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55인의 전문가들이 집필한 '성공적인 세일즈와 마케팅'에 관한 실전 지침서!

『세일즈 전문가들의 올림피아드 Best of 55』는 2005년 5월 5일 독일 최고봉인 2962m 높이의 추크슈피체 정상에 55명의 국제적 세일즈 전문가와 마케팅 전문가들이 모여 555분 만에 집필한 책으로, 성공적인 세일즈와 마케팅을 위한 각종 조언이 수록되어 있다. 55명의 전문가들은 각자 한 장씩 맡아 자신의 세일즈 노하우를 거침없이 들려준다.

각 장은 BEST SUCCESS(성공을 보장하는 방법), BEST PRACTIVE(실패를 성공으로 바꾸는 방법), BEST TOOLS(판매자가 반드시 활용할 줄 알아야 하는 비법), BEST QUESTIONS(전문가들에게 궁금한 것), BEST OBSESSION(전문가의 동기부여와 실천 스토리), BEST BOOKS(추천서적)에 관한 이야기가 중심이 되었다.

물론 모든 전문가들이 위의 모든 사항을 말하지는 않았고 각자 자기가 꼭 말하고 싶은 표제어 몇 개를 선택하여 이야기를 풀어나간다. 특히 다양한 사례들이 함께 하기 때문에 이론적 토대를 갖춘 전문지식을 실제와 연관시켜 이해할 수 있고, 양질의 세일즈·마케팅 서적이 100권 이상 추천되어 있기 때문에 좀 더 폭넓은 지식 쌓기에 도움을 준다.

세계의 내노라 하는 55명의 세일즈 및 마케팅 전문가들은
다음과 같은 테마에 대한 글로써 독자들에게 정보뿐만 아니라 에너지를 불어넣어주고자 한다.

· BEST SUCCESS - 어떤 방법이 정말 성공을 보장할까?
· BEST PRACTICE - 어떻게 하면 실패를 성공으로 바꿀 수 있을까?
· BEST TOOLS - 판매자가 반드시 활용할 줄 알아야 하는 방법들은?
· BEST QUESTIONS - 독자들이 인터넷으로 해온 질문에 대한 답변
· BEST OBSESSION - 전문가들 자신이 털어놓는 동기부여와 실천의 스토리들
· BEST BOOKS - 판매자들이 읽어야 할 최고의 세일즈ㆍ마케팅 서적 중 추천서는?

