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실전에서 통하는 마케팅의 모든 것!

마케팅에 심리학을 응용해 까다로운 소비자를 사로잡는 법을 알려주는『마케팅의 시크릿 코드』. 한 발 앞서 트렌드를 포착해내는 홍성태 교수가 여러 언론매체에 마케팅과 관련된 칼럼을 연재해온 것들 중 핵심적인 내용을 수정ㆍ보완해 담은 것으로, 마케팅 원칙부터 핫트렌드까지 소비자의 마음을 사로잡는 심리 전략법을 공개한다. 20년 이상 쌓은 마케팅 컨설팅 경험과 노하우를 모두 공개해 마케팅의 핵심 개념과 현장의 사례를 읽어내는 날카로운 통찰력을 모두 만날 수 있을 것이다.

소비자의 심리를 읽고 시장의 흐름을 주도하는 법!

조선일보 위클리비즈 연재,
대한민국 CEO와 마케터들이 가장 기다려온 책!

‘세계 휴대폰 시장 포화상태!’ 월스트리트저널은 한때 세계 휴대폰 시장이 이미 포화상태라며 점점 휴대폰 시장 규모가 감소할 것이라는 비관적인 전망을 내놓았었다. 그러나 월스트리트저널이 이 기사를 쓴 지 얼마 안 된 지금 스마트폰 열풍이 불고 있다. 선두주자 애플은 포화된 시장에서 휴대폰을 한 대 더 구입하라고 권하기보다 소비자의 소유하고 싶은 심리를 자극했다. “나의 성공비결은 간단하다. 소비자를 자발적으로 몰려들게 하는 것이다.” 애플의 CEO 스티브 잡스의 말처럼 애플식 성공 비결은 사실 무척 간단하다. 바로 소비자의 소유하고 싶은 심리를 자극해 레드오션을 블루오션으로 바꾼 것이다.
마케팅에 심리학을 응용해 까다로운 소비자를 사로잡는 법을 알려주는 『마케팅의 시크릿 코드』를 출간돼 화제가 되고 있다. 저자 홍성태 교수는 소비자들의 숨겨진 욕망을 자극하는 창의적인 발상법부터 가장 핫한 최신 사례를 넘나들며 마치 비밀과외를 하듯 알려줘 마케팅을 쉽고 재미있게 익히게 해준다. 호감 형성 심리를 이용한 맥도날드의 광고 전략, 진입 장벽을 높여 소유하고 싶은 욕망을 자극한 비잔 양복점의 희소가치 전략, 기브-앤드-테이크의 심리를 활용한 문전박대 당하기 전략 등 흥미롭고 도전적인 사례들을 접할 수 있을 것이다. 실전에서 통하는 마케팅 지침서!

“까다로운 소비자, 어떻게 잡을 것인가?
마케팅 원칙부터 핫트렌드까지 소비자의 마음을 사로잡는 심리 전략!”

마케팅에 대한 책들은 수없이 많지만 한 권으로 마케팅의 기본기를 확실히 익힐 수 있는 책은 많지 않다. 또 마케팅하면 전문서 느낌이 강해서 딱딱한 면이 없지 않았다. 이 책은 대한민국 마케팅의 권위자 홍성태 교수가 소비자의 마음을 들여다보는 통찰력을 기를 수 있도록 차별화된 신제품 개발 전략 및 시장을 보는 법, 마케팅 전쟁에서 이기는 전략을 알려주고, 이를 구체적으로 실현시킬 방법을 다양한 사례를 들어 설명하고 있다. 시대의 흐름을 앞서 트렌드를 만든 프라이타크 가방의 이야기, 앱솔루트 보드카의 차별화 전략, 트렌드를 선점한 A.POC의 최초 전략 등 비즈니스 현장에서 성공한 사례를 저자 특유의 위트 있는 문장으로 설명해 더 재미있게 읽을 수 있다. 이 책을 통해 창조적인 마케터로 거듭날 수 있게 될 것이다. 마케팅의 탄탄한 기본기를 쌓을 수 있는 책!

