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1분 협상수업 : 가장 빠르고 현명하게 나와 상대편 모두가 만족하는 협상 테이블 만들기[양장]

원제 : NEGOTIATION CLASS
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    출판사 서평

    복잡한 협상 이론서에서 찾기 힘든 '단순명쾌'한 협상의 대원칙만 모은 책!
    협상을 하는 과정은 상대와 나 사이의 밀고 당기기 과정을 거치며 '반드시 내가 이겨야 한다'는 개념으로 접근하기 때문에 피하고 싶어 하는 것이 일반적인 인식이다. 협상은 어렵고 고된 작업이라는 관념에 사로잡혀 무조건 빨리 끝내는 데에만 집중하다가 예상결과를 심사숙고하지 않고 서둘러 마무리했다가 낭패를 당하는 경우도 많다. 또한 아무리 준비를 많이 하고 협상에 임하더라도 상대방이 내 예상과는 다르게 움직여서 당황하다가 실패하는 사례도 드물지 않다.
    저자는 협상을 기피하거나 어려워하는 경향을 '협상공포증'이라고 칭하면서 쉬우면서도 유머러스한 한 편의 이야기를 통해 협상의 찰나에 현명하게 대처하는 전략을 흥미진진하게 독자에게 전달한다.

    "인생의 모든 순간이 협상이다!" - 켄 블랜차드가 쓴 서문에서
    [칭찬은 고래를 춤추게 한다]의 저자 켄 블랜차드는 협상이 비즈니스에서만 일어나는 것이 아니라 우리 삶의 모든 장소와 관계에서 마주칠 수 있는 중요한 순간이라는 점을 강조한다. 이 책을 기획하고 서문을 쓴 그가 말하는 협상은 누가 더 큰 파이를 가지느냐를 고민하는 것이 아니라, 함께 나누어가질 파이 자체를 키우는 일에 집중하는 것이 진정한 협상의 목적임을 명시하고 있다.
    스토리텔링 형식으로 흥미진진한 사건의 흐름 속에서 협상의 묘미를 느끼게 해주는 이 책은, 주인공인 베테랑 영업자 '제이'가 사내 매출 1위를 달성하고도 '올해의 영업상'을 받지 못하는 억울한 상황을 겪게 되면서 이야기가 시작된다. 협상의 달인 '펫 박사'를 만나 협상의 뜻과 단계별 전략을 배우는데, 단순히 비즈니스 미팅 석상에서의 협상에만 적용시킬 수 있는 전략이라기보다는 가정에서도, 일상생활에서도 나와 상대편 모두를 이해하고 만족스러운 협상의 결과물을 낼 수 있는 방법이라는 점이 돋보인다.

    미국 유명 컨설턴트와 베테랑 경영자들의 수십 년 노하우를 압축한 '1분'의 기술!
    이 책에 의하면 나와 상대의 유형을 파악하고 적합한 협상 기술 전략을 선택하기까지는 단 1분의 시간이면 족하다. 평범한 사람의 생각으로는 말도 안 되는 이야기라고 생각할 수 있다.
    그러나 이 책의 저자 돈 허트슨과 조지 루카스는 미국 최고의 강연가들 중에서도 손꼽히는 주요 명사들이며, 이들이 이 책의 [감사의 말]에서 밝힌 수십 년간 쌓아 온 연구와 조사, 실전 경험, 실험들이 모인 결과물이라는 사실과 스토리 속에 녹아 있는 협상의 정의와 원칙들로 미루어 볼 때 1분이라는 시간동안 가능할 만큼 이 책에 나오는 협상의 대원칙은 명쾌하며 깊이가 있다. 따라서 두껍고 복잡한 이론서들을 통해 그동안 협상의 어둡고 복잡한 면만을 탐구해왔던 독자들에게는 자신도 협상에 적극적으로 임할 수 있다는 희망과 솔루션을 제시해줄만한 묵직한 책이다.

    비즈니스맨의 90%는 '협상 공포증'을 앓고 있다!
    이 책은 주인공이 '협상 공포증'을 앓고 있다는 사실을 깨닫게 되면서 본격적으로 이야기가 시작된다. 과연 협상공포증이란 무엇일까? 저자는 협상을 기피하거나 어려워하는 경향을 '협상공포증'이라고 칭하며 대부분의 사람들이 가지고 있는 심리적 부담감을 통칭하고 있다. 협상의 달인 몇몇을 제외하고는 누구에게나 부담스러운 상황이 바로 협상일 것이다.
    책 속에는 자신의 협상 스타일을 점검할 수 있는 '자기평가 리스트'(/ p.111)가 수록되어 있어 독자들이 주인공과 자신을 비교하며 스스로를 점검하고 변화할 수 있는 여러 가지 요소들을 수록해놓았다. 부록으로 포함된 [협상 관련용어 풀이]를 통해 책을 다 읽고 난 후에도 스토리로 이해한 협상의 개념을 더욱 명징하게 머릿속에 새겨놓을 수 있도록 도와준다.

