추가 적립 안내

성공적인 비즈니스를 위한 협상 노하우!

『Kotra와 함께하는 이것이 협상이다』는 현재 비즈니스TV에서 방영되고 있는 방송되고 있는 것을 책으로 엮은 것이다. KOTRA와 비즈니스앤TV가 공동기획한 것으로, 비즈니스 상황에서 이루어지는 여러 형태의 협상 사례를 통해 협상의 기술과 노하우를 체계적이고 이해하기 쉽게 구성하였다. '협상이란 무엇인가'를 보여준다.

체계적인 지식이 없어 매번 운과 상황에 따랐던 직장인, 이론과 실전이 일치하지 않는 사회 초년생, 글로벌 경쟁 시대에 앞서가는 기업을 만들고 싶은 기업인 등에게 유용하고 든든한 협상 지침이 될 만한 내용들을 담고 있다. 본문은 총 5장에 걸쳐 협상의 출발부터, 협상의 방향, 성공적인 협상을 위한 설득의 기술, 창조적 협상 등을 섦여한다.

여기에는 정보 수집, 협상의 목표 설정, 협상 팀원 구성, 시나리오 작성, 협상 진행 방법 결정에 대한 내용이 총망라되어 있다. 또한 협상 중 흔하게 일어날 수 있는 타협과 양보의 시점, 교착 상태에 이르렀을 때의 해결책도 제시한다. 우리가 협상에서 실패하게 되는 이유를 밝히고, 상호생산적이고 우호적인 협상을 할 수 있는 방법을 알려준다.

1. 『kotra와 함께 하는 이것이 협상이다』는 어떤 책인가?
“쇠고기 협상, 무엇이 문제였을까?”
요즘 뜨거운 이슈가 되고 있는 한ㆍ미 FTA, 그 중심에 쇠고기 협상이 있다. 연일 매스컴에 보도되는 정보를 통해 협상에 대한 국민들의 관심도 높아지고 있다. 무엇이 문제였기에 재협상을 해야 할 상황까지 이르게 되었을까? 이처럼 글로벌 시대 성공적인 비즈니스를 위해서는 협상에도 전략이 필요하다. 이 책은 비즈니스앤TV에서 인기리에 방영중인 프로그램을 바탕으로 비즈니스 상황에서 이루어지는 여러 형태의 협상 사례를 통해 협상의 기술과 노하우를 체계적이고 이해하기 쉽게 구성, 국제 비즈니스에 필요한 실용적인 협상지침을 제공해 준다. 국제 협상 전문가 김병국 변호사가 감수하고 국내외 기업 간의 무역을 담당하고 있는 kotra가 제시하는 협상 솔루션! 그 비법을 이 책에서 만나볼 수 있다.

2. 『kotra와 함께 하는 이것이 협상이다』의 내용
▶ 지금은 협상의 시대, 협상 노하우는 성공 노하우
다양한 협상을 경험하는 현대인! 글로벌 시대의 성공적인 비즈니스를 위해 협상의 노하우를 전수하는『KOTRA와 함께하는 이것이 협상이다』! 비즈니스는 협상에서 시작하고 협상으로 끝난다 해도 과언이 아니다. 즉, 협상은 비즈니스의 성공과 실패를 가늠하는 중요한 요소라 할 수 있다. 정보 수집부터 협상의 목표 설정, 협상 팀원 구성, 시나리오 작성, 협상 진행 방법 결정은 물론 협상 중 흔하게 일어날 수 있는 타협과 양보의 시점, 또 교착 상태에 이르렀을 때의 해결책 제시를 위해 체계적이고 꼼꼼한 준비가 필요하다. 하지만 안타깝게도 우리에게는 이러한 준비와 교육이 부족한 현실이다. 그렇다면 이 책은 어떻게 하면 협상을 잘 할 수 있을까? 이에 대한 해답을 던져주고 있다.