이 책을 추천하는 사람들

마케팅은 책상 위에서 이루어지지 않는다. 현실을 반영하는 학문답게 생생한 사례를 통해 살아있는 마케팅을 만날 수 있는 절호의 기회. 늘 한 발 앞서 트렌드를 포착해내는 홍성태 교수가 20년 이상 쌓은 마케팅 컨설팅 경험과 노하우를 결집한 역작이다. 마케팅의 핵심 개념과 함께 현장의 사례를 읽어내는 날카로운 통찰력을 만날 수 있어 기업의 리더나 마케팅 종사자에게 소중한 지침서가 될 것이다. _ 김낙회, 제일기획 사장

바야흐로 고객자본주의(Customer Capitalism) 시대가 오고 있다. 고객과 시장을 올바로 이해하고 섬길 줄 아는, 탄탄한 마케팅 역량을 지닌 기업들만 살아남는 시대다. 이 책은 21세기 경영의 핵심인 마케팅에 대한 오해와 잘못된 상식을 바로 잡아주고, 즐겁고 유익한 마케팅의 길로 인도해주는 책이다. 21세기 치열한 글로벌 경쟁의 일선에서 분투하고 있는 모든 CEO들과 마케팅 종사자들에게 일독을 권한다. _ 김주형, LG경제연구원 원장

소비자들의 행동과 시장의 경쟁 원리를 보는 심리학적 관점이 특이하다. 쉽게 읽히지만, 각 꼭지마다 바탕 이론이 깔려 있고 탄탄한 논리가 있다. 또한 사례들이 풍부하여 이해가 쉽고 현장에서 어떻게 적용해야 할지에 대해 감이 생긴다. 마케팅의 문외한이 읽어도 이해할 수 있고, 마케팅 업무를 계속 해오던 사람이 읽어도 유익한 정보가 많다. _ 윤도준, 동화약품 회장

마케팅의 탄탄한 기본기를 쌓을 수 있는 한권의 책이다. 소비자 마음을 여는 법에서 창의적인 아이디어 발상법, 시장 선도 전략과 차별화 전략까지, 기업을 흥하게도, 망하게도 할 수 있는 마케팅의 모든 것을 저자 특유의 위트 있고 재미있는 사례들로 알려준다. 마케팅이 경영 현장에서 얼마나 중요한가를 잘 아는 기업인으로서 강추하는 바이다. _ 이용찬, 오리온그룹 CMO

1장. 기초 체력을 다지기 위한 시크릿 코드
1. 늘 최신 화두에 주목하라
2. 최전선에 나가보라
3. 소비자의 라이프스타일을 선도하라
4. 순수한 마음으로 ‘왜?’라고 자문해보라
5. 자연으로 돌아가라, 다만 세련되게
6. 고객만족은 잊어라. 습관화가 열쇠다
7. 차별은 아주 작은 차이로 만든다
8. ‘최초’라는 인식을 심어라
9. 오직 ‘하나’뿐인 것으로 인식시켜라
10. 일정 분야에서 ‘일등’으로 기억시켜라

2장. 소비자의 마음을 여는 시크릿 코드
11. 브랜드를 자주 노출시켜라
12. 어떤 형태로든 심적 압박을 주어라
13. 모방행동을 유도하라
14. 당근과 채찍을 활용하라
15. 소비자로 하여금 생각해보게끔 만들어라
16. 브랜드의 소리음을 기억시켜라
17. 임팩트 있는 한마디면 족하다
18. 소비자의 동경심을 자극하라
19. 브랜드의 화젯거리를 만들어라
20. 연인처럼 다정한 도둑이 되어라

3장. 시장을 차지하기 위한 시크릿 코드
21. 상대방의 약점을 공략하라
22. 극단을 추구하라
23. 지긋지긋하게 게릴라 공격을 감행하라
24. 끊임없이 자신을 공격하라
25. 실전에서는 전략 공식을 잊어라
26. 늘 깨어있어라
27. 마케팅 중심으로 체질을 개선하라
28. 칼날이 아니라 칼자루를 잡아라
29. 시장조사를 너무 믿지 마라
30. 니즈는 잊어라 원츠를 자극하라

4장. 나의 가치를 높이기 위한 시크릿 코드
31. 개인 이미지를 관리하라
32. 자신이 어떻게 인식되는지 파악하라
33. 감정의 전달도 관리하라
34. 후광반사 효과를 잘 활용하라
35. 소유물로 나를 표현하라
36. 남성성 혹은 여성성을 잘 표현하라
37. 능력을 요령껏 과시하라
38. 리더의 이미지를 만들어가라
39. 상대방과의 유사점을 찾아내라
40. 적극적으로 자신을 표현하라

