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사장을 설득하라!

한국사와 중국사를 섭렵하여 역사적 인물과 사건을 재조명하는 역사 저술가 이상각의 『왕을 설득하라』. 전국시대의 혼란을 잠재우고 통일을 이룩한 실전 화술의 고전 <전국책>을 현대적으로 재해석한다. <전국책(戰國策)>에 등장하는 왕의 책사가 된 천재적 유세객들이 천하를 상대로 벌인 언변의 파노라마를 씨줄로 삼은 다음, 그들이 왕이나 적 등과 벌인 지략 경쟁을 날줄로 삼아 현대인의 성공에 실질적 도움이 될 화술은 물론, 인간관계의 핵심이 될 고사 81가지를 가렸다. '확신', '충고', '설득', '설복', '결단', '모략', 그리고 '관인'으로 나누어 내용과 해설을 담아냈다. 특히 조직원의 말에 귀 기울이지 않고 오만하고 독선적 리더가 조직을 망친다는 것을 일깨운다.

〈왕을 설득하라〉는 중국고전 〈전국책〉이 원본이다. 〈전국책〉은 전국시대의 기록이다. 춘추시대와 함께 전국시대는 유세객들의 시대이다. 제자백가가 곧 유세객이다. 중국철학의 시조들이 바로 이 책의 주인공들인 것이다.
유세객은 곧 책사가 되었고, 왕을 움직여 적을 제압하거나 회유하였다. 나아가고 물러설 때를 안 책사는 부귀영화를 누렸고, 욕심을 부린 자는 죽임을 당했다. 책사의 조언에 귀 기울인 왕은 영토를 보전했고, 현자의 말을 우습게 여긴 왕은 역사에 이름을 올리지 못했다.
생존의 정글이 되어버린 조직사회는 하루가 다르게 변하지만, ‘사는 길’과 ‘죽는 길’의 본질적 이치는 3천 년 전과 크게 다르지 않다. 싸우지 않고 이기는 것이 최선이며, 그러기 위해서는 협상력을 갖춰야 한다. 협상은 말이다. 말의 기술, 실전화술의 고전이 바로 〈전국책〉이다.
〈전국책〉에서 화술과 인간관계에 가장 성공적인 지침이 될 81가지 고사를 뽑았다. 이 고사들을 읽다보면 저절로 자신이 처한 상황과 오버랩되면서 실전에 응용할 지혜를 얻게 될 것이다. 각 꼭지마다 약간의 설명을 붙였지만, 읽는 이에 따라 사족이 될 가능성이 높다. 게다가 중국고대사를 스토리텔링으로 쉽고 재미있게 읽으면서 인문적 교양도 듬뿍 얻는 것은 덤 이상이다.
제목 〈왕을 설득하라〉는 ‘사장을 설득하라’로 읽어도 무방하다. 비즈니스의 출발은 내부의 의견 조율에서 시작되는데, 사장 혹은 조직의 리더를 설득하는 것이 가장 어려운 일이기 때문이다. 조직원의 말에 귀 기울이지 않는, 오만하고 독선적인 리더들이 조직을 망치지 않던가.

〈전국책〉이 화술책이다?
그렇지 않다. 〈전국책〉은 전국시대의 역사를 기록한 책이다. 위로는 천자에서부터 아래로는 무지렁이 백성들에게 일어난 사소한 일들까지 총망라된 놀라운 역사책이다. 그 책의 주인공은 유세객이다. 왕과 백성들이 조연이다. 유세객들은 격동하는 시대에 홀몸으로 일어나 모든 것을 얻고 누렸다. 어떻게 말하고 어떻게 행동해야 성공하는지 그들의 언변과 행동에서 놀라운 지혜를 얻을 수 있다.
〈왕을 설득하라〉에는 화술이나 인간관계에 대한 스킬은 없다. 당대 유세객들의 고뇌와 성찰을 보여줄 뿐이다. 급변하는 전국시대의 역사를 읽고, 유세객들의 화려한 언변과 행동을 즐기다보면 말의 이치를 깨닫게 되는 것이다. 상대방을 제압하는 말, 진정성을 보여주는 말, 상대방에게 귀 기울이는 지혜를 배우게 되는 것이다.

