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협상의 전략!

스피치 전문 강사인 이창호 선생의 신작『협상의 포인트를 잡아라』. 인생에서 가장 중요한 선택을 하고 원하는 것을 얻기 위해서 꼭 필요한 '협상'을 제대로 하는 방법을 설명한다. 내가 원하는 많은 것을 얻어내기 위해서는 협상 테이블 위에서 어떻게 상대를 설득하고 이해시킬 것인가를 알려준다.

협상에서 정말 중요한 것은 무조건 승리하는 것이 아니라 적정한 '균형'임을 알려주고 서로의 이익을 충분히 이뤄낼 수 있는 협상의 기술들을 소개한다. 현대 사회에 걸맞는 이상적이고 합리적으로 이해 관계를 조율하면서 협상을 어떤 관점으로 바라보고 성공시킬 수 있는지 상세하게 제시한다.

본문은 '균형 속에 숨어 있는 협상의 포인트', '균형 속의 협상 찾기', '성공적인 협상을 위한 최종 정리'등 4가지 주제로 나눠 구성했다. 현대사회에서의 협상의 의미와 역사에서부터 힘과 의사소통, 가치, 설득을 통한 협상 균형법, 협상 과정의 실제와 성공에 이르기까지 설명한다.

이창호 박사, 〈협상의 포인트를 잡아라! 비법〉 발간해
28년 간 스피커로 활동한 경험을 바탕으로 집필

협상(協商)이란 무엇일까? 그 해답은 바로 우리 일상 속에 존재한다. 협상(協商)이란 어떤 목적에 부합되는 것을 결정하기 위하여 여럿이 한 자리에 모여 서로 의논하는 것을 말한다. 즉, "무엇인가를 원하는 상호간 당사자들이 그들이 원하는 그 무엇을 얻어내는 행위"라 할 수 있다.

흔히 협상(協商)이라 하면 둘 이상의 나라가 통첩(通牒-문서로 알림), 서한(書翰-편지) 따위의 외교 문서를 교환하여 어떤 일에 대해 약속하는 일 또는 그런 약식 조약을 말하는 경우를 생각할 수 있다. 근로자와 사업주 사이의 임금 협상, 여야간 정치적 협상. 회사 대 회사간 인수 합병과 같은 비즈니스 협상 등을 생각할 수도 있다.

하지만 이러한 거창한 협상만이 협상은 아니다. 협상은 우리 주변 어디에서나 일어나는 그저 평범한 일상일 뿐이다. 물건을 살 때도, 심지어는 점심 식사 한 끼를 먹기 위해서도 옆 동료와 협상을 하기도 한다.

친구 사이에도 연인 사이에도 협상을 한다. 서로 밀고 당기면서 기 싸움을 하고 사랑의 줄다리기를 하기도 한다. 형제 사이에도, 부부 사이에도, 부모와 자식 사이에도 협상을 한다. 남보다 유리한 고지를 선점하기 위해, 보다 많은 것을 성취하고 얻기 위해, 자신에게 유리한 결과를 얻기 위해 자신이 가진 지식과 정보를 사용한다. 자신이 가진 권력과 힘, 지위를 사용하기도 하면서 상대방을 윽박지르기도 하고 공포감, 불안감을 조성하기도 한다.

직장 내 상사와 부하 직원 사이에도 동료 직원들 사이에도 맡은 업무를 원활히 처리하기 위해 협상을 하기도 한다. 어디 그 뿐인가? 고객, 심지어는 마주하기도 싫은 적과 협상을 벌여야 할 때도 있고 경쟁 관계에 있는 경쟁자와도 협상 테이블에 마주 앉아야 하는 경우도 있다.

이렇듯, 사람은 태어나는 순간부터 죽는 순간까지 누군가와 협상을 하며 살아가는 존재라 해도 과언이 아니다. 수없이 많은 협상을 하면서 살아 갈 수 밖에 없는 존재이다. 내 주변에 존재하는 모든 것들이 협상의 대상이다.

따라서 우리는 협상을 잘 할 수 있는 방법을 배워야 한다. 보다 많은 것을 얻고 내가 원하는 목적을 달성하기 위해서는 상대방을 설득 시키고 이해시킬 수 있는 능력을 몸에 지니고 있어야 한다는 말이다. 비즈니스가 목적이든 그 무엇이 됐던 간에 협상 테이블은 말 그대로 총성 없는 전쟁터와 같다. 그 전쟁터에서 상처 없이 피 흘리지 않고 상대를 제압할 수 있는 힘. 그 힘을 길러야 한다.

