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청중의 1미터 안으로 들어가라!<

'어떻게 하면 내 이야기를 사람들이 귀 기울여 들을까?' 일본 경제학과 교수인 저자는 강의나 강연회에서 실제로 겪은 체험을 바탕으로, 듣는 이의 마음을 사로잡는 잘 듣게 하는 기술을 알려준다. 저자는 청중이 자신의 이야기를 잘 듣도록 하기 위해서는 청중의 세계에 한 발 더 다가가야 한다고 조언한다. 본문은 어떻게 이야기를 시작할지부터, 무슨 말로 이야기를 이어갈지, 청중이 내 이야기를 귀담아 듣게 하려면 어떻게 해야 하는지에 대한 내용을 에세이 형식으로 이해하기 쉽게 풀어낸다.

600명이 넘는 청중도 잡담은커녕 말 한 마디 놓칠세라 몸을 앞으로 쭉 빼게 한다.
강의 도중 휴대전화 벨소리는 물론 펜 떨어지는 소리조차 들리지 않고
청중을 한번에 사로잡아 계속 듣고 싶어하게 만드는 비법

한번에 사로잡아 잘 듣게 하는 기술
고객에게 신제품 설명회를 하러 갔는데 전혀 반응이 없을 뿐만 아니라, 아예 처음부터 들으려고도 하지 않는다면, 프레젠테이션 해야 하는 입장에서는 고객에게 ‘제발 내 얘기 좀 들어주세요!’라고 크게 소리라도 외치고 싶은 심정일 것이다. 안 그래도 말솜씨가 부족하여 준비한 이야기를 잘 할 수 있을까 자신감이 떨어지는데, 듣는 사람들의 태도마저 소 닭 보듯 한다면 그야말로 낭패다.
대여섯 명의 적은 인원으로 진행되는 회의석상에서든 수십, 수백 명 청중을 대상으로 하는 강연회에서든 사람들 앞에서 이야기를 해야 하는 사람이라면 경험의 유무를 떠나 사전 준비를 하기 마련인데 대체로 어떤 준비를 해야 할까. 보통은 사람들에게 무엇을 이야기할까 정도만 궁리할 것이다. 물론 무엇을 말할지도 중요하다. 하지만 그것만 생각해서는 자신의 뜻을 제대로 전달할 수 없다. 정말 생각해야 할 것은 어떻게 하면 청중이 귀 기울여 들을 수 있을까 하는 것까지 신경 써야 한다. 아무리 좋은 말이라도 들어주지 않으면 의미가 없기 때문이다. 말하는 것이 아니라 듣게 하는 것이 더 중요하다.
기세 좋게 이야기를 시작했지만 듣다가 도중에 지겨워진 듯한 표정을 짓는 청중을 발견하고, 여기저기서 꾸벅꾸벅 졸기 시작하는 사람들이 생기고, 그래도 강연장 밖으로 뛰쳐나가는 사람은 없구나 싶을 때 드문드문 자리에서 일어나 밖으로 나가는 사람을 발견하게 된다. 이것이 남의 일 같지만 늘 일상적으로 벌어지는 일이다. 말솜씨는 없지만, 사람을 휘어잡는 강력한 카리스마는 없지만, 비록 인기 강사는 못되더라도 이런 비참한 상황은 맞이하고 싶지 않은 사람들에게 조금이나마 도움이 되는 기술이 있다. 잘 듣게 하는 기술!

청중의 1미터 테두리 안으로 들어가라
청중이 내 이야기를 잘 듣도록 하기 위해서는 청중의 세계에 한 발 더 다가가야 한다. 모든 사람은 결국 1미터 테두리 안에서 생활하고 있기 때문에, 그 사람의 1미터 안으로 들어가 생각해보면 어떤 이야기를 해야 할지, 어떻게 이야기를 해야 할지 저절로 알게 된다. 그래서 어떻게 하면 상대방이 내 이야기를 잘 듣게 될지도 바로 깨닫게 된다.
이 책에서는 어떻게 이야기를 시작할지, 무슨 말로 이야기를 이어갈지, 청중이 내 이야기를 귀담아 듣게 하려면 어떻게 해야 하는지에 대한 내용을 강의·강연 경험이 풍부한 노교수의 입을 통해 이야기하듯 풀었다.
저자의 노하우를 자신의 것으로 익히면, 강연 도중 지겨워 돌아가버리는 청중을 더 이상 볼 수 없게 될 뿐 아니라 청중이 계속 더 듣고 싶어하도록 만들 수 있다. 청중 앞에서 말하기를 힘들어하는 사람들이 저자에게 질문한 것을 정리한 ‘잘 듣게 하기 위한 일문일답’도 요긴할 것이다.
잘 듣게 하는 기술은 말하는 사람과 듣는 사람 사이의 커뮤니케이션 능력을 높일 뿐 아니라, 전하고자 하는 내용을 제대로 전달했다는 뿌듯함과 듣는 사람의 생각과 감정까지 함께 나누었다는 기쁨까지 느끼게 해줄 것이다.