책의 내용
제1장은 확신確信의 장이다. 어떤 상황에서도 믿음이 없이는 일을 도모하기 어렵다는 조언을 담고 있다. 교토삼굴을 얘기하는 풍훤, 순망치한을 가르치는 장맹담의 화려한 언변술이 말장난이 아님을 간파해야 한다.
제2장은 충고忠告의 장이다. 유세객들이 왕에게 정곡을 찔러 충고하는 것인데, 반드시 해야 할 말을 하되 상대방의 마음을 움직일 수 있어야 하는 것이다. 왕과 ‘맞짱’이므로 잘못하면 목숨을 잃을 수도 있다.
제3장은 설득說得의 장이다. 상대방이 머뭇거리며 주저할 때 행동하도록 마음을 움직이는 것이 설득일진대, 진심을 담으면 성공할 수 있다는 메시지이다. 여기서는 진정성이 최고의 설득기술이라는 것을 읽어내면 성공이다.
제4장은 설복說服의 장이다. 상대방의 진심이 담긴 말은 진심으로 받아주어야 한다는 것이다. 무조건 이기는 것이 능사가 아니라는 것을 가르친다. 잘 드는 것, 경청의 지혜이기도 하다.
제5장은 결단決斷의 장이다. 좌고우면하지 말라는 것이다. 우유부단으로 보낼 세월은 없다는 것이다. 다른 방법이 없다면 후회하기 전에 결단하고 해치워야 한다는 것이다.
제6장은 모략謀略의 장이다. 정면승부도 모략이고 거짓말도 모략이다. 상대방을 이기기 위해 수단과 방법을 가리지 않아야 할 때가 있다. 그러나 그 수단과 방법에 인간으로서 반드시 지켜야 할 도리는 있어야 할 것인데, 그건 각자의 몫이다.
제7장은 관인官人의 장이다. 여기서는 관리 즉 공무원이지만 일반적으로 인재를 뜻하기도 한다. 사람을 잘 써야 한다는 것이다. 될성부른 사람을 적재적소에 쓰는 지혜를 가르쳐준다. 사람이 최고의 재산이다.

〈전국책〉이란
춘추시대가 〈춘추(春秋)〉에서 비롯되었듯이 전국시대라는 말을 낳은 〈전국책(戰國策)〉에는 전국 말기까지 각 나라 책사들의 유세 기록, 각 나라의 흥망성쇠와 고사, 천자(天子)부터 서인(庶人)까지 총망라되었다. 초기에 〈국책(國策)〉 〈단장(短長)〉 등으로 불리다가 한나라 때 유향(劉向)이 비로소 〈전국책〉으로 확정했으며, 그 후 고유(高誘)가 주(註)를 달아 동주?서주?진?제?초?조?위?한?연 등 열두 나라 역사를 아우르는 33권으로 완성했다.
〈전국책〉은 사마천의 〈사기史記〉에 반영되었을 뿐 아니라 송나라 때 고문운동에도 영향을 끼쳤다. 후대의 마오쩌뚱은 “혼란을 극복하고 창조를 이룩하며, 적을 간파하고 승리의 자신감을 주며, 어떤 상대라도 설득하여 내 편으로 만들 수 있는 동양의 보물 같은 책”으로 《전국책》을 꼽았다.

■ 머리말_ 말이 곧 사람이다

제1장 믿음 없인 설 수 없다-확신(確信)
칼집이여 돌아갈까?―풍훤의 교토삼굴
내가 무엇 때문에 화내야 하는가?―장자를 믿은 제나라 위왕
입술이 없으면 이가 시립니다―장맹담의 순망치한
저를 죽이십시오―조양자와 장맹담의 신의
선비는 자기를 알아주는 사람을 위해 죽는다―지백에게 보답한 예양
훗날 누가 당신과 함께 일을 도모하겠습니까?―진나라 왕에게 경고한 망묘
당신은 내게 무엇을 원하십니까?―자객 섭정과 누이의 의리
나는 그를 믿는다―효성왕과 이백의 관계
이제 그 시간이 되었다―위나라 문후의 약속 이행
부끄러움을 모르면 천 리의 땅도 무용지물이다―위나라 왕의 대갈일성
은혜와 원한이 어찌 이리 가까운가!―중산국왕의 탄식

