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성공한 사업가이자 컨설턴트인 브라이언 트레이시가 알려주는 판매의 심리!

『판매의 심리학』은 높은 연봉을 받는 세일즈맨이 되기 위해 알아야 할 판매의 절대 법칙을 알려준다. 평범한 세일즈맨으로 출발하여 백만장자가 된 브라이언 트레이시의 노하우가 집약되어 있다. 브라이언 트레이시는 고객의 마음을 잡지 못해 고민하는 세일즈맨들에게 판매와 심리의 마술을 들려주며 세일즈 천재로 거듭나도록 돕는다.

본문은 판매는 심리게임이라고 말하며 시작한다. 그런 다음 창의적인 판매, 고객상담의 마술, 암시의 힘, 판매의 성공적인 마무리, 거래를 성사시키는 10가지 열쇠 등을 이야기한다. 특히 판매 과정의 이면에 있는 심리를 이해하는 것이 매우 중요하다고 밝힌다. 그리고 창의성을 자극하고 다양한 상황을 조율하는데 필요한 기법을 소개한다.

여기에는 저자의 오랜 경험에서 우러나는 통찰력이 곳곳에 배여 있다. 고객이 어떻게 생각하는지, 왜 구매하는지, 그들을 설득하기 위해 어떤 창의적인 기법들을 활용할 수 있는지를 다양한 사례와 함께 설명한다. 그리고 사례와 연구를 통해 입증된 판매기법을 제시하였다. 또한 지금 당장 활용할 수 있는 실행연습도 담겨 있다. [양장본]

세일즈 천재는 타고나는 것이 아니라 만들어진다!
적자생존 원칙이 지배하는 냉혹한 세일즈 세계에서 뛰어난 세일즈맨과 평범한 세일즈맨을 가르는 결정적 차이는 무엇일까? 그것은 바로 ‘심리 전략’이다. 세일즈는 본질적으로 인간과 인간의 만남이다. 최고의 세일즈맨이 되기 위해 훌륭한 판매전략을 갖춘 것만으로는 완벽하지 않다. 판매와 심리학이 만나야 하는 이유는 여기에 있다. 처음부터 세일즈를 잘하는 사람은 없다. 누구든 세일즈 과정의 이면에 숨어 있는 심리를 이해하고 이를 전략적으로 활용한다면 세일즈 천재가 되는 것은 시간 문제다.

새로운 판매방식으로 무장하라
판매실적 상위 10퍼센트에 드는 사람들도 처음에는 모두 하위 10퍼센트에서 출발했다고 한다. 갈수록 치열해지는 세일즈 경쟁에서 확실한 승자로 우뚝 서기 위해서는 남과 똑같은 방법으로는 안 된다. 낡고 무딘 무기로 전투에서 이길 수 없듯이 구태의연한 세일즈 기법으로는 경쟁자들을 앞서갈 수 없다. 이 책의 조언에 따라 새로운 판매방식으로 무장하고 세일즈의 바다에 뛰어든다면, 낚을 수 있는 고기가 무궁무진하다는 데 놀라게 될 것이다.

최고의 세일즈 멘토가 알려주는 판매와 심리의 마술
저자는 평범한 세일즈맨으로 출발하여 백만장자의 반열에 올랐으며, 그의 오랜 경험에서 우러나는 통찰력은 책 곳곳에 배어 있다. 책에 제시된 다양한 사례들은 고객이 어떻게 생각하는지, 왜 구매하는지, 그들을 설득하기 위해 어떤 창의적인 기법들을 활용할 수 있는지를 가르쳐준다. 사례와 연구를 통해 입증된 판매기법, 즉각 활용할 수 있는 실행연습도 들어 있다. 저자는 이를 통해 “몇 달 혹은 몇 주 내에 실적과 소득을 두 배, 세 배로 늘릴 수 있는 방법을 터득하게 될 것”이라고 약속한다.

추천사

* 나는 이 책에서 제시하는 원칙들을 활용해 회사에서 1위 세일즈맨이 되었다. 브라이언 트레이시의 특출한 기법과 통찰력은 언제, 어디서, 무엇을 팔든 당신을 정상으로 이끌어줄 것이다.
토드 던칸 _ 『최고의 세일즈맨은 신뢰를 판다』의 저자

* 모두에게 권하고 싶은 책이다. 사람들은 누구나 뭔가를 판다. 상품이나 서비스, 아니면 사상과 아이디어, 혹은 가장 중요한 ‘자신’을 팔고 있다. 이 책은 우리가 창의성을 자극하고 다양한 상황을 조율하는 데 필요한 기법들을 제공한다. ‘위대한 선생’ 트레이시의 책은 무한한 가치를 지니고 있다.
테리 쇼딘 _ 『나의 능력을 120% 부각시키는 자기표현 기술』의 저자