머리말

1. 반경 1미터에서부터 시작하라
이야기에 포석을 준비한다
모두들 ‘반경 1미터’ 안에서 살고 있다
가장 큰 관심사는 이득과 손해에 대한 것
작은 관심을 넓은 시야로
듣는 이의 세계로 다가간다
먼저 받아들이는 자세를 가진다
손으로 만질 수 있는 것으로 시작한다
감각에서 논리로, 구체에서 추상으로

2. 키워드로 말하라
개인사를 늘어놓지 않는다
키워드로 마무리한다
‘자신의 말’을 찾는다
자리가 사람을 키운다
‘자신의 말’을 만드는 법
포석에 쓰이는 키워드
키워드 찾기에 도전하자
아웃풋이 인풋을 바꾼다
키워드로 파악한다
버리지 말고 살려라

3. ‘부족함’을 알려라
인간은 왜 더 듣고 싶어 할까
배우고 나면 부족함을 알게 된다
‘유래’가 지적 호기심을 자극한다
숫자를 이용하라
숫자로 부족함을 알린다
‘잘 듣게 하기’ 위한 힘
잠시 멈춘다
발상의 ‘부족함’을 알린다
사고의 ‘부족함’을 알린다
‘알았을’ 때가 ‘아무것도 모르는’ 때
‘듣게 하는’ 것은 ‘생각하게 하는’ 것
‘열네 살의 도전’에서 배운다


4, ‘대화는 스트레스’라고 생각하라
대화는 스트레스다
스트레스 커뮤니케이션
주체적인 것은 곧 비판적인 것
비판을 통한 합의에 도달하라
놀라운 논리의 힘
유용한 논리 1 : 합성의 오류
유용한 논리 2 : 양질전화의 논리
돌아가는 길의 논리
‘돌아가는 길’ 논리의 활용
일대일로 대화하라
일대일 관계를 만든다
일대일 관계를 맺고 있는가?

5. ‘잘 듣게 하는 나’를 만들라
분단의 시대
모두들 다른 상식 속에서 살고 있다
가치관이나 감성의 공유도 쉽지 않다
어떻게 하면 ‘잘 듣게 하는 나’가 될까
빨간 색연필과 파란 색연필
뺄셈이 개성을 만든다
‘이것만은 절대 하지 않겠다’고 결심했다
뺄셈의 효용
다른 사람과는 다른 것을 손에 넣는다
영업이란 무엇인가?
전하는 기쁨
‘잘 듣게 하기’ 위한 일문일답

맺음말

남들 앞에서 말하려고 할 때 제일 처음 드는 고민은 ‘어떤 말부터 시작해야 할까’일 것이다. 그래서 나도 ‘잘 듣게 하는 기술’에 대한 이야기를 이 ‘어떤 말부터 시작할까’로 시작하려고 한다.
청중은 말하는 사람이 제일 처음 꺼내는 한두 마디를 듣고 그 이야기를 들을까 말까를 결정한다. 이때 첫 한두 마디를 듣고 그 이야기를 들을까 말까를 결정한다. 이때 첫 한두 마디를 이른바 ‘포석’이라고 한다.
일단 이 포석에서 실패하면 청중들은 좀처럼 들으려고 하지 않는다. 아무리 훌륭한 이야기를 준비했다고 해도 실패하면 말짱 도루묵인 것이다. 이것은 과장된 말이 아니다.
-‘1. 반경 1미터에서부터 시작하라’ 중에서

인생이란 어떤 의미에서는 자기의 말을 찾는 여행이 아닐까 생각한다.
물론 말 자체는 어딘가에서 듣거나, 어떤 책을 읽어서 무게를 자신의 체험을 통해 실감함으로써, 그것을 ‘자신의 말’로 만드는 것. 나는 그것이 인생이라고 생각한다.
인생이란 그런 것임을 잊지 말고 매일매일 실천할 것. 이것도 잘 듣게 하기 위한 중요한 기술의 하나다.
-‘2. 키워드로 말하라’ 중에서

경영자들은 직원들 각자에게 개별적으로 이런 질문을 던져보기로 했다.
“왜 우리 회사에서 일하는가?”
직원들은 자신이 회사에 어떤 존재인가에 대해 평소 사장의 입을 통해 종종 듣는다. 하지만 사장에게 ‘회사가 자신에게 어떤 존재인가’라는 질문을 받은 경험은 거의 없을 것이다. 갑작스런 질문에 당황한 사람도 많았으리라. 어쨌든 이 시도는 적어도 경영자에게는 좋은 공부가 된 것 같다.
보고회에서는 이 시도를 통해 얻은 다양한 발견이 보고되었다.
그 중에서도 나의 관심을 끈 것은 어느 경영자와 파트타임으로 일하는 아주머니의 대화였다. 그 경영자는 파트타임 아주머니에게도 같은 질문을 했다. 그 아주머니가 어떤 대답을 했을까. 여러분은 어떤 대답을 예상했는가?
“남편의 급료만으로는 살 수가 없어서요.”
“애들 교육비에 보태려고.”
“애들도 웬만큼 자라서 할 일도 없는데다 시간을 그냥 보내기가 아까워서요.”
대충 이런 식 아닐까. 그 경영자도 비슷하게 생각했다. 그런데 돌아온 대답은 전혀 달랐다.
“회사에 있을 때는 다들 저를 제 이름으로 불러주거든요.”
-‘4. ‘대화는 스트레스’라고 생각하라’ 중에서