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이기는 협상의 남모를 전략!

이 책은 고객의 전략을 철저히 분석해서 가격 인하 요구를 뿌리치는 실천적인 노하우를 공개한다. 총 3부로 구성된 본문은 영업의 기본부터 가격협상에서 이기는 13가지 테크닉, 상대방의 테크닉을 되받아칠 8가직 전략을 차례대로 설명한다. 상대방의 반론에 적절히 대응하고 협상에 도움이 되는 실천적인 전술을 배울 수 있다.

고객의 전략을 분석해서 가격 인하 요구를 뿌리치는 전략

세일즈에 있어서 가장 큰 문제는 가격 인하 요구이다. 특히 예산을 구실로 압박해오면 비즈니스 기회를 놓치고 싶지 않은 마음에 어쩔 수 없이 요구를 들어주기가 쉽다. 원하는 대로 가격을 인하를 해주면 아무에게나 쉽게 제품을 판매할 수가 있다. 가격을 인하해 주지 않고도 적정가격으로 판매하는 것이 영업사원의 능력이다. 이 책에서는 고객의 전략을 철저히 분석해서 가격 인하 요구를 뿌리치는 실천적인 노하우를 전면 공개한다.
뛰어난 매출 실적을 올리는 영업사원을 만나서 이야기를 나누어 보면, 놀라운 것은 이른바 최고의 영업사원은 말주변이 좋아서 청산유수처럼 말을 잘 할 것이라 생각하는데 그렇지 않다는 사실이다. 분명하지는 않지만 뭔가 모르게 고객으로부터 호감을 살만한 유형의 사람이 많다는 것이다. 오히려 말주변이 없고 약간은 소심한 성격의 사람들이라는 것을 알았다.
그렇다면 왜 보기에는 영업사원으로 적합하지 않을 것 같은 사람이 성공하는 것일까? 그들은 경험적으로 고객과 좋은 관계를 맺는 방법을 알고 있기 때문이다.

협상은 ‘심리 게임’이다

협상은 사람과 사람간의 상호작용에 의해서 결과가 결정된다. 그렇기 때문에 협상 중에는 심리적인 요소가 가미되어 있어서 상대의 심리를 잘 간파하면 상대와의 역학관계를 역전시키는 경우도 있다. 어떤 의미에서 ‘심리 게임’이라 할 수 있고, 게임이기 때문에 게임 룰을 잘 알고 있는 쪽이 승률은 높아지게 된다.
바둑이나 장기에서도 유단자에게는 아마추어는 어찌 할 수가 없는 것이다. 바둑에서처럼 ‘맥’ 또는 ‘정석’을 알고 있음으로써 당신의 협상 기술을 향상시킬 수 있다는 것이다. 이 책에는 협상을 자기가 원하는 대로 이끌어가기 위한 다음 두 가지 정석을 소개하고 있다.

[정석 1] 최초의 요구가 협상 결과의 결정타
최초의 요구에서 주도권을 갖게 되면 협상이 유리해진다. 가격협상의 경우 자칫하면 거절당할 것을 우려해서 처음부터 높은 가격을 제시할 용기를 내기 쉽지 않다. 최초의 요구는 Primary Request 또는 Primary Offer, 혹은 Initial Demand라고 불리며 주도권을 잡는데 중요한 역할을 한다. 즉, 이렇게 제시한 금액으로 “No”라는 말을 듣는 것부터가 협상의 시작이다.
너무 차이가 나는 숫자를 제시하는 것은 바람직하지 않지만, 현재 생각하고 있는 것보다도 좀 더 높은 요구가 필요하다. 어느 업계에도 공통적으로 적용되는 것이지만, ‘20% 정도 더’ 최초 요구를 크게 하는 것은 ‘상식의 범위’에서 벗어나지 않는다. 고객은 당연히 가격 인하를 요구해 올 것이기 때문에 처음부터 할인 폭을 갖고 협상에 임하는 것이 중요하다.

[정석 2] 정보에서 협상의 승패가 결정된다.
싸우지 않고 이기기 위해서는 ‘정보’가 관건이다. 손자병법에 “지피지기면 백전백승”이라는 말이 있다. 적을 안다는 것은 결국 협상 상대의 정보를 파악한다는 것이 얼마나 중요한 힘이 되는지를 의미한다고 볼 수 있다.
상대방의 정보를 갖고 있는 쪽이 유리하게 협상을 진행할 수 있기 때문에 자신의 정보를 얘기해서는 안 된다. 오히려 협상에서는 철저히 듣는 입장이 될 필요가 있다. 상대방의 불리한 조건은 우리에게는 유리한 조건이 된다. 상대방의 불리한 정보를 알고 자신에게 불리한 정보는 전하지 않는 것이 유리한 협상을 전개하는데 필수 요건이라고 할 수 있다.

