드시 필요한 무기다. 이 책을 취업을 준비하는 학생들, 프레젠테이션을 해야 하는 직장인, 대중 앞에 서야 하는 정치인, 중요한 만남을 준비하는 모든 이들에게 권한다. _『아트 스피치』 저자 김미경

prologue

1부 마음을 사로잡는 폭스 팩터

폭스 이야기
폭스 박사
워런 하딩 대통령
버나드 메이도프
안티 폭스 팩터
폴 포츠
수전 보일
마르코 피셔
살인자 폭스
오펜하이머
오제이 심슨
병원에서 경험하는 폭스 팩터
무의식중에 일어나는 차별
폭스 양
자말 폭스

2부 무의식을 조종하는 현대인의 마법

똑똑한 뇌, 게으른 뇌
경제적인 뇌 활동
뇌에 관한 불편한 진실
의식의 한계
말의 영향력
무의식적인 정보처리
뜨거운 사고와 차가운 사고
미세한 신호
확증의 함정
암묵적 연합 검사
사소한 요인들
엉뚱한 합리화
지위를 탐하다
지위의 역할
몽키 비즈니스
차 멋진데!
신 같은 지위

갈등을 피하는 가장 쉬운 방법
집단 사고의 함정
믿지 않는 것을 말하기
긍정적·부정적 순환
군중의 영향
의사결정의 불편한 진실

3부 폭스 박사 이겨내기

폭스 박사 꿰뚫어 보기
황금빛 조각을 찾아내는 일
의식 깨우기
신경 끄기
폭스 박사 되기
설득의 기술
몸짓 언어로 대면하기
말하는 기술
자신감 즐기기
조금 유명해지기
유명해지는 방법
책을 써보자
언론과 친해지려면
소개받기
폭스 박사가 보내는 메시지
연구결과의 활용
태도의 힘
멋진 리더가 되는 길
폭스 팩터의 힘
받아들여지지 않은 사실들
지구는 둥글다 / 태양계의 중심
영국 해군을 치료한 석회
손 소독 / 전화 / 문자메시지 / 해리포터
지능이 높은 여성
성격유형에 관하여

epilogue

흥미로운 폭스 박사 실험

폭스 박사는 청중에게 탁월하다는 피드백을 받았다. 청중은 폭스 박사의 해박한 지식과 복잡한 이론에 대한 명료한 설명, 따뜻한 성품을 칭찬하면서 그의 강연에 열광했다. 그들의 피드백에 의하면 강연은 매끄럽게 진행되었고, 흥미로웠으며, 강연자가 주제에 열정이 있었고, 매혹적이고 극적이었다. 모두 괜찮은 평이었다. 그렇다면 강연 내용은 어땠을까? 이에 대해서도 다양한 사고를 유발하고, 훌륭한 분석을 제공했으며, 강연자의 지식이 빛났다는 평가를 받았다. 그렇다면 매우 성공적인 강연이었다고 할 수 있을 것이다. 만약 학술대회에 참석해본 경험이 있다면 이 경우와는 달리 강연이 전혀 흥미롭지 않게 진행될 수도 있다는 사실을 잘 알 것이다. 그러나 폭스 박사는 강연을 훌륭하게 해내는 능력이 있었다. 그는 권위를 가지고 복잡한 주제에 대해 이야기할 수 있었고, 열정과 온화한 성품과 유머로 청중을 사로잡고 강연에 몰입하게 했다. 그렇다면 무엇이 문제일까? 사실 그 강연에는 약간의 문제가 있었다. 좀 더 구체적으로 말하자면 다음과 같이 사소한 두 가지, 아니 정확히는 아주 결정적인 두 가지 문제가 있었다. 첫째, 마이런 폭스는 박사가 아니라 연기자였다. 〈배트맨〉,〈팔콘 크레스트〉,〈형사 콜롬보〉 등에 출연했고, 실제 이름은 마이클 폭스라는 연기자였다. 둘째, 강연은 복잡하지만 일반인이 쉽게 이해할 수 있는 과학 논문을 토대로 구성한 얼토당토않은 내용이었다.

