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오늘날 이벤트는 마케팅 활동의 중요한 수단으로서 자리매김되고 있다. 이벤트 마케팅 측면에서 기업후원 유치의 중요성과 관련 업무의 필요성이 대두되고 있는 데 비해, 이벤트 기획자와 주최측 실무자들을 위한 참고 실무서적은 전무한 상황이다. 이에『기업은 이런 축제에 투자한다』에서는 이벤트를 실시할 때 기업후원 유치 실무를 체계적이며 논리적으로 접근할 수 있도록 돕는다. 저자인 스티븐 우드 슈매더와 로버트 잭슨은 이벤트 프로젝트 실무와 홍보분야의 실무 전문가로, 특히 지역이벤트와 공공이벤트에 관련된 풍부한 현장실무 경험을 이론적으로 체계화해 이벤트 마케팅의 전반적인 노하우를 소개하고 있다.

이벤트와 행사진행에 기업후원이 필요하다. 자신 있다고?

성공적인 이벤트를 개최하려면 어떻게 해야 할까? 기업후원 유치는 이벤트 개최 시 안정된 재원확보 방안의 하나다. 지역이벤트(지방박람회와 지역축제)에서는 이벤트 성공으로 가는 필수 요건이다. 이 책은 지역이벤트와 공공이벤트에 관련한 현장실무 경험과 이벤트 마케팅 노하우를 담고있다. 이벤트를 준비하고 있는가? 기업 후원을 성공적으로 이끌어 이벤트를 성공으로 이끄는 비법을 이 책에서 배우자.

오늘날 각종 이벤트는 마케팅 활동의 주요 수단이 되고 있다. 이벤트는 1990년대까지는 참가 인원과 프로그램 기획, 제작, 연출 등 외적인 요소가 중시되었으나 2000년대부터는 차별화된 주제 구현, 폭넓은 홍보 효과, 만족도 높은 운영, 개최 목표 달성율, 예산의 효율적 운용 등이 요구된다. 이 책은 이벤트 프로젝트와 홍보 분야의 실무 전문가 2명이 지역이벤트와 공공이벤트에 풍부한 현장 실무 경험을 체계화한 이벤트 마케팅 노하우를 소개한다. 기업후원 유치와 관련 국내 현실에 가장 적절한 내용이 담겨 이벤트 프로젝트와 지역 이벤트 주최 실무자들에게 활용도가 높다. 이벤트 기획자와 이벤트 주최자의 관계를 종속적인 관계에서 대등한 관계로 전환시켜 국내 이벤트 산업을 질적으로 발전시키는 데 기여할 수 있다. 기업후원 유치 방법은 상당히 넓고 다양하며, 기업후원의 과정 또한 기본구상에서 실행까지 천차만별이다. 기업후원 유치 관련 공식화된 표준모델을 설정하는 것은 어려운 일이지만, 국내 이벤트 산업의 발전을 위해 이벤트 기획자들이 해결해야 할 과제다. 대기업 판촉과 이벤트 담당, 광역지자체의 지방박람회 기획담당, 지방박람회조직위원회의 예산 담당과 수익사업 실무자, 지역축제 실무자, 축제추진위원회 사업담당, 문화관광 관련 기관의 사업담당, 광고대행사의 프로모션과 이벤트 실무담당, 이벤트 프로모션 회사 실무자 등에게 추천하는 책이다.

역자 서문
이벤트는 마케팅이다

저자 서문
이벤트 성공을 위한 이벤트 마케팅

01 이벤트는 우리에게 무엇을 줄 수 있는가?
이벤트는 필수적 지원이다
이벤트 목적이 무엇인가?
1. 브랜드 이미지를 높인다 / 2. 판매를 촉진한다 / 3. 구체적인 홍보효과를 창출한다 / 4. 목표 타깃을 직접 만난다 / 5. 공인된 기업으로서 신뢰를 준다 / 6. 지역사회 경제발전에 기여한다 / 7. VIP 고객과 관계를 강화한다

