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세일즈는 리크루팅에서 완성된다!

『프로는 리크루팅을 하고 아마추어는 영업을 한다』는 세일즈를 단순히 영업의 관점에서 바라본 기존 책에서 벗어나 고객을 확보하고 영업을 이끌 인재를 채용하는 리크루팅의 관점에서 살펴본 책이다. 리크루팅 컨설턴트이자 마케팅 액션 연구원 원장 문충태가 자신의 오랜 현장 경험을 바탕으로 조직 관리와 인재 육성에 대한 리크루팅 성공 노하우를 공개한다.

리크루팅의 다양한 문제와 성공 노하우, 전략과 원칙을 체계적으로 기술한 이 책은 각 장의 소절을 하나의 주제로 삼아 완결된 형태로 정리하고 있다. 리크루팅에 임하는 자세부터 리크루팅 접근방법, 리크루팅 프로세스, 리크루팅 대상자 찾기, 리크루팅 대상자 배양방법, 리크루팅 행동방법, 리크루팅 거절 처리까지 그 핵심 내용을 수록했다.

* 리크루팅 명장들의 특별한 리크루팅 기법!
‘닭이 먼저냐, 달걀이 먼저냐?’ 하는 논쟁이 있다. 이와 비슷한 논쟁이 세일즈 세계에도 있다. 바로 ‘영업이 먼저냐, 리크루팅이 먼저냐?’ 하는 논쟁이다. 세일즈는 영업을 기본으로 하므로 영업이 먼저다. 아니다. 영업을 하려면 탄탄한 조직이 있어야 하므로 리크루팅이 먼저다. 이와 같은 논쟁은 심각한 수준은 아니지만 세일즈를 주요 사업기반으로 하는 회사에서는 흔히 볼 수 있는 광경이기도 하다.
그러나 엄밀히 말하면 세일즈를 잘하려면 영업도 잘해야 하고, 리크루팅도 잘해야 한다. 무엇이 먼저이냐를 따질 문제가 아니라 둘 다 중요하므로 유능한 세일즈맨이라면 어느 하나에 치우치기보다는 영업과 리크루팅을 동시에 병행할 수 있는 능력을 지녀야 하는 것이다. 문제는 대부분의 세일즈맨들이 영업에만 치중하는 경향이 있다는 사실이다. 왜 그럴까?
물론 실제 영업이 더 중요하다는 판단에서 그럴 수도 있겠지만 리크루팅을 까다롭게 여긴 나머지 이를 기피하다 보니 영업에만 치중하는 것처럼 보이는 면도 있다. 실제로 많은 세일즈맨들이 리크루팅을 어려워하고 있다고 한다. 리크루팅이 중요하므로 영업활동과 함께 병행해야 한다는 사실을 알면서도 그 방법을 제대로 알지 못해 소극적으로 대처하고 있는 것이다.
조직의 발전을 위해서 우량 신인을 도입해야 한다는 것에는 모두 공감하면서도 어떻게 접근해야 할지 몰라 답답해하는 상황이라고 할 수 있다. 회사 방침에 의해 부득이 리크루팅을 해야 하는 경우에도 그동안 관행적으로 이뤄져온 기존의 안일한 방식으로 대처하다 보니 결과는 신통치 않게 나타나기 마련이다.

* 성공을 위한 톡톡 튀는 리크루팅 노하우 총망라!
‘시대가 변했고, 시장 여건도 많이 변했다. 그럼에도 리크루팅은 아직도 옛날의 주먹구구식 방법 그대로이다. 시대가 변했으면 리크루팅 방법도 달라져야 한다.’
이는 의식 있는 많은 세일즈매니저들이 한결같이 지적하는 사항이다. 오랜 세월 리크루팅 관련 강의와 컨설팅 업무를 해온 저자는 그와 같은 현장의 목소리를 누구보다 귀가 따갑게 들어온 터였다.
그래서 나름대로 사명감을 갖고 부지런히 현장을 오가며 리크루팅의 중요성, 올바른 리크루팅 방법 등에 대해 설파했으나, 전국의 수많은 경영자 및 세일즈맨들에게 전달하기에는 시간적, 공간적으로 한계가 있음을 알고 책을 쓰기로 결심한 것이다.
따라서 이 책에는 일회성 강의나 컨설팅만으로는 결코 해결하기 어려운 리크루팅의 다양한 문제와 성공 노하우, 전략과 원칙이 논리정연하게 기술되어 있다. 그렇다고 내용이 딱딱한 것은 아니다. 총 7개 장과 특별 부록으로 구성된 이 책은 각 장의 소절을 하나의 주제로 삼아 완결된 형태로 정리하고 있는데, 저자의 오랜 현장 경험에서 우러나온 명쾌한 논리와 문장이 책장을 쉽게 넘기게 한다.
특히 각 소주제의 중요 사항을 절 말미에 도표로 정리해 놓아 한눈에 핵심을 파악할 수 있게 했으며, 특별 부록으로 다룬 ‘리크루팅 성공화법 베스트 50’은 세일즈맨들이 한편 한편을 잠언처럼 음미하면서 리크루팅의 내공을 쌓을 수 있도록 도와주고 있다.

