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영업달인들의 생생한 신규고객 개척기!

『영업 신규개척으로 승부하라』는 영업달인들이 실천한 신규고객 개척의 바이블로서, 신규고객의 가슴을 사로잡는 비법을 제시한다. '절대 핑계 대지 마라', '신규개척 달인의 DNA를 이식하라', '가망고객 발굴과 집객의 달인이 돼라', '접근의 달인이 돼라', '설득과 협상의 달인이 돼라' 등 영업달인들의 실제적 사례를 통해 그 로드맵을 제공한다. 보험 영업의 달인으로 불리는 예영숙 씨, 배양숙 씨 등의 사례로부터 자동차 영업의 달인으로 불리는 박노진 씨, 최진성 씨를 비롯해 각 분야 수많은 영업달인들의 실제 사례를 담았다.

영업달인들의 신규고객 개척 바이블!
이제 이 책을 통해 신규고객의 가슴 속에 깃발을 꽂아라!

영업의 미래는 신규고객 개척에 있다!
신규개척이 영업의 99%라고 말하는 사람이 있다. 반면에 이보다는 기존고객을 유지·성장시키는 것이 더 중요하다고 말하는 사람들도 있다. 기존고객이 매출의 80%를 올려 준다면서 말이다.
당신은 어느 쪽인가? 전자인가 아니면 후자인가? 물론 각각의 상황이나 업종, 시장에 따라 다를 수밖에 없을 것이다.
그러나 어떤 업종, 어떤 방식, 어떤 상품을 팔든 신규개척은 매우 중요하다. 기존고객을 완벽하게 관리해 충성고객으로 만들어도 그들은 언젠가 당신과 당신 회사를 떠나기 때문이다. 신규개척의 중요성이 상대적으로 덜한 업종에서조차 이를 소홀히 하면 시장에서 도태될 수밖에 없다.
게다가 신규고객을 개척은 씨 뿌리기에 비유할 수 있다. 씨를 뿌리지 않으면 수확을 할 수 없듯이 신규고객을 개척하지 않고서는 가망고객은 물론 충성고객을 만들 수도 없다. 그래서 신규고객 개척은 영업인에게 있어서는 필수이며, 영업인의 미래로 여겨진다.
신규고객 개척을 위한 영업달인들의 로드맵!
하지만 신규고객을 개척하는 것은 결코 쉽지 않다. 그래서 많은 영업인들이 이에 대한 어려움을 토로하곤 한다. 그렇다면 신규고객 개척은 도대체 어떻게 해야 하는 것일까? 필자는 이 책에서 영업달인들의 실제적 사례를 통해 그 로드맵을 제공하고 있다. 그 로드맵이란 다음과 같다.

첫째: 절대 핑계 대지 마라.
둘째: 신규개척 달인의 DNA를 이식하라.
셋째: 가망고객 발굴과 집객의 달인이 돼라.
넷째: 접근의 달인이 돼라.
다섯째: 설득과 협상의 달인이 돼라.

이제 이 책을 통해 신규고객의 가슴에 깃발을 꽂아라!
이 책은 영업달인들이 실천한 신규고객 개척의 바이블로서, 신규고객의 가슴을 사로잡는 비법을 제시하고 있다. 보험 영업의 달인으로 불리는 예영숙 씨, 배양숙 씨 등의 사례로부터 자동차 영업의 달인으로 불리는 박노진 씨, 최진성 씨를 비롯해 각 분야 수많은 영업달인들의 실제 사례를 담았다.
이 책의 로드맵과 사례를 하나하나 실천하다 보면 얼마짜리 상품을 팔든, 그 대상이 어디든, 형태가 어떠하든 당신은 분명 신규고객의 달인이 되어 있을 것이다. 자, 이제 마음의 준비가 되었는가? 그럼 이제 신규고객 개척이라는 망망대해를 향해 힘차게 돛을 올려 보자.

