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성공 영업인들의 노하우!

『보험영업 이렇게 하라』는 보험영업 전문가가 되기 위한 실전 지침서이다. 업계에서 활동한 지 4~5년 정도 된 영업인들을 대상으로 만들어졌다. 성공한 영업인 여러 명의 스토리를 모아 놓았다.

밑바닥이던 실적을 어떻게 극복하여 성장으로 이어지게 했는지에 대한 실제 사례들이다. 타인의 귀중한 경험 속에서 영업활동 중 느꼈던 스스로의 정신적, 신체적 한계에 대한 고정관념에서 벗어날 수 있을 것이다.

Target Marketing : Prospecting 대상을 특정 범위로 제한하여, 보다 집중함으로써 여러분의 영업력을 보다 효율적으로 증가시키는 여러 가지 방법을 소개합니다.
The Business Plan : 수익창출활동인 RPA(Revenue Producing Activity)에 최대한 시간을 할당함으로써 보험영업을 가장 효율적으로, 가장 큰 수익성을 고려하여 운영되도록 계획하는 방법을 소개합니다.
Human Resources : 여러분의 개인 사무실 운영방법을 소개합니다. 스태프를 선별·교육하는 일부터 시간관리와 같은 Self-Management에 관한 구체적인 자료들을 제시합니다.
Financial Management : 재무관리는 회계시스템, 개인기록 저장, 예산편성에 관한 가이드라인, 고용계약에 관한 서류, 기타 필수적인 보험혜택 등등, 여러분의 개인 사무실을 성공적으로 운영하는 데, 주로 재정적인 측면에서 꼭 필요한 것들을 소개합니다.
Business Continuity : 보험영업가치에 대한 가이드라인을 제시하고, 전문적인 보험영업을 계속 유지하기 위한 논의를 포함하여, 사업에 대한 가치의 중요성과 영속적이 되기 위한 필수 요소를 짚어줍니다.
이 책을 통해 배워야 하는 두 가지 주요 과제는,
1. 영업에 있어 정신적으로 겪는 다양한 스트레스와 좌절을 극복하고 성공하는 방법
2. 보다 뚜렷한 전문성 개발과 미래의 이익창출을 위해 자신에게 맞고 효과적인 방식을
선택하여 영업에 적용하는 노하우

[section 1] 서두 Introduction
2005 : 성장의 대서사시·014
존재하지 않는 장벽·018
S커브·026

[section 2] 비전을 가져라, 그리고 집중하라 Vision and Focus
젊은이와 불가사리
포커스의 위력
독립적인 사고방식을 길러라

[section 3] 핵심 전문가가 되라 Core Specialist
전문성의 정의와 개발
핵심 전문분야를 선택해야 하는 이유는 무엇인가
전략적으로 제휴하라
Joint Work(Commission Split) Program이란 무엇인가
핵심 전문분야와 관련된 실전 경험을 쌓아라
자신을 핵심 전문분야 시장 내에서 전략적으로 포지셔닝하라
핵심 전문분야에 대해 열정적이 되라
정상의 영업활동

[section 4] 골드 멘토 프로그램을 활용하라 Gold Mentor Program
당신의 영업을 세분화하라
Gold Mentor Program
갭 분석 조사

[section 5] 영업계획서를 작성하라 Planning
계획의 위력
훌륭한 목표란 무엇인가
비즈니스맨이 되라, 그렇지 않으면 매장 당할 것이다
60/20/20 - 증명된 성공 공식을 활용하라
The Impact of 60/20/20
마케팅 프로젝트의 실행가능성 결정 방법을 활용하라
영업활동 강화 프로젝트
갭 분석
갭 분석 설명서
나의 영업계획서

[section 6] 팀을 만들어 일하라 ─ 고객 발굴자/계약 체결자/고객 관리자/고객 분석자 Finder/Binder/Minder/Grinder
컨설턴트의 딜레마
고객 발굴자 / 계약 체결자 / 고객 관리자 / 고객 분석자의 정의
고객 발굴자 / 계약 체결자 / 고객 관리자 / 고객 분석자의 사례 연구
고객 발굴자/계약 체결자/고객 관리자/ 고객 분석자 수익생산활동
고객들을 유지하기 위한 다섯 가지 비밀
스태프로부터의 작은 도움
고객 발굴자/계약 체결자/고객 관리자/ 고객 분석자의 성공 공식
계약 체결의 열 가지 단계들
보완적인 관계의 혜택
당신 활동의 공백을 메워라
Professional Sales(Ⅰ)─ 소개에 의한 고객발굴 - Finder
Professional Sales(Ⅱ)─ 신뢰를 쌓는 법- Binder/Minder
Professional Sales(Ⅲ)─ 크로징 테크닉 - Binder

[section 7] 타깃 마케팅을 포지셔닝하라 Target Marketing
고객의 말에 귀를 기울여라!
타깃 마케팅 입문!
서베이: 고객 중심의 컨설턴트가 가장 성공적
고객을 세분화하라
고객 세분화는 수익창출정도에 따라 세분화하라
세분화 연습
타깃 시장에서 스스로를 전략적으로 포지셔닝하라!
타깃 마케팅으로 대수의 법칙을 깨뜨리자
적은 스트레스로 생산성을 높이기 위한 처방

[section 8] 소개에 의해 고객을 발굴하라 Referrals
소개에 의한 고객 발굴에서 지켜야 할 여섯 가지 절대적인 법칙들
소개를 받기 위해 영향력 있는 고객들과 일하라·
판매통화(Cold Calls)를 하지 않는 영업
조언자 그룹을 활용하라

[section 9] 시간, 에너지, 돈을 투자하라 Time, Energy & Money
Mutual Fund, A Grinder/Minder 중 어느 편이 더 나은 투자인가
더 나은 다른 어떤 투자가 있을 수 있는가
나에게 꼭 필요한 사람을 채용하라
무엇이 당신에게 진정한 보상인가
신속한 영업 성장
단순한 시간 관리 시스템

[section 10] 영업평가서를 작성하라 The Practice Evaluator
영업을 평가하라
The Practice Evaluator

[특별부록] 법인 임원 은퇴설계 CEO Plan