02 이벤트, 할 것인가 말 것인가?
이벤트를 꼭 해야 하는가?
타당성 조사부터 하라
타당성 조사를 위한 필수 질문
어떤 이벤트를 할 것인가? / 결정적인 요인은 무엇인가?
만약 No라는 결론이 나왔다면
만약 Yes라는 결론이 나왔다면
타당성 조사 비용은 얼마인가?
조사 보고서는 항상 곁에 둬라

03 하던 대로 할 것인가, 새롭게 할 것인가?
기존 이벤트를 고수하는 까닭
왜 새로운 이벤트를 만들어내야 하는가?
새로운 이벤트를 추진할 때 부딪힐 수 있는 장애물
새롭게 기획한 이벤트의 성공사례
적은 비용으로 큰 신뢰를 얻다 / 기업 전략 차원에서 빚어낸 독자적 이벤트
다른 중요한 조언들

04 무엇이 이벤트의 성패를 가름하는가?
고객과 미디어의 관심을 끄는가?
실패 요인
타성과 답습 / 성공작 모방 / 감동없는 마케팅
무료 이벤트의 세 가지 성공 조건

05 모든 것을 가능케 하라
이벤트 조직은 이벤트마다 달라야 한다
비영리 단체가 전담하면 최상의 기능을 발휘한다
강력한 정책 / 자격 미달의 이벤트 제작자 / 의존적인 요소
세액 공제로 예산을 벌충하라
조직 구성의 묘
전문가들로 이사회를 구성하라
조직 구성과 역할 분담
스태프 채용 노하우
이상적인 이벤트 디렉터의 자질
이벤트 디렉터의 보수
자원봉사자 효율적 활용법

06 홍보로써 그들이 말하게 하라
가장 중요한 필수조건, 창조적 마케팅
홍보와 광고
홍보에 지역적 의미를 부여하라
기본적인 몇 가지 홍보 아이디어
지역특성 조사 / 스포츠 참가자 / 특별한 요구를 하는 방문객들 / 외부에서 구입 / 스폰서 / 언론매체 방문
개최 전부터 미디어와 연계하라
전국적인 미디어의 주목을 받아라
여행지 편집자에게 홍보자료 발송 / 800개 / 체이스의 연간이벤트 / IEG 스폰서십 리포트 / 일상적인 방문
광고와 프로모션 형태
영수증 광고 / 버스와 택시광고 / 프로모션의 전제 사항 / 내·외부 포장 경품 및 제공사항 / 초청 엽서 / 이벤트 프로그램과 소책자

07 중요한 것을 가장 먼저 하라 ? 스폰서 유치 준비
냉철하고 객관적으로 이벤트 자체를 점검하라
장점은 가치를 부가하고, 약점은 과감하게 대체하라
추종할 것인가, 창조할 것인가
예상 스폰서들의 기대를 충족할 리스트를 작성하라
적재적소를 찾아라

08 명사수처럼 타깃팅하기
스폰서 포지셔닝
스폰서십 유형
단독 또는 타이틀 스폰서 / 스폰서 제공 / 공동 스폰서 / 미디어 스폰서 / 물품 스폰서
예상 스폰서 리스트를 작성하라
스폰서 현황과 욕구로 판단하라
잠재적 스폰서를 위한 창의적인 질문
체크리스트－이벤트 주체, 경쟁사 이벤트, 미디어
판매대상 / 이벤트 공개경쟁 / 미디어
스폰서십 연구자료

09 판매 전략
이벤트 가격 평가 법칙
스폰서와 만남, 정면승부하라
후원판매 회의 / 준비해라 / 시간을 엄수하라 / 영향력을 가진 다른 이들을 섭외하라 / 친분 있는 대표자를 섭외하라 / 전문지식을 가진 인물을 섭외하라 / 열정을 지녀라 / 후원 목적 결정을 도와라 / 긴급성을 지녀라 /
미팅의 시간을 조절하라 / 다음 과정 / 확정 날짜를 정하라 / 후원의 이점을 강조하라
완벽한 제안서
제일 먼저 작성법을 배워라 / 제안서의 분량은 적당해야 한다 / 평범한 제안서는 보내지 마라 / 전문가적 자기 표현을 지녀라 / 타이밍을 기억하라
제안서 레이아웃
스폰서십 제안 형식
실무 요약 / 상황 평가 / 이벤트 배경과 실적 / 제안과 이익 / 투자 / 결정 최종기한 / 추가사항
스폰서십을 유지하는 비결
지나친 약속을 하지 마라 / 담당자를 선정하라 / 스폰서의 시간을 존중하라 / 거절에 대해 응답하라 / 관계를 유지하라