<책속으로 추가>
그렇다면 유머 세일즈의 달인이 되기 위해서는 어떻게 해야 할까?
무엇보다도 레퍼토리를 만들어야 한다. 개그맨이나 개그우먼들의 우스운 말을 인용하거나 과거에 재미있었던 경험담, 실생활과 관계된 유머도 훌륭한 레퍼토리가 될 수 있다. 약간 뚱뚱한 영업인이 고객에게 “제가 이래봬도 나는 돈까스처럼 날렵합니다.”, “이래봬도 홍금보가 한때는 제 수제자였습니다.”라고 말하는 식으로 말이다.
그리고 타이밍을 잘 맞춰야 한다. 아무리 웃기는 레퍼토리라도 타이밍이 좋지 않으면 낭패를 보기 쉽다.
_<5장. 설득과 협상의 달인이 돼라> 중에서

그런데 의외로 많은 영업인들이 설득과 협상의 의미가 같다고 생각한다. 그러나 앞서 언급했던 것처럼 설득은 구매를 꺼리거나 구매할 가능성이 매우 낮은 잠재고객을 대상으로 어느 정도 구매할 의사를 갖게 만드는 과정을 말하는 반면, 협상은 어느 정도 구매 의사를 갖고 있는 가망고객과 구매 조건 등에 대한 합의를 도출해가는 과정을 말한다. 그렇게 보자면 결국 협상이 마무리돼야 설득의 모든 프로세스가 완료된다고 볼 수 있다.
설득과 협상의 또 다른 차이점은 설득은 내 것을 주지 않고도 자신이 원하는 결과를 얻는 반면, 협상은 자신이 가진 것을 주고 다른 것을 얻는 Give&Take 과정이라 할 수 있다. 즉, 협상은 구매할 마음이 어느 정도 있는 가망고객과 양측 모두가 만족을 얻기 위한 줄다리기라고 할 수 있다. 이렇게 본다면 설득이 협상보다 훨씬 어렵다고 볼 수 있다. 구매를 꺼리거나 때로는 구매할 마음이 전혀 없는 사람도 설득해 구매하도록 하기 때문이다.
_<5장. 설득과 협상의 달인이 돼라> 중에서

·프롤로그 : 신규개척만이 영업인이 살길이다

1장. 신규개척, 절대 핑계 대지 마라
1_ 신규개척이 어렵다는 10가지 핑계
상품 경쟁력과 브랜드 파워가 약하다 / 심각한 경기침체와 불황이다 / 담당 지역의 상권이 좋지 않다 / 인센티브, 장려금 등이 경쟁사보다 떨어진다 / 판매 채널이 구조적으로 변했다 / 가격이 너무 비싸다 / 위에서 영업에 대한 지원이 안 된다 / 경험이 부족하고 의지도 약하다 / 판매망이 빈약하다 / 정보가 부족하다
2_ 핑계는 영업인의 무덤일 뿐이다

2장. 신규개척 달인의 DNA를 이식하라
1_ 신규개척 달인을 만드는 9가지 ‘ㄲ’ DNA
2_ 이식시켜야 할 첫 번째 ‘ㄲ’ DNA : 꿈
3_ 이식시켜야 할 두 번째 ‘ㄲ’ DNA : 끼
4_ 이식시켜야 할 세 번째 ‘ㄲ’ DNA : 꼴
생김새를 통해 호감을 얻는 3가지 방법 / 됨됨이를 통해 호감을 얻는 2가지 방법
5_ 이식시켜야 할 네 번째 ‘ㄲ’ DNA : 깡
6_ 이식시켜야 할 다섯 번째 ‘ㄲ’ DNA : 꾼
7_ 이식시켜야 할 여섯 번째 ‘ㄲ’ DNA : 끈
8_ 이식시켜야 할 일곱 번째 ‘ㄲ’ DNA : 꾀
9_ 이식시켜야 할 여덟 번째 ‘ㄲ’ DNA : 꿀
10_ 이식시켜야 할 아홉 번째 ‘ㄲ’ DNA : 꼭

