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이 책은 영업 실무 지침서이다. 영업사원들이 어떻게 영업을 해야 하는지에 대한 실무적인 지침을 제시한다. 대형할인점이나 백화점에 납품하는 영업사원 중심으로 이야기를 전개하였다. 고객으로부터 성과를 이끌어내야 하는 영업사원 모두에게 유용한 영업의 핵심 기술을 배우게 된다.

10년 이상 영업맨으로 사는 일은 쉽지 않다. 면박과 냉대를 당하기도 하고, 매일 실적 부담에 시달리고, 발품도 많이 팔아야 한다. 이 책을 좀 더 일찍 만났더라면 훨씬 높은 실적을 올리며 더 신나게 영업일을 할 수 있었을 것이다. 전국의 영업자들에게 강력 추천한다!
- 풀무원 영업 경력 10년 박복현

마트에 도움이 되는 얘기 없이 제품만 들이대는 영업사원들이 있다. 실적을 올리고 싶다면 상대에게 이익이 되는 메리트를 제시해야 한다. 이 책에서는 영업을 어떻게 해야 상대를 사로잡을 수 있는지 놀라운 비법을 알려준다. 당신도 최고의 영업맨이 될 수 있다!
- 롯데마트 영업담당 강희원

신입 때는 열정이 넘치다가도 금방 지치는 영업일. 중도 포기하는 사람도 많고 이직률도 높다. 하지만 영업 환경을 제대로 알고 역량을 쌓는다면 충분히 대가를 받으며 즐겁게 일할 수 있다. 영업자들이 꼭 알아야 할 실질적 영업 노하우가 알차게 정리된 책이다.
- 롯데제과 상품전략팀 과장 최원웅


불황에 더 어려운 영업! 어떻게 해야 성과를 올릴 수 있을까?
경제가 어려워지면서 소비 심리가 더욱 위축되고 있다. 노력만 하면 상품이 팔리던 시대는 갔다. 인구 성장률이 계속 감소하여 소비자 숫자는 줄어들고, 소비경향은 갈수록 다양해지고 있다. 이렇게 치열하고 파악하기 힘든 소비환경 속에서 영업자들은 무엇을 염두에 두고 영업 활동을 해야 할까? 대형할인점의 매장 책임자, 점장, 바이어로 활동하며 많은 소비재 제조업체와 도매업체 관계자들과 함께 일했던 저자는 ‘어떻게 하면 효과적이고 효율적으로 영업을 할 수 있을까?’에 고심하여 이 책을 집필했다.

소비 환경을 이해하면 영업이 쉬워진다!
자신이 영업을 하려는 분야에 대해 이해해야 상대 고객을 어떻게 공략해야 할지가 보인다. 대형할인점의 경우 자신이 담당하는 대형할인점이 업계의 강자인지, 약자인지, 최근 대형할인점계의 동향은 무엇인지, 앞으로의 경영 스타일은 어떻게 변모할 것인지 전체적인 흐름을 파악해야 한다. 자신이 담당한 지점의 매장 기본 정보, 매장에서 팔리는 상품, 매장의 운영 실태 등을 알면 이 정보를 바탕으로 고객을 설득할 수 있다. 책 안에는 이러한 정보를 어떻게 파악해야 하는지 구체적인 체크 항목이 수록되어 있다.

상대를 알면 백전백승이다!
영업 상대마다 가지고 있는 입장과 지향하는 바가 모두 다르다. 상대가 원하는 것이 무엇인지를 먼저 파악해야 한다. 영업을 못하는 사람들은 무작정 “저희 회사의 상품을 구매해 주십시오.”라는 식으로 접근한다. 이는 상대에게는 전혀 메리트가 없는 제안이다. 영업 상대에게“‘저희 상품’을 이용하시면 ‘이러한 이익’이 있습니다”라고 제안할 수 있어야 한다. 그래서 상대가 제안을 검토하고 싶도록 만들어야 한다. 그러려면 상대가 아쉬워하는 것이 무엇인지, 상대가 흥미를 갖고 있는 것이 무엇인지부터 파악해야 한다.

제안영업을 하면 성과가 확실하다!
좋은 영업이란 ‘고객만족 향상’과 ‘자사이익 확대’를 동시에 할 수 있는 것이다. 장기적으로 서로에게 도움이 되는 WIN-WIN 영업이 제안영업의 목적이다. 시장이 점차 축소되어 가고 있는 상황에서 고객은 자신이 필요성을 느끼지 않으면 반응하지 않는다. 이 책에서는 제안영업의 실행도 체크리스트부터 제안영업 포맷까지 구체적인 사례를 바탕으로 제안영업의 각 단계를 자세히 설명해준다.