    추천사

    "눈을 번쩍 뜨이게 해주는 책이다. 자신의 유형을 분석하고 어떻게 각기 다른 상대방과 더 나은 협상을 전개할 것인가를 가르쳐주는 실용적인 지침이 읽기 쉬운 비즈니스 이야기 안에 숨겨져 있다. 이 책에 숨겨진 지혜는 여러분이 더욱 효과적이고 성공적인 협상의 달인이 될 수 있도록 도와줄 것이다."
    - 마크 샌번 / 샌번앤어소시에이츠 회장이자 [우체부 프레드] 저자

    "이 책은 협상의 과학 및 관계자본(Relacional Capital) 분야의 걸작이다. 읽고 배워라. 익혀서 성공하라."
    - 니도 쿠베인 박사 / 하이포인트대학교 총장 겸 그레이트하베스트브레드 회장

    "[1분 협상 수업]은 나를 협상의 핵심으로 곧장 이끌고 들어갔을 뿐 아니라, 개인적으로도 고개를 끄덕이게 하는 부분이 많았다. 개인적으로나 업무상으로나 보다 전문적인 기술을 갖추고 협상하고자 하는 사람이라면 누구나 꼭 읽어보아야 할 책이다."
    - 짐 파이트 / 21세기저지파이트 사회장

    "협상공포증이 있거나 협상 테이블에만 앉으면 왠지 주눅이 드는 사람은 이 책을 꼭 읽기 바란다. 이야기의 형식을 빌려 재미있게 쓰인 데다 실용적인 윈-윈 협상전략과 기술이 가득 차 있다."
    - 토니 알레산드라 박사 / [백금률] [카리스마] 저자

    "헛슨과 루카스는 유용하고 재미있는 책을 썼다. 오늘날의 비즈니스맨은 어떻게 수익을 보장하고 가격을 협상할 것인가를 두고 골머리를 앓고 있으며, 단순하면서도 성공적인 전략을 필요로 한다. [1분 협상 수업]이야말로 성공으로 가는 티켓이다. 이 책을 놓친다면 비싼 대가를 치르게 될 것이다."
    - 탐 후닥 / 애크런브래스 사 회장

    "[1분 협상 수업]은 보다 더 효과적인 협상 기술을 애타게 찾고 있는 요즘, 시장에 단비 같은 존재이다. 재미있는 스토리, 뛰어난 협상 기술, 마음에 새길 교훈을 선사하는 [1분 협상 수업]을 놓치지 말기 바란다."
    - 빌 바트먼 / [USA투데이] 나스닥 어니스트앤영 '올해의 비즈니스맨', [부자의 구제금융] 저자

    "사람은 각기 다르며, 똑같은 방식으로 협상할 수 없다는 사실을 드러낸 책이 마침내 출간되었다. 그저 협상기술을 가르치는 데 그치지 않고 어떻게 각기 다른 당사자의 특성에 맞추어 적절한 기술을 골라 활용할 것인지도 가르쳐준다. 내용이 꽉 들어찬 알찬 책이다."
    - 돈 토렌 / 토렌 컨설팅 그룹 회장

    목차

    세계적 리더들의 추천사
    서문- 인생의 모든 순간이 협상이다 (켄 블랜차드)

    1장 영업 고수인 내가 협상공포증이라고?
    낙원으로 가는 티켓
    착잡한 소문
    우연한 만남

    2장 미래를 위한 궤도 수정
    정확히 맞아떨어진 예측
    삶이 통째로 흔들리다
    남부러울 것 없던 달콤한 일상
    위기에서 만난 삶의 갈림길

    3장 1분 안에 '협/상/만/세' 4단계를 떠올려라
    새로운 하루의 시작
    팻 박사의 등장
    워크숍이 시작되다
    협상이란 무엇인가?
    전염병처럼 번지는 협상공포증
    '협상만세' 치료 과정 3단계
    이제 시작이다

    4장 협상공포증 치료 시작! -협상만세 1단계
    태도가 가장 중요하다
    타협을 둘러싼 착각
    중요한 키워드, 능동성과 협동성
    타조는 모래에 머리를 박는다 -회피 전략
    출혈을 조절하라 -순응 전략
    제로섬 게임 -경쟁 전략
    윈-윈으로 행동하기 -협력 전략
    훈련 시작