발행인의 머리말
에리히-노르베르트 데트로이의 서문

빈첸츠 발두스(Vinzenz Baldus)
최상의 고객 상담을 위한 트레이너이자 카피라이터
토마스 바샵(Thomas Baschab)
굴지의 기업들과 세계 최고 운동선수들의 심리 트레이너.
노르베르트 브레히트(Norbert Brecht)
시장경제와 이와 관련된 모든 것에서 보다 성공하기 위하여
나타샤 브레히트-에르벤(Natascha Brecht-Erben)
‘지중해 트레이닝 체험’을 위한 당신의 파트너
요헨 페터 브로이어(Jochen Peter Breuer)
상호 문화적 가치 창조 전문가
안드레아스 부르(Andreas Buhr)
판매 지능 전문가
부르노 L. 카텔라니(Bruno L. Catellani)
자기 계발과 성공 트레이닝 분야의 국제적 전문가
마르틴 달라 베키아(Martin Dalla Vecchia)
BPX-정보제공을 통한 IT-판매 성공 전문가
에리히-노르베르트 데트로이(Erich-Norbert Detroy)
단지 고무된 사람만이 활기를 주고, 능력이 있는 사람만이 능력을 줄 수 있으며,
감격한 사람만이 남을 감동시킬 수 있다.
베른하르트 도에취(Bernhard Doetsch)
기업 조직과 커뮤니케이션을 위한 파트너
하인츠 펠트만(Heinz Feldmann)
www.vbc.biz의 공동 설립자.
클라우디아 피셔(Claudia Fischer)
텔레커뮤니케이션, 텔레마케팅의 최고 전문가
슈테판 프래드리히 박사(Dr. Stefan Fradrich)
내면의 나약한 존재인 당신의 귄터와 더불어 영업하십시오.
롤란트 프랑크(Roland Franck)
행동에 옮겨라. 아니면 지나쳐라!
한스 페터 프라이(Hans Peter Frei)
성과 위주의 신규 고객 유치 전문가
헬무트 푹스(Helmut Fuchs)
동기 부여 및 행동 연구 전문가
브루노 그라프(Bruno Graf)
리더십과 세일즈 능력을 위한 행동 트레이너
우베 귄터-폰 프리츠부어(Uwe Gunter-von Pritzbuer)
법률가, 철저한 판매자 그리고 세일즈 활성화와 세일즈 유치 전문가
칼하인리히 하일란트(Carlheinrich Heiland)
마케팅 조직 계발 전문가
한스 A. 헤이 BDVT (Hans A. Hey, BDVT)
세일즈 분야의 트레이닝 성과 전문가
안겔리카 회커(Angelika Hocker)
직장 생활과 삶의 곤란한 상황을 해결하는 탁월한 컨설턴트
위르겐 홀슈타인(Jurgen Hollstein)
성공의 계단은 당신이 내딛는 발자국에 맞춰 늘어난다!
미카엘라 케른(Michaela Kern)
전략을 갖고 고객을 설득·유치하기
외르크 크노블라우흐 교수(Prof. Dr. Jorg Knoblauch)
올해는 당신의 최고의 해!
디터 크래머(Dieter Kramer)
회색머리 어드바이저
디르크 크로이터(Dirk Kreuter)
신규고객을 보장합니다! 신규고객 유치의 유통 전문가
페터 크뢰텐헤르트(Peter Krotenheerdt), BDVT
판매 상담 관계 전문가
클라우스 폰 쿠츠쉔바흐(Claus von Kutzschenbach)
경쟁의 성공 전략 전문가
마르틴 림베크(Martin Limbeck)
최고의 세일즈트레이너 그리고 하드셀링 전문가
페로 미킥(Pero Micic)
미래의 경영자
알렉산더 문케(Alexander Munke)
엔터테이너 겸 트레이너
헬무트 O. 무터스(Helmut O. Muthers)
전략적 혁신의 전문가
안드레아스 나브로키(Andreas Nawrocki)
최고 수준의 판매
롤프 W. 니페어겔트(Rolf W. Nievergelt)
전략적 판매의 전문가: 판매 체스를 배워라!
단 노렌베르크(Dan Norenberg)
문화 교류적 리더십과 세일즈의 전문가
하인츠 페첵(Heinz Pechek)
매니지먼트 자문ㆍ전략개발ㆍ마케팅ㆍ공급-변화-엔지니어링
헬무트 파이퍼(Helmut Pfeifer)
커뮤니케이션, 보디랭귀지 그리고 체계적인 인생의 성공에의 전문가
볼프강 론찰(Wolfgang Ronzal)
직원에게 동기를 부여하라. 고객을 감동시켜라. 더 많이 팔아라!
발터 로젠베르거 박사(Dr. Walter Rosenberger)
G.I.P.F.E.L. 최고의 컨설팅
베른하르트 자네케(Bernhard Saneke)
비행기가 추락하고 기업이 파산하는 이유
프랑크 M. 쉐엘렌(Frank M. Scheelen)
사람의 잠재력을 발굴하고 활성화시키기
안나-마리아 슈미트(Anna-Maria Schmidt)
비인-슈베하트(Wien-Schwechat) 소재 폴크스방크 오스트(Volksbank Ost) 관리 조합 이사장
바바라 쇼트 교수(Prof. Dr. Barbara Schott)
개인 능력개발 국제 전문가
요르크-페터 슈뢰더 박사(Dr. Jorg-Peter Schroder)
기업 건강과 권위 있는 자기 개발 국제 전문가
안네 M. 슐러(Anne M. Schuller)
탁월한 공정 마케팅 전문가
로타르 자이베르트 교수(Prof. Dr. Lothar Seiwert)
유럽의 저명한 베스트셀러 저자이자 시간 관리와 라이프 밸런스를 위한 성공 트레이너
홀거 식스(Holger Six)
조직적 퍼포먼스 국제 전문가
그레고르 슈타우프(Gregor Staub)
8번째 세계의 불가사의를 발견하라…기억!
로타르 슈템플레(Lothar Stempfle)
세미나 내용을 실전으로 전환하는 전문가
레기나 투로브스키-빌렉(Regina Turowski-Willeck)
기본에 충실하라?성공은 당연한 결과이다
노베르트 R. 바이스하르(Norbert R. Weisshaar)
키 어카운트 매니지먼트(Key Account Management) 코치 국제 전문가
우르술라 비드만-라프(Ursula Widmann-Rapp)
수공업 분야의 세일즈 전문가
헬무트 E. 비르츠(Helmut E. Wirtz)
개인과 기업의 판매 성과 전문가
에케하르트 찬(Ekkehard Zahn)
우리는 세일즈 컨트롤링을 자기 동기부여와 결합한다
하이디 M. 쵤리히(Heide M. Zollig)
당신의 세일즈 팀을 성공으로 이끄는 트레이너

유익한 마무리를 위해 한스-우베 L. 쾰러(Hans-Uwe L. Kohler)