이 외에도 영업자로서 반드시 알아야 할 점유율 분석 방법, 15%룰, BCG 포트폴리오 응용법을 비롯하여 매출 공식, 매출총이익률, 상품회전율, 노동분배율, 평효율 등을 쉽게 이해하고 계산할 수 있는 계수관리비법이 수록되어 있다.

시작하며

제1장 소비환경을 이해하면 잘 나가는 영업자가 된다
1 노력만 하면 팔리던 시대는 갔다
2 대형할인점을 둘러 싼 환경
3 수익력에서 차이가 나는 대형할인점의 경영환경
4 향후 대형할인점의 경영 스타일
5 대형할인점을 담당하게 됐을 때 제일 먼저 해야 할 일
[칼럼] 중소할인점이 대형업체를 이기려면

제2장 바이어와의 올바른 커뮤니케이션
1 ‘대형할인점’과 ‘제조업체’의 생각의 차이
2 점유율 향상을 위한 대책을 세워라
3 영업을 못하는 사람의 특징
4 담당 대형할인점이 원하는 것을 파악하라
5 절대 하면 안 되는 최악의 제안
6 바이어와 점장의 ‘입장차이’를 파악하라.
[칼럼] PB상품은 앞으로 어떻게 될까?

제3장 성과가 확실한 제안영업
1 왜 제안영업을 해야 하는가?
2 제안영업의 실행도 체크리스트
3 제안영업 포맷 사례
4 실제 제안영업 사례
5 제안영업응용① 자사수익확대라는 시각
6 제안영업응용② 점내 점유율을 확보하기 위해
7 제안영업응용③ 고정고객을 늘리는 판촉의 실례
8 제안영업응용④ ‘비인기상품’과 ‘인기상품’
9 제안영업응용⑤ 경쟁타사의 상품 매장에서 축소

제4장 자사의 경영전략은 완벽한가?
1 자사의 경영전략을 읽는 키워드
2 시장점유율에 대해 생각하라
3 점유율 분석방법
4 ‘15% 룰’이란?
5 점유율분석응용(바이어와의 협상 전 준비)
6 BCG 포트폴리오
7 자사사업은 ‘최상의 효과’를 내고 있는가?
8 BCG 포트폴리오 응용
9 영업사원 개인에 맞는 담당 거래처 결정
[칼럼] 지금이다 상식을 쌓아라

제5장 영업에서 성공하기 위한 계수관리
1 매출 공식
2 매출원가, 매출총이익률에 대한 이해
3 매출총이익액 믹스를 고려
4 상품회전율
5 교차(주의)비율
6 노동분배율
7 인시생산성
8 종업원 1인당 매출
9 평효율(평당 연간 매출)
10 PI치
11 ‘저가전략’과 ‘저비용전략’에 대한 이해
12 타깃 고객의 ‘상한가격’과 ‘하한가격’
13 계수관리를 이용한 구체적인 제안(단골고객)
14 대형할인점의 수익구조

나가며 : 기초의 반복이야말로 승리로 가는 지름길

최근에는 십인십색의 소비경향 때문에 소비환경을 파악하는 일이 상당히 어려워졌다. 이는 ‘한 사람이 비싼 물건과 싼 물건을 함께 사기 때문’이며, 단순한 시장조사를 통한 상품개발로는 시장의 니즈에 대처할 수 없다는 것을 의미한다. ‘가방은 루이비통을 사도 라이터는 100엔짜리를 사는 경우’가 그 예이다. 이렇게 치열하고 파악하기 힘든 소비환경 속에서 제조업체와 도매업체들은 대형할인점에 가서 무엇을 염두에 두고 행동을 해야 할까?
17p, 1장 <소비환경을 이해하면 잘 나가는 영업자가 된다> 중에서


영업사원이 고객을 상대로 전개해야 하는 것은 자사상품 판매뿐 아니라 자사상품을 통한 제안 활동이다. “저희 상품을 사용하시면 00한 메리트가 있습니다” 라는 식으로 자사상품의 메리트를 상대측에 빠짐없이 전달해야 한다. 이것이 가능해야 비로소 ‘제안+영업’이 성립된다. ‘양쪽 모두에게 메리트가 있는 전략을 어떻게 실현시킬 것인가“ 하는 문제가 영업의 기본 중의 기본이다. 그런데 유감스럽게도 이를 완전히 무시하는 영업사원들이 있다. 여기서 영업을 못하는 사람들의 특징을 알아보자.
p47, 2장 <바이어와의 올바른 커뮤니케이션> 중에서