* 브라이언 트레이시가 다시 해냈다! 이 책은 우리의 경력관리법에 관한 훌륭한 조언들로 가득 차 있다. 트레이시는 설득력 있게 꼭 필요한 것들을 전하고 있다. 베벌리 케이_ 커리어시스템인터내셔널 대표

* 꿈꿔온 성공을 이루려 열망하고 있다면, 판매 과정의 이면에 있는 심리를 이해하는 것이 매우 중요하다. 이 책은 그런 이해를 얻는 열쇠가 된다.
톰 홉킨스_ 『톰 홉킨스의 세일즈 바이블』의 저자

1부 무한경쟁시대의 경쟁력
제1장 판매는 심리게임이다
제2장 목표수립과 성취의 기술
제3장 사람들은 왜 구매하는가?

2부 세상에서 가장 위대한 발견
제4장 창의적인 판매란?
제5장 고객 상담의 마술, 프로스펙팅
제6장 암시의 힘

3부 성공에 가장 도움이 되는 기술
제7장 판매의 성공적인 마무리
제8장 거래를 성사시키는 10가지 열쇠

오늘날 자수성가한 백만장자 가운데 5퍼센트는 세일즈맨 출신이다. 미국에서 세일즈맨은 고소득층에 속하며 의사, 변호사, 건축가 등 고학력자들보다 소득이 높은 경우가 많다. 대부분의 고소득 전문직이 상당한 수준의 학력과 전문교육을 요하는 데 비해 세일즈맨은 기술과 교육이 다소 부족할지라도 학력이나 배경에 상관없이 시작할 수 있다. 고작 3개월에서 12개월 내에 최고의 고소득자 반열에 오를 수 있으면서, 소득에 상한선조차 없는 분야는 오직 세일즈뿐이다. -p.24

몇 년 또는 몇 달 내에 평균수준의 5배에서 10배가 넘는 돈을 벌고 싶은가? 다행스럽게도 남보다 5배에서 10배 더 많은 소득을 올리기 위해 5배에서 10배 뛰어나야 하는 것은 아니다. 세일즈맨은 판매과정의 핵심영역에서 남보다 조금만 더 낫게 또는 다르게 하면 한발 앞서갈 수 있다. 그 작은 차이가 소득에서는 엄청난 차이로 나타난다. 판매 능력과 기법에서 보여주는 3~4퍼센트의 작은 우위가 세일즈맨을 상위 20퍼센트에 들게 하고, 이어 상위 10퍼센트까지 밀어주는 것이다. -p.28

집을 다 살펴봤을 때쯤, 부인은 꽃이 핀 체리나무에 빠진 나머지 다른 것은 눈에 들어오지도 않았다. 결국 그녀는 집을 사겠다는 결정을 내렸다. 그 부동산중개인이 고객의 핫 버튼을 파악했기 때문에 거래가 성사된 것이다. 판매 중인 제품이나 서비스에는 저마다 '꽃이 핀 체리나무'가 있다. 누군가 그 제품을 살 만한 진정한 고객이라면, 그 안에는 고객이 원하는 뭔가가 있다는 뜻이다. 그것이야말로 진정 고객이 얻고 싶어하는 이득이다. 질문과 경청을 통해 그것이 무엇인지 찾아내라. 구매를 하면 그것을 얻을 수 있다는 확신을 고객에게 심어주라. -p.122

내가 '20가지 아이디어 연습법'으로 부르기도 하는 이 기법을 규칙적으로 사용하면 판매실적이 매달 두 배씩 증가할 수 있다. 우선 종이에 질문 형식으로 자신의 가장 큰 목표나 문제점을 적어본다. 그런 다음 최소한 20개의 답을 써야 한다. 20이라는 숫자는 여러 가지 면에서 마술 같은 효과를 낸다. 어쩌면 20번째 대답이 인생의 전환점이 될지도 모른다. 대답을 모두 적어놓고 그 중에 최소한 하나를 실천하기 시작하면, 하루 종일 창의적인 생각의 문을 열어놓을 수 있다. -p.152

세일즈맨이 1분당 100~150단어를 얘기하는 동안, 고객은 1분당 600단어 정도를 처리할 수 있다. 이는 세일즈맨이 얘기하는 총 시간의 4분의 3 정도 동안 고객이 다른 생각을 할 수 있다는 뜻이다. 프레젠테이션을 하는 동안에도 고객은 그만큼의 시간을 다른 생각을 하면서 흘려보낼 수 있다. 그러나 세일즈맨이 질문을 던지면 고객의 관심은 100퍼센트 답변하는 데로 모아진다. 이는 마치 고객의 옷 솔기를 잡고 잡아당기는 것과 같다. 질문을 받으면 고객은 대답할 말을 찾느라 바쁘다. 결국 세일즈맨이 통제권을 쥐게 되는 것이다. -p.248