여기 협상에 대한 철학이 담겨 있는 "협상의 포인트를 잡아라"가 바로 그 해답을 제시한다. 저자는 협상 테이블에 앉아 어떻게 상대를 설득하고 이해시켜 내가 원하는 것을 얻을 것인가? 에 대한 해답을 제시한다. 내가 가진 힘과 권력, 지위를 사용하여 무조건 승리를 해야 하는 협상보다는 서로에게 이익이 되는 협상, 즉 윈윈(Win-Win)할 수 있는 협상의 방법들을 제시한다. 저자는 "협상은 균형이다"고 주장한다. 누구에게 더 유리하지도 불리하지도 않은 균형, 즉 서로 승리할 수 있는 윈윈(Win-Win)을 강조한다. 어느 한 편의 승리는 다른 한 편에게는 패배를 의미한다. 그러한 협상은 오래 가지 못한다.

저자는 성공하는 협상을 위해서는 좌뇌와 우뇌의 두뇌, 영혼과 육체, 심신, 가치, 그리고 시간, 힘의 균형이 이루어져야 한다고 주장한다. 또한 협상에는 상대를 설득하고 이해시키기 위한 구술커뮤니케이션이 중요하다고 주장한다.

더불어 어떻게 하면 성공하는 협상을 할 수 있는지? 어떤 경우에 협상이 실패하는지? 에 대한 해답도 제시한다. 또한 성공하는 협상가가 지녀야 할 조건이 무엇인지도 제시할 것이다.
이에 이창호스피치리더십연구소의 대표이며 대한민국 신지식인 이창호박사가 현재 '협상과 균형' 등을 주제로 〈협상의 포인트를 잡아라! 비법〉 책을 발간해 화제다.

이 박사는 1960년 전남 고흥 망주에서 태어나 안양대학교, 필리핀 세인트도미닉세비오대학 및 대학원에서 인문학과 스피치커뮤니케이션을 전공은 물론 미국코헨대학교에서 교육정치학을 전공했다.
대표저서로는 〈칭찬의 힘〉, 〈성공한 사람들의 스피치 전략 5단계〉〈스피치 달인의 생산적 말하기〉 외 13여권과, ‘한국현대인물열전 33인 선정’, '장한 한국인상', '대한민국시민문화상', '한국의 명장 20인 선정' ‘독서문화대상’ ‘미국로스앤젤래스시 감사장’등의 다양한 수상경력이 있다.
이번 열 여섯번째 저서 〈협상의 포인트를 잡아라!〉는 그가 28년 간 스피커(speaker) 활동한 경험을 바탕으로 집필해 협상과 균형이 아주 쉽게 일반인들에게 한 발 다가설 것으로 보인다.
이창호 박사는 이번 책 출간에 대해, "협상의 유용한 정보를 통해 개개인이 인생의 성공을 이루는 데 도움을 주고자 이 책을 출간했다. 또 이번 책이 협상 전문가는 물론, 교육 리더 및 관련분야 베스트강사들에게도 소중한 자료가 되길 바란다."고 전했다. 도서출판 해피앤북스에서 출판을 하였으며, 책값은 만원이다.

균형 속에 숨어 있는 협상의 포인트

협상이란 무엇인가.
1.현대사회에서 협상의 정의
2.목소리 큰 사람이 협상에서 유리하다?
3.협상은 투쟁이 아니다.
4.협상은 시대적 요구다.
5.협상은 균형이다

균형의 역사
1.황금비 - 균형의 미
2.중용 - 균형의 덕

균형의 의미
1.핸디캡 - 이게 공평한가?
2.역시사지 - 내 생각도 해주지!
3.처선의 선택 - 이보다 더 좋을 수는 없다.!