10 기업 관점에서 스폰서십 바라보기
스폰서 유치를 위한 조언
스폰서를 찾는 사람을 기다리게 하지 마라 / 모든 제안을 공정하게 생각하라 / 정중해라 / 기회를 조사해라
Evaluation Profile Sheet
이벤트 평가 기준
홍보 / 직접 판매 가능성 / 이미지의 조화 / 다른 스폰서 / 이벤트 경력 / 이벤트 가능성 / 이벤트 “거래” / 실행 시 요구사항 / 투자 이익

11 끝이 좋으면 다 좋다
왜 평가해야 하는가?
누가 평가해야 하는가?
무엇을 평가해야 하는가?
어떻게 평가해야 하는가?
어떻게 측정할 수 있는가?
청중의 수 / 조사와 투표 / 매체효과와 홍보 / 광고지면 / 제품 판매, 샘플과 쿠폰의 배포 / 이미지 왜곡
언제 평가해야 하는가?

12 이벤트 산업의 현재와 미래
인력과 임금
어떤 타이틀로 할 것인가?
가장 관심 있는 스폰서십 분야는?
이벤트와 스폰서십의 평균적 타깃
예산
이익
스폰서의 요구와 불만
스폰서가 선호하는 접촉 방식
평가와 측정
특정 이벤트나 후원의 성공은 누가 평가하는가? / 누가 평가해야 하는가? / 이 중요한 기능에 비용을 어느 정도 지출하는가?
조사와 전망
이벤트 회사가 예상 스폰서를 조사하는 데 얼마나 많은 시간을 소비하나? / 각각의 경우에 유용한 정보의 공급원은 무엇인가? / 예상 스폰서는 이벤트 회사를 어떻게 조사하는가?
일반적인 데이터
대부분의 기업 후원은 누가 결정하는가?
최고 수준의 이벤트
미래 전망

스페셜 섹션A: 스페셜 이벤트 “임프레벤터”
이상적인 이벤트 실행조직
임프레벤터를 주목하라

스페셜 섹션B: 기업 스폰서십 조사 가이드
창조적 이벤트의 출발점, 정보 입수
산업정보
기업정보
연감
정기간행물·신문·인덱스
색인
카드목록
미디어
또 다른 스페셜 이벤트 산업정보
기타 자료들

기억하라, 이벤트 마케팅에 절대적인 것은 없다
어떤 경우에는 확실한 성공이 다른 때에는 무기력할 수 있다. 가령 투손Tucson에서의 화끈한 성공이, 미니애폴리스Minneapolis에서는 썰렁한 실패로 바뀔 수 있다는 것이다. 또한 어떤 곳에서 실시된 특정 이벤트에 제대로 먹혀들었던 것이, 같은 도시의 다른 이벤트에서는 실패를 가져다줄 수 있는 것이다. 심지어 시기도 이러한 경우가 있다. 즉, 올해는 성공했던 것이 내년에는 실패를 가져오기도 하는 것이다.
저자 서문 중에서

이벤트는 필수적 지원이다
실제로 오늘날 실행되고 있는 어떤 규모의 이벤트라 하더라도 스폰서들의 재정적 지원이 없으면 살아남기 힘들다. 또한 지원을 원하는 대부분의 이벤트는 명목상의 후원 이상의 것을 바란다. 이러한 지원은 후원한 기업체에 상당한 이익을 가져다 줄 수 있으나, 그 저변에 이벤트 자체가 갖는 효과를 볼 때 성공과 실패는 조금 다른 의미를 가질 수 있다. 많은 업체들이 그들의 후원이 하나 또는 그 이상의 목적 달성에 크게 기여했다는 것이 확실할 때, 재정적 혹은 다른 물질적 지원을 기꺼이 하게 되는 것이다. 일부 후원은 감정적 차원에서 이루어지기도 하지만, 대부분의 기업들은 그들의 투자에 대해 가치있는 사업상 이익을 기대할 수 있다고 판단될 때에만, 일정 규모 이상의 재정적 투자를 하게 된다.
1장 이벤트는 우리에게 무엇을 줄 수 있는가? 중에서