제2장 정곡을 찌르다-충고(忠告)
군주는 귀하지 않습니다―안촉의 명답
왕은 알맹이도, 이름도 없습니다―처사 돈약의 유세
처음에도 잘하고 나중에도 잘해야 합니다―진나라 무왕에 대한 충고
옆집의 불은 금세 담장을 넘어옵니다―소진의 도미노 이론
어느 한쪽에 기대면 위태롭습니다―자상의 중립론
모두 잘못 생각하고 있습니다―우경의 이해득실법
까치를 까마귀라고 해도 됩니까?―관리들의 부패를 꼬집은 사질
꿈에 부뚜막 님을 뵈었습니다―복도정의 꿈풀이
화는 사랑하는 자에게서 비롯됩니다―상옹의 교훈
백골은 상아로 오인하기 쉽다―위나라 문후의 공명법
지혜로운 자와 의논한 뒤 어찌 미욱한 자의 말에 귀를 기울이십니까?”―편작의 일침

제3장 진심으로 다가서다-설득(說得)
한 나라의 왕으로 어찌 나라 사랑하는 마음이 없겠습니까?―유등의 웅변
표주박은 금방 깨집니다―범수의 예화
둥지를 뒤집으면 봉황은 날지 않습니다―양의의 예절 바른 외교
당신의 허물을 감싸주는 사람이 있습니까?―재신임 받은 여창
죽은 사람에게는 지각이 없습니다―선태후를 꾸짖은 용예
아무쪼록 받지 마십시오―공손술의 양수겸장
호랑이 입에 들어가지 마십시오―소대의 신령계 이야기
진정으로 사랑하는 방법을 찾아보십시오―촉섭의 친밀한 설득
하늘의 뜻에 따라 자식의 도리를 다하십시오―명분을 이용한 혜시의 설득
미녀는 충신의 혀를 물리치고, 미남은 노신을 물리칩니다―전신지의 우회 전법
스스로 일의 가부를 결정하셨습니다―장모의 공들인 조언

제4장 실체를 보여주다-설복(說服)
발꿈치와 발이 속삭일 때를 경계하십시오―자화자찬을 경계한 중기
후세에 반드시 술로 나라를 망치는 자가 있을 것이다―망조를 경고한 노군
당신이 훨씬 미남입니다―추기의 자각
이득을 얻는 자는 따로 있습니다―소대의 적절한 비유
이런 사람은 대체 어떤 사람입니까?―공수반을 꾸짖은 묵자
측근이 가까워지면 신변이 위태롭습니다―상앙의 비극
모든 것은 저들의 뜻에 달렸습니다―우경의 한숨
무엇을 더 삼키지 않겠습니까?―자식의 고기를 먹은 악양
바람은 쓸쓸하게 불고 역수는 차다―형가의 탄식
천하의 귀신들까지 내게 복속시키겠다―송나라 강왕의 착각
이제는 돌이킬 수 없습니다―서자의 예언

제5장 정면으로 승부하다-결단(決斷)
대체 누구의 잘못입니까?―범수의 정면 승부
나를 돌려보내십시오―경리의 단도직입
제가 갈 곳이 어디겠습니까?―장의와 진진의 대결 1
비틀거리는 여자는 아내감이 아니다―장의와 진진의 대결 2
그대는 입을 다물라―장의와 진진의 대결 3
덩어리가 크면 말썽도 많은 법입니다―장의와 감무의 대결
나는 그 사람에게 아무런 원한이 없습니다―서수와 장의의 꼼수
나는 결심했다―진나라 소양왕의 선택
자칫하면 후회할 시간조차 없습니다―소연의 최후통첩
나는 나라에 죄를 지었습니다―제나라 선왕의 자책
내가 무슨 말을 했는지 모르겠다―군황후의 유언
포의의 노여움을 아십니까?―당차와 진시황의 논쟁

제6장 스스로 무너지게 하다-모략(謀略)
가져갈 만하면 가져가 보십시오―안솔의 이중 화법
공개적으로 편지를 쓰십시오―영천의 계교
무엇 때문에 오늘 같은 즐거움만을 기꺼워하겠습니까?―안릉군의 아첨술
공이 없는데 내리는 상은 의심스럽습니다―지백의 계교를 간파한 남문자
제 말은 거짓말이 될 것 같습니다―장의의 빈궁 타개법
그가 제게 자랑했습니다―정적을 물리친 감무
미인의 소문을 내지 마라―용양군의 눈물
공을 세우고 받은 것은 뇌물이 아닙니다―순우곤의 항변
나는 참으로 만족한다―전단의 공을 빼앗은 양왕
상처 난 호랑이도 호랑이입니다―혜문왕과 진진의 대화
나는 지금 죽고 싶습니다―범수를 옭아맨 몽오
개떼에게는 뼈다귀를 던져주십시오―범수의 이간책