최전선에 나가보라
애플 컴퓨터 매장에는 ‘지니어스 바(천재들의 카운터)’라 명명한 서비스센터가 있다. 고객들은 갖가지 궁금한 문제를 들고 이곳에 와서, 애플 PC나 아이팟 또는 아이폰 등으로 이런 것은 안 되는지 묻는다. 카운터에 앉은 천재 상담원들은 많은 질문들에 즉시 답을 해준다. 그러나 그들도 해결하지 못하는 문제나 정말 재미있는 질문은 곧바로 상부에 보고된다. ‘지니어스 바’는 고객서비스 센터이자 아이디어 수집창구인 셈이다. _ p22

자연으로 돌아가라 다만 세련되게
웰빙 트렌드가 소비자의 주목을 받으면서 영궁에서 출시된 ‘펩시 로’라는 천연성분 음료가 화제가 되고 있다. 펩시로는 인공적인 이미지가 강한 콜라 제품에 ‘날 것’이라는 의미의 ‘로raw’라는 브랜드명을 붙인 것이 눈길을 끈다. 이것은 웰빙 시대를 뛰어넘는 새로운 트렌드를 함축하는 용어이기 때문이다. 갈수록 필요 이상 가공적으로 되어가는 제품들에 대한 사람들의 거부 반응을 수용한 것이라 볼 수 있다. 크리스피 크리미는 시골 동네 도넛 가게의 정다운 이미지를 지키려고 애쓴다. “때묻지 않은”이란 의미로서의 ‘로’의 개념에 충실한 것이다._ p37~39

기브-앤드-테이크의 법칙
마케팅 상황에서는 강제성을 동원하기가 그리 쉬운 일이 아니다. 도리어 반발을 가져올 수 있기 때문이다. 강제성을 별로 띠지 않으면서 나의 말을 따르도록 하는 방법을 ‘순응’이라고 한다. 즉, 사람들은 받은 것이 있으면 주고 싶어 하고, 준 것이 있으면 언젠가 다른 것으로 보상받지 않을까 기대한다. 말하자면 ‘기브 앤드 테이크’의 원칙이다. ‘문전박대 당하기’ 전략이 그 중 하나이다. 이것은 실제 요구하고 싶은 것을 잠시 감추어둔 채 우선적으로 그보다 훨씬 큰 거짓 요구를 하는 전략이다.먼저 커다란 요구를 했다가 거절당한 뒤 조그만 요구를 하게 되면 처음부터 조그만 요구를 했을 때보다 그 요구를 들어주는 확률이 훨씬 더 높다. _ p74~76

상대방의 약점을 공격하라
새로운 속성을 첨가하는 것만이 제품의 차별화를 가져오는 것은 아니다. 오히려 속성을 제거함으로써 차별화되기도 한다. 어느 기업이든지 속성을 더 첨가한 제품을 출시하는 것이 시장의 대세라면 반대로 속성을 제거한 ‘~프리(free)’ 제품으로 측면 공격을 시도할 수 있다. 컬러 -프리, 슈거-프리, 카페인-프리 등의 음료수는 색깔이나 설탕, 카페인이 없어서 기존의 다른 제품들과 차별화되고 있다. 또, ‘~프리’ 제품들이 시장의 주종을 이루고 있다면, LA더블콜라처럼 카페인을 두 배로 첨가한 콜라로 히트를 칠 수도 있다. _p124

니즈는 잊어라 원츠를 자극하라
20세기 마케팅의 핵심용어가 니즈였다면, 21세기 마케팅의 핵심은 원츠로 바뀌었다. 니즈는 ‘기능적 필요’의 약자이고, 원츠는 ‘심리적 욕망’의 줄임말이다. 여기에 중요한 포인트가 있다. ‘기능적 필요’로만 보면 수요와 가격에 한계가 생기지만, ‘심리적 욕망’의 관점에서 보면 수요나 가격의 한계가 사라진다는 점이다. 고전 경제학에서 말하는 ‘한계효용 체감의 법칙’이 더 이상 적용되지 않는다는 말이다. 가령 사람들은 핸드폰이 고장 나지 않았는데도 아이폰4나 갤럭시S 등 새로운 기종이 나오면 비싼 값을 치르고서라도 바꾸려 한다. _ p176