“아니요, 관심 없어요.” “아니요, 당신 컨셉은 우리에게 맞지 않아요.” “좋은 생각이군요. 하지만 지금은 아니에요.” 누가 이런 대답을 듣고 싶겠는가? 하지만 거절 없이는 자극도 없다! 만사형통 하다면 우리는 너무 빨리 만족하게 되고 완벽해지기 위해 노력하는 대신에 중도에서 타협하게 될 것이다.
그럼에도 불구하고 판매를 할 때 이러한 ‘거절’을 견뎌내기 위해서는 아주 확고한 동기부여가 필요하다. 그래서 거절을 극복하기 위한 각자 자신의 방식을 가지고 있기 마련이다. 수많은 사람들이 거절하는 이메일에 상처받고 그것을 치유하고 있는 동안 나는 곧장 고객에게 전화를 걸어 피드백을 구한다. 무엇이 문제입니까? 왜 잘 안 됐을까요? 우리의 컨셉에서 어떤 점이 맞지 않던가요? 다음에 다시 고객으로 모시기 위해서는 우리가 무엇을 개선해야 합니까?
이렇게 열정적으로 나는 개선사항을 탐색한다. 이것은 결정적인 장점이라 할 수 있다. 놓친 기회는 뒤늦게 애석해할 필요가 없기 때문이다. 오히려 나의 모토는 항상 성공의 순환주기를 알아내기 위해 노력하는 것이다. - 마르틴 달라 베키아(Martin Dalla Vecchia) 글에서 발췌

지금은 잘 알고 있다. 우리는 잃을까 봐 너무 많이 걱정하고 그에 비해 승리하려는 용기는 너무 적다는 사실을! 여하튼 난 새 양복을 입고 지도를 들고 그렇게 서서 제일 처음으로 어떤 기업으로 들어갈 것인지 스스로에게 물었다. “너무 작은 기업에 들어가면 결정권자와 바로 얘기를 나눌 수 있을 거야. 그러면 그건 연습이 안 돼. 하지만 그렇다고 대기업을 찾아가면 아마도 대기실에 죽치고 있어야 할 거야. 이것도 좋은 생각이 아냐…” 결정하지 못한 채 난 계속 담배만 피고 있었다. 이런저런 생각을 하며 20분이 지난 후, 나는 드디어 이렇게 혼잣말을 했다. “어디를 들어가든 상관없어, 왜냐면 넌 성공할 것이니까!” 그리고 난 모든 기업을 다음 좌우명으로 무장한 채 쳐들어갔다. “내가 여기 왔고, 난 여기 있을 것이고 난 여기서 계약서를 쓸 것이다!”
첫 1년 동안 정확하게 1,000번의 임의 방문을 했으며 81개의 복사기를 판매했고 내가 영업사업이 되고자 교육을 받고 난 후 첫 월급의 세 배를 벌었다. 곧 얼마 지나지 않아서 난 지사의 최고 판매원이 되었다. ‘외부’에서의 힘든 현실 그리고 많은 좋은 세일즈 트레이닝은 뉴 하드셀링의 세일즈 트레이너로서 지금의 내 전문 분야의 기반이 되어 주었다.
- 마르틴 림베크(Martin Limbeck) 글에서 발췌

가격에 대한 대화, 조건에 대한 협상, 할인 포커는 세일즈의 중요한 문제이다. 영업사원과 동행하면서 관찰하다 보면 한 가지 현상이 두드러진다. 판매자가 가격 협상에 대해서 집중적으로 교육을 받았으면 받을수록, 그의 대화 속에서는 가격이 중심점으로 자리하고 있다. 아마도 가격 문제를 중점적으로 강조해서 생각하고 자꾸 그 주제를 언급하게 되지만 그것은 가격의 문제를 더 심각하게 만들 뿐이다. 따라서 트레이닝의 중요한 목표는 따라서 가격에 대한 대화를 멀리 하고, 상품의 총체적인 장점 속에 가격이 포함되게 해야 하는 것이다. 적당한 가격이라는 것은 고객이 누리는 이득을 통해서 상정되고 정당화되는 것이기 때문이다. 따라서 가격에 대한 협상은 언제나 제품의 장점에 대한 논쟁이 되어야만 한다. 협상의 과정에서 조건에 대한 대화가 많아진다는 것은 판매자에게는 커다란 방해물이다.
???효과 만점의 세일즈 트레이닝은 그 중심이 가격 변호에 대한 방어 기술에서 장점에 대한 대화의 공격적 기술로 옮겨가도록 하는 것이다. 마무리 대화에서도 상황은 비슷하다. 협상의 맥락에서 벗어난 마무리 트레이닝 역시 별로 효과가 없다. 한 번 그르친 대화는 그 어떤 훌륭한 마무리대화 기술이 있다 해도 바로 잡을 수가 없기 때문이다. 세일즈의 성공은 대화를 여는 그 순간에 이미 시작된다. 이미 판매자가 방문한 이유를 제시하는 그 순간에 진로는 이미 정해지는 것이다. 판매자는 동의를 이끌어내는 법, 동의했을 때 그것을 강화하는 법, 할부 결정을 내리게 하는 법을 배워야 한다. 그렇게 되면 계약 체결은 성공적으로 진행된 판매 상담의 당연한 결과가 된다. 논리적인 대화로 상대방의 요구에 민감하게 맞추는 법, 목표를 향하여 협상을 인도하는 법, 질문과 논쟁을 적절히 배합하는 법, 설득하는 과정에서 진전되고 있다는 것을 알아채는 방법이야말로 훈련의 중요한 목표가 되어야 한다. 마무리 기술에 의한 계약의 성사는 단지 필연적인 완성의 단계일 뿐이다.
- 한스 A. 헤이(Hans A. Hey) 글에서 발췌