    5장 자신의 성향을 분석하라 -협상만세 2단계 ①
    불편한 진실
    체크리스트 속에 숨겨진 뜻
    내가 '회피형'이라고?
    자기 평가 결과
    정말 받아내는 것보다 퍼주는 편이 더 나을까?
    전사는 흔치 않다 -경쟁 전략
    승리자가 되고 싶은 사람들 - 협력 전략
    중대한 비교
    융통성을 높여 앞으로 나아가라

    6장 상대의 성향을 분석하라 -협상만세 2단계 ②
    상대를 파악하라
    혼자서는 포커를 할 수 없다
    과거를 보면 앞날이 보인다
    사람을 관찰하라 -4가지 커뮤니케이션 방식
    분석형 -협상 속도 느림/ 협상 초점- 과제
    조종형 -협상 속도 빠름/ 협상 초점- 과제
    표출형 -협상 속도 빠름/ 협상 초점- 인간관계
    친절형 -협상 속도 느림/ 협상 초점- 인간관계
    처음 만난 상대를 파악하는 방법
    마지막 충고

    7장 전략 세우기 -협상만세 3단계
    견적 내기
    타조는 언제 날아오르는가? -회피 전략 활용하기
    출혈을 감수해야 할 때 -순응전략 활용하기
    맞서 싸워야 할 때 -경쟁 전략 활용하기
    모두에게 이로운 결과 -협력 전략 활용하기
    협상 근육을 키워라

    8장 '협상만세' 훈련하기 -협상만세 4단계
    검은 황금을 찾아서
    시간은 나는 듯 흐르고 -4개월 후
    협상공포증을 돌아보며

    에필로그 - 1년 후
    부록 - 협상 관련 용어 풀이
    감사의 말
    저자소개

    본문중에서

    '협상이란 무엇인가'라는 주제를 마무리한 팻 박사는 이제 방향을 바꾸어 어째서 이토록 많은 사람이 협상 과정, 심지어 '협상'이라는 단어 자체를 그토록 두려워하는지 이야기하기 시작했다.
    "현대인은 성공으로 향하는 길을 가로막고 회사에도 기여하지 못하도록 만드는 지독한 스트레스를 수반한 질병에 시달리고 있습니다. 어디에나 만연한 나머지 전염병이라 해도 될 정도죠. 저는 이처럼 옳지 못한 생각으로 얼룩진 이 병에 '협상공포증'이라는 이름을 붙였습니다. 협상에 대한 두려움, 혐오감과 더불어 더 나은 결과를 이끌어 내기 위해 노력하는 대신 지금처럼 그럭저럭 살고 싶어 하는 마음 또한 병의 증상에 속합니다. 협상공포증의 증상 중 하나는 '지금은 평지풍파를 일으킬 때가 아냐.'라며 스스로를 설득하는 것입니다. 혹은 '구관이 명관'이라면서 좋았던 옛 시절을 그리워하는 거죠. 업계 사람들이 '요즈음 시장 상황은 가히 최고야.' 라고 말하는 걸 한 번이라도 들어 보신 적 있나요? 우리는 언제나 갖가지 문제에 직면해 왔 습니다. 예전이나 지금이나 마찬가지지요."
    팻 박사는 협상공포증 치료의 첫 번째 해결책은 바로 협상을 두려워하고 협상할 때 한계를 느끼는 자신을 '인정'하는 것이라고 강조했다.
    "자신이 삶의 모든 측면에서 매일 마주치는 협상을 두려워하고 회피하기까지 한다는 걸 여러분 중 몇이나 인정하는지 한 번 손을 들어 볼까요? 자, 들어들 보세요. 인정하고 나면 기분이 훨씬 나아질 테니까요."
    제이는 한쪽 손뿐 아니라 양손을 모두 공중에 쳐들었고 그걸 본 에두아르도는 배꼽이 빠져라 웃어 댔다.
    팻 박사는 협상공포증을 일으키는 주요 병원균은 2가지라고 말했다. 협상을 싸움이나 갈등을 초래하는 행위로 인식하는 사람이 많다는 점을 첫 번째 원인으로 지적했다.
    "다들 그저 분위기를 맞추고 흐름에 몸을 맡기려 합니다. 불확실한 상황을 지나치게 기피하고 바람직하건 그렇지 않건 상관없이 어떤 합의라도 이끌어 내려고 무턱대고 서두릅니다. 말싸움이나 협상 때문에 생겨난다고 흔히들 오해하는 각종 스트레스와 악감정에 맞부딪치지 않으려 합니다. 그 문제에 대해 좀 다른 관점 2가지를 제시해 보겠습니다. 우선 여러분이 협상공포증을 극복하고 숙달된 협상의 달인으로 거듭나기란 어려운 일이 아닙니다. 그리고 여러분 마음속에 숨겨진 부정적인 감정에 얽매인 채로 협상을 좌지우지할 필요는 없습니다. 협상에 나설 때 그런 감정을 통제하는 일이 충분히 가능하니까요."
    (3장 중에서/ p.66)