붉은털원숭이 실험으로 알아본 지위의 힘

흥미롭게도 원숭이들은 강한 수컷의 얼굴을 보려고 더 적은 양의 주스를 선택했다. 그러나 더 흥미로웠던 것은 원숭이들이 자신보다 약한 원숭이를 보게 하려면 연구팀이 더 많은 양의 주스를 뇌물로 줘야 했다는 사실이다. 이것은 원숭이들이 리더의 얼굴을 보는 것을 더 선호하고 낮은 지위의 원숭이를 보는 것을 회피한다는 것을 뜻한다. 따라서 원숭이에게도 지위의 개념이 있고, 높은 지위를 가진 원숭이를 보는 데 기꺼이 대가를 지불할 의사가 있다고 할 수 있다.
물론 수컷 원숭이들이 선호하고 더 많은 양의 주스를 내주기를 원하는 사진이 또 있었다. 그것은 발정 난 암컷 원숭이의 생식기를 확대한 사진이었다. 전혀 놀라운 일이 아닐 수도 있으나, 수컷 원숭이는 대부분의 수컷 호모 사피엔스처럼 포르노 보는 것을 즐긴다고 할 수 있다. 그것도 꽤 많은 양의 주스를 내주고도 말이다!
이 연구는 인간이 지위와 포르노에 매료되는 것을 보여주기도 한다. 사실 타블로이드 신문들은 늘 유명 인사와 지위, 섹스에 대한 이야기로 가득 차 있다. 아마도 인간이 매혹을 느끼는 또 다른 주제인 폭력에 대한 기사 정도가 더 있을 것이다. 우리는 발전된 사회를 이루고 있다고 생각할지 모르나, 평범한 일간지만 보더라도 어쩌면 그렇지 않을 수도 있다는 생각이 든다. 붉은털원숭이와 마찬가지로 지위와 섹스가 맨 위를 차지하고 있으니 말이다.

정치인의 폭스 팩터

많은 사람들은 대중 앞에서 자신 있게 연설도 못하는 사람을 도대체 왜 선거 캠페인에 내보냈는지 궁금할 것이다. 실제로 다수의 비판적인 댓글은 이런 식으로 전개되었다. “이 사람 도대체 누구야? 하하, 정말 무능한 정치인일 거야!” 사람들은 그의 말솜씨로 이미 그의 능력을 판단했다. 그러나 다시 한 번 생각해보자. 정치인이 실제로 하는 일은 무엇인가? 연설을 하고, 일을 하는 데 자신감이 도움이 되기는 한다. 그러나 실제로 정치인의 역할은 무엇인가?

쟁점을 이해하고, 문제를 인식하며, 해결안을 찾아내고, 경제와 국민을 고려하며, 장기적인 관점에서 사고하여 다수에게 이익이 되는 장기적인 해결안을 찾아내는 것이라고 할 수 있다. 그런데 이와 대중 연설은 무슨 관계가 있는가? 물론 거의 관계가 없다. 대중 연설은 표를 얻게 할 수는 있어도 문제에 대한 해결안을 찾아주지는 못한다. 대중 연설은 일종의 광고 캠페인이라고 할 수 있는데, 이때 광고되는 대상은 무엇인가? 사실 정치인에게 많은 사람들이 환멸을 느끼는 이유가 여기에 있다. 그들은 강력한 연설가나 비평가이기는 하나, 정부에서 하는 일은 이와 전혀 다르다. (중략)

이쯤에서 우리는 다시 의문을 가지게 된다. 약한 인상을 주는 사람에게 과연 투표를 할 수 있을까? 여기서 바로 폭스 팩터의 힘이 나타나는 것을 볼 수 있다. 우리는 실제로 정치인이 강력하고 자신감 있기를 원하나, 그의 의사결정 능력에 대해서는 묻지 않는다. 우리가 받는 인상으로 판단을 내린다. 많은 사람들은 연설을 하는 것이 정치 생활의 일부라고 주장할 것이다. 그리고 어느 정도의 폭스 팩터가 없으면 정치인이 되기는 불가능하다. 맞는 주장이기는 하지만, 부족한 자신감과 폭스 팩터가 언제나 부정적인 영향을 주는 것은 아니다.