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FP 컨설팅 화법의 엣센스!

본 세트는 금융전문가 이창원이 내 놓은 컨설팅 화법서이다. 1권 〈보장자산 컨설팅 화법〉, 2권 〈연금자산 컨설팅 화법〉, 3권 〈변액보험컨 설팅 화법〉, 4권 〈재무컨설팅 화법〉으로 구성되어 있다.

단계별 컨설팅 화법의 주요 요점과 구체적인 상황 대응법, 세부적인 전략과 고객 상담 화법을 상세하게 소개한다. 고객의 까다로운 질문을 계약성공으로 유도하는 성공화법의 기술을 알려준다. 그리고 계약을 주저하는 고객을 협상테이블로 유인하는 유형별 화법 노하우를 전수한다.

◆ 각 권의 내용 요약

1권 〈 보장자산 컨설팅 화법 내용 〉
2008년 시점에서 우리나라 국민의 평균 보장자산은 4천만 원이 채 되지 않는다. 선진국과의 소득격차를 감안해도 앞으로 보장자산의 시장은 계속 성장할 것으로 예상된다. FP 입장에서도 수많은 금융상품 중에 가장 고소득을 보장해 주는 상품이 바로 보장자산이다. 금융이 발전하면서 점점 더 좋은 보장상품이 출시되고 있는데 보장자산 시장은 FP가 노력하기에 따라 최고급 Cash Cow가 될 수 있다.
영업의 세계는 매일같이 천당과 지옥을 오가는 일희일비의 세계이다. 또한 보험업계는 영원한 승자도 영원한 패자도 없다. 은행의 PB와 증권의 FA와 겨루어 이길 수 있는 가장 강력한 무기는 'FP Ship에 입각한 보장자산 세일즈 컨셉'이다. 대수의 법칙을 믿는다면 만나는 가망고객마다 '보장자산 예찬론'을 펼쳐 보자. 가망고객을 부자로 만들어 줌은 물론 FP도 부자가 될 것이다.

2권 〈 연금자산 컨설팅 화법 내용 〉
대한민국의 2040세대는 안개 속을 살고 있다고 해도 과언이 아니다. 5060세대는 대한민국의 근대화를 위해 청춘을 희생했지만 금리가 높아 저축하는 보람이 있었고, 소득 대비 집값도 낮았으며, 교육비 부담도 없었고, 종신고용 관행의 혜택 속에서 퇴직금과 국민연금까지 제대로 받는 세대이다. 이에 반해 2040세대는 경제활동기 소득의 대부분은 사교육비와 생활비로 다 써버리고 있다. 소득 대비 집값이 너무 높고, 연봉제로 인해 퇴직금도 미리 당겨서 쓰고 있으며, 국민연금 또한 기대하기 어렵다. 젊어서 돈이 없으면 막노동이나 대리운전을 해서 먹고 살면 되지만 늙어서 건강도 안 좋은데 돈까지 없다면 어떻게 될까?
가장 행복한 사람은 말년운이 좋은 사람이라고 한다. 안개 속을 살고 있는 2040세대를 구원해 줄 수 있는 유일한 금융상품이 바로 연금자산이고, 부채로 안개를 부쳐 내어 10년, 20년 후의 미래를 볼 수 있도록 도와주는 유일한 사람이 바로 FP이다. 이 컨셉이 국민소득 2만 달러에 진입한 시대의 FP Ship인 것이다.

3권 〈 변액보험 컨설팅 화법 내용 〉
바야흐로 대한민국은 홍익인간 이래 가장 운 좋은 시대가 열렸다. 일반인도 조금만 허리띠를 졸라 매고 꾸준히 노력하면 부자가 될 수 있는 시대인 것이다. 5060세대는 늦은 감이 있고, 10대 미만의 세대가 사회생활을 시작할 때는 이미 주가가 오를 만큼 올라 있을 것이다. 그래서 현재의 2040세대만이 홍익인간 이래 가장 운 좋은 시대를 제대로 즐길 수 있다. 그런데 방법은 두 가지다. 주식형 펀드와 장기 연금펀드. 미국과 일본의 사례처럼 최소 20년 이상을 투자해야 복리효과를 극대화할 수 있는데 어떤 펀드가 유리할까?
중년운은 지치고 힘들어도 말년운은 좋아질 수 있도록 도와주는 유일한 상품이 바로 변액보험이다. 어떠한 일이 발생해도 가족들을 보호해 주는 컨셉이 종신보험의 FP Ship이라면, 행복한 말년운을 만들어 주고 평범한 사람을 부자로 만들어 주는 컨셉이야말로 변액보험의 FP Ship인 것이다. 2040세대의 돈 문제를 해결할 수 있는 유일한 상품은 장기간 무조건 해야 하는 강제성을 띄고 있고 복리효과를 극대화 할 수 있는 변액보험 밖에 없다.

4권 〈 재무컨설팅 화법 내용 〉
가망고객이 갖고 있는 구매심리, 즉 문제와 스트레스, 고민은 무엇일까? 정답은 '돈'이다. 나이가 들어갈수록 고민이 더 커지기 때문에 인생 고민의 90%는 '돈 문제'라는 통계가 있다. 그렇다면 어떻게 하면 돈 문제를 해결할 수 있을까? 돈 문제를 해결할 수단으로는 은행의 예‧적금, 채권, 부동산, 일반 주식형펀드, 보험(변액 포함)의 5가지가 있는데 여러 가지 이유로 결국 해결 가능성이 높은 것은 보험 밖에 없다.
이렇게 가망고객의 돈 문제를 컨설팅 하는 것을 통칭해서 '재무컨설팅'이라고 한다. 앞으로는 점점 더 보험 이야기를 하지 않아야 보험을 잘 팔 수 있는 시대가 올 것이다. 즉, 부동산이든 세금이든 가망고객의 문제를 해결해 줘서 만족감을 줘야 보험을 잘 팔 수 있고, 금융자산을 잘 관리해서 수익을 내 줘야 보험을 잘 팔 수 있다는 뜻이다.
재무컨설팅 화법은 보장자산, 연금자산, 변액보험의 화법들이 골고루 배합되어 구성된다. 사람은 생로병사의 단계를 거치게 되고 살아 있는 마지막 순간까지 돈을 필요로 하기 때문에 결국 재무컨설팅의 핵심도구는 보험이기 때문이다.