    "'조종형'과 협상 테이블에 마주앉으면 겁먹는 사람이 대부분입니다만 개인적으로 저는 모든 상호작용 유형 중에서 조종형과 함께 일하는 걸 가장 좋아합니다."
    박사는 말을 이었다.
    "조종형과 협상을 벌일 때 좋은 점은 협상이 어떻게 돌아가고 있는지 정확히 알 수 있다는 겁니다. 집중하는 시간이 짧고 감정을 배제한 채 목적을 지향하며 직설적인 조종형의 특성 덕분이죠. 종종 드러내 놓고 경쟁적으로 공세를 펼치지만 대부분은 그저 시험에 불과합니다. 당신이 어떤 유형에 속하며 얼마나 제대로 준비를 갖추고 협상 테이블에 나섰는지, 자신감은 있는지 보고 싶은 거지요."
    그러고 나서 박사는 일단 최초 일제사격의 관문을 통과하고 나면 조종형과는 협력적으로 협상을 벌일 수 있는 가능성이 매우 높다고 말했다. 에두아르도는 항상 상대방이 협상을 시작하자마자 퍼붓는 공격을 힘겨워했고 갈피를 잡지 못했다. 그러나 이제 실제로 어떤 일이 일어나는 건지 훨씬 똑똑히 알게 되었다.
    팻 박사는 말을 이었다.
    "조종형은 일단 여러분이 진국인지 아닌지 파악하고 나서, 함께 협력해 나가기 위해 노력을 기울이고 속내를 털어놓을 만한 가치가 있는 사람인지 결정합니다. 조종형은 많은 이를 상대로 윈-윈 게임을 벌이지는 않지만, 일단 협력 전략을 쓸 가치가 있는 협상이라고 판단하면 많은 이득과 함께 협상이 마무리되는 경우가 많습니다. 조종형은 어떤 협상에서건 주요 안건 한가지를 품고 있으며, 여러분이 자신 있게 그 문제에 대처한다면 기타 '사소한' 안건에는 그다지 개의치 않습니다.(중략)"
    (6장 중에서/ p.153)

    저자소개

    생년월일 -
    출생지 미국 테네시 멤피스
    출간도서 0종
    판매수 0권

    테네시 멤피스에서 태어났으며 US러닝의 최고경영자이다. 35년간 22개국을 다니며 총 5000회에 이르는 강연회를 개최했고 현재 전미연설가협회 연설가 부문 명예의 전당에 올랐다. 전미연설가협회의 창설멤버이면서 3대 회장을 역임했고, 그해 최고 회원에게 주는 카베트 상을 수상했다. 기업가 소사이어티 위원회 회장으로 근무하기도 했으며 현재는 이곳 상임 위원으로 재직 중이다. 지금까지 [1분 경영수업]을 포함하여 총 9권의 책을 펴냈다. 현재 PBS방송과 TSTN방송의 고정 패널로 출연 중이다.

    조지 루카스 [저] 신작알림 SMS신청 작가DB보기
    생년월일 -
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    25년이 넘는 세월동안 비즈니스맨들에게 강연가, 컨설턴트, 현장 자문으로 활동해오고 있다. 현재 US러닝의 임원이자 상임 컨설턴트이다. 미주리-컬럼비아 대학교에서 학사학위를 취득하였고 이어 여러 분야에 걸쳐 영업사원으로 활약하다 미주리 대학교에서 MBA와 박사학위를 모두 마쳤다. 텍사스 A&M 대학교와 멤피스 대학교에서 교수로 재직했으며 멤피스 대학교에서는 패트릭 슐츠 박사와 더불어 대학원 수준의 협상기술 교육과정을 최초로 개발, 실행에 옮겼다. 6대륙에서 협상에 대한 강연을 했으며 [만족스런 성취가], [마케팅 전략]을 비롯하여 여러 책을 저술했

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    생년월일 -
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    홍익대학교에서 예술학을 전공하였으며 글밥 아카데미 수료 후 바른번역 소속 전문 번역가로 활동 중이다. 역서로는 [리스크 판단력], [인생의 끝에서 다시 만난 것들], [독한 충고], [마우이 섬으로 가는 길], [워런 버핏의 위대한 유산]등이 있다.

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