균형 속의 협상 찾기 I

두뇌의 균형
1.인간과 동물의 다른 점
2.인간에게 가장 중요한 뇌
3.두뇌를 발달시키는 법
4.마인드맵의 이해와 활용
5.마인드맵을 적용한 협상

심신의 균형
1.영혼과 육체의 정의
2.운동으로 신체의 균형 잡기
3.건강한 영혼도 중요하다
4.심신의 안정으로 이루는 협상

가치의 균형
1.우리 삶 속에서 가치란 무엇인가?
2.직장과 가정은 어떤 의미를 갔는가?
3.직장과 가정에 대한 가치 판단
4.직장과 가정 사이에서 균형 잡기
5.다양한 가치구조 속에서의 협상

시간의 균형
1.사람들은 늘 시간이 부족하다.
2.잘 노는 게 일 잘하는 것이다.
3.시간 관리란 무조건 아껴 쓰는 게 아니다.
4.시간의 갈등을 효과적으로 퇴출시키기
5.시간을 활용해서 협상 이기기

균형 속의 협상 찾기 II

의사소통의 균형
1.의사소통의 의의
2.협상의 말하기
3.제대로 듣기
4.의사소통을 이용한 협상

설득의 균형
1.설득의 균형감
2.설득의 논리학
3.협상의 법칙
4.설득의 대화술

힘의 균형
1.백중지세의 묘미를 느끼자
2.진정한 양보를 이해하자
3.합종연횡이란 카드
4.때로는 위위구조로
5.위기를 기회로 만드는법
6.난공불락을 탈출하는 법

성공적인 협상을 위한 최종 정리

협상의 이해
1.협상은 왜 필요할까?
2.협상은 어떤 특징을 가질까?
3.협상은 어떤 의미일까?
4.협상에는 어떤 요소가 있을까?
5.협상을 어떻게 연구할까?

협상 과정의 실제
1.협상을 준비하자
2.협상을 진행하자
3.협상을 타결하자

성공하는 협상
1.실패 원인을 분석하라!
2.협상윤리를 지켜라!
3.명품 인간이 되어라!

책의 특징
무역전쟁, 외교전쟁, 정보전쟁 들 21세기는 그야말로 전쟁이라는 말을 사용해야 할 정도로 경쟁이 치열하다. 이런 전쟁에는 총칼 등 무기는 없지만 전략과 전술은 있어야 한다. 전략과 전술이 없거나 미흡하다면 상대의 전략과 전술에 말려 실패할 수 밖에 없다. 물론 이러한 경쟁의 범위는 국가 대 국가, 사회 대 사회, 조직 대 조직, 개인 대 조직, 개인 대 개인 등 다양한 영역에서 치열하게 벌어지고 있다. 이러한 경쟁의 목적은 무엇인가? 이기는 것이다. 그렇다면이기기 위한 전략과 전술은 무엇인가? 협상력이다. 대 국가든, 대 사회든, 대 조직이든, 대 개인이든 협상력이 발휘될 때는 이길 수 있는 확률이 높아지는 것이다.
이 책이 바로 그 협상력을 높여줄 수 있는 중요한 자료다. 신지식인, 스피치컨설팅 지도사 이창호 박사가 바로 협상의 맥, 협상의 비법, 협상의 포인트를 일목요연하게 정리해서 협상의 달인으로 이끌어가기에 충분한 책이다.

책의 내용
1. 협상을 앞두고 있을 때 생각하고 점검할 사항들은 매우 많다. 협상도 ‘보이지 않는 전쟁’이라는 점을 생각한다면 철저한 준비가 필요할 것이다. 우리는 우리에게 유리한 곳에서 유리한 주제로 유리한 결과가 나오도록 최선을 다해야 한다. 그러기 위해서는 상대가 어떻게 나올 것인지 상대의 전략과 전략을 평가해 보고 그에 대한 대응책을 마련해야 한다.
2. 협상에서 시간을 선점하는 간단한 방법을 이것이다. 하나는 일반적인 거래에서 사용하는 것으로 만약 우리가 소비자라면 판매자가 우리를 위해 많은 시간을 투자하게 만드는 것이다. 예를 들어 사고 싶은 물건을 진열대에서 발견하거나 필요한 물품을 사기 위해 매장에 나갔다고 치자. 가격과 성능, 사용법과 특징, 사은품 등에 이르기까지 다 설명을 하도록 만들어보라.
3. 대화는 목적에 따라 크게 세 가지로 나눌 수 있다. 첫 번째, 단순한 정보를 전하는 경우다. 두 번째, 분위기에 맞춰 의식적 메시지를 전하는 경우이다. 세 번째, 메시지를 통해서 어떤 목적을 이루려는 경우다. 협상은 이 가운데 세 번째에 해당한다. 대화를 통해 상대방이 충분히 알아듣고 이해해서 수긍하고 확신시키는 과정이기 때문이다.