▶ 21세기 글로벌 시대는 곧 협상의 시대, 그 생존 전략을 파헤친다
『KOTRA와 함께하는 이것이 협상이다』는 그동안 협상에 관한 체계적인 지식이 없어 매번 운과 상황에 따랐던 직장인, 그리고 이론과 실전이 일치하지 않아 힘들어하는 사회 초년생은 물론, 글로벌 경쟁 시대에 앞서가는 기업을 만들고 싶은 기업인 등에게 유용하고 든든한 협상 지침이 될 것이다.

▶ 우리는 왜 협상에서 자주 실패하는지에 대한 구체적 사례와 설명 예시
한국인들은 상대적으로 어떠한 태도로 협상에 임하고 있는가? 우리 수출역군들이 해외현지에서 눈부신 영업활동을 하며 이루어낸 비즈니스 성과만 보아도 한국인들에게 협상력이 약하다고 하는 것은 설득력이 없다. 그럼에도 우리의 협상력이 뒤처진다고 목청 높여 이야기 하는 이유는 무엇인가? 실제로 한국인들의 협상력이 외국인보다 상대적으로 뒤처져 있는가? 아니면 협상에 참가했던 우리기업이 스스로를 비하한 것은 아닐까? 여기에 대한 해답을 찾고자 한다.

▶ 어떻게 하면 상호생산적이고 우호적 협상을 할 수 있을까에 대한 방법 제시
그러면 새로운 변화의 시기에는 어떤 비즈니스 협상태도가 필요한가? 이제 전 세계는 단일 시장이 되었다. 수많은 정보가 지역적 경계를 넘어 공유되고 있다. 그러므로 기업에게는 한 시장에서 신뢰를 상실하는 것이 더 큰 부담으로 작용한다. 한 시장에서 새어나오는 이야기가 다른 시장의 비즈니스맨에게도 빠르게 공유되기 때문이다. 여기서 또 한번 상호 협력적이고 장기적인 신뢰관계의 중요성이 대두된다. 이제는 협상의 상대방을 협력자로서 인식해야 한다. 서로 파이 나누어 갖기에 급급하기보다는 상생하며 발전하는 파이를 키워가는 윈윈 게임이 필요하다. 서로의 이익 창출을 도모할 수 있는 유연한 자세가 이 시대의 화두다. 그러므로 생산적이고 우호적인 협상에 대한 방법을 제시해 주고 있다.

제1장 협상의 첫 출발, 기본을 익혀라
철저한 협상 준비는 기본
협상의 마인드를 갖춰라
협상의 테크닉을 익혀라
영향력 있고 유능한 협상가의 자질을 익혀라
우리는 왜 협상에서 실패하는가

제2장 협상의 방향을 올바로 세우자
협상에서 목표 설정은 왜 중요할까
서로 다른 목표들이 나타날 때 우선순위를 정하라
협상 프로세스의 노하우를 이해하라
팀워크와 역할 분담에 대한 준비가 필요하다
협상 상대의 유형을 파악하고 제대로 대처하자

제3장 성공적 협상으로 이끄는 방법
내부 협상이 우선, 대안도 준비하라
협상의 시작, 아이스브레이킹
협상의 주도권, 첫 제안에 달려 있다
협상의 키워드, 양보의 기술
상대를 내 편으로 만드는 설득의 힘

제4장 창조적 협상으로 가는 지름길
상황을 매끄럽게 마무리 짓는 성공열쇠, 커뮤니케이션
절박한 상황을 타개하는 창조적 해결 방법은 무엇인가
계약서는 협상의 성적표, 협상의 문서화
계약 체결 이후 교착상태에 빠진 협상을 어떻게 재개할 것인가
협상에서는 어떻게 힘을 만들까
그 힘을 사용하는 방법은 무엇인가

제5장 일상생활에 적용되는 성공적 협상들
어떻게 하면 연봉협상을 잘 할 수 있나
아파트를 싸게 사는 협상을 알자