제7장 최고의 방책은 사람이다-관인(官人)
일곱 명이 많은 것이 아닙니다―순우곤의 다다익선
왜 일 잘하는 공인에게 맡기지 않습니까?―위모의 직언
미운 중매쟁이도 필요한 법입니다―소대의 충고
무망의 사람이 필요할 때입니다―주영의 경고
마음에 들지 않더라도 내치지는 마십시오―현인을 쫓아낸 위 혜왕
손해 볼 것이 없다면 이득이 됩니다―소진의 인재 스카우트 방법
그 일에 맞는 사람을 쓰십시오―한천자의 인물평
물속의 준마는 고기나 거북을 따르지 못합니다―노중련의 인재론
정치인은 상인을 따르지 못합니다―희사의 비아냥거림
될성부른 사람에게 투자하십시오―두혁의 인물 천거
여우를 살려 보내선 안 됩니다―강을의 출세 작전
이래저래 마찬가지입니다―축불이 축출된 사연
높이 오른 용은 반드시 후회한다―범수와 채택의 명철보신

■ 전국시대의 여러 나라들

이백에 대한 효성왕의 신뢰는 군주의 확신 이상이다. 고금을 막론하고 출신지를 따져 피아를 가리는 세태는 흔한 일이지만, 그는 이백의 사람됨을 굳게 믿었다. 윗사람이 어떤 상황이라도 끝까지 믿어준다면 아랫사람으로서 최선을 다하지 않을 까닭이 없다. 인간관계에서 교분이란 서로 의심하지 않는 것이다. 거기서 정의가 생겨나고 도리가 깨어난다. -p55

지금 성공의 축배를 들고 있다면 옆에서 환호하는 사람들을 경계하라. 그들이야말로 당신이 잡은 게와 구럭을 통째로 훔쳐갈 사람들이다. 토사구팽(兎死狗烹)이란 말이 괜히 나온 게 아니다 《채근담菜根譚》의 다음 구절은 우리 주변에 가까이 하기도 멀리 하기도 껄끄러운 인간들이 있다는 사실을 경고해주는 것 같다 ‘소인과 원수가 되지 마라. 소인에게는 나름대로 상대가 있다. 군자에게 아첨하지 마라. 군자는 사사로이 은혜를 베풀지 않는다. -p63

“내가 전하 쪽으로 다가가면 권세를 좇는 비열한 사내가 되지만, 전하께서 내게 다가오면 현인을 대접하는 훌륭한 군주가 됩니다. 나를 권세에 아첨하는 사람으로 만들기보다 전하께서 현인을 대접하는 군주가 되는 것이 훨씬 낫지 않습니까?” -p67

“전하께서는 어찌하여 지혜로운 자와 의논해놓고 미욱한 자의 말에 귀 기울여 일을 망치려하십니까? 그런 사고방식으로 나라를 다스리면 일순간에 모든 것을 잃을 수도 있습니다.” -p100

사람들은 종종 이처럼 부질없는 목표를 향해 무모한 도전을 감행한다. 그것이 잘 마무리되면 좋겠지만 세상일은 뜻대로 되지 않는다. 능력의 이면에는 단련이란 과정이 필요하다. 달걀로 바위치기는 결코 칭송받을 일이 아니다. -p168

경청은 상대방에게 신뢰감을 주고 대응하는 자신의 말에 관심을 기울이도록 하는 효과가 있다. 또 상대방의 내심을 파악함으로써 자신의 견해를 좀더 무장할 수 있게 해준다. 어떤 칭찬의 말에도 동요하지 않는 사람이 자신의 이야기에 마음을 빼앗기는 상대방에게는 마음이 흔들리는 법이다. 경험 많은 사람이 현명한 것처럼 많이 듣는 사람이 말을 잘하는 것처럼 보이는 것은 바로 그 때문이다. -p205

그리스의 철학자 제논은 “신은 인간에게 두 개의 귀와 하나의 혀를 주셨다. 인간은 말하는 것의 두 배 만큼 들을 의무가 있다.”고 소리쳤다. 조금 말하고 많이 듣는 것. 현대에 와서 이와 같은 진리는 권리라기보다 의무가 되었고 최근에는 불가결한 성공의 요건으로 규정되고 있다. -p216

물에 가서 고기를 구하고 산에 가서 나무를 구한다면 이루지 못할 일이 없다. 사람들이 물에 가서 나무를 찾고 산에 가서 고기를 찾으니 실패를 거듭하는 것이 아니겠는가' 순우곤은 인간의 무지를 현인이라는 존재에 비유하여 통박하고 있다. -p271