실패 요인
축제는 진부했다. 그 축제는 오래되어 창조적인 전문가의 투입과 활력을 주는 에너지가 없었다. 프로그램의 내용은 매년 똑같다. 올여름이나 내년 여름도 퍼레이드, 공연, 스포츠 이벤트, 마라톤 경주, 연날리기대회 등이 실제로 똑같은 것이다. 하나 또는 두 개의 이벤트가, 기본적으로 특별히 주목할 가치가 있는 것은 아니지만, 때때로 추가되기도 하고, 없어지기도 한다. 많은 것들이 매번 반복되고 있는 것이다. 그 축제는 단지 그 지역에서 비슷한 시기에 개최되는 다른 이벤트가 없다는 이유로 유지되어 왔다. 관광객들 가운데도 대단한 열의를 가진 사람은 없다. 아무도 “이런, 내년 축제까지 어떻게 기다리나”하고 말하지 않는다.
04 무엇이 이벤트의 성패를 가름하는가? 중에서

가장 중요한 필수조건, 창조적 마케팅
성공적인 이벤트는 훌륭한 기획과 훌륭한 실행, 훌륭한 마케팅이라는 세 가지의 필수 불가결한 요소를 가지고 있다. 어떤 사람들은 훌륭한 마케팅이 가장 중요한 요소이며, 집객에 성공하지 못한다면 세계 최고의 이벤트가 될 수 없다고 말한다. 그리고 사람들은 이벤트가 우연히 발생되는 것으로 알고 있다. 또한 그들은 다른 곳에서 시간을 보내는 것보다 이벤트에 시간과 돈을 투자하는 것이 낫다고 생각한다. 규모에 관계없이 이벤트의 마케팅 활동이 적절하게 되지 않는다면 이 책에서 의미하는 기대, 계획, 희망 등 모든 것이 무용지물이 될 것이다. 만약 이벤트가 새로운 것이라면 이 점은 특히 중요하다. 기존에 실시되어 오던 이벤트의 경우는 구전효과가 집객을 가속화한다. 그러나 신규 이벤트나 기존의 이벤트, 모두 다 효과적인 마케팅 전략은 필수적이다. 그러한 전략의 개요는 다음과 같다.
6장 홍보로써 그들이 말하게 하라 중에서

예상 스폰서들의 기대를 충족할 리스트를 작성하라
이제 이벤트가 평가되고 위상이 강화되어 예상 스폰서들에게 무엇을 제공할 것인지를 제시해야 할 때다. 이벤트 마케터들은 그들이 제공하는 것에 자신감을 가져야 한다. 이벤트가 홍보의 기회를 준비하고 있는가? 브랜드 프로모션을 위한 기회인가? 그것이 지역사회를 대표할 수 있는가? 이벤트를 처음부터 끝까지 살펴보고 결정해라. 무엇을 제공해야 하는가에 대한 결정은 후원에서 교섭 대상의 범위를 좁히는 것이다. 훌륭한 출발점은 1장에서 7개의 기본적인 스폰서 목표를 재검토하고, 이벤트가 스폰서의 목적을 충족시킬 수 있는 기회를 제공할 수 있는 지역의 목록을 작성해라. 만약 한 지역이 기회가 명확하게 부족하다면 그곳을 정비하라. 예를 들어 스폰서는 목표 3번(적극적인 홍보)을 충족시키기를 원하기 때문에 당신의 이벤트가 제공하는 모든 홍보 기회와 적극적인 관심을 유도할 수 있는 색다른 방법의 리스트가 필요하다.
7장 중요한 것을 가장 먼저 하라 ? 스폰서 유치 준비 중에서