1장 리크루팅에 임하는 자세
내 장사라면 어떻게 할 것인가｜리크루팅은 선택사항이 아니다｜“이봐, 해봤어?”｜‘80:20 법칙’을 따르라｜못 하는 것인가, 안 하는 것인가｜초보자는 쉬운 방법만 찾는다｜미쳐야 산다｜게릴라 정신으로 무장하라｜지금까지의 방법은 모두 버려라｜내 자신도 하나의 상품이다

2장 리크루팅 접근방법
무엇이 문제인가｜시책에 의존하지 마라｜생각의 물구나무를 서라｜단발성 이벤트는 안 된다｜전략과 전술이 있는가｜공감하는 이슈를 만들어라｜자기에게 최면을 걸어라｜귀로 들으면서 새롭게 하라｜눈으로 보면서 새롭게 하라｜입으로 외치면서 새롭게 하라｜긍정적인 분위기를 연출하라｜이런 사람을 없애라

3장 리크루팅 프로세스
리크루팅에도 트렌드가 있다｜선별 도입은 기본이다｜이것이 타깃 리크루팅이다｜배양 도입이 해답이다｜컨설팅 리크루팅을 하라｜리크루팅 플로를 지켜라｜리크루팅에도 단계가 있다｜‘빨리빨리’가 문제다｜헤드헌터를 벤치마킹하라

4장 리크루팅 대상자 찾기
이것이 핵심 노하우다｜후보자가 아니라 대상자를 찾아라｜3개월의 기간이 필요하다｜어떤 사람이 더 좋을까｜맥을 제대로 짚어라｜연령에 따라 소개 유형이 다르다｜경력자를 집중 공략하라｜30대여 영원하라｜매일 리스트를 작성하라｜자원 풀(Pool)제를 운영하라｜연출력이 필요하다｜반드시 사진을 붙여라｜매일 한 번씩 보라｜과정관리가 없으면 결과도 없다

5장 리크루팅 대상자 배양방법
인맥관리에 치중하라｜‘1·2·3 원칙’에 충실하라｜다양한 채널을 만들어라｜IT도구를 활용하라｜칭찬보다 더 좋은 방법은 없다｜체험 마케팅으로 풀어라｜와서 눈으로 보게 하라｜공통점을 찾아라｜애·경사를 놓치지 마라｜면접은 단계가 많을수록 좋다

6장 리크루팅 행동방법
길거리를 헤매본 적이 있는가｜계획, 실천, 검토를 실행하라｜자신에게 채찍질하라｜3가지 행동방법이 있다｜좌우지간 작전을 선택하라｜네 나중은 창대하리라｜일하기 싫으면 밥 먹지도 마라｜역사는 밤에 이루어진다｜만날 때마다 달라진다｜포기만 하지 마라

7장 리크루팅 거절 처리
두 명의 적을 없애라｜설득하려고 하지 마라｜장점을 집중 부각시켜라｜화법 파일을 활용하라｜지금 하는 일에 만족하시나요?｜자신감이 없다고요?｜월급쟁이가 좋다고요?｜말을 잘하지 못한다고요?｜남편이 반대한다고요?｜아이들 때문에 어렵다고요?

특별 부록 리크루팅 성공화법 베스트 50

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옛날 리크루팅 방법에는 과정관리가 없었다. 무조건, 아무나, 무슨 방법을 동원하더라도 데려오기만 하면 되었다. 그러나 지금은 반드시 과정관리를 통해서 리크루팅을 해야 한다. 먼저 리크루팅 대상자를 찾고 그 대상자들 중에서 우리 조직 색깔에 맞는 가능자를 선별하고, 그 다음 단계로 이들을 상담하고 면담하는 배양과정을 거쳐서 신인을 선택하는 방식으로 바뀌었다. 그래야 양질의 우수한 신인을 얻을 수 있기 때문이다. - 본문 99쪽

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현직에 있는 사람을 공략하라. 현재 하고 있는 일이 있으니까 그 사람이 우리 식구가 될 수 없을 것이라는 생각은 당신만의 선입관이다. 지금은 아니지만 그 사람도 언젠가는 반드시 우리 식구가 될 사람이다. 문제는 멀리 길게 보면서 그 사람과 친분을 쌓는 일이다. 오늘 당장을 보지 말고 적어도 3개월 내지 6개월 앞을 내다보고, 아니 1년 이상을 내다보고 그 사람과 친분 쌓는 일에 주력하라. 그러다가 그 사람에게 변화가 생기면, 즉 하던 일에 문제가 생기면 그때가 바로 우리 식구가 될 수 있는 절호의 기회가 된다. - 본문 157쪽

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리크루팅에도 유명한 원칙이 하나 있다. 바로 ‘리크루팅 활동 1·2·3 원칙’이다. ‘하나, 매일 리크루팅 대상자 카드를 하나 만들기’, ‘둘, 매일 2명에게 안부전화 하기’, ‘셋, 매일 3명에게 문자 메시지(SMS) 보내기’이다. 리크루팅에 성공하는 사람들은 누구나 실천하고 있는 원칙이다. - 본문 191쪽