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설득을 진행시키는 5단계 과정에서 한 장의 제안서 작성까지, 독창적이고 단계적인 설득 트레이닝법을 소개한 지침서. 지난 10년간 성공적으로 진행해온 저자의 세미나 메뉴얼을 정리해 엮은 책이다. 저자는 이 책에서 인간의 설득 행위에 작용되는 사고 과정을 꼼꼼하게 분석한다. 또한 뚜렷하고 분석적인 문체로, 설득을 진행시키는 구체적인 전략을 제시하고 있다.

누군가 무엇을 팔기 전에는 아무 일도 일어나지 않는다. 인간의 설득에 관한‘사고 과정‘분석으로 접근하는 단계별 설득 트레이닝! 듀폰사의 경영진이기도 했으며 현재는 미국에서‘설득‘(원제: 설득의 해부학 The Anatomy of Persuasion) 강의로 명성을 얻고 있는 노버트 오부숀은‘No‘라고 말한다. 다만 우리가 설득을 진행시키는 방법을 숙달하지 못했기 때문일 뿐. 설득은 트레이닝을 통해서 충분히 극복할 수 있는 기술이라는 것이다. ‘설득의 해부학‘세미나 매뉴얼을 토대로 구성된 이 책은, 인간의 ‘설득 행위‘에 작용되는 두 가지‘사고 과정‘을 다루고 있다. 즉, 우리가 어떤 것을 사거나 사지 않기로 결정할 때 작용되는 구매 과정, 자신이 원하는 어떤 특정 행위를 다른 사람들한테서 받아낼 때 작용되는 설득 과정이다. 구매 과정이‘목표‘, 즉 해야할 일을 보여준다면, 설득 과정은 ‘방법‘을 보여준다. 저자는“커뮤니케이션의 두 가지 주요 원칙을 적용하고, 다른 사람의 필요를 감지하고, 그들이 낸 아이디어의 특징과 장점을 드리내고, 사람들이 종종 무의식적으로 결정하고 있다는 사실을 이해하고, 논리적이면서도 실수 없는 제안을 창조하라“고 주장한다. ------------------------------------------------------------------------------------------------ 설득은 트레이닝을 통해서 충분히 배울 수 있는 기술이다. 설득 과정 5단계에서 1장의 설득 제안서 작성법으로 익히는 설득의 실전 테크닉! 설득의 귀재가 되는 첫 관문은 먼저 커뮤니케이션의 달인이 되어야 하는 것이다. 커뮤니케이션에는 두 가지 원칙이 있다. 커뮤니케이션의 발신자일 때 메시지 작성, 전달, 이해 여부에 이르기까지 100퍼센트 책임을 지는 것, 그 메시지를 구조화(문학이든, 오페라든, 음악이든 상관없이)해서 수신자의 사고 과정과 맞물리게 해야 하는 것이다. 그 첫 번째에 해당되는 것이‘구매 과정‘이고 두 번째가‘설득 과정‘이다. 설득 과정은 다음 다섯 단계를 밟는다. 1. 욕구 : 상대의 욕구를 확인하는 것부터 시작하라. 가능한 한 이 욕구는 당신이 파악하고 있는 것과 정확히 일치해야 한다. 어떤 희생을 치르더라도 이 욕구의 성격을 오해하는 일은 없어야겠다. 2. 계획 : 다음은 그 확인된 욕구를 충족시킬 행동 계획을 제안하는 것이다. 이 계획은 25 단어 이하로 진술되어야 한다. 3. 작업 방식 : 이 시점에서 당신은 계획이 어떻게 수행될 것인가를 설명한다. 상대가 당신 계획의 진행 과정을 원칙적으로 확실히 이해할 수 있도록 충분한 정보를 포함시켜라. 4. 결과 : 상대에게는 이 단계가 결산 단계다. 당신은 당신이 제안한 계획의 결과 혹은 이 득이 처음에 확인한 욕구들을 각각 어떻게 만족시킬 수 있을지 기술해야 한다. 5. 다음 단계 : 최종적으로, 상대에게 당신의 계획이 요구하는 행동을 특정 시점 이전에 취 하라고 요청한다. 이 5단계 중 가장 중요한 것은 욕구. 저명한 심리학자 매슬로우에 따르면, 인간에게는 생리적?안전?사랑과 소속감?존중?자아실현의 기본적인 욕구가 있다고 한다. 자부심, 사랑, 힘 등에 해당되는 것이다. 의식적인 욕구는 이 기본적인 욕구가 겉으로 드러나는 것이다. 세계적인 명차를 타고 싶은 것은 그 차의 특색 보다, 그 차가 상징하는 부나 명예욕 과시 때문이듯. 우리가 설득할 상대의 욕구를 파악할 때는 이 의식적인 욕구부터 파악해야 한다. 그래도 안 될 때는 기본적인 욕구를 연구한다. 그때는 자신의 축적된 경험을 되새겨보면 상당히 도움이 된다. 메르세데스 벤츠의 새 모델‘이클래스(E-Class)‘의 광고를 보면, 고객의 이 두가지 욕구를 교묘하게 이용하고 있다. 고객들의 과도한 소비를 스스로‘정당화‘시키는 데 주안점을 둔 것이다.‘앞으로 10년‘은 폼나는 차체 디자인, 시속 60마일까지 단숨에 올라가는 가속성능, 안전장치 등등. 그 다음에 인상적인 이 한 문장이 온다. “신형 메르세데스 벤츠 이클레스를 모는 것. 그것은 허영이 아니라 이성입니다.“ 이 5단계 과정을 익히려면 훈련의 훈련을 쌓을 수 밖에 없고, 가장 빠른 길은 자신이 직접 ‘설득 제안서”를 작성해 보는 것. 이 책에서 보여주는 한 장짜리 제안서는‘생각의 방향”을 잡아줄 것이다.‘설득”강의에 참석했던 수강생들의 실제 사례를 들어, 제안서 작성법도 자세히 소개되어 있다.

머리말
감사의 말

프롤로그
1. 개관
2. 창조성
3. 커뮤니케이션의 두 가지 원칙
4. 구매 과정
5. 설득 과정 / 파트 1
6. 욕구
7. 설득 과정 / 파트 2
8. 설득 과정 통제하기
9. 특징, 기능, 이득
10. 목표
11. 도구의 사용
12. 사례 연구/ 고용동결 기간에 직원 늘리기
13. 사례 연구 / 프로그램에 투자 받기
14. 사례 연구 / 로켓 연구자 되기
15. 진짜 내 제안서 만들기
16. 현실에 부딪힐 때
17. 실수를 찾을 수 있습니까?
18. 고위 경영진에 아이디어 팔기
19. 경영 도구로서의 설득
결론

부록
1. 일반적인 실수들에 대한 체크리스트
2. 설득 준비과정 길라잡이
3. 설득 개요 길라잡이
4. 설득 구조 및 배열 차트