3장. 가망고객 발굴과 집객의 달인이 돼라
1_ 영업인 6인의 가망고객 발굴과 집객에 대한 고민
2_ 목표고객 선정 시 확인해야 할 5가지 체크 리스트
3_ 가망고객 발굴과 집객의 달인이 되는 9가지 방법
연고 인맥 활용 / 연구·조사 / 고객 발굴 캠페인 / 세미나 마케팅 / 이벤트 마케팅 / 커뮤니티 마케팅 / 소개받기 / 기존고객의 연대감·소속감 활용 / 스스로 찾아오는 고객 만들기

4장. 접근의 달인이 돼라
1_ 가망고객에게 접근하는 것에 대한 고민
2_ 가망고객에게 접근하는 수단과 접근 시기
3_ 접근의 달인이 되는 2가지 방법
손품과 발품, 열정을 팔아라 / 가망고객을 빚진 상태로 만들어라

5장. 설득과 협상의 달인이 돼라
1_ 설득의 달인이 되는 3가지 방법
공감대를 형성하라 / 듣는 사람이 돼라 / 유형별 설득 시나리오를 만들어 훈련하라
2_ 세일즈 협상의 달인이 되는 10가지 방법
상대의 협상 스타일과 데드라인을 파악하라 / 우선 들어라 / 공감대를 구축하라 / 먼저 제안하지 마라 / 상대의 첫 제안은 일단 “노”라고 말해라 / 최초 제안은 크게 하라 / 상대의 반대 의견이나 행동을 두려워하지 마라 / 구체적인 말이나 근거로 주장을 뒷받침하라 / 조금씩 양보해 큰 양보를 얻어내라 / 협상 시나리오를 만든 후 협상에 임하라

·에필로그 : 안타 한 개의 차이가 신규개척 달인을 만든다

코이라는 잉어는 작은 어항에서는 5~8cm, 수족관에서는 15~25cm, 강물에 방류하면 90~120cm까지 자란다고 한다. 인간은 코이라는 잉어보다 훨씬 무한한 잠재력을 가지고 있다. 영업인 역시 마찬가지이다. 신규개척의 원대한 목표를 세우고 이를 달성하기 위한 전략과 아이디어를 실천하면 신규개척의 달인, 더 나아가서는 영업달인의 경지에 오를 수 있고 수억 대 연봉의 주인공이 될 수 있다.
지금 이 순간부터 당신 스스로를 작은 어항 속에 가두려는 생각부터 버려라. 회사에서 부여한 목표 정도는 안중에도 두지 마라. 이제부터는 신규개척에 대한 원대한 목표를 가져라.
_<2장. 신규고객 달인의 DNA를 이식하라> 중에서

보험 영업인들 사이에는 3W라는 게 있다. 이는 한 주에 3건 이상 신계약을 하는 것을 말한다. 필자는 그와 더불어 이제부터 3D를 실천할 것을 제안한다. 하루(Day)에 무조건 세 번 이상 칭찬하는 것을 뜻한다. 이렇게 6개월만 노력하면 아마 당신은 고유의 이름이나 직위 대신 ‘칭찬왕’이나 ‘칭찬의 달인’이란 닉네임으로 불릴 것이다. 그와 더불어 칭찬노트를 만들어 가망고객별로 칭찬할 거리가 떠오르면 메모해두는 것도 필요하다. 가망고객별로 칭찬할 거리가 증가하는 것에 비례해 당신의 신규개척 성과도 배가될 것이다.
_<2장. 신규고객 달인의 DNA를 이식하라> 중에서