1권 - 보장자산컨설팅 화법
Ⅰ. 컨설팅 화법 5대 Point
1. 상담시간 준수 2. 판매심리 VS 구매심리
3. 공감적 경청 4. 대화의 3:1 법칙
5. Yes와 Yes의 화법
Ⅱ. 보장자산 세일즈 컨셉
1. 컨셉 세일즈란? 2. 종신보험 3차원 컨셉
3. 현명한 사람 4. 재정안정보장계획
Ⅲ. 보장자산 표준 AP(Approach) 화법
Ⅳ. 보장자산 니즈 환기 화법
1. 재테크 화법 2. 수지 이야기
3. 열쇠 아이 화법 4. 클리프 행어 화법
5. JAL기 추락 화법 6. 소년소녀 가장 화법
7. 만일의 경우 화법
Ⅴ. 보장자산 표준 PT(Presentation) 화법
Ⅵ. 보장자산 클로징(Closing) 화법
Ⅶ. 보장자산 거절처리 화법
Ⅷ. 보장자산 10분 R/P
Ⅸ. 판매 7단계 코칭
1. TA(Telephone Approach) 2. AP(Approach)
3. FF(Fact & Feeling Finding Interview) 4. PT(Presentation)
5. Closing 6. 거절처리
7. 소개 요청
※ 부록 : 보장자산 컨설팅 화법 요약

2권 - 연금자산컨설팅 화법

Ⅰ. 연금자산 세일즈 컨셉
Ⅱ. 연금자산 AP 화법
1. 종자돈 마련 장기저축 화법 2. 목적자금 마련 장기저축 화법
3. 아파트 저축 화법 4. 노후 대비 연금
Ⅲ. 연금자산 니즈 환기 화법
1. 3세대 비교 화법
2. 3층 보장이론의 Risk 화법
3. 기타 니즈 환기 화법
Ⅲ. 연금자산 거절처리 화법
1. 장기저축 거절처리 화법
2. 연금 거절처리 화법
Ⅳ. 연금자산 10분 R/P
1. 비활성소득 화법
2. 고령화 쇼크 화법
3. 노후대책 비교 화법
※ 부록 : 연금자산 컨설팅 화법 요약

3권 - 변액보험컨설팅 화법

Ⅰ. 변액보험 세일즈 컨셉
1. 변액보험의 탄생 배경 2. 향후 투자환경 전망
3. 백만장자 프로젝트 화법
Ⅱ. 변액연금 AP 화법
1. 적립식 펀드 이해 2. 장기연금펀드 소개
3. 부자의 3단계 화법 4. 10억 만들기 화법
Ⅲ. 변액연금 거절처리 화법
1. 향후 주가 전망 화법
2. 상승장, 보합장, 하락장별 거절처리 화법
3. 경기 순환주기 화법
4. 장부상 손실 VS 경제적 이익 화법
Ⅳ. 변액유니버셜보험 AP 화법
1. 평생 투자통장 화법
2. 부자 되는 복리효과 화법
3. 경제적 자유 화법
Ⅴ. 변액유니버셜보험 거절처리 화법
1. 주가지수 거절처리 화법
2. Invest VS Trade 화법
3. 수익률의 함정 VS 수익률의 마술 화법
4. 펀드 변경 화법
5. 소설 상도의 기회 화법
Ⅵ. 변액유니버셜종신보험 AP 화법
1. 명품보험(투자+연금+보장) 화법 2. 자연식 보험료 화법
3. 연금자산 활용 화법 4. 보장자산 활용 화법
Ⅶ. 변액유니버셜종신보험 거절처리 화법
1. 선진국 보장자산 사례 화법
2. 고령화 시대의 사망비용 화법
3. 보장자산 리모델링 클로징 화법
※ 부록 : 변액보험 컨설팅 화법 요약


4권 - 재무컨설팅 화법

Ⅰ. 재무컨설팅 세일즈 컨셉
1. 비빔밥 및 문풍지 문화 VS 선진국 설계 문화
2. 번호표 인생 화법
3. 보험의 한계(청약 = 판매종결) 극복
4. 재무인생 고찰
Ⅱ. 재무관리 화법
Ⅲ. 재무컨설팅 화법
Ⅳ. 저금리시대의 부자 되는 자산관리 화법
Ⅴ. 고객 계층별 맞춤형 컨설팅 화법
1. 미혼 가망고객 컨설팅 화법 2. 실버세대 컨설팅 화법
3. 샐러리맨 컨설팅 화법 4. 자영업자 컨설팅 화법
5. 공무원 컨설팅 화법 6. 전문직 컨설팅 화법
Ⅵ. 고액 마케팅 화법
1. 고액시장 접근 컨셉 2. 세테크 컨설팅 화법
3. 증여 컨설팅 화법 4. 상속 컨설팅 화법
5. CEO Plan 컨설팅 화법
Ⅶ. FP의 성공 4단계
1. 풍부한 금융지식 및 경험 2. 차별화된 세일즈 컨셉
3. 판매 프로세스 준수 4. FP의 차별화
※ 부록 : 재무컨설팅 화법 요약