1부 프로페셔널 영업의 기본

1장 팔지 못하는 원인은 여기에 있다
1.부정적으로 생각하니까 팔리지 않는다
2.‘팔지 못하면 죽음’이라는 각오면 반드시 팔 수 있다

2장 팔기 전에 고객과 좋은 관계를 만들자
1.사람은 사실이 아니라 말 한마디에 반응한다
2.상대방에게 호감을 주는 다섯가지 법칙
3.고객은 합리적인 생각을 하지 않는다
4.인간관계를 결정하는 것은 최초의 4분간이다

3장 이기는 협상의 2가지 정석
1.협상은 심리게임이다.
2.[정석 1] 최초의 요구가 협상 결과의 결정타
3.[정석 2] 정보에서 협상의 유불리가 결정된다

2부 가격협상에서 이기는 13가지 테크닉

가격 거절에는 유형이 있다.
가격 협상 매트릭스

1장 전략의 정도가 약한 테크닉
테크닉 1 시간작전법
테크닉 2 규칙문서법
테크닉 3 점진합의법
테크닉 4 중간타협법
테크닉 5 업계관례법
테크닉 6 점진접근법
테크닉 7 비금전양보법

2장 협상기술이 관건인 테크닉
테크닉 8 깜짝놀라기법
테크닉 9 고가2차제안법
테크닉 10 선금법
테크닉 11 철저동의법
테크닉 12 시견법
테크닉 13 소모법

3부 상대방의 테크닉을 되받아칠 8가지 전략

매수인의 가격협상 테크닉을 분석한다.

1장 간접적인 공격에 대처하기
(방어대책 1) 對 정액법
(방어대책 2) 對 운상법
(방어대책 3) 對 가정질문법
(방어대책 4) 對 페인트법

2장 막무가내식 직접 공격에 대처하기
(방어대책 5) 對 과시퇴진법
(방어대책 6) 對 양동작전법
(방어대책 7) 對 재차공격법
(방어대책 8) 對 사다리법

협상시간의 최후 10퍼센트가 승부처
협상에 있어서 90:10의 법칙이라는 것이 있는데, 이것은 중요한 항목(예를 들어 가격 등)은 주변 장애물을 없앤 후에 협상 총시간의 90퍼센트가 될 때까지는 결정을 하지 말고 마지막 10퍼센트 시간이 되면 그 때 비로소 결정을 한다는 의미이다.
바꿔 말하면, 90퍼센트에 해당되는 시간은 상대방과의 커뮤니케이션을 원활하게 하거나, 정보수집을 하는 등 중요한 항목 이외의 것에 충분히 사용하는 것이 바람직하다. 그리고 만약 협상 항목을 결정해야 한다면 우선 쉬운 것부터 시작하는 것이 중요하다.
많은 경우 결정이 어려운 것은 가격 그 자체라고 할 수 있기 때문에 가격 문제는 마지막으로 미루는 것이 좋다.
“가격은 맨 나중에 얘기하고, 우선 납품에 대해서 협의하시죠?”라고 먼저 말을 꺼내는 것이 시견법이다. 이는 행동을 먼저 하는 것보다는 치밀하게 간단한 것부터 결정을 해나가는 방법을 취한다는 것이다.
“아무래도 좋습니다”와 같은 결정하기 쉬운 것부터 우선 결정해 가는 것이다.
디자인, 색상, 규격, 크기 … 또는 납기 등 아무래도, 중요도가 낮은 순서대로 결정을 해나가는 것이 좋다.
일반적으로는 별로 중요하지 않은 항목을 뒤로 미루기 쉽지만, 반대의 방법을 사용한다. 그렇다면 왜 이러한 협상법이 좋은가?
가격이 제일 중요한 이슈인데, 가격 이외 납기, 규격, 디자인 그리고 색상 등이 모두 결정되고 이제 남은 것은 오직 가격만 있다고 하자. 이 시점에서 구매자로서도 “이제까지 얘기한 것은 없었던 것으로 합시다”라고는 쉽게 이야기할 수 없다는 것이다.
그러므로 결론적으로 “어렵게 여기까지 얘기가 진행되었으니까 협상을 잘 마무리합시다”라는 방향으로 얘기가 진행될 것이다. 만약 당신의 제안이 다소 상대방을 난감하게 만들더라도 “협상을 잘 마무리 하겠다”는 심리가 작용하기 때문에 좋은 성과를 얻을 수 있는 것이다.
따라서 영업사원은 상대방에게 시간을 가능한 많이 투자하면 할수록 마지막 협상은 기분좋게 끝날 수가 있다.