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영업사원을 위한 영업지침서. <여러분은 제값 받을 자격이 있는가>, <말만 잘한다고 제값 받기는 어렵다>, <상대의 거절을 극복하고 역전시키는 테크닉> 등 총10장에 걸쳐 고객의 심리와 상황을 연구, 분석하고 영업사원의 인격과 인품을 바탕으로 어떻게 고객을 설득하여 가격 교섭에 성공할 수 있는가 하는 문제를 저자의 체험을 바탕으로 구체적으로 기술했다. 각 장에 핵심내용을 요약했다.

지은이 송원재는 산업 교육 현장에서 명강사로 널리 알려져 있고, 이번 책은 그의 4번째 세일즈 특강이다. 일본과 미국에서 다양한 교육과 연수 과정을 거친 송원재는 현재 (주)하이마트 교육팀장을 맡고 있다. 국내 기업의 각종 세일즈맨 연수 과정과 영업점 지도 과정의 초청을 받아 활발한 강의 활동을 벌인 공로로 2000년 한국산업교육대상을 수상했으며, 일본전자 양판점 점장 과정도 지도한다.

"하이마트" 돌풍의 진원지 역할
송원재의 세일즈 특강은 "지금 당장 실천하고 활용할 수 있는 현장 중심의 강의"라는 특징을 가지고 있다. 유통업계가 많은 어려움을 겪고 있는 가운데서도 유독 전자제품 양판점인 "하이마트'가 시장에 돌풍을 일으키는 것은 송원재가 그 회사의 교육팀장을 맡고 있다는 사실과 결코 무관하지는 않을 것이다. 세일즈 현장의 오랜 경험과 세일즈 과정 지도 노하우가 그대로 살아 있는 송원재의 이번 책도 “누구나 이해하고 실천하기 쉽다”는 미덕을 두루 갖추고 있다.

영업사원의 존재 이유는?
대리점을 운영하는 사람이나 현장의 영업사원이라면 누구나 한번쯤 할인 판매를 생각해 보게 마련이다. 그러나 가격을 할인해서 파는 것은 누구나 할 수 있는 일이다. 그렇다면 영업사원의 존재 이유는 무엇일까? 제값을 받으면서 높은 판매 실적을 올리는 것이다. 가격은 바로 세일즈맨이 고객과의 교섭에서 가장 큰 벽을 느끼는 문제라고 할 수 있는데, 이 책은 단순한 가격 교섭의 테크닉만을 강조하지는 않는다. 고객의 다양한 심리와 상황을 고려할 때 어떻게 고객을 설득하여 가격 교섭에 성공할 것인지, 또 어떻게 고객을 만족시키면서 판매도 성사시킬 것인지, 영업사원의 인격과 인품을 바탕으로 스스로 실천할 수 있도록 아주 구체적으로 기술했다.

성공하는 세일즈맨의 현장 가이드 북
이 책의 내용은 세일즈 현장에서 누구나 맞닥뜨릴 수 있는 문제들을 소재로 삼고 있다. 이론에만 치우치거나 남의 주장에 의존하지 않고 지은이 스스로의 현장 경험과 지도·연수의 경륜을 바탕으로 마치 곁에서 경험담을 들려주는 것처럼 진솔하게 서술해 나가기 때문에 한결 이해하기가 쉽다. 이해하기 쉽고 실감이 나기 때문에 그만큼 실천하기도 편하고 현장에서 적용하기도 좋은 장점을 갖춘 것은 두말할 나위도 없다.

전자제품, 자동차, 보험 세일즈맨의 필독서
일반인들과 직접 접촉하면서 영업 활동을 벌이기 때문에 전자제품, 자동차, 보험 등을 세일즈 중의 세일즈로 손꼽는다. 이 책은 바로 이런 분야의 세일즈맨들에게 유용한 지침이 될 것이다. 제값을 받는 영업을 이야기하면서도 세일즈맨 자신이 아니라 고객의 입장에 서서 방법을 찾고 있기 때문이다. 따라서 이 책은 좁게는 세일즈 현장에서 영업사원이 갖추어야 할 덕목을 이야기하지만, 넓게는 보편적인 인간 관계를 다루고 있다고 해도 과언이 아니다. 비즈니스 교섭뿐만 아니라 일체의 협상과 인간 관계를 폭넓게 망라하고 있다는 뜻이다.

[제값 받는 영업사원의 6가지 장점]
① 이익 목표를 달성한다.
② 매출 실적을 향상시킨다.
③ 판매 성공률을 높인다.
④ 고객의 욕구를 충족시킨다.
⑤점포의 이미지를 개선한다.
⑥자신의 가치를 끌어올린다.

제1장. 여러분은 제값 받을 자격이 있는가
제2장. 아는 만큼 제값 받을 수 있는 힘이 생긴다
제3장. 말만 잘한다고 제값 받기는 어렵다
제4장. 가치와 민족이 가격을 결정한다
제5장. 상대의 거절을 극복하고 역전시키는 테크닉
제6장. 작전 능력이 다양해야 승리한다
제7장. 이렇게 하면 가격교섭의 승률을 높일 수 있다
제8장. 제값 받는 데도 작전이 중요하다
제9장. 좋은 관계라야 제값을 받는다
제10장. 태도를 바꿔라. 그래야 제값을 받을 수 있다