실제로 조 팀장은 상담 확률을 높이기 위해 간호사에게 다음과 같은 선의의 거짓말을 하기도 했다. “교보생명의 조용신인데요. 원장님과 11시 30분에 약속을 했습니다. 제가 10분 일찍 도착했으니 원장님이 시간 나실 때까지 기다리겠습니다.”라고 말이다. 그는 이런 방법으로 의사들과의 상담 확률을 두세 배 높였다.
그리고 의사를 만나서는 정중하면서도 솔직하게 먼저 사과를 했다. “제가 사실은 원장님을 꼭 뵙고 싶어서 간호사한테 약속이 되어 있다고 거짓말을 했습니다.”와 같은 식으로 말이다. 그러면 의사들이 화를 내면서 일어났을까? 거의 모든 의사들이 그렇지 않았다고 한다. 오히려 ‘정말 열심히 하는 사람이구나.’라는 생각에 그와 상담을 했다고 한다. 물론 그런 의사들은 당연히 고객이 될 확률이 높았다.
_<3장. 가망고객 발굴과 집객의 달인이 돼라> 중에서

기존고객의 이탈 방지는 물론 휴면고객을 재유치하기 위해 활용할 수 있는 방법 중에 3·3·3 캠페인이라는 방법이 있다. 주로 점두 영업에서 활용하는 방법으로 자신의 매장을 방문한 고객에게 3일 후에 감사의 편지를, 3주 후, 그리고 3개월 후에 재방문과 재구매를 유도하기 위한 편지를 발송하는 것을 말한다. 굳이 3·3·3 캠페인을 실시하는 이유는 업종마다 상품의 구매 주기마다 조금씩 다르겠지만, 고객이 한 번 방문한 점포를 재방문하는 비율이 20~40% 내외이기 때문이다.
그렇다면 왜 3·3·3일까? 대부분의 사람은 3일 정도가 지나면 어렴풋이 기억하고 3주 정도가 지나면 거의 잊어버리며, 3개월 동안 자신이 방문했던 점포를 찾지 않는다면 완전히 잊어버린다. 이 때문에 이 주기에 맞춰 DM을 보내야 한다.
_<3장. 가망고객 발굴과 집객의 달인이 돼라> 중에서

점두 영업에서도 체험 마케팅은 큰 위력을 발휘한다. 신세계 백화점 영등포점의 침대 매장이 대표적이다. 신세계 백화점 영등포점은 2009년 9월에 ‘수면룸’을 설치했다. 침대는 직접 누워 보고 제품을 골라야 되는데 공개된 매장에서는 마음 놓고 눕기 힘들다는 고객들의 불만에 따라 고객이 원하는 만큼 수면을 취할 수 있도록 조명의 밝기를 조절하거나 음악을 제공하는 공간을 마련한 것이다. 그 후 신세계 영등포점의 침대 매출은 40% 넘게 증가했다.
이처럼 무료 체험을 제공하는 마케팅 방법은 아주 큰 효과를 발휘한다. 전혀 부담 갖지 말고 타 보고, 써 보고, 먹어 보고, 입어 보라고 해도 무료 체험에 참여한 사람들은 대부분 심리적으로 빚진 상태가 되기 때문이다.
_<4장. 접근의 달인이 돼라> 중에서

그렇다면 가망고객에게는 어떤 선물을 하는 것이 좋을까? 무엇보다 정성과 스토리가 담긴 선물을 하는 것이 좋다. 복분자 한 병을 선물하더라도 대형 마트에서 산 것과 자신이 직접 담근 것은 그 가치가 다르다. 거기에 담긴 정성의 차이 때문이다. 어버이날에 유치원이나 초등학교 1~2학년인 자녀가 달아 주는 종이 카네이션에 부모들이 감격하는 이유는 고사리 손으로 직접 만들었다는 정성 때문이다.
선물 역시 마찬가지이다. 대여섯 살배기 자녀가 달아 주는 종이 카네이션보다 감동이 덜할진 몰라도 최대한의 정성을 담는다면 가망고객의 마음에 잔잔한 감동의 물결을 일으킬 수 있다.
_<4장. 접근의